【正文】 下午 7時(shí) 33分 15秒 下午 7時(shí) 33分 19:33: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴 。 2023年 1月 下午 7時(shí) 33分 :33January 30, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 :33:1519:33:15January 30, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 19:33:1419:33:1419:33Monday, January 30, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 19:33:1419:33:1419:331/30/2023 7:33:14 PM ? 1越是沒(méi)有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 下午 7時(shí) 33分 14秒 下午 7時(shí) 33分 19:33: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023年 1月 下午 7時(shí) 33分 :33January 30, 2023 ? 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 2023年 1月 30日星期一 下午 7時(shí) 33分 14秒 19:33: ? 1楚塞三湘接，荊門(mén)九派通。 19:33:1419:33:1419:33Monday, January 30, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 19:33:1419:33:1419:331/30/2023 7:33:14 PM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 下午 7時(shí) 33分 14秒 下午 7時(shí) 33分 19:33: ? 沒(méi)有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 2023年 1月 下午 7時(shí) 33分 :33January 30, 2023 ? 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 2023年 1月 30日星期一 下午 7時(shí) 33分 14秒 19:33: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 19:33:1419:33:1419:33Monday, January 30, 2023 ? 1乍見(jiàn)翻疑夢(mèng)，相悲各問(wèn)年。 19:33:1419:33:1419:331/30/2023 7:33:14 PM ? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見(jiàn)頻。 (3)簡(jiǎn)答發(fā)現(xiàn)顧客需要與愿望的方法 . (4)論述 SPIN模式模式 . 謝 謝 :33:1419:3319::33 19:3319:33::33:14 2023年 1月 30日星期一 7時(shí) 33分 14秒 ? 靜夜四無(wú)鄰，荒居舊業(yè)貧。 銷售員 ：（進(jìn)一步提出問(wèn)題） 那您使用的是什么品牌的設(shè)備呢？國(guó)產(chǎn)的還是進(jìn)口的啊？ 準(zhǔn)顧客 ：（話題被打開(kāi)） ?? 結(jié)果：談話一直繼續(xù)，顧客對(duì)銷售代表即將推出的產(chǎn)品充滿了期待。不招人忙不過(guò)來(lái)啊 提問(wèn)價(jià)值 銷售員 ：（進(jìn)一步提出問(wèn)題） 確實(shí)是這樣，那王先生，相對(duì)于行業(yè)平均水平的制造效率 5臺(tái) /人而言，您公司目前的人均制造效率是高一些還是？ 準(zhǔn)顧客：差不多，大概也就 56臺(tái) /人 銷售員 ：（進(jìn)一步提出問(wèn)題） 那目前使用的制造設(shè)備的生產(chǎn)潛力有沒(méi)有提升的空間呢？ 提問(wèn)價(jià)值 準(zhǔn)顧客：比較難。 銷售員 ：（進(jìn)一步提出問(wèn)題） 是嗎？那真是不容易啊。 (贊美 ) 準(zhǔn)顧客 ：（顧客好奇） 是嗎？說(shuō)什么呢？ 銷售員 ：（展示對(duì)行業(yè)的了解，提出問(wèn)題） 這篇文章談到您所在的挖掘機(jī)行業(yè)將會(huì)有巨大的市場(chǎng)增長(zhǎng)，預(yù)計(jì)全年增長(zhǎng)幅度為 30%，總市場(chǎng)規(guī)模將達(dá)到 50億，這對(duì)您這樣的領(lǐng)頭羊企業(yè)可是一個(gè)好消息吧？ (溝通點(diǎn) ) 提問(wèn)價(jià)值 準(zhǔn)顧客：是啊，前幾年市場(chǎng)一直不太好，這兩年由于西部大開(kāi)發(fā)，國(guó)家加強(qiáng)基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)，加大固定資產(chǎn)投資，應(yīng)該還不錯(cuò)。我們領(lǐng)導(dǎo)班子需要研究一下才能給你電話嘛”是一句推托語(yǔ) 不成功的原因分析 案例 2 銷售員：早上好，王先生，很高興見(jiàn)到您。再見(jiàn)。 準(zhǔn)顧客：我知道了。這樣吧，你把資料放下，我先了解一下，回頭給你電話。 準(zhǔn)顧客：一套系統(tǒng)大概需要多少錢(qián)？ 銷售員：僅需要 20萬(wàn)人民幣。還有就是安裝了自檢系統(tǒng)，這樣，就不需要經(jīng)常耗費(fèi)大量人工來(lái)檢查，節(jié)省大量的人力成本。 準(zhǔn)顧客：是啊，但你們公司的產(chǎn)品能管用？ 銷售員：那當(dāng)然，王先生，這項(xiàng)設(shè)備是引進(jìn)的德國(guó) SA技術(shù)，它的制造效率是普通設(shè)備的 2倍，而且比一般設(shè)備的 提問(wèn)價(jià)值 單位能耗要低 20%。 案例 1 ： 銷售員：早上好，王先生，很高興見(jiàn)到您。 當(dāng)決定把我們的塑料業(yè)務(wù)給誰(shuí)時(shí)，答案是不言而喻的。 喜歡這樣做生意的人不止我一個(gè)人，我的同伴也喜歡這樣。當(dāng)然，他拿到了我的塑料業(yè)務(wù)，幾乎是所有的塑料業(yè)務(wù)。 實(shí)例：怎樣成為客戶的顧問(wèn)？ 我計(jì)算了一下，他給我們節(jié)省了很多錢(qián)。我們目前的業(yè)務(wù)在全球遍地開(kāi)花。還有，通用電氣的工程師可以和我們一起制定方案，使原料使用達(dá)到最優(yōu)化。這些建議既有工廠設(shè)備方面的，也有后勤方面的。 實(shí)例：怎樣成為客戶的顧問(wèn)？ 兩周以后，通用電氣的銷售員又來(lái)了。 我在設(shè)備上的支出是多少？生產(chǎn)廠里的損失情況怎樣？在生產(chǎn)廠中，我在使用現(xiàn)有原料和操作設(shè)備的過(guò)程中，遇到的最大問(wèn)題是什么？我在運(yùn)輸和后勤方面的資金投入是多少？ 我們談的很投機(jī)。 實(shí)例：怎樣成為客戶的顧問(wèn)？ 第三個(gè)銷售員來(lái)自通用電氣。他對(duì)自己的產(chǎn)品和公司很有信心，他告訴我他們正在開(kāi)發(fā)的所有能增加價(jià)值的新產(chǎn)品。在供應(yīng)商眾多的情況下，這個(gè)供應(yīng)商能給我?guī)?lái)什么好處呢？ 第二個(gè)銷售員與第一個(gè)不同，他只賣(mài)塑料， 而我們正好大量使用塑料。這個(gè)想法很好，但對(duì)我意義不大。 實(shí)例：怎樣成為客戶的顧問(wèn)？ 當(dāng)然，他是對(duì)的，他們公司制造的產(chǎn)品確實(shí)很好，但其他供應(yīng)商的產(chǎn)品也很好。 第一個(gè)銷售員是來(lái)自某大化學(xué)公司， 該公司制造并提供我們需要的很多化工原料。他們都向勞倫斯 杰克遜是美國(guó)某大型汽車部件生產(chǎn)公司的總裁，該公司銷售額在 10億美元以上。更重要的 是使客戶有機(jī)會(huì)開(kāi)始向你解釋他關(guān)心的利益 和問(wèn)題。 ④在提此類問(wèn)題之前，一定要注意所有的問(wèn)題 已經(jīng)被你擴(kuò)展到最嚴(yán)重的狀態(tài)，一旦到達(dá)臨 界點(diǎn)，就即刻發(fā)問(wèn)，不要錯(cuò)失機(jī)會(huì)。 ②通過(guò)此類提問(wèn)使客戶可以在你的引導(dǎo)下無(wú)壓 力地說(shuō)出關(guān)鍵問(wèn)題點(diǎn)和解決途徑。 顧問(wèn)式銷售技巧 典型的例子包括：對(duì)于這個(gè)問(wèn)題，您準(zhǔn)備如何解決呢？您覺(jué)得理想的方案應(yīng)該包括哪些因素呢？如果是您負(fù)責(zé)，您會(huì)怎么做呢？等等。 顧問(wèn)式銷售技巧 第六階段，假想并提供方案 當(dāng)我們利用影響性問(wèn)題提出并擴(kuò)大問(wèn)題，讓客戶感覺(jué)問(wèn)題嚴(yán)重之后，接下來(lái)應(yīng)該使他們轉(zhuǎn)向另一類型的問(wèn)題， 揭示對(duì)策的價(jià)值或意義。 其實(shí)做銷售也是這個(gè)道理，也是既讓客戶感覺(jué)痛苦，同時(shí)讓客戶感覺(jué)快樂(lè)的過(guò)程。 在確認(rèn)客戶真正的問(wèn)題或需求時(shí)，可首先利用診斷性提問(wèn)限定范圍，確立具體細(xì)節(jié)，如“您是需要大型的服務(wù)器還是小型的辦公電腦設(shè)備？”， 再利用聚焦性提問(wèn)進(jìn)行確認(rèn)， 如“那么，在電腦設(shè)備的采購(gòu)方面，您最關(guān)心的是什么呢？” 顧問(wèn)式銷售技巧 另外， 顧客的購(gòu)買(mǎi)都出于兩個(gè)出發(fā)點(diǎn)：逃離痛苦和追求快樂(lè)。 顧問(wèn)式銷售技巧 此階段之所以如此重要，其目的就是要讓客戶看到問(wèn)題已經(jīng)嚴(yán)重到非要去解決的程度，有經(jīng)驗(yàn)的銷售人員會(huì)抓住客戶很小的問(wèn)題或缺陷放大再放大，直到大得足以讓客戶付諸行動(dòng)以購(gòu)買(mǎi)他們的產(chǎn)品。 這時(shí)客戶會(huì)說(shuō)：比如考慮一下，過(guò)段時(shí)間再說(shuō)等類似拖延的客戶異議。有趣的的是負(fù)責(zé)人經(jīng)常責(zé)怪銷售人員能力不行，而不想把責(zé)任在自己身上。 顧問(wèn)式銷售技巧 當(dāng)客戶向你征詢意見(jiàn)的時(shí)候，你可以用三