銷售管理學(xué)11(參考版)
2025-01-15 06:30本頁面
【正文】 下午 7時 27分 52秒 下午 7時 27分 19:27: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴 。 2023年 1月 下午 7時 27分 :27January 30, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 :27:5219:27:52January 30, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 19:27:5219:27:5219:27Monday, January 30, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 19:27:5219:27:5219:271/30/2023 7:27:52 PM ? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 下午 7時 27分 52秒 下午 7時 27分 19:27: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023年 1月 下午 7時 27分 :27January 30, 2023 ? 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 2023年 1月 30日星期一 下午 7時 27分 52秒 19:27: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 19:27:5219:27:5219:27Monday, January 30, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 19:27:5219:27:5219:271/30/2023 7:27:52 PM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點點小小努力的積累。 下午 7時 27分 52秒 下午 7時 27分 19:27: ? 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 2023年 1月 下午 7時 27分 :27January 30, 2023 ? 1行動出成果，工作出財富。 2023年 1月 30日星期一 下午 7時 27分 52秒 19:27: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 19:27:5219:27:5219:27Monday, January 30, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 19:27:5219:27:5219:271/30/2023 7:27:52 PM ? 1以我獨沈久，愧君相見頻。 50 四川大學(xué)錦城學(xué)院工商管理系 渠道長度的設(shè)計 長、短 短、長、長、短 短 長 短 市場因素： 規(guī)模、集中度 購買行為因素： 量、頻度、季節(jié)、探索度 產(chǎn)品因素： 技術(shù)、耐用、非標(biāo)準化、重量、價值、腐蝕 中間商因素： 緊俏、經(jīng)濟、功能 企業(yè)因素： 財務(wù)、管理、控制 51 四川大學(xué)錦城學(xué)院工商管理系 渠道寬度的設(shè)計 寬、窄 窄、寬、寬、窄 窄 寬 市場因素： 規(guī)模、集中度 購買行為因素： 量、頻度、季節(jié)、探索度 產(chǎn)品因素： 技術(shù)、耐用、非標(biāo)準化、重量、價值、腐蝕 企業(yè)因素： 財務(wù)、管理、控制 52 四川大學(xué)錦城學(xué)院工商管理系 經(jīng)銷商開發(fā) ? 俗稱為 “ 招商 ” ? 指找到經(jīng)銷商并建立供銷關(guān)系 ? 這是整個企業(yè)實現(xiàn)銷售的第一步 ? 本節(jié)討論的客戶主要是經(jīng)銷商，而不是終端渠道客戶 53 四川大學(xué)錦城學(xué)院工商管理系 經(jīng)銷商的責(zé)任 ? 不同的經(jīng)銷商定位決定了我們會要求經(jīng)銷商在以下方面的承擔(dān)不同責(zé)任 1. 分銷責(zé)任（銷售與拜訪） 2. 物流責(zé)任 3. 融資責(zé)任（承擔(dān)廠家資金壓力） 4. 市場管理責(zé)任（客戶管理與服務(wù)） 5. 信息責(zé)任 6. 產(chǎn)品推廣責(zé)任（廣告與促銷） 54 四川大學(xué)錦城學(xué)院工商管理系 經(jīng)銷商選擇的標(biāo)準 ? 指具備哪些條件的潛在客戶有資格成為經(jīng)銷商 ? 根據(jù)經(jīng)銷商的定位及責(zé)任設(shè)定相應(yīng)的新客戶選擇的標(biāo)準或原則 ? 這個標(biāo)準（原則）是銷售人員進行新客戶開發(fā)的依據(jù) 55 四川大學(xué)錦城學(xué)院工商管理系 經(jīng)銷商選擇考慮的因素 1.
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