crm中的營(yíng)銷策略與方法概述(參考版)
2025-01-16 12:07本頁(yè)面
【正文】 2023年 2月 2日星期四 12時(shí) 22分 7秒 00:22:072 February 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 2023年 2月 2日星期四 上午 12時(shí) 22分 7秒 00:22: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 :22:0700:22Feb232Feb23 ? 1越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 , February 2, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023年 2月 2日星期四 12時(shí) 22分 7秒 00:22:072 February 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。 。 :22:0700:22:07February 2, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 :22:0700:22Feb232Feb23 ? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無(wú)限完美。 , February 2, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 2023年 2月 2日星期四 12時(shí) 22分 7秒 00:22:072 February 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 。 :22:0700:22:07February 2, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見青山。 :22:0700:22Feb232Feb23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 , February 2, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 ? 良好的結(jié)構(gòu)性關(guān)系將提高客戶轉(zhuǎn)向競(jìng)爭(zhēng)者的機(jī)會(huì)成本 ， 同時(shí)也將增加其他客戶脫離競(jìng)爭(zhēng)者而轉(zhuǎn)向本企業(yè)的收益 。 這些服務(wù)通常以技術(shù)為基礎(chǔ) ， 從而為客戶提高效率和產(chǎn)出 。 ? 增加社交利益的一個(gè)主要方式是建立顧客組織 ，即以某種方式將顧客納入到企業(yè)的特定組織之中 ，使企業(yè)與顧客保持更為緊密的聯(lián)系 ， 實(shí)現(xiàn)對(duì)顧客的有效控制 。 俱樂部成員可以因其購(gòu)買產(chǎn)品自動(dòng)成為會(huì)員 ， 也可以付一定費(fèi)用而成為會(huì)員 。 交易營(yíng)銷與關(guān)系營(yíng)銷的比較 交易營(yíng)銷 關(guān)系營(yíng)銷 關(guān)注單次的交易 關(guān)注保持顧客 較少?gòu)?qiáng)調(diào)顧客服務(wù) 高度重視顧客服務(wù) 有限的顧客承諾 高度的顧客承諾 適度的顧客聯(lián)系 高度的顧客聯(lián)系 質(zhì)量是生產(chǎn)部門所關(guān)心的 質(zhì)量是所有部門都關(guān)心的 2. 關(guān)系營(yíng)銷的本質(zhì)特征 ? 以雙向?yàn)樵瓌t的信息溝通交流 ? 合作 ? 雙贏 ， 以互利互惠為目標(biāo)的營(yíng)銷活動(dòng) ? 控制，以反饋為職能的管理系統(tǒng) 3. 關(guān)系營(yíng)銷的市場(chǎng)結(jié)構(gòu) 問題：你認(rèn)為營(yíng)銷的過程包括哪些環(huán)節(jié)？ 影響者 供應(yīng)商 制造商 （內(nèi)部員工） 競(jìng)爭(zhēng)者 分銷商 最終 用戶 現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷過程 企業(yè) 分銷商市場(chǎng) 競(jìng)爭(zhēng)者市場(chǎng) 內(nèi)部市場(chǎng) 供應(yīng)商市場(chǎng) 顧客市場(chǎng) 影響者市場(chǎng) 關(guān)系營(yíng)銷市場(chǎng)結(jié)構(gòu)圖 在關(guān)系營(yíng)銷觀念下，企業(yè)規(guī)劃營(yíng)銷策略的思路是否得到拓展？ ? 傳統(tǒng)的 4P？ 4P的意義是否發(fā)生了變化？ ? 從 4P—— 6P—— 11P（ 12P）？ ? 從 4P—— 4C—— 4R？ ? 其他策略？ ? 廣義的客戶概念下，開展 CRM的策略？ 4. 關(guān)系營(yíng)銷觀念下，新的營(yíng)銷（競(jìng)爭(zhēng)）策略 ? 企業(yè)的政治策略（ Corporate political strategy） ? 雅芳與中國(guó)首張直銷牌照 ? 中海油與雪佛龍競(jìng)購(gòu)尤尼科 ? 企業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)競(jìng)爭(zhēng)策略（ Standard Competition strategy） ? IBM PC vs. Apple Macintosh ? VHS(JVC) vs. BETA(SONY) ? CDMA2023 vs. WCDMA vs. TDSCDMA （ 3種建立顧客價(jià)值的方法） ? 增加財(cái)務(wù)利益 ? 增加社交利益 ? 增加結(jié)構(gòu)性聯(lián)系 增加財(cái)務(wù)利益 增加財(cái)務(wù)利益的兩種方法 : ? 頻繁營(yíng)銷計(jì)劃：設(shè)計(jì)向經(jīng)常購(gòu)買和 /或大量購(gòu)買的顧客提供獎(jiǎng)勵(lì) 。 ? 關(guān)系營(yíng)銷是把營(yíng)銷活動(dòng)看成是一個(gè)企業(yè)與消費(fèi)者 、 供應(yīng)商 、 分銷商 、 競(jìng)爭(zhēng)者 、 政府機(jī)構(gòu)和其他公眾發(fā)生互動(dòng)作用的過程 ， 其核心是建立和發(fā)展與這些公眾的良好關(guān)系 ，從而增強(qiáng)顧客的忠誠(chéng)度 . 一個(gè)相對(duì)的概念 —— 交易營(yíng)銷 交易指在經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域中所有不同的人與人之間的交互活動(dòng) 。 ? 如果你經(jīng)常光顧你家附近的小餐館 ， 老板會(huì)記住你以及你的愛好 ， 如吃面時(shí)加一點(diǎn)辣椒 。 如何進(jìn)行客戶定制？ ? 捆綁銷售 ? 配置 ? 包裝 ? 送貨和后勤 ? 輔助服務(wù) ? 服務(wù)方式 ? 支付體系 ? 簡(jiǎn)化服務(wù) 3. 一對(duì)一營(yíng)銷的流程 ? 客戶識(shí)別 ? 差異性分析 ? 與客戶的個(gè)性化交流 ? 調(diào)整產(chǎn)品與服務(wù)以滿足不同客戶需求 六、關(guān)系營(yíng)銷 中國(guó)的關(guān)系 ?靠關(guān)系找項(xiàng)目，資金，客戶 ?關(guān)系學(xué) ?跑部 (門 )前進(jìn) 1. 定義 ? 某個(gè)潤(rùn)滑油公司派 2名工程師常住在某汽車廠，幫助汽車廠解決潤(rùn)滑油清潔、儲(chǔ)存、管理并幫助了解和解決相關(guān)的生產(chǎn)問題。 2．客戶定制與大規(guī)模定制 大規(guī)模定制指的是一個(gè)公司向全世界不同的顧客提供高度個(gè)性化產(chǎn)品和服務(wù)的能力。 ? 提高客戶滿意度和客戶忠誠(chéng) ? 潛在客戶挖掘 ? 客戶分類 ? 客戶篩選 ? 營(yíng)銷人員跟進(jìn) 五、一對(duì)一營(yíng)銷 一對(duì)一營(yíng)銷使?fàn)I銷者通過與每一位顧客進(jìn)行一對(duì)一的溝通，明確并且把握自己的每一位顧客的需求，并且用不同的方式來(lái)滿足他們，以便更好地實(shí)現(xiàn)企業(yè)利益的活動(dòng)過程。 ? 幫助企業(yè)準(zhǔn)確找到目標(biāo)消費(fèi)者群 ? 幫助企業(yè)判定消費(fèi)者和目標(biāo)消費(fèi)者的消費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)并準(zhǔn)確定位 ? 幫助企業(yè)在最合適的時(shí)機(jī)以最合適的產(chǎn)品滿足顧客需求 ， 降低成本 ， 提高效率 ? 幫助營(yíng)銷者結(jié)合最新信息和結(jié)果制定出新策略 ，使消費(fèi)者成為企業(yè)產(chǎn)品的長(zhǎng)期忠誠(chéng)用戶 ? 為開發(fā)營(yíng)銷新項(xiàng)目并增加收益提供信息 ? 與消費(fèi)者建立緊密關(guān)系 ， 消費(fèi)者不再轉(zhuǎn)向其競(jìng)爭(zhēng)者 。 ?
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