【正文】 引薦人對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手非常熱情” 客戶對(duì)我們 “不重要” ? “我們沒有做好演示 – 使我們顯得對(duì)項(xiàng)目不感興趣” 客戶決策層中有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的內(nèi)部人士 ? “他們決策層中的重要一員來自于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手” 舉例 () 67 標(biāo)準(zhǔn)合同套件 . 項(xiàng)目建議書 . 財(cái)務(wù)協(xié)議 . 保密協(xié)議 ?費(fèi)用計(jì)算方式 ?專業(yè)服務(wù) ?一般行政管理費(fèi) ?售后服務(wù)和支持費(fèi)用 ?付款方式和說明 ?時(shí)間安排 ?利息 ?終止協(xié)議 ?付款說明 ?保密內(nèi)容 ?項(xiàng)目成果的使用 ?補(bǔ)償條款 ?合同終止條款 ?不可抗力 ?適用法律 ?仲裁條款 ?效力和繼承 ?綜述 ?解決方案介紹 ?工作范圍描述 ?項(xiàng)目管理方法介紹 ?資金需求 () 68 Ⅰ 總則 Ⅰ Ⅰ 流程的特點(diǎn)和設(shè)計(jì)原則 Ⅰ Ⅰ 宏觀實(shí)施計(jì)劃 Ⅰ Ⅰ 流程概述 Ⅰ Ⅰ 流程的主要活動(dòng)和負(fù)責(zé)人 Ⅰ Ⅰ 項(xiàng)目建議書的關(guān)鍵成功要素 Ⅰ Ⅰ 詳細(xì)流程描述 Ⅰ 接受并處理客戶需求書 Ⅰ 初步評(píng)估客戶需求和項(xiàng)目范圍 Ⅰ 起草項(xiàng)目建議書 Ⅰ 項(xiàng)目定價(jià) Ⅰ 內(nèi)部評(píng)估和批準(zhǔn) Ⅰ 項(xiàng)目建議提交及合同談判 Ⅰ 項(xiàng)目建議的跟進(jìn)和成果評(píng)估 Ⅰ 相關(guān)管理流程、業(yè)務(wù)流程接口 Ⅰ 組織保障 目錄 () 69 與其他管理流程、業(yè)務(wù)流程的接口 項(xiàng)目管理 人力資源管理 知識(shí)管理 接口內(nèi)容 組織結(jié)構(gòu) ? 項(xiàng)目總監(jiān)參與項(xiàng)目建議書的制定過程 ? 項(xiàng)目建議通過后移交項(xiàng)目總監(jiān)進(jìn)行執(zhí)行 ? 項(xiàng)目的持續(xù)管理和項(xiàng)目后跟蹤管理 ? 項(xiàng)目建議知識(shí)庫(kù)準(zhǔn)備不同業(yè)務(wù)類型的項(xiàng)目建議書模板和合同模板 ? 項(xiàng)目建議、合同、客戶管理涉及到的公司統(tǒng)一編碼系統(tǒng) ? 信息的不斷更新 ? 新部門的職責(zé)符合業(yè)務(wù)流程的執(zhí)行需要 ? 項(xiàng)目總監(jiān)、工程師等的任命、協(xié)調(diào)、調(diào)度符合新流程的需要 ? 人才素質(zhì)符合要求 ? 具有優(yōu)秀的員工激勵(lì)機(jī)制 () 70 、 與項(xiàng)目管理流程接口的信息要求 項(xiàng)目建議流程 接口 項(xiàng)目管理 ? 項(xiàng)目立項(xiàng) ? 項(xiàng)目建議通過后將所有相關(guān)資料移交給項(xiàng)目總監(jiān)負(fù)責(zé)項(xiàng)目執(zhí)行 ? 項(xiàng)目建議書 ? 財(cái)務(wù)協(xié)議 ? 分配項(xiàng)目編號(hào) ? 項(xiàng)目總監(jiān)根據(jù)項(xiàng)目建議和合同要求負(fù)責(zé)項(xiàng)目的執(zhí)行和管理 ? 客戶在項(xiàng)目執(zhí)行過程中提出超越項(xiàng)目建議書內(nèi)容的要求時(shí)，項(xiàng)目總監(jiān)需與業(yè)務(wù)單元營(yíng)銷副總共同協(xié)商并決策 () 71 、 與知識(shí)管理流程接口的信息要求 項(xiàng)目建議流程 接口 知識(shí)管理 ? 審批后的項(xiàng)目建議書 ? 參與項(xiàng)目建議制定的人員情況 ? 項(xiàng)目建議成功、失敗原因分析 ? 項(xiàng)目建議知識(shí)庫(kù)根據(jù)業(yè)務(wù)類型提供標(biāo)準(zhǔn)建議書套件 ? 參與項(xiàng)目建議制定的人員信息記錄到相應(yīng)的人才庫(kù) ? 信息不斷更新（如公司資歷介紹、案例經(jīng)驗(yàn)、人員資歷等） ? 項(xiàng)目建議成功、失敗日志 () 72 、與組織架構(gòu)設(shè)計(jì)流程接口的信息要求 項(xiàng)目建議流程 接口 組織架構(gòu)設(shè)計(jì)流程 項(xiàng)目總監(jiān)等小組成員的職責(zé)描述、能力需求、編制要求 ? 組織結(jié)構(gòu)中設(shè)立相應(yīng)的崗位 ? 明確崗位職責(zé)、權(quán)力和關(guān)鍵業(yè)務(wù)指標(biāo) () 73 、與人力資源管理流程接口的信息要求 項(xiàng)目建議流程 接口 人力資源管理流程 項(xiàng)目建議流程中各負(fù)責(zé)人的能力和素質(zhì)要求及責(zé)權(quán)利，以及編制到位時(shí)間要求 ? 相應(yīng)人員的招聘和培訓(xùn) ? 制定相應(yīng)的考評(píng)激勵(lì)機(jī)制 () 74 Ⅰ 總則 Ⅰ Ⅰ 流程的特點(diǎn)和設(shè)計(jì)原則 Ⅰ Ⅰ 宏觀實(shí)施計(jì)劃 Ⅰ Ⅰ 流程概述 Ⅰ Ⅰ 流程的主要活動(dòng)和負(fù)責(zé)人 Ⅰ Ⅰ 項(xiàng)目建議書的關(guān)鍵成功要素 Ⅰ Ⅰ 詳細(xì)流程描述 Ⅰ 接受并處理客戶需求書 Ⅰ 初步評(píng)估客戶需求和項(xiàng)
。主要原因在于考慮市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)程度和客戶的價(jià)格承受能力 舉例 () 42 根據(jù)既定盈利目標(biāo)和內(nèi)部實(shí)際成本設(shè)定專業(yè)人員的成本倍數(shù)和工時(shí)費(fèi)率報(bào)價(jià) 年總成本 預(yù)測(cè)額 的毛利率目標(biāo) 年收入 預(yù)測(cè)額 實(shí)現(xiàn)收入和毛利率目標(biāo)的重要杠桿因素 提高專業(yè)服務(wù)人員的效率，提高人員利用率 提高服務(wù)品牌的知名度和信任度，從而提高成本倍數(shù) ①年成本額 （萬(wàn)元年） ②人員利用率 ④成本倍數(shù) ⑤對(duì)外工時(shí)費(fèi)率報(bào)價(jià)（ ）（萬(wàn)元年） 專業(yè)咨詢?nèi)藛T 內(nèi)部支持性人員 差旅支出 內(nèi)部和電信支出 其它一般行政管理費(fèi)用 重要杠桿 舉例 ③項(xiàng)目成本額 （萬(wàn)元年） ① ② () 43 根據(jù)專業(yè)人員的項(xiàng)目工作時(shí)間，計(jì)算人員定價(jià)和成本 專業(yè)人員需求 （職位級(jí)別） 人數(shù) 天數(shù) 總?cè)恕? 天數(shù) 專業(yè)工時(shí)費(fèi)率 （元天） 項(xiàng)目人員工時(shí)費(fèi)報(bào)價(jià)（元） 人員工時(shí)成本 （元天） 專業(yè)人員項(xiàng)目成本（元） 業(yè)務(wù)單元營(yíng)銷副總 客戶經(jīng)理 項(xiàng)目總監(jiān) 項(xiàng)目經(jīng)理 高級(jí)咨詢員（硬件工程師） 高級(jí)咨詢員（軟件工程師） 初級(jí)咨詢員（硬件工程師） 初級(jí)咨詢員（軟件工程師） 總計(jì) () 44 表 : 根據(jù)勞動(dòng)力水平和一般行政管理費(fèi)用計(jì)算項(xiàng)目成本 *一般行政管理費(fèi)用包括直接或間接可變成本，如差旅開支技能水平 項(xiàng)目總監(jiān) 高級(jí)工程師 初級(jí)工程師 成本 ($) 計(jì)劃 實(shí)際 每人工作量 計(jì)劃 實(shí)際 總計(jì) ($) 總計(jì) 一般行政管理費(fèi)用 * () 總計(jì) 項(xiàng)目總監(jiān)提供每人每日工作量的要求 舉例 () 45 表 : 第三方硬件軟件服務(wù)成本總結(jié) 類別 第三方硬件 第三方軟件 第三方服務(wù) 其他 小計(jì) 應(yīng)急項(xiàng)目費(fèi)用估計(jì) 交通保險(xiǎn) 加成比例 ()* 收入 價(jià)目表價(jià)格 計(jì)劃 實(shí)際 第三方折扣價(jià) 計(jì)劃 實(shí)際 按價(jià)目表的 訂單價(jià)值 最低可提供的 訂單價(jià)值 采購(gòu) , 和服務(wù)的成本 * 溢價(jià)由 毛利目標(biāo)決定，在實(shí)際情況中根據(jù)不同的類別而不同 跟蹤計(jì)劃與實(shí)際相比，減少配臵失誤 舉例 可為客戶提供不同配臵條件下的報(bào)價(jià)方案，既可提高客戶的信任度，也可提高成功的概率 () 46 建議的詳細(xì)項(xiàng)目損益樣本 . 按照專業(yè)人員和外購(gòu)件價(jià)目表價(jià)格制定的訂單價(jià)值 折扣 . 折扣后的訂單價(jià)值（客戶報(bào)價(jià)） 銷售成本 . 毛利 采購(gòu)的 , 和服務(wù)的成本 . 凈收入 集成 (元 ) () – 計(jì)劃 第三方硬件 (元） () () 計(jì)劃 第三方軟件服務(wù) (元 ) 計(jì)劃 總計(jì) (元 ) 計(jì)劃 毛利率 銷售傭金 專業(yè)人員成本 其它銷售成本 雜費(fèi)（差旅、電信支出、招待費(fèi)等） . 稅前凈利潤(rùn) 稅前凈利潤(rùn)率 () ()* () () () () () () * 如交通、保險(xiǎn)費(fèi)，應(yīng)急費(fèi)用等 集成項(xiàng)目舉例 () 47 建議書的內(nèi)部評(píng)估和批準(zhǔn)流程綜述 目的 所需資料 所需步驟 工作成果 內(nèi)容：項(xiàng)目總監(jiān)等指定負(fù)責(zé)人評(píng)估項(xiàng)目建議書的合理性和可執(zhí)行性 ， 確認(rèn)形成最終的項(xiàng)目建議書可以提交給客戶 ? 項(xiàng)目建議書評(píng)估標(biāo)準(zhǔn) ? 確定項(xiàng)目建議評(píng)估人 ? 明確評(píng)估人和職責(zé) ? 評(píng)估并記錄責(zé)任人意見 ? 確保項(xiàng)目建議的可行性，降低后期風(fēng)險(xiǎn) ? 確保項(xiàng)目建議的質(zhì)量和吸引力，提高成功的概率 最終遞交客戶的全套項(xiàng)目建議書 項(xiàng)目建議評(píng)審意見匯總 () 48 建議書的內(nèi)部評(píng)估和批準(zhǔn)是一個(gè)重復(fù)的流程 ? 項(xiàng)目建議書應(yīng)該由對(duì)客戶的業(yè)務(wù)、行業(yè)和技術(shù)線有明確了解的人員小組進(jìn)行評(píng)估和批準(zhǔn) ? 理想的情況是，評(píng)估 的個(gè)人和小組應(yīng)該評(píng)估項(xiàng)目建議書 ? 一旦內(nèi)容發(fā)生變化，同一個(gè)人小組應(yīng)該再對(duì)項(xiàng)目建議書進(jìn)行評(píng)估批準(zhǔn) ? 應(yīng)該準(zhǔn)備具體的評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)，如 : ? 損益表 ? 項(xiàng)目建議書的技術(shù)良好性、可行性 ? 預(yù)計(jì)的實(shí)施工作可行性 ? 工時(shí)計(jì)費(fèi)和損益計(jì)算的準(zhǔn)確性 ? 支付條件，即計(jì)費(fèi)周期、懲罰條款等 ? 法律部的批準(zhǔn) ? ? 包括變化 評(píng)估 – 應(yīng)該由準(zhǔn)備項(xiàng)目建議書的個(gè)人小組進(jìn)行修改 ? 項(xiàng)目建議書的評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)該與 類似 批準(zhǔn)項(xiàng)目建議書 評(píng)估責(zé)任 評(píng)估標(biāo)準(zhǔn) () 49 項(xiàng)目建議書評(píng)審意見匯總 客戶名稱 客戶編號(hào) 項(xiàng)目建議書編號(hào) 評(píng)估標(biāo)準(zhǔn) 評(píng)估決策 評(píng)估人職位 評(píng)估人姓名 評(píng)審日期 . 通過否 客戶經(jīng)理 建議書的解決方案符合客戶需求，明確表達(dá)了的價(jià)值定位 . 項(xiàng)目總監(jiān) 技術(shù)方案可行，硬件、軟件配臵合適，集成方案可實(shí)施 . 項(xiàng)目監(jiān)理 實(shí)施方案人力資源投入估算合理（人員需求、投入時(shí)間），工期可行 . 項(xiàng)目總監(jiān) 項(xiàng)目損益情況 人員工時(shí)費(fèi)率 一般行政管理費(fèi)用 報(bào)價(jià)合理 折扣幅度 . 項(xiàng)目總監(jiān) 支付條件合理 收款周期 懲罰條款 業(yè)務(wù)群法律部主任 . 法律條款符合公司要求 項(xiàng)目總監(jiān) . 綜合評(píng)估 項(xiàng)目總監(jiān) 營(yíng)銷副總 修改意見 售前技術(shù)經(jīng)理 通過否 通過否 通過否 通過否 通過否 通過否 通過否 通過否 通過否 () 50 項(xiàng)目建議書提交和談判流程綜述 目的 所需資料 所需步驟 工作成果 內(nèi)容：客戶經(jīng)理提交項(xiàng)目建議書 ， 項(xiàng)目建議小組參與競(jìng)標(biāo)答辯 ， 客戶經(jīng)理和項(xiàng)目總監(jiān)進(jìn)行談判 ， 根據(jù)談判結(jié)果修改項(xiàng)目建議書 ? 項(xiàng)目建議書 ? 價(jià)格談判區(qū)間 ? 提交項(xiàng)目建議 ? 答辯 ? 在價(jià)格區(qū)間內(nèi)談判 通過有效的談判獲取得最有利的價(jià)格，同時(shí)向客戶證明的價(jià)值 項(xiàng)目建議的修改內(nèi)容 談判記錄 () 51 項(xiàng)目建議書提交和談判 —主要參與人員職責(zé) 資料來源： 麥肯錫項(xiàng)目小組 客戶經(jīng)理 業(yè)務(wù)單元 營(yíng)銷副總 最終成果 合同管理 提交 談判 ? 向客戶提交 ? 回答或由內(nèi)部專家回答客戶的問題 ? 與客戶談判 ? 獲得初步合同 ? 如需要，修改基礎(chǔ)價(jià)格項(xiàng)目建議書 (如需要上報(bào)上一級(jí)管理部門） ? 將建議書順利提交客戶，回答了客戶的問題 ? 與客戶簽訂初步合同 售前技術(shù)人員 ? 更新變化 財(cái)務(wù)分析員 ? 需要時(shí)更新?lián)p益 項(xiàng)目總監(jiān) ? 更新工作計(jì)劃變化 采購(gòu) 人員 ? 更新供應(yīng)商價(jià)格變化 ? 參加問答 ? 參加問答 ? 參加問答 ? 參加問答 ? 支持條款談判 () 52 有效的談判需要在三個(gè)方面采取主動(dòng) 談判 ? 了解以往與客戶談判的經(jīng)驗(yàn) ? 明確公司準(zhǔn)備做出讓步和不準(zhǔn)備做讓步的條款 ? 了解公司相對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)值定位 ? 從與客戶有一定聯(lián)系的公司其他雇員那里尋求幫助，以更好地了解客戶及其需求 ? 與客戶有密切聯(lián)系，了解客戶、客戶所在行業(yè)及其運(yùn)作方式，并在公司處于相對(duì)資深地位的個(gè)人團(tuán)隊(duì) 如何談判 ? ? 準(zhǔn)備項(xiàng)目建議的團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)負(fù)責(zé)匯總談判之后的變化 ? 在沒有贏得合同的情況下，應(yīng)當(dāng)重新分析以了解缺陷何在及需要采取何種措施彌補(bǔ)缺陷