【正文】 6. 市場(chǎng)部的主要任務(wù)：負(fù)責(zé)公司的客戶檔案的建立和管理工作；負(fù)責(zé)對(duì)公司的目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行信息的收集和分析；關(guān)注行業(yè)動(dòng)態(tài)，掌握競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況。 4. 行政部的主要任務(wù)：負(fù)責(zé)銷(xiāo)售部的日常管理工作；合同管理、公司內(nèi)部的協(xié)調(diào)、對(duì)外接待等工作。 2. 銷(xiāo)售二部的主要任務(wù)：負(fù)責(zé)目標(biāo)市場(chǎng)，中小用戶的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)工作；但開(kāi)發(fā)的手段，主要是通過(guò)建立全國(guó)性的中間商（代理商）網(wǎng)絡(luò)，以達(dá)到大面積覆蓋和迅速搶占市場(chǎng)的目的；負(fù)責(zé)中間商的監(jiān)控和管理。 4. 國(guó)內(nèi)廠家雖有中間商渠道，但都是作為輔助；北興走“專業(yè)化”思路，把中間商渠道作為主要的任務(wù)來(lái)抓。 2. 大客戶的討價(jià)還價(jià)能力越來(lái)越強(qiáng)，要求也越來(lái)越高；而直銷(xiāo)減少了中間環(huán)節(jié)，反應(yīng)迅速，成本低廉，有利于大客戶的銷(xiāo)售工作。 4. 由于沒(méi)有其他明顯的優(yōu)勢(shì)，價(jià)格就成為競(jìng)爭(zhēng)的有力武器。 2. 北興特鋼的先進(jìn)生產(chǎn)線的優(yōu)勢(shì)在于“低成本”。 3. 東南亞和北美地區(qū)的需求對(duì)于供應(yīng)，因此生存的空間較大。 北興特鋼的市場(chǎng)策略 國(guó)際目標(biāo)市場(chǎng)：東南亞和北美地區(qū) 基本原因： 1. 中國(guó)加入 WTO，企業(yè)的進(jìn)出口貿(mào)易放松了管制。 3. 汽車(chē)及其相關(guān)行業(yè)作為今后國(guó)家的支柱產(chǎn)業(yè)，發(fā)展迅速，市場(chǎng)前景廣闊，近幾年的增量較大。 基本原因： 1. 北興特鋼的產(chǎn)品只能是中小型的熱軋棒材，限制了大型化或小型化以及其他型材的發(fā)展趨勢(shì)。在國(guó)外，鋼材一類(lèi)的生產(chǎn)資料其經(jīng)營(yíng)主要采用代理、配送等現(xiàn)代物流方式，最大限度地實(shí)現(xiàn)商品流通的方便、快捷、低成本。 優(yōu)鋼的最終用戶，一般是機(jī)械行業(yè)和標(biāo)準(zhǔn)件廠家、五金加工廠家，資金都比較緊缺，在生產(chǎn)原料采購(gòu)上，基本上是 即時(shí)采購(gòu)，不備庫(kù)存 ，而這一倉(cāng)庫(kù)就設(shè)在鋼材貿(mào)易商那里。 經(jīng)營(yíng)優(yōu)鋼更要以速度取勝，為在時(shí)間上搶先一步，勝人一籌。因此，貿(mào)易商在組織優(yōu)鋼貨源時(shí)，一定要從著名的、品牌過(guò)得硬的鋼廠定購(gòu)，確保產(chǎn)品質(zhì)量。 銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的好壞，除了銷(xiāo)售管理水平外， 本質(zhì)上取決于企業(yè)在價(jià)格上是否具有核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)！ 中間商優(yōu)鋼經(jīng)營(yíng)的特點(diǎn) ? 品牌優(yōu)勢(shì)顯現(xiàn)。 3. 特殊鋼鐵企業(yè)目前是以銷(xiāo)定產(chǎn)，銷(xiāo)售系統(tǒng)作為市場(chǎng)和生產(chǎn)的中間地帶，如何發(fā)揮“緩沖區(qū)域”的作用，對(duì)于企業(yè)的制造靈活性至關(guān)重要；但多數(shù)企業(yè)沒(méi)有認(rèn)識(shí)到。 2. 隨著經(jīng)濟(jì)秩序的規(guī)范，越來(lái)越多的特殊鋼企業(yè)采取現(xiàn)款交易的銷(xiāo)售模式；而且越來(lái)越多的用戶已經(jīng)逐漸接受了；這其中的主要代表企業(yè)是興澄特殊鋼有限公司。 新型的營(yíng)銷(xiāo)方式及流通業(yè)態(tài)，將逐漸取代鋼材批發(fā)市場(chǎng)和供銷(xiāo)公司。隨著國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的進(jìn)一步開(kāi)放，國(guó)外的鋼材貿(mào)易集團(tuán)將不斷進(jìn)入，各種形式的物流中心、配送中心、網(wǎng)上鋼材交易等新型的營(yíng)銷(xiāo)方式及流通業(yè)態(tài)，將會(huì)很快地在國(guó)內(nèi)興起，由它們來(lái)取代包括鋼材在內(nèi)的生產(chǎn)資料批發(fā)市場(chǎng)和生產(chǎn)廠家的供銷(xiāo)公司，這是必然的趨勢(shì)。 ? 目前，國(guó)外的現(xiàn)代物流逐漸發(fā)展并趨向成熟。 鋼鐵營(yíng)銷(xiāo)理念現(xiàn)狀 ? 當(dāng)務(wù)之急，是更新經(jīng)營(yíng)理念，按照現(xiàn)代物流、電子商貿(mào)、連銷(xiāo)經(jīng)營(yíng)等新型流通方式和業(yè)態(tài)，來(lái)構(gòu)筑鋼材的經(jīng)營(yíng)體系。 “搬磚頭”式銷(xiāo)售 國(guó)內(nèi)鋼鐵營(yíng)銷(xiāo)理念現(xiàn)狀 目前我們的鋼材經(jīng)營(yíng)的理念、機(jī)制和方式上還都不能適應(yīng)新型的流通業(yè)態(tài)。 ? 代理則普遍不規(guī)范，隨意性大；買(mǎi)斷式經(jīng)營(yíng)，資金投入大，風(fēng)險(xiǎn)高；鋼廠異地銷(xiāo)售，勞民傷財(cái)，得不償失；“搬磚頭”式買(mǎi)賣(mài)，只能小打小鬧，上不了規(guī)模。市場(chǎng)階段指以尋找并滿足消費(fèi)者 需求為理念，以拉動(dòng)策略為主，與客戶實(shí)現(xiàn)雙贏。 北滿的產(chǎn)品價(jià)格處于劣勢(shì)！ 北興市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) 秘密 北京深藍(lán)世紀(jì)管理咨詢公司 2020年 8月 －－－營(yíng)銷(xiāo)管理和渠道 經(jīng)營(yíng)觀念處于生產(chǎn)觀念和銷(xiāo)售觀念的過(guò)渡階段，對(duì)現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)觀念認(rèn)識(shí)不足 銷(xiāo)售 生產(chǎn) 計(jì)劃 供應(yīng) 財(cái)務(wù) 質(zhì)管 研發(fā) 生產(chǎn) 銷(xiāo)售 計(jì)劃 供應(yīng) 財(cái)務(wù) 質(zhì)管 研發(fā) 市場(chǎng) 生產(chǎn) 計(jì)劃 供應(yīng) 財(cái)務(wù) 質(zhì)管 研發(fā) 現(xiàn)代企業(yè)應(yīng)以市場(chǎng)為導(dǎo)向、以達(dá)到顧客滿意為目標(biāo) 海爾集團(tuán)：決不對(duì)市場(chǎng)說(shuō)“不”、 決不對(duì)客戶說(shuō)“不” 浦項(xiàng)制鐵的經(jīng)營(yíng)：達(dá)到顧客滿意 生產(chǎn)階段即追求 產(chǎn)量，一般認(rèn)為有好的 產(chǎn)品和低的價(jià)格就能有好的業(yè)績(jī)。 北興市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) 秘密 北京深藍(lán)世紀(jì)管理咨詢公司 2020年 8月 －－－北滿集團(tuán)價(jià)格水平 北滿北滿北滿北滿北滿北滿北滿北滿 北滿北滿北滿202025003000350040004500500055006000650070001 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11熱軋 軸承鋼 熱軋 碳結(jié) 熱軋 碳結(jié) 熱軋 碳工 熱軋 合結(jié)鋼 熱軋 合結(jié)鋼 熱軋 合工鋼 熱軋 軸承鋼 熱軋 軸承鋼 熱軋 彈簧鋼 熱軋 彈簧鋼 GCr15 45 45 T7 1550Cr 2030CrMnTi 9SiCr GCr15 GCr15 60Si2Mn 60Si2Mn Φ 60 Φ 20 Φ 40 Φ 40 Φ 40 Φ 40 Φ 40 Φ 20 Φ 60 Φ 20 Φ 60 數(shù)據(jù)來(lái)源：特殊鋼協(xié)會(huì) 重特大連北滿撫順 均價(jià)上五長(zhǎng)特大冶西寧萊鋼05001000150020202500300035002020年 6月熱軋?zhí)冀Y(jié)鋼 Φ 20價(jià)格比較 數(shù)據(jù)來(lái)源：特殊鋼協(xié)會(huì) 重特大連 北滿均價(jià)西寧首特?fù)犴槾笠遍L(zhǎng)特010002020300040005000600070002020年 6月熱軋軸承鋼 Φ 20價(jià)格比較 數(shù)據(jù)來(lái)源：特殊鋼協(xié)會(huì) 2020年 6月熱軋軸承鋼 Φ 60價(jià)格比較 重特貴鋼北滿均價(jià)大連西寧首特太鋼上五撫順大冶長(zhǎng)特萊鋼01000202030004000500060007000數(shù)據(jù)來(lái)源：特殊鋼協(xié)會(huì) 價(jià)格比較 ? 選擇了碳結(jié)鋼、軸承鋼的典型代表產(chǎn)品，對(duì)含稅的出廠價(jià)格（現(xiàn)款）進(jìn)行了初步的比較；數(shù)據(jù)是 2020年 6月份的；數(shù)據(jù)來(lái)源于冶金信息服務(wù)中心。經(jīng)過(guò)設(shè)備技術(shù)改造，“十五”期末，特鋼材總量可達(dá) ，其中精品材達(dá) 24萬(wàn)噸，將形成以12萬(wàn)噸高質(zhì)量合金結(jié)構(gòu)鋼、 10萬(wàn)噸高質(zhì)量軸承鋼、 1萬(wàn)噸高質(zhì)量高純度彈簧鋼、 1萬(wàn)噸不銹鋼為主導(dǎo)的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。改造完成后，低附加值產(chǎn)品比例占 10%，一般產(chǎn)品占 30%，高附加值產(chǎn)品占 60%。 ? 目前，以國(guó)際 90年代最先進(jìn)的棒線材連軋機(jī)為核心，全面提升裝備水平。徹底調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。 大連特殊鋼集團(tuán)有限責(zé)任公司 ? 員工總數(shù) 7200人；近年來(lái)在國(guó)內(nèi)首先開(kāi)發(fā)出不銹鋼大盤(pán)重線材、軸承鋼大盤(pán)重線材、優(yōu)質(zhì)合金彈簧鋼棒線材、產(chǎn)品質(zhì)量居國(guó)內(nèi)領(lǐng)先，大量頂替進(jìn)口。 2020 年交付使用的 250噸電爐 ，隨著配套設(shè)施的逐步到位，新電爐將發(fā)揮作用，預(yù)計(jì) 2020年將新增產(chǎn)量 20萬(wàn)噸。 3. 首先應(yīng)該擊敗的是撫鋼、大連、本特、北滿等現(xiàn)實(shí)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手；它們的市場(chǎng)容量足以北興成為特鋼行業(yè)的領(lǐng)先者。 國(guó)內(nèi)主要特殊鋼企業(yè)產(chǎn)品對(duì)比 目標(biāo)區(qū)域相近 目標(biāo)市場(chǎng)相同 現(xiàn)實(shí)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 北興特鋼主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 東北地區(qū) 撫鋼、大連、本特、北興、北滿 華東地區(qū) 上五、興澄、錫鋼、萊特 西南地區(qū) 長(zhǎng)城、重特、貴陽(yáng) 華中地區(qū) 大冶 西北地區(qū) 西寧 1. 鋼鐵行業(yè)的利潤(rùn)率低，因此在成本相同的情況下，受運(yùn)輸費(fèi)用的影響較大，不同的品種應(yīng)該有自身的銷(xiāo)售區(qū)域。 數(shù)據(jù)來(lái)源：鋼鐵規(guī)劃研究總院 國(guó)內(nèi)產(chǎn)能過(guò)剩在短時(shí)間內(nèi)有擴(kuò)大趨勢(shì)！ 慘烈的競(jìng)爭(zhēng)在所難免，利潤(rùn)空間將進(jìn)一步被壓縮！ 北興市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) 秘密 北京深藍(lán)世紀(jì)管理咨詢公司 2020年 8月 －－－競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 國(guó)內(nèi)主要特殊鋼企業(yè)產(chǎn)品對(duì)比 特殊鋼企業(yè) 產(chǎn)品類(lèi)別 優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品 發(fā)展方向 冶鋼集團(tuán)公司 常見(jiàn)類(lèi)別 錨鏈鋼 軸承、齒輪、 彈簧、管材 貴陽(yáng)特殊鋼公司 釬具為主 軸承、齒輪、 易切為輔 西寧特殊鋼公司 全部類(lèi)別 “四位一體” 重慶鋼鐵集團(tuán) 特殊鋼公司 閥門(mén)鋼、易切鋼 高速工具鋼 部分齒輪 “四位一體” 長(zhǎng)城特殊鋼公司 全部類(lèi)別 發(fā)展模具鋼、不銹鋼、 軸承鋼（ 7萬(wàn)噸） 萊蕪鋼鐵公司 全部類(lèi)別 江蘇錫鋼集團(tuán)公司 碳結(jié)、軸承、工模具、彈簧、合結(jié)、 線材、圓鋼管材、鍛材 首特 全部類(lèi)別 鋼絲 本溪特殊鋼 全部類(lèi)別 葉片鋼、軸承、汽車(chē)用鋼、機(jī)車(chē)軸坯為主導(dǎo)產(chǎn)品 軸承年產(chǎn) 10萬(wàn)噸；合結(jié)鋼 12萬(wàn)噸； 撫順特殊 鋼公司 全部類(lèi)別 部分高檔 “三大”支柱產(chǎn)品 “三小”拳頭產(chǎn)品 大連特殊 鋼公司 大部分類(lèi)別 大盤(pán)重線材 合金彈簧鋼棒線材 興