【正文】 2023/3/21 13:48:2513:48:2521 March 20231一個人即使已登上 頂 峰，也仍要自 強(qiáng) 不息。 21 三月 20231:48:25 下午 13:48:25三月 211最具挑 戰(zhàn) 性的挑 戰(zhàn) 莫 過 于提升自我。 勝 人者有力，自 勝 者 強(qiáng) 。 三月 2113:48:2513:48Mar2121Mar211越是無能的人，越喜 歡 挑剔 別 人的 錯 兒。 三月 21三月 21Sunday, March 21, 2023 閱讀 一切好 書 如同和 過 去最杰出的人 談話 。 2023/3/21 13:48:2513:48:2521 March 20231空山新雨后，天氣晚來秋。 21 三月 20231:48:25 下午 13:48:25三月 211楚塞三湘接， 荊門 九派通。 13:48:2513:48:2513:48Sunday, March 21, 20231不知香 積 寺，數(shù)里入云峰。 13:48:2513:48:2513:483/21/2023 1:48:25 PM1成功就是日復(fù)一日那一點點小小努力的 積 累。 1:48:25 下午 1:48 下午 13:48:25三月 21沒有失 敗 ，只有 暫時 停止成功！。 三月 211:48 下午 三月 2113:48March 21, 20231行 動 出成果，工作出 財 富。 三月 21三月 2113:48:2513:48:25March 21, 20231他 鄉(xiāng) 生白 發(fā) ，舊國 見 青山。 三月 2113:48:2513:48Mar2121Mar211故人江海 別 ，幾度隔山川。 三月 21三月 21Sunday, March 21, 2023雨中黃葉 樹 ，燈下白 頭 人。6. 市場部的主要任務(wù)：負(fù)責(zé)公司的客戶檔案的建立和管理工作；負(fù)責(zé)對公司的目標(biāo)市場進(jìn)行信息的收集和分析；關(guān)注行業(yè)動態(tài)，掌握競爭對手的情況。4. 行政部的主要任務(wù)：負(fù)責(zé)銷售部的日常管理工作；合同管理、公司內(nèi)部的協(xié)調(diào)、對外接待等工作。2. 銷售二部的主要任務(wù)：負(fù)責(zé)目標(biāo)市場，中小用戶的市場開發(fā)工作；但開發(fā)的手段，主要是通過建立全國性的中間商（代理商）網(wǎng)絡(luò)，以達(dá)到大面積覆蓋和迅速搶占市場的目的；負(fù)責(zé)中間商的監(jiān)控和管理。4. 國內(nèi)廠家雖有中間商渠道，但都是作為輔助；北興走 “專業(yè)化 ”思路，把中間商渠道作為主要的任務(wù)來抓。2. 大客戶的討價還價能力越來越強(qiáng)，要求也越來越高；而直銷減少了中間環(huán)節(jié)，反應(yīng)迅速，成本低廉，有利于大客戶的銷售工作。4. 由于沒有其他明顯的優(yōu)勢，價格就成為競爭的有力武器。2. 北興特鋼的先進(jìn)生產(chǎn)線的優(yōu)勢在于 “低成本 ”。3. 東南亞和北美地區(qū)的需求對于供應(yīng)，因此生存的空間較大。北興特鋼的市場策略國際目標(biāo)市場：東南亞和北美地區(qū)基本原因：1. 中國加入 WTO，企業(yè)的進(jìn)出口貿(mào)易放松了管制。3. 汽車及其相關(guān)行業(yè)作為今后國家的支柱產(chǎn)業(yè)，發(fā)展迅速，市場前景廣闊，近幾年的增量較大?；驹颍?. 北興特鋼的產(chǎn)品只能是中小型的熱軋棒材，限制了大型化或小型化以及其他型材的發(fā)展趨勢。在國外，鋼材一類的生產(chǎn)資料其經(jīng)營主要采用代理、配送等現(xiàn)代物流方式，最大限度地實現(xiàn)商品流通的方便、快捷、低成本。 優(yōu)鋼的最終用戶，一般是機(jī)械行業(yè)和標(biāo)準(zhǔn)件廠家、五金加工廠家，資金都比較緊缺，在生產(chǎn)原料采購上，基本上是 即時采購，不備庫存 ，而這一倉庫就設(shè)在鋼材貿(mào)易商那里。 經(jīng)營優(yōu)鋼更要以速度取勝，為在時間上搶先一步，勝人一籌。因此，貿(mào)易商在組織優(yōu)鋼貨源時，一定要從著名的、品牌過得硬的鋼廠定購，確保產(chǎn)品質(zhì)量。 銷售業(yè)績的好壞，除了銷售管理水平外， 本質(zhì)上取決于企業(yè)在價格上是否具有核心競爭優(yōu)勢！中間商優(yōu)鋼經(jīng)營的特點n 品牌優(yōu)勢顯現(xiàn)。3. 特殊鋼鐵企業(yè)目前是以銷定產(chǎn)，銷售系統(tǒng)作為市場和生產(chǎn)的中間地帶，如何發(fā)揮 “緩沖區(qū)域 ”的作用，對于企業(yè)的制造靈活性至關(guān)重要；但多數(shù)企業(yè)沒有認(rèn)識到。2. 隨著經(jīng)濟(jì)秩序的規(guī)范，越來越多的特殊鋼企業(yè)采取現(xiàn)款交易的銷售模式；而且越來越多的用戶已經(jīng)逐漸接受了；這其中的主要代表企業(yè)是興澄特殊鋼有限公司。新型的營銷方式及流通業(yè)態(tài)，將逐漸取代鋼材批發(fā)市場和供銷公司。隨著國內(nèi)市場的進(jìn)一步開放，國外的鋼材貿(mào)易集團(tuán)將不斷進(jìn)入，各種形式的物流中心、配送中心、網(wǎng)上鋼材交易等新型的營銷方式及流通業(yè)態(tài)，將會很快地在國內(nèi)興起，由它們來取代包括鋼材在內(nèi)的生產(chǎn)資料批發(fā)市場和生產(chǎn)廠家的供銷公司，這是必然的趨勢。n 目前，國外的現(xiàn)代物流逐漸發(fā)展并趨向成熟。鋼鐵營銷理念現(xiàn)狀n 當(dāng)務(wù)之急，是更新經(jīng)營理念，按照現(xiàn)代物流、電子商貿(mào)、連銷經(jīng)營等新型流通方式和業(yè)態(tài)，來構(gòu)筑鋼材的經(jīng)營體系。 “搬磚頭 ”式銷售國內(nèi)鋼鐵營銷理念現(xiàn)狀 目前我們的鋼材經(jīng)營的理念、機(jī)制和方式上還都不能適應(yīng)新型的流通業(yè)態(tài)。p 代理則普遍不規(guī)范，隨意性大；買斷式經(jīng)營，資金投入大，風(fēng)險高；鋼廠異地銷售，勞民傷財，得不償失； “搬磚頭 ”式買賣，只能小打小鬧，上不了規(guī)模。市場階段指以尋找并滿足消費(fèi)者需求為理念，以拉動策略為主，與客戶實現(xiàn)雙贏。北滿的產(chǎn)品價格處于劣勢！北興市場營銷秘密北京深藍(lán)世紀(jì)管理咨詢公司2023年 8月－－－營銷管理和渠道經(jīng)營觀念處于生產(chǎn)觀念和銷售觀念的過渡階段，對現(xiàn)代營銷觀念認(rèn)識不足銷售生產(chǎn)計劃供應(yīng)財務(wù) 質(zhì)管研發(fā)生產(chǎn)銷售計劃供應(yīng)財務(wù) 質(zhì)管研發(fā)市場生產(chǎn)計劃供應(yīng)財務(wù) 質(zhì)管研發(fā)現(xiàn)代企業(yè)應(yīng)以市場為導(dǎo)向、以達(dá)到顧客滿意為目標(biāo)海爾集團(tuán)：決不對市場說 “不 ”、決不對客戶說 “不 ”浦項制鐵的經(jīng)營：達(dá)到顧客滿意生產(chǎn)階段即追求 產(chǎn)量，一般認(rèn)為有好的產(chǎn)品和低的價格就能有好的業(yè)績。北興市場營銷秘密北京深藍(lán)世紀(jì)管理咨詢公司2023年 8月－－－北滿集團(tuán)價格水平熱軋軸承鋼熱軋?zhí)冀Y(jié)熱軋?zhí)冀Y(jié)熱軋?zhí)脊彳埡辖Y(jié)鋼熱軋合結(jié)鋼熱軋合工鋼熱軋軸承鋼熱軋軸承鋼熱軋彈簧鋼熱軋彈簧鋼GCr15 45 45 T7 1550Cr 2030CrMnTi 9SiCr GCr15 GCr15 60Si2Mn 60Si2MnΦ60 Φ20 Φ40 Φ40 Φ40 Φ40 Φ40 Φ20 Φ60 Φ20 Φ60數(shù)據(jù)來源：特殊鋼協(xié)會2023年 6月熱軋?zhí)冀Y(jié)鋼 Φ20 價格比較數(shù)據(jù)來源：特殊鋼協(xié)會2023年 6月熱軋軸承鋼 Φ20 價格比較數(shù)據(jù)來源：特殊鋼協(xié)會2023年 6月熱軋軸承鋼 Φ60 價格比較數(shù)據(jù)來源：特殊鋼協(xié)會價格比較n 選擇了碳結(jié)鋼、軸承鋼的典型代表產(chǎn)品，對含稅的出廠價格（現(xiàn)款）進(jìn)行了初步的比較；數(shù)據(jù)是 2023年 6月份的；數(shù)據(jù)來源于冶金信息服務(wù)中心。經(jīng)過設(shè)備技術(shù)改造， “十五 ”期末，特鋼材總量可達(dá) ，其中精品材達(dá) 24萬噸，將形成以 12萬噸高質(zhì)量合金結(jié)構(gòu)鋼、 10萬噸高質(zhì)量軸承鋼、 1萬噸高質(zhì)量高純度彈簧鋼、 1萬噸不銹鋼為主導(dǎo)的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。改造完成后，低附加值產(chǎn)品比例占 10%，一般產(chǎn)品占 30%，高附加值產(chǎn)品占 60%。n 目前，以國際 90年代最先進(jìn)的棒線材連軋機(jī)為核心，全面提升裝備水平。徹底調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。大連特殊鋼集團(tuán)有限責(zé)任公司n 員工總數(shù) 7200人；近年來在國內(nèi)首先開發(fā)出不銹鋼大盤重線材、軸承鋼大盤重線材、優(yōu)質(zhì)合金彈簧鋼棒線材、產(chǎn)品質(zhì)量居國內(nèi)領(lǐng)先，大量頂替進(jìn)口。 2023 年交付使用的 250噸電爐 ，隨著配套設(shè)施的逐步到位，新電爐將發(fā)揮作用，預(yù)計 2023年將新增產(chǎn)量 20萬噸。3. 首先應(yīng)該擊敗的是撫鋼、大連、本特、北滿等現(xiàn)實的競爭對手；它們的市場容量足以北興成為特鋼行業(yè)的領(lǐng)先者。國內(nèi)主要特殊鋼企業(yè)產(chǎn)品對比目標(biāo)區(qū)域相近 目標(biāo)市場相同現(xiàn)實競爭對手北興特鋼主要競爭對手東北地區(qū) 撫鋼、大連、本特、北興、北滿華東地區(qū) 上五、興澄、錫鋼、萊特西南地區(qū) 長城、重特、貴陽華中地區(qū) 大冶西北地區(qū) 西寧1. 鋼鐵行業(yè)的利潤率低，因此在成本相同的情況下，受運(yùn)輸費(fèi)用的影響較大，不同的品種應(yīng)該有自身的銷售區(qū)域。數(shù)據(jù)來源：鋼鐵規(guī)劃研究總院 國內(nèi)產(chǎn)能過剩在短時間內(nèi)有擴(kuò)大趨勢！ 慘烈的競爭在所難免，利潤空間將進(jìn)一步被壓縮！北興市場營銷秘密北京深藍(lán)世紀(jì)管理咨詢公司2023年 8月－－－競爭對手國內(nèi)主要特殊鋼企業(yè)產(chǎn)品對比特殊鋼企業(yè) 產(chǎn)品類別 優(yōu)勢產(chǎn)品 發(fā)展方向冶鋼集團(tuán)公司 常見類別 錨鏈鋼 軸承、齒輪、 彈簧、管材貴陽特殊鋼公司 釬具為主 軸承、齒輪、 易切為輔西寧特殊鋼公司 全部類別 “四位一體 ”重慶鋼鐵集團(tuán)特殊鋼公司閥門鋼、易切鋼 高速工具鋼 部分齒輪“四位