【正文】 萬科城風情商業(yè)街部分商家社區(qū)配套私營店分布特色品牌店分布住宅篇1（綠城桂花園及綠城百合公寓住宅）一、 分析部分 （市場分析與項目分析）二、 戰(zhàn)略部分 （戰(zhàn)略規(guī)劃與產(chǎn)品規(guī)劃）三、 定位部分 （客群研究與定位研究）四、 推廣部分 （形象建立與傳播推廣）五、 營銷部分 （價格體系與操盤措施）一、分析部分市場分析結論區(qū)域競爭市場分析項目分析市場分析結論總價控制市場 高檔房市場成交總量少高端住宅消費市場未成氣候 各項目去化速度趨緩高端住宅市場競爭日趨激烈各項目所占市場份額進一步變小消費者對高端超前產(chǎn)品不認可本項目無法實現(xiàn)預期市場價值高端住宅市場容量不夠，競爭日趨激烈，本項目目前所實現(xiàn)的吸納率和開發(fā)商預期仍存在差距高端住宅市場需求不足本項目吸納率和預期存在差距２、區(qū)域競爭市場分析版 塊 在售樓 盤 數(shù)量 911月 總銷 售套數(shù) 單 個 項 目 單 月吸 納 率高新區(qū) 34 653 蜀山區(qū) 68 3037 包河區(qū) 58 1758 ■項目所在區(qū)域版塊市場平均份額分析注 :綠城桂花園所在區(qū)域版塊為高新區(qū)版塊 綠城百合公寓所在區(qū)域版塊為蜀山區(qū)版塊 綠城桐城南路項目所在區(qū)域版塊為包河區(qū)版塊 （數(shù)據(jù)來源：合肥家園網(wǎng)）■項目所在區(qū)域版塊競爭市場分析區(qū)域 項 目名稱 總銷 售套數(shù)。萬科城的商業(yè)街布局和綠城桂花園三期有很多相似之處，主要由五大部分組成：國際美食坊 — 中西美食街時尚購物中心 — 體驗式購物、感受型消費娛樂休閑廣場 12023平方米市政廣場 7000平米人工湖 萬科城風情商業(yè)街街區(qū)布局■萬科城風情商業(yè)街商業(yè)業(yè)態(tài)布局美食世界休閑娛樂風情街區(qū)華潤萬家超市、時尚百貨時尚走廊休閑娛樂風情街區(qū)健身美容、汽車飾品社區(qū)配套街區(qū)鳥瞰圖■萬科城風情商業(yè)街 LIVING MALL的打造“Livingmall” 的概念，最早來自臺北，是一種臺北溫情和商業(yè)娛樂的結合，主要強調(diào) “ 逛 ” 街的樂趣和一條龍的消費體驗， LIVING MALL這個生活方式，實際是暗合了現(xiàn)在的 “ 和諧社區(qū) ” ，也暗合了中國商業(yè)的發(fā)展國情，于是也就有了萬科所宣導的 “ 中國第一個 LIVING MALL” 。商業(yè)街于 2023年 11月 20開街時，租售率已經(jīng)達到了 100%，取得了空前的成功。即能達到管理的目的，也能夠有效的滿足商家的需求，同時也兼顧了各方面的利益，使得四贏格局能夠真正得以實現(xiàn)。商鋪投資者多為職業(yè)投資客，對回報率這一概念尤為關注，由專業(yè)公司統(tǒng)一操作根據(jù)租售的實際情況合理的確定租金和銷售價格，采取以租金支撐售價或是以售價帶動租金等靈活多樣的形式，使得租售之間相互促進，將能夠順利的推進各項目標的實現(xiàn)； 有利于協(xié)調(diào)各利益主體之間的關系 ；商業(yè)地產(chǎn)所涉的利益主體眾多，因而就難免有眾多的關系需要協(xié)調(diào)，理論上看來四個利益主體最少有六對矛盾（業(yè)主與發(fā)展商，商家與發(fā)展商，消費者與發(fā)展商，業(yè)主與商家，業(yè)主與消費者，消費者與商家）需要協(xié)調(diào)。四贏三統(tǒng)一的管理模式將真正有利于各利益主體： 有利于統(tǒng)一的業(yè)態(tài)規(guī)劃和項目定位 ，在商業(yè)地產(chǎn)發(fā)展日趨成熟的今天，業(yè)態(tài)規(guī)劃的重要性也正逐漸凸現(xiàn)，合理的業(yè)態(tài)規(guī)劃將是招商工作和后繼經(jīng)營成功的一個基本保證； 有利于合理的掌控租金和售價之間的均衡 ，因為商業(yè)地產(chǎn)一個重要的特點是，租金和售價之間存在著一定的比例關系，并且二者之間的相互影響關系十分明顯。2種租售策略對比及經(jīng)濟估算：租售結合策略租售結合策略只售不租策略只售不租策略特色品牌店及社區(qū)配套店約10000平米出售，均為沿街商鋪，約占項目總量的 30%特大型餐飲主力店和超市按優(yōu)惠價格出租，約占項目總量的 35%其他休閑娛樂等次主力店按較高價格出租，約占項目總量的 35%出售的沿街商鋪約 12023平米以較高價格出售，約占項目總量的 35%出售的非沿街商鋪約 23000平米以一般價格出售，約占項目總量的 65%按 12023元 /平米均價計算，總計銷售額 按 40元 /平米 /月的出租價格計算，初始年度總收益 600萬按 70元 /平米 /月的出租價格計算，初始年度總收益 1050萬按 10000元 /平米均價計算，總計銷售額 按 6000元 /平米均價且銷售率達到 80%計算，總計銷售額 租金價格按保底 10%的速度遞增計算， 10年總收益 10年總收益注：以上數(shù)據(jù)僅為標準計算范例，僅供參考管理四贏三統(tǒng)一四贏：；；；?！稣险猩虒I(yè)招商形象招商活動招商■租售策略快速回籠資金的售后返租形式需慎重；售后返租的形式雖然能迅速回收資金，但是操作實施困難，國家已明令禁止，分割式產(chǎn)權糾紛對于追求長遠發(fā)展的品牌性企業(yè)不利，而且對商管公司要求很高，一旦承諾利益無法兌現(xiàn)，風險將仍然會轉嫁到開發(fā)商身上；合理的租售結合形式同樣能保證資金的有效運轉，給客戶以信心；如果租售比例控制得當，策略運用得體，實際上仍然可以保障資金的有效運轉，如本項目就可以對客戶承諾只銷售 30%的商業(yè)， 70%的鋪面自營，這樣一方面，客戶直接就感到開發(fā)商的魄力和自信，從而信任開發(fā)商的統(tǒng)籌經(jīng)營，而且也相信物業(yè)的價值有保證，對于招商和銷售來講無疑是一劑最好的催化劑；另一方面，只銷售 30%的物業(yè)能達到物以稀為貴的效應，有利于獲得高額利潤，而剩余非出售部分的 35%可以以較優(yōu)惠的出租給有品牌影響主力商戶，這部分處于保本狀態(tài)，另外的35%則可以出租給有經(jīng)濟實力和銷售實力的商戶，以獲取較高租金回報。主要業(yè)態(tài)定位依據(jù)：，專業(yè)性市場定位也不可取對于本項目的區(qū)域特質而言，首先排除的主要業(yè)態(tài)應為大型超市、百貨業(yè)、專業(yè)市場（如服裝、電子、機電、汽車）等，因為這些業(yè)態(tài)對本區(qū)域的消費群體總量和業(yè)態(tài)經(jīng)營的成熟度要求很高，也就是說商圈覆蓋人群和商業(yè)氛圍很重要，而這些恰恰是本項目所在高新區(qū)大蜀山版塊所不具備的，而且一旦定位于以上業(yè)態(tài)，那就基本上是一種大眾消費業(yè)態(tài)，和本項目本身所具備的高端定位優(yōu)勢相悖；親朋好友聚餐商務宴請本項目的餐飲業(yè)消費者定位為商務宴請，正好符合項目特色，輻射范圍應該是全市，特別是高新區(qū)、政務區(qū)和經(jīng)開區(qū)的企事業(yè)單位。因此，建議搶占市場制高點，搶占市場先機，爭取最大利潤，堅定不移地走走高端路線。合肥首個餐飲、娛樂、休閑三位一體的一站式綠色情景 MALL總體定位依據(jù)：合肥市最近的商業(yè)網(wǎng)點規(guī)劃目前已經(jīng)很明朗，政府大力發(fā)展西區(qū)商業(yè)的計劃已經(jīng)啟動，如拓基城市廣場的開工，遠景規(guī)劃及目前的配套措施建設將為本項目的運作提供可靠的保證； 隨著項目周邊高檔住宅小區(qū)的不斷建成和入住率的不斷提高，區(qū)域內(nèi)已經(jīng)形成一個高端人群聚居區(qū)，再加上全市范圍內(nèi)高端消費的存在性需求，應該對本項目的高端業(yè)態(tài)定位能起到很好的支撐；，處于市場空白由于本項目的總體方向是依托本區(qū)域眾多高檔社區(qū)強有力消費群體向全市輻射的綜合商業(yè)業(yè)態(tài)，項目周邊乃至全市和本項目類似的項目基本沒有，加上本項目具有一定的規(guī)模和輻射功能，所以本項目在定位的稀缺性上有比較強的競爭力；在本次的商業(yè)調(diào)研中，訪問了部分本項目將來可能引進的一些知名的商業(yè)企業(yè)，從反饋的意見來看，大部分商業(yè)企業(yè)特別是餐飲、娛樂休閑類企業(yè)對于本項目都比較感興趣，同時對本項目的總體定位表示認可；本項目西臨大蜀山人工湖，北連城市主干道黃山路，是合肥是不可多得的交通與環(huán)境兼?zhèn)涞纳仙现畢^(qū)，對高端客群的吸引力較大；項目具有規(guī)模優(yōu)勢，多業(yè)態(tài)組合具有較強的競爭優(yōu)勢 項目整體商業(yè)面積為 ，在合肥類似綜合業(yè)態(tài)商業(yè)項目中是規(guī)模較大的一個，目標區(qū)域內(nèi)同等規(guī)模包含多業(yè)態(tài)的項目目前還沒有出現(xiàn)，從本項目綜合定位來講，本項目將成為合肥西部的商業(yè)亮點；項目周邊高含金量的客源為擬入住企業(yè)的經(jīng)營成功提供了保障 本項目周邊的高新區(qū)擁有眾多高消費商務群體，同時周邊形成的高尚住宅區(qū)居住著大量的中高收入階層，同時，臨近的政務區(qū)和經(jīng)濟開發(fā)區(qū)也能為本項目帶來大量的客源，因此，本項目有著非常豐富的高含金量的潛在消費群體，由于本項目綜合定位的獨特性，基本上能和拓基城市廣場的定位形成互部，將有機會填補合肥西部相關商業(yè)空缺；本項目未來成長空間相對比較大本項目在建成之后，該區(qū)域內(nèi)除了針對某一種業(yè)態(tài)有競爭對手，就本項目的綜合體定位而言，可以說在合肥西區(qū)本項目是沒有競爭對手的（休閑業(yè)銀灘綠洲競爭較大）。雖然別墅有天賦珍稀的價值，但是因總價均為 1000萬以上，自 05年開盤以來，銷售一直未有起色，針對目前的銷售現(xiàn)狀，項目對別墅價值的設計進行了重新的梳理，并前瞻性地提出了 “ 買別墅 ，做高爾夫球場終身會員 ” 的主張，并對購買別墅的客戶發(fā)放高爾夫終身會員卡，實際上，整個產(chǎn)品價值的設計過程中，只是將終身的會員權益提前透支而以，卻對整個項目的營銷產(chǎn)生了質的突破，成為未來價值現(xiàn)在化設計的典范。整個球場及配套設施均按舉行國際賽事的標準設計建造。作為南京頂級的體育休閑運動與高端別墅相結合的項目，鐘山國際體育公園包括 2座 18洞 72桿國際標準高爾夫球場及與之配套的綜合娛樂項目，其中一個球場還作為十運會的高爾夫運動場。南京德基廣場未來價值現(xiàn)在化：衡量一個商業(yè)項目如何實現(xiàn)價值最大化的標準，時間價值的設計應該是關鍵，這種時間價值的體現(xiàn)也就是未來價值現(xiàn)在化、現(xiàn)在透支將來。成功案例 南京德基廣場 地處新街口東北角的德基廣場營業(yè)面積達 2萬平方米，作為南京最新的引領時尚的頂級消費場所，與 “ 新百 ” 、 “ 東方 ” 、 “ 金陵百貨 ” 構筑完成新街口東北四角購物商圈，在近 10個月的試營業(yè)后，于 2023年 6月 26日正式營業(yè)至今，不僅在新街口商圈站穩(wěn)了腳跟，而且基本上從觀念上也顛覆了南京人跟深蒂固的 “ 金鷹 ” 觀點，當范思哲、 ESCADA、 FERRE、 ETRO、 Max－ Mara、 GIADA、 BCBG等眾多頂級奢侈品牌出現(xiàn)在德基廣場時，才真正讓南京老百姓見識到了真正的頂級商場，由于這些享譽全球的國際品牌均是自主經(jīng)營，德基廣場的環(huán)境和服務得到了充分的保證。合肥綠水雅客生態(tài)酒店稀缺價值高價化：最為一個商業(yè)建筑，雖然在設計之初都大力強調(diào)其均好性，但是實際所有的鋪面不可能是商業(yè)價值都一樣，商業(yè)資源最好的區(qū)域也是整個商業(yè)設施的稀缺價值所在，那么這些區(qū)域的商鋪如入口、電梯上下口、中庭附近就理應實現(xiàn)價值最大化，以充抵那些商業(yè)資源缺乏區(qū)域的較低價值，從而人為地控制整個商業(yè)價值的均好性。強勁的終端需求商業(yè)價值鏈廣泛多選的經(jīng)營者具備品牌優(yōu)勢的開發(fā)商與眾不同的經(jīng)營環(huán)境全新的業(yè)態(tài)組合商業(yè)價值規(guī)律 稀缺價值高價化未來價值現(xiàn)在化廣域價值區(qū)域化廣域價值區(qū)域化：作為一個區(qū)域性的商業(yè)中心，如果能夠將消費圈定位為廣域范圍，那么將極大地擴大了客群，這也是區(qū)域大商業(yè)中心成功運營的關鍵所在，最后實現(xiàn)的商業(yè)價值有多大那就看輻射的廣域范圍有多廣。結論 :綜上所述，在考慮商業(yè)布局時，要充分考慮多種商業(yè)元素的有機化搭配和系統(tǒng)構成，要用系統(tǒng)的觀點來看待商業(yè)的組合。技術先進化：由于商業(yè)地產(chǎn)項目的屬性決定了建筑場所是人流匯聚、信息匯聚、資源匯聚的焦點，這些焦點的形成要求開發(fā)商必須大量運用各種新技術，以此避免在同質化競爭中被提前淘汰出局；通常，商業(yè)地產(chǎn)項目都有令人難忘的造型，這些建筑的造型對建筑力學、建筑材料學提出了更高的要求，因此，對于本項目而言，如果有條件，應該盡可能地運用先進的技術表現(xiàn)項目領先的潮流，領導時尚的個性特征，增加顧客的新鮮感。 成功案例 香港購物中心 香港由于地少人多，寸土寸金，購物中心開發(fā)成本非常高，因此一般開發(fā)商都嚴格控制商業(yè)規(guī)模來控制商業(yè)風險，他們一般采取分階段開發(fā)和控制總建面積來使指標保守化，因為大型綜合性商業(yè)進入營運階段后一般營運成本都非常高，而且競爭壓力也大，從而控制開發(fā)指標成為第一要務。華南 MALL娛樂設施指標保守化：商業(yè)地產(chǎn)項目開發(fā)是一種戰(zhàn)略投資，要求開發(fā)商和建筑規(guī)劃師能清晰預見區(qū)域的消費能力和發(fā)展戰(zhàn)略，并迎合未來發(fā)展需求的戰(zhàn)略規(guī)劃。由于項目本身所具備的良好聚焦輻射條件，華南 MALL據(jù)此定位為集購物、休閑、餐飲、娛樂、旅游、文化、運動等功能于一體的超大型主題式購物公園，消費市場面向珠江三角洲地區(qū)。北美購物中心的娛樂化特征最突出，現(xiàn)在日本、泰國和中國各地新建的眾多商業(yè)地產(chǎn)項目都在總體規(guī)劃中加入越來越多的娛樂元素，如華南 MALL。烏魯木齊國際大巴扎買場社會化還應具備實用的社會化功能 ,如：最短距離大交通、最優(yōu)留客小交通， 大交通的改善是指外部交通動線以距離最短為原則，小交通特別是商業(yè)內(nèi)街的設計也是如此 ,特別需要強化社會功能，這種社會功能的實現(xiàn)首先就要求行人從內(nèi)街通行的距離短于從市政道路通行的距離，這樣的內(nèi)街設計才具備社會功能和實用功能，如本項目商業(yè)內(nèi)街的交通就可以朝最短化努力，圖示如下，至于商業(yè)設施內(nèi)部的交通留線問題，則主要考慮一個如何留客聚客和形成回路的問題，同一朝向盡量減少出入口的數(shù)量等 .35層45層3層1層黃山路最短距離商業(yè)內(nèi)街消費娛樂化：現(xiàn)代商業(yè)地產(chǎn)項目規(guī)劃越來越重視顧客的娛樂體驗，力求通過豐富的娛樂設施增加顧客的光臨次數(shù)、延長顧客的停留時間、提高顧客消費數(shù)額、加強商場品牌魅力等目的。在整體規(guī)劃中，烏魯木齊國際大巴扎充分體現(xiàn)了公共空間社會化的思想，不僅將國際大巴扎建設為一個民族商貿(mào)中心，也使它成為一個文化交流中心；烏魯木齊國際大巴扎建筑組團中的清真寺、露天