【正文】 Here the issue is deciding the exact price to assign to each customer transaction taking into consideration discounts， allowances， rebates， etc。 – Tool： value map， dynamic value management， economic value to customer ? 交易。 To a marketer， price is a function of product/market strategy。 At this level， the key issue is how current and future supply， demand， cost， and regulatory dynamics will affect overall industry price levels。 For example： ? 供給 /需求。 For example， a 5percent price decrease might require as much as a 20percent volume increase to reach breakeven。 – In addition， many panies believe that “ price simply cannot be managed” that pricing is set by the market or set by petition。 ? The pricing profit lever is more powerful than other determinants of profitability， including volume increases and cost reduction。 118 Choose value Indentify needs/buying factors Select target segments Define value package Communicatese value Determine and manage pricing at three levels 119 Understand pricing profit lever In many cases， price is the most important determinant of changes in profitability。 Getting the pricing process right often provides a solid foundation for upgrading the entire marketing function within client anizations。 The issues， opportunities， and threats in pricing can be explored across three distinct but related levels of piece management： ? the supplydemand level ? the product/market strategy level ? the transaction level Making positive pricing change happen is usually more difficult than identifying the location of a pricing opportunity。 115 設(shè)立銷售戰(zhàn)略 驅(qū)動執(zhí)行杠桿 有效結(jié)構(gòu) 銷售技巧 和支持 基于業(yè)績的 測量和獎勵 ?測量和追蹤結(jié)果 ?基本激勵 /業(yè)績補償 ?財政和非財政獎勵 的平衡 116 pricing 117 Pricing provide the value Companies can also provide value to their customers through careful pricing decisions。 The skill/ will matrix is a useful tool for identifying skill gaps and challenges at the individual salesp0erson’ s level。 ? Lack of information or knowledge can be corrected via a bination of classroom training and written manuals and must be reinforced via role playing， action learning， and onthejob coaching。盡管激勵體系能夠直接影響銷售人員追尋成功的愿望，卻不能影響技能。然后，公司需要制定行動計劃以填補高優(yōu)先級的技能缺口。 銷售力管理者必須知道不同類型客戶的作用模型是什么樣子，或者說，在購買循環(huán)每一階段最高的行為人是誰。銷售員們并不一定知道怎樣利用可用的時間在每件事上以使收入最大化。最后，我們用能力建設(shè)杠桿來填補這個缺口。 首先我們必須決定在提供符合顧客價值主張的特別利益時需要什么技巧 ——換言之，我們要知道對那家公司而言，什么樣的銷售是有效的。 107 輸 /贏銷售的分類（未完） 100 25 30 10 35 108 執(zhí)行中第二個問題是建立必要的銷售技巧。最好的銷售力時間分配是將一半的時間花在能直接產(chǎn)生收入的行為上。這不等于銷售員工作的時間總和。將資源轉(zhuǎn)移到最有潛力的細分市場上將產(chǎn)生很大的銷售改善，如下例所示。 有效的結(jié)構(gòu)和覆蓋 101 有效結(jié)構(gòu)和覆蓋（未完） 設(shè)立銷售戰(zhàn)略 ?展開潛在資源 ?最大化生產(chǎn)性 銷售時間 驅(qū)動執(zhí)行杠桿 有效結(jié)構(gòu) 銷售技巧 和支持 基于業(yè)績的 測量和獎勵 102 下面是一個達到宏觀效率的例子。 – 微觀效率，即將足夠的時間放在能產(chǎn)生收入的任務(wù)上。 獲得宏觀的效率也要求組成大小合適的銷售力。 開發(fā)可贏的價值提議和定義銷售力的作用 97 價值提議示例 酒精飲料制造商（未完） 98 在建立實施銷售戰(zhàn)略能力中驅(qū)動三個重要的杠桿很重要： – 有效的結(jié)構(gòu)和覆蓋 – 銷售技巧和支持 – 基于業(yè)績的獎勵和測量 此部分將重點探索前兩個杠桿同時簡介第三個杠桿。 形成可靠的銷售戰(zhàn)略的最后一個因素是清楚地定義在發(fā)送所選定的價值提議中的銷售力的作用。價值提議應從消費者的角度來而不是從產(chǎn)品的特點來描述價值提議，而且，他們須將與競爭者的不同點描述 出來。 下列分析能幫助確定目標和細分市場的優(yōu)先： ? 估計每個細分市場已開發(fā)和未開發(fā)的潛力 ? 根據(jù)下列二唯條件將優(yōu)先細分市場進行排序 – 成功潛力 – 機會大小 確定已開發(fā)和未開發(fā)的銷售潛力描述如下： 確定明確的目標 93 設(shè)定目標：確定已開發(fā)和未開發(fā)的銷售潛力：（未完） 94 細分市場戰(zhàn)略的優(yōu)先設(shè)定描述如下： 95 細分市場戰(zhàn)略的優(yōu)先設(shè)定（未完） 96 開發(fā)一個可贏的價值提議甚至比設(shè)定目標更重要。 目標不可膚淺，須有深度。 理解不同細分市場之間的相對吸引力為您建立銷售目標和優(yōu)先提供基礎(chǔ)。 ? 確定明確目標 ? 開發(fā)一個成功的價值提議個消費者，定義銷售力的作用 開發(fā)可靠的銷售戰(zhàn)略 89 開發(fā)可靠的銷售戰(zhàn)略（未完） 設(shè)立銷售戰(zhàn)略 驅(qū)動執(zhí)行杠桿 有效結(jié)構(gòu) 銷售技巧 和支持 基于業(yè)績的 測量和獎勵 ?確定主要的消費者 細分市場 ?設(shè)定確切的目標 ?開發(fā)競爭價值提議和 定義銷售力的作用 90 確定確定的細分市場，建立優(yōu)先 確立那種消費者是您需要的，那種不是 這是開發(fā)可靠的銷售戰(zhàn)略的第一步。如不能定義一個戰(zhàn)略，則就沒有決定戰(zhàn)略實施的基礎(chǔ)。如不能開發(fā)一個可靠的銷售戰(zhàn)略是一個公司企圖改善銷售業(yè)績最常見和代價昂貴的錯誤。這依賴于可靠的銷售戰(zhàn)略和很好的戰(zhàn)略執(zhí)行。 管理轉(zhuǎn)換 80 渠道沖突診斷（未完） 81 為補救渠道沖突本身或沖突公司的后果，我們需開始于了解公司通過不同渠道的容量，當公司轉(zhuǎn)移到新渠道時保持現(xiàn)存渠道的可用工具以及渠道沖突補救方法。 當公司轉(zhuǎn)移到一個新的渠道時，需面臨兩個挑戰(zhàn)：保持在目前渠道上的容量和管理兩個渠道可能存在的沖突。 改善渠道 78 改善渠道業(yè)績的杠桿（未完） 79 在很多情況下，業(yè)績改善還不夠，公司需徹底改變渠道以達到渠道業(yè)績最大化。 76 力量來源對渠道（未完） 77 有三各杠桿制造商可用來改進渠道的效率和有效性。持續(xù)性依賴于制造商提供給渠道的價值提議和制造商和渠道一起提供給最終用戶的價值提議。下面的方法就是快速評價渠道對消費者不同的價值作用。 70 資本鏈（百分比） 展開市價格瀑布例子 電子消費品市場（未完） 100 10081 1007819 1 71 有效性。 68 ? 收支平衡汽油邊際（未完） 總系統(tǒng)成本例子 汽油零售 85自助 汽車修理 洗車 便利店69 侯選渠道應評價其總系統(tǒng)經(jīng)濟性 將產(chǎn)品投放市場的成本。 65 ? 經(jīng)濟價值或效率 ? 有效性 ? 連續(xù)性