【正文】 2023年 1月 26日星期四 10時(shí) 16分 44秒 10:16:4426 January 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 2023年 1月 26日星期四 上午 10時(shí) 16分 44秒 10:16: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 :16:4410:16Jan2326Jan23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 , January 26, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023年 1月 26日星期四 10時(shí) 16分 44秒 10:16:4426 January 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 。 :16:4410:16:44January 26, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 :16:4410:16Jan2326Jan23 ? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無限完美。 , January 26, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 2023年 1月 26日星期四 10時(shí) 16分 44秒 10:16:4426 January 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 。 :16:4410:16:44January 26, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 :16:4410:16Jan2326Jan23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 , January 26, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。對(duì)于優(yōu)秀的渠道客戶必須從戰(zhàn)略高度予以激勵(lì)和支持，但是又要注意不要過于放縱和遷就，控制和激勵(lì)都要松緊適度。對(duì)于必須改造的，重點(diǎn)幫助他們建立業(yè)務(wù)隊(duì)伍，提升其渠道管理功能。 ? 對(duì)于可用的分為必須培訓(xùn)的和必須改造的。同時(shí)也不要顧慮淘汰渠道客戶可能對(duì)銷售量短期內(nèi)產(chǎn)生的影響。對(duì)不可用的堅(jiān)決淘汰。然后采取不同的激烈淘汰措施。 5） 利用激勵(lì)淘汰機(jī)制控制渠道客戶 ? 企業(yè)可以根據(jù)不同渠道客戶的態(tài)度和能力。這個(gè)解決方案能解決渠道客戶目前的盈利問題，也能解決他們長(zhǎng)遠(yuǎn)的盈利問題。企業(yè)對(duì)渠道客戶的服務(wù)包括幫助渠道客戶銷售、提高銷售效率、降低銷售成本、增加銷售利潤(rùn)。渠道客戶的這種動(dòng)機(jī)為企業(yè)提供了契機(jī)。企業(yè)有專業(yè)的財(cái)務(wù)人員、營銷人員、管理人員和市場(chǎng)推廣人員，渠道客戶則可能是親戚或朋友居多。所以如果企業(yè)能夠把握住這一點(diǎn)，對(duì)渠道客戶的控制在心理上就占了一定的優(yōu)勢(shì)。因此作為廠家必須給渠道客戶一定的利益空間。 3） 利用利益對(duì)渠道客戶進(jìn)行控制 ? 每一個(gè)渠道客戶都是要一定的利益作為保障。 企業(yè)要不斷把自己的長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃和愿景向渠道客戶闡述，也使他們對(duì)未來有一定的“憧憬”。 2 ） 利用長(zhǎng)期戰(zhàn)略和愿景控制渠道客戶 ? 每一個(gè)企業(yè)都必須有自己的戰(zhàn)略目標(biāo)和愿景規(guī)劃， 在行業(yè)中確立自己的優(yōu)勢(shì)與地位。就可以對(duì)渠道施加影響。 對(duì)于渠道客戶來講，一個(gè)優(yōu)秀品牌的產(chǎn)品意味著利潤(rùn)、銷量、形象，但是更意味著銷售效率的提高。從渠道管理的角度來看。 1） 利用品牌控制渠道客戶 ? 在產(chǎn)品進(jìn)入同質(zhì)化的時(shí)代里，區(qū)別產(chǎn)品的唯一特征就是品牌。 ? 渠道控制能力的大小及有效性的高低顯然與控制模式密切相關(guān)。 ? 企業(yè)利用自身的綜合能力 (品牌、實(shí)力、榮譽(yù)、管理經(jīng)驗(yàn)等 )逐步確立渠道領(lǐng)導(dǎo)權(quán)，承擔(dān)營銷鏈的構(gòu)成、協(xié)調(diào)、領(lǐng)導(dǎo)和服務(wù)等管理職能。 提高分銷效能，降低渠道運(yùn)營費(fèi)用。涉及到商流、信息流、物流、資金流等的順暢性和運(yùn)營維護(hù)成本。 3） 渠道控制的效率 ? 渠道控制的效率主要是指渠道控制中的流程運(yùn)作效率。提高渠道控制效果的基本原則就是要以顧客價(jià)值最大化為目標(biāo)，通過渠道創(chuàng)新、功能發(fā)育、策略調(diào)整、資源投入等方法，提高整個(gè)渠道價(jià)值鏈的服務(wù)增值能力和差異化能力。 ? 此外，渠道構(gòu)成中的客戶素質(zhì)、模式、實(shí)力、服務(wù)和管理等基本要素決定著渠道控制的效果水平，和質(zhì)量。它可以從數(shù)量和質(zhì)量上反映渠道的投入產(chǎn)出效果，并通過渠道的市場(chǎng)覆蓋率、渠道服務(wù)能力、維護(hù)成本和影響力等指標(biāo)來描繪和分析。研究表明，渠道的忠誠度主要來自渠道鏈中各個(gè)客戶通過合作獲得的利益的多少和對(duì)未來合作前景的期望。忠誠度越高，控制力也就越高。取決于企業(yè)對(duì)渠道的運(yùn)行有多大的話語權(quán)和自由支配的能力。 ? 對(duì)于現(xiàn)代企業(yè)來說， 渠道控制的有效性主要是指企業(yè)在渠道規(guī)劃、建設(shè)、維護(hù)和調(diào)整的過程中，根據(jù)控制力大小進(jìn)行運(yùn)作后取得的效果。渠道控制的本質(zhì)是對(duì)渠道成員 (組織 )的行為進(jìn)行控制，同時(shí)它也是一種跨組織控制、相互控制 (或交叉控制 )和結(jié)果導(dǎo)向的行為過程。所以，要提高渠道效率，必須做到：盡可能消除延遲；在恰當(dāng)?shù)臅r(shí)間將正確的信息傳給適當(dāng)?shù)娜藛T；簡(jiǎn)化渠道及人為的相互作用。 ? 銷售渠道優(yōu)勢(shì)是一種可持續(xù)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，而渠道效率則是渠道優(yōu)勢(shì)的體現(xiàn)。就可以 對(duì)渠道進(jìn)行重大的精簡(jiǎn)，對(duì)物流的有關(guān)環(huán)節(jié)進(jìn)行大量的簡(jiǎn)化。但是，這種孤立的行為不僅不能實(shí)現(xiàn)整體的最優(yōu)，反而會(huì)導(dǎo)致渠道的崩潰。 ? 高郊的銷售渠道。生產(chǎn)者應(yīng)把握終端消費(fèi)者的需求情況。企業(yè)應(yīng)該通過信息技術(shù)減少銷售渠道中的中間環(huán)節(jié)，逐步做到掌握渠道終端。 ? 掌握終端的渠道戰(zhàn)略。 ? 當(dāng)前高速發(fā)展的信息技術(shù)使得建立高效的銷售渠道成為可能。因此，我們應(yīng)該通過以 IT為基礎(chǔ)的掌握終端戰(zhàn)略來實(shí)現(xiàn)渠道的高效率。 ? 加快信息傳遞速度的戰(zhàn)略。在一個(gè)組織中，信息常常有其固定的流通渠道，而不總是傳給需要它的決策者。 ? 在高效的銷售渠道中，速度是至關(guān)重要的因素，過度的延遲會(huì)引發(fā)渠道的崩潰， 經(jīng)銷商和工廠倉庫之所以都有一定數(shù)量的存貨，就是因?yàn)榭紤]到送貨訂貨都需要相當(dāng)長(zhǎng)的時(shí)間 如果能利用信息技術(shù)把信息流的延遲降至接近于零，將物流的延遲降至 25％甚至更少，那么，庫存的情況就會(huì)大大好轉(zhuǎn)。要建立高效的渠道，各個(gè)渠道成員必須充分地協(xié)調(diào)合作 共同致力于實(shí)現(xiàn)渠道利益的最大化，而不是片面地追求個(gè)體的最優(yōu)。 渠道的效率來源于三個(gè)方面：決策的有效性、渠道的傳輸速度和正確的信息。除了上述的要求外，還應(yīng)包括物流、財(cái)務(wù)流、處罰條例、終止程序、廠家為商家的提供的服務(wù)等 術(shù)語六 渠道效率 ? 銷售渠道優(yōu)勢(shì)是一種可持續(xù)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，而渠道效率則是渠道優(yōu)勢(shì)的體現(xiàn)。評(píng)估的要素很多，常見的包括資金要求、庫存要求、行業(yè)實(shí)力排名的要求、專業(yè)化程度的要求、品牌排他性的要求、首批打款的要求、人員配置要求、產(chǎn)品完成率的要求、保證金的要求等等。 術(shù)語五 渠道標(biāo)準(zhǔn) ? 從團(tuán)隊(duì)，資金，行業(yè)背景，業(yè)務(wù)計(jì)劃，以往業(yè)績(jī)各個(gè)角度對(duì)渠道進(jìn)行選擇標(biāo)準(zhǔn)的統(tǒng)一規(guī)范管理。所謂功能上的改變是