【正文】 要達到的目的： 最好讓經(jīng)銷商聽完之后，“痛哭流涕”抓著你的手“喊”：“恩人哪，多虧有了你呀！” 回顧 分析 回顧一下經(jīng)銷商拜訪的動作流程，看看按照這一套流程做 。 最好提前做成正式資料。 點石成金恩人秀 一個季度約他的主管經(jīng)理或者銷售總監(jiān)做一次“業(yè)績回顧”，回 顧這一季度在經(jīng)銷商的支持下，本產(chǎn)品取得進步。 風塵仆仆辛苦秀 —— 烈日炎炎看市場，滿頭大汗點庫存，一絲不茍自覺自愿。增加運力拓展外圍空白市場帶來的效益 賬款管理的制度和技巧 建立下線客戶資料的好處 生動化布置對銷售的促進 話題： 動作五：終端市場走訪，市場情況溝通 走訪市場看什麼？ 近期活動執(zhí)行情況 /經(jīng)銷商送貨服務情況 /超市已經(jīng)買位的堆頭端 架維護情況 /終端表現(xiàn) /市場秩序 /沖貨砸價動態(tài) /競品動態(tài)等等 回來怎麼與經(jīng)銷商溝通 話題： 首先應該是近期重點工作進度 市場其他客戶對經(jīng)銷商及其業(yè)務人員的評價 競爭品牌的促銷動作 市場機會的分析（渠道機會、品項機會） 市場風險的預測 市場秩序信息 動作六：建立客戶資料，幫經(jīng)銷商維護邊緣網(wǎng)絡 假如你一個月拜訪經(jīng)銷商三次，每次走訪三小時市場，三 個月之后你完全可以建立經(jīng)銷商的下線客戶資料。習慣養(yǎng)成后，你和經(jīng)銷 商就會從買賣關(guān)系變成盟友，成為真正的生意伙伴。 經(jīng)銷商日常拜訪 與管理動作流程 第四篇 要想達到經(jīng)銷商資源為我所用的目的是依靠管理 /利誘 /其它？ 拜訪經(jīng)銷商你認為要做什麼常規(guī)動作？把這些動作寫下來。 上市計劃要做到細致入微、環(huán)環(huán)相扣應注意哪些要素？做一個有煽動性的上市計劃出來。 把所有銷售人員的智慧 —— 經(jīng)銷商常問的問題及 回答方法話術(shù) —— 打印成冊，銷售人員必須背熟。 回答 1： 知名產(chǎn)品一定利潤低。 回答 3： 客戶買的不是價格，而是利潤。 回答 1： 價格高得有道理。 扒掉他的“假面具”，把他心里真正的問題逼出來。 識別假問題： 經(jīng)銷商對產(chǎn)品、政策、價格等因素好像全部有異議，全盤否定的經(jīng)銷商，而 80%是 假問題。 超市渠道促銷 消費者促銷（消費者促銷分兩個階段，第一階段應該 以爭取初次品嘗者為主，第二階段鼓勵消費者大量購買或 重復購買） 爭取初次品嘗者： 樣品派發(fā) /這家泉 /隨包裝贈品 /免費試用、試吃 /新產(chǎn)品主題路秀活動 第二階段鼓勵消費者大量購買或者重復購買： 集空袋換獎 /禮品盒、三連包、五連包、整裝促銷 /箱箱有禮（針對消費者的禮品） 雷同的上市促銷方法，如何通過溝通技巧加 以演繹，化腐朽為神奇，加強說服力？ 上市計劃描述要細致入微，環(huán)環(huán)相扣，具體注意以下要素： 細節(jié)描述： 精準到什麼人、在什麼時間、什麼地點、針對什麼客戶、做什麼促銷、預計完成多少銷量 丑話在前： 廠家和經(jīng)銷商各投入多少資源、經(jīng)銷商需要提供哪些支援 實物展示： 展示做這個促銷時要用到的各種實物樣品 體現(xiàn)專業(yè)： 展示具體做這個促銷的時候要用到哪些技巧，強化專業(yè)形象 說明緣由： 在講述每一個促銷計劃的時候要突出分析促銷的設計思路和目的 —— 為什麼要做這個促銷？做這個促銷能給經(jīng)銷商帶來什麼好處？ 突出主線： 個個促銷環(huán)節(jié)之間一定要有遞進關(guān)系，互為因果，一浪高過一浪。 箱箱有獎：箱內(nèi)附贈小禮品。 批發(fā)商進貨獎勵： 批發(fā)商單次進貨達到一定坎級有獎，批發(fā)進貨積分獎。 把促銷做到位：促銷銷量取決于告知做得是否充分、 現(xiàn)場不知是否有吸引力、贈品選擇是否有針對性；而促銷 過程中是否貫徹體現(xiàn)監(jiān)控、復制制度，決定促銷品會不會 截流，促銷搭贈會不會折進價格里等。弊?。?單品銷售現(xiàn)象嚴重 不能主動去管理、引 導、培育市場。 國內(nèi)企業(yè)： 促銷相對單調(diào)，促銷目的很簡單，就是跑量，常用的手法 就是訂貨會政策、批發(fā)進貨搭贈政策。 糾正錯誤觀念：尋找促銷秘籍 第三步 —— 讓經(jīng)銷商感到一定會賺到錢 促銷設計思路的差異 執(zhí)行力的差異 促銷設計思路的差異 跨國公司： 促銷方法多樣，比較理性，注重市場表現(xiàn)與促銷設計之間 的因果關(guān)系。” 理由九：強調(diào)廠家重視程度 業(yè)務人員說這話要懂得“表達明確”（避免經(jīng)銷 商期望過高到只是望），重點市場不一定是廠家的一 類市場，也可以是三類市場中的重點市場。這才算給經(jīng)銷商 吃了定心丸。 左勾拳：論證產(chǎn)品適合市場 從競品銷量分析 從整體消費態(tài)勢分析 從特殊消費群體分析 從市場特性分析 新概念嫁接到老產(chǎn)品 右勾拳：論證產(chǎn)品比競品有優(yōu)勢 可量化指標 （如價格、通路利潤高、同樣的價格克重更大、性價比高、廣告投入力度大、廠家人員投入力度大等等） 可以直接感受的指標 （包裝的外款、包裝獨特 ?? ） 產(chǎn)品內(nèi)涵優(yōu)勢如何證明 理由五：銷量有保障“看得見摸得著” 用預先沖貨銷量數(shù)字來證明本品的銷售潛力 用當?shù)匦〉赇N量數(shù)字證明 臨近城市銷量數(shù)字證明 用終端進貨意愿事實來證明 用今年公司的大好形勢來證明 理由六：首批進貨壓力小 首批進貨壓力小，門檻就低，可打消經(jīng)銷商的擔憂、畏難心理 話術(shù)： 公司規(guī)定所有新經(jīng)銷商第一次進貨不能超過五萬元， 目的就是保護經(jīng)銷商的利益，不讓經(jīng)銷商有太大風險。 錢其不要碰“敏感話題”，比如查經(jīng)銷商下線客 戶名單啦、開設分銷商彌補經(jīng)銷商網(wǎng)絡不足啦，合作 初期經(jīng)銷商還沒有被“降伏”，這些事情不適宜操之 過急。 讓經(jīng)銷商感到安全的十條理由 業(yè)務員很專業(yè) 廠家很有誠意 廠家很有信譽 產(chǎn)品與競品相比有明顯優(yōu)勢 銷量有保障，“看得見摸得著” 首批進貨壓力小 前期促銷力度大，首批進貨很快可以消化 價格秩序穩(wěn)定 廠家重視當?shù)厥袌? 獨家經(jīng)營全有保障 第二步 —— 讓經(jīng)銷商感到安全 把每一條理由落實到動作分解 理由一：業(yè)務人員很專業(yè) 業(yè)務人員需要在新市場開發(fā)計劃的準備和溝通過 程中下足功夫，在日常拜訪過程中還要展示自己在產(chǎn) 品知識、庫存掌控、生動化、市場機會預測、價格管 理等各方面的專業(yè)素質(zhì)和技能，真正建立起自己的專 業(yè)形象。 不好，好像人家沒有“吊死”在我這一棵樹上。 這家伙辦事挺老道嘛，到底跟不跟我簽合同，我看人家還不是很著急，還勸我慎重考慮。然后充分表示你對他的細致了解， 同時給經(jīng)銷商一定壓力（我還有兩個備 選客戶） 隱藏的技術(shù)套路第 6招： 告訴經(jīng)銷商，我們之間之所以想跟 你合作是因為你終端意識好，跟廠家配 合力度大 現(xiàn)在，經(jīng)銷商會對業(yè)務員是什麼感覺呢？ 業(yè)務員形象專業(yè)，舉止得體。 試著動手做一個“厚而不憨”式的促銷計劃 本節(jié)講了顧慮搶先法，你的產(chǎn)品面對新經(jīng)銷商時會遇到哪些顧慮，你會怎麼應對？ 找個新經(jīng)銷商連連本節(jié)學的這幾招，然后把體會寫下來。 雙向溝通 把對方想說的話從自己嘴里說出來 —— 顧慮搶先法 如果你知道經(jīng)銷商在這件事上一定會有某個顧慮，千萬 不要回避（讓經(jīng)銷商自己把顧慮說出來你就被動了），而 要主動搶先自己把這個顧慮講出來，而且要用一種大事化 小的語氣讓經(jīng)銷商覺得“這種困難是正常現(xiàn)象是小事，完 全可以化解”。 其二 ：你的上市計 劃準備再詳細，純單向灌輸?shù)脑捯涣?15分鐘也就“背誦”完 了。 怎么辦？ 先造勢，做好鋪貨，然后再進入市場，善動者動于九天之上！ 主要有兩大途徑 中小品牌不要在“不毛之地”上種莊稼 倒看做渠道 善動者動于九天之上 和經(jīng)銷商溝通新市場開發(fā)工作計劃一定不要純粹單向灌 輸。 成功的談判者要做到“厚而不憨”，給人的外在 印象是很厚道、忠實、甚至有點木衲，但心里什么都 有數(shù)。 如果你給別人留下的印象是伶牙俐齒、精明過 人，“眼珠一轉(zhuǎn)一個鬼主意。沒有安靜的環(huán)境，市場開發(fā)計 劃的溝通不連貫，效果自然會大打折扣?？嗫喟笸m得 其反！ 讓經(jīng)銷商看到“錢途”，他會來“求”你 帶著新市場開發(fā)計劃去找他，讓他看到一個理論上可行的上市模 式，讓他相信按這套上市方法市場一定能做起來。 經(jīng)銷商嘴上說“我不想做”時，心里在想什麼？ 根經(jīng)銷商談判使用什麼方法避免“客場作戰(zhàn)”，營造有利于自己的談判環(huán)境？ 經(jīng)銷商不相信你的市場開拓計劃怎麼辦？ 經(jīng)銷商不同意或者不配合你的市場推廣計劃讓你唱獨角戲怎麼辦？ 怎樣做到把自己的新市場開發(fā)計劃從經(jīng)銷商嘴里“套”出來？ 經(jīng)銷商談判的內(nèi)功心法 你遇到過自己認可但對方積極性不高的經(jīng)銷商嗎？你是怎麼做的？ 跟新經(jīng)銷商談合作事宜時，在他的門店談好不好？為什麼？ 你的品牌不知名，經(jīng)銷商沒有積極性，這是你給他比較優(yōu)厚的交易條件，比如賒銷供貨、送貨上門、答應投入廣告促銷、給客戶更高返利，對他的合作意愿一定會起到促進作用。將以上理由落實到“八顆牙”的境界 —— 怎樣做，怎樣講，才能把這些理由落實到實處。 在新市場開發(fā)計劃獲上級批準之后，業(yè)務人員要對上市計劃充分熟悉，設計其中的話術(shù)反復演練，然后去找準經(jīng)銷商談判。最后公司不批準，導致經(jīng)銷商反感。 就自己設計新市場開發(fā)計劃與上級溝通，得到上級支持。 f、 如果有條件要準備公司在鄰近區(qū)域成功上市的案例，當?shù)鼐唧w客戶的人名、點名、聯(lián)系方式。 a、 本公司產(chǎn)品哪一個品項作為先頭部隊攻打市場，為什么？這個品項相對競品有什么優(yōu)勢？ b、 在哪個渠道銷售，各階通路價格是多少？為什么這樣設計？有什么好處？ c、 上市頭 2個月共做幾次大型促銷？具體的人員、地點、方式、投入等，最好能預計出這一階段會完成的銷量和經(jīng)銷商這一階段實現(xiàn)的利潤。 通過上述三個步驟的走訪和摸底，初步得出市場開發(fā)方 案，做好與經(jīng)銷商上進行談判的充分準備 具體步驟： 業(yè)務人員鎖定準經(jīng)銷商后，首先對準經(jīng)銷商的人員、車輛、運力、網(wǎng)絡做詳細調(diào)查和紀錄，談判起來心中有數(shù)。 經(jīng)銷商在嘴上說“不想合作”的同時，心里想的是“我挺想做 的，但這個產(chǎn)品不知不能賺錢”。 案 例 確定本公司果汁要在縣城零售店、批發(fā)市場及外埠 15鄉(xiāng)鎮(zhèn) 批零店進行銷售。 了解三件事： a、 產(chǎn)品： 競品在哪個渠道銷售？賣的最好和最差產(chǎn)品品項是什么？ b、 價格： 競品各階段通路的價格和利潤 c、 通路： 競品在當?shù)厥稚炝硕嚅L？ 知環(huán)境 通過向零店 /批發(fā)店老板詢問、同行其他業(yè)務員詢問，以及查閱資 料等方法對當?shù)厥袌龌厩闆r建立概念，再通過實地走訪觀察建立初 步的感性認識， 掌握以下資訊： a、 當?shù)厝丝跀?shù)，行政區(qū)劃，收入水平，當?shù)刂еa(chǎn)業(yè) b、 有多少個批發(fā)市場，分布在哪里，各個批發(fā)市場的貨物流向所在（有的批發(fā)市場專走外埠、有的批發(fā)市場專覆蓋市區(qū)） c、 大約有多少零店、超市、酒店、進店費等渠道費用的大致情況 d、 當?shù)仄渌袌鎏攸c（如：有幾個購買力極強的大家屬區(qū)、大單位等） 業(yè)務人員做到知己知彼知環(huán)境的好處 使自己不再顯得是一個初來乍道的外行，在經(jīng)銷 商候選戶面前建立自己的專業(yè)形象，間接促進經(jīng)銷商 合作意愿； 對本品在當?shù)禺a(chǎn)品 /渠道 /價格策略制定找到依 據(jù)，找到支撐本品成功上市的著力點； 第二步 終端調(diào)查，尋找目標候選客戶 通過上一環(huán)節(jié)的工作，確定本公司產(chǎn)品將在這塊市場哪一