【正文】 2023年 1月 上午 10時(shí) 16分 :16January 26, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 10:16:4410:16:4410:16Thursday, January 26, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 上午 10時(shí) 16分 44秒 上午 10時(shí) 16分 10:16: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023年 1月 26日星期四 上午 10時(shí) 16分 44秒 10:16: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 10:16:4410:16:4410:161/26/2023 10:16:44 AM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 2023年 1月 上午 10時(shí) 16分 :16January 26, 2023 ? 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 10:16:4410:16:4410:16Thursday, January 26, 2023 ? 1乍見翻疑夢(mèng)，相悲各問年。否則，容易起到相反的效果 先說這些 ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。對(duì)于必須培訓(xùn)的要求渠道客戶無條件接受培訓(xùn)，反之，則劃人不可用之列，予以淘汰。企業(yè)必須消除感情因素的影響。定期或不定期地進(jìn)行評(píng)估。也就是說銷售代表給渠道客戶的一個(gè)解決方案。很多渠道客戶在發(fā)展到一定的時(shí)期后，非常想接受管理、營銷、人力資源方面的專業(yè)指導(dǎo)， 來幫助自己提高管理水平。作為企業(yè)必須要認(rèn)識(shí)到，如果渠道客戶不合作，損失了合作的利潤，也會(huì)使他的整體利潤降低，而其固定費(fèi)用沒有降低多少，這也就會(huì)涉及一個(gè)成本核算問題，風(fēng)險(xiǎn)較大，渠道客戶一般情況下是不會(huì)冒此風(fēng)險(xiǎn)的。一旦渠道客戶認(rèn)可了公司的理念、企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略，認(rèn)可了公司的主要領(lǐng)導(dǎo)人，即使暫時(shí)的政策不合適，暫時(shí)的產(chǎn)品出現(xiàn)問題，渠道客戶也不會(huì)計(jì)較。通過這個(gè)品牌給渠道客戶帶來銷售成本的降低，帶來銷售效率的提高而增加渠道控制的有效性。產(chǎn)品品牌通過對(duì)消費(fèi)者的影響完成對(duì)整個(gè)渠道的影響。由于與渠道控制有效性相關(guān)的企業(yè)規(guī)模、產(chǎn)品類別、市場化程度、管理水平、品牌價(jià)值以及渠道商素質(zhì)等千差萬別，因此，渠道有效控制的方式也就出現(xiàn)多樣化。如企業(yè)利用管理經(jīng)驗(yàn)、市場能力、技術(shù)服務(wù)等營銷資源優(yōu)勢(shì)，承擔(dān)品牌運(yùn)作、促銷策劃、助銷支持和市場維護(hù)等管理職能；經(jīng)銷商利用網(wǎng)絡(luò)、地緣優(yōu)勢(shì)、資金、配送等資源優(yōu)勢(shì)，承擔(dān)物流、結(jié)算、配合促銷實(shí)施、前期推廣等分銷職能。在現(xiàn)實(shí)的渠道流程中。只有擁有可控的優(yōu)質(zhì)渠道資源并提高渠道控制質(zhì)量，才能構(gòu)建起有效的營銷鏈并產(chǎn)生強(qiáng)大的分銷力。 2） 渠道控制的效果 ? 渠道控制的效果主要是指在既定的渠道控制成本和控制模式下，通過渠道銷售產(chǎn)品和服務(wù)的出貨能力。 從某種意義上來說，企業(yè)對(duì)渠道的控制力如何，取決于渠道對(duì)他們的忠誠程度。渠道控制根植于相互依賴的渠道關(guān)系中，因而它與渠道關(guān)系中的諸多變量存在著千絲萬縷的聯(lián)系。渠道效率來源于三個(gè)方面：決策的有效性、速度和正確的信息。在創(chuàng)建高效的銷售渠道時(shí)，渠道商和工廠都應(yīng)被視為渠道的組成部分，這樣的話。跳過中間環(huán)節(jié)，直接而迅速地獲取顧客的需求信息。 銷售渠道應(yīng)盡可能簡化，信息技術(shù)使取消過程的中間階段成為可能。 ? ① 盡可能消除延遲； ? ② 在恰當(dāng)?shù)臅r(shí)間將正確的信息傳給適當(dāng)?shù)娜藛T； ? ③ 簡化渠道及人為的相互作用。 工廠需要盡可能利用最好的信息來安排生產(chǎn)計(jì)劃，但是，在傳統(tǒng)的零售一分銷一工廠的渠道結(jié)構(gòu)中，生產(chǎn)計(jì)劃的制定往往是以零售商和批發(fā)商嚴(yán)重扭曲的信息為基礎(chǔ)的。因此，在渠道的決策中，必須進(jìn)行適當(dāng)?shù)募瘷?quán)和分權(quán)，以保證渠道決策的效率和有效性。當(dāng)企業(yè)擁有了高效率的銷售渠道，企業(yè)就獲取了一種可持續(xù)的競爭優(yōu)勢(shì)。 如代理商標(biāo)準(zhǔn)、經(jīng)銷商標(biāo)準(zhǔn)等。所謂結(jié)構(gòu)上的改變，是指渠道上某些中間商層次的增加或減少。 對(duì)生產(chǎn)者來講，最困難的渠道變化決策是改進(jìn)和修正整個(gè)市場營銷系統(tǒng)。 ? 2） .增加或減少某些市場營銷渠道。當(dāng)消費(fèi)者的購買方式發(fā)生變化、市場擴(kuò)大、新的競爭者興起和創(chuàng)新的分銷戰(zhàn)略出現(xiàn)以及產(chǎn)品進(jìn)入產(chǎn)品生命周期的下一階段時(shí)，便有必要對(duì)渠道進(jìn)行改進(jìn)。所以完善的營銷體系化是渠道疲憊解決的保證。將這么多的因素組織起來就需要科學(xué)的、系統(tǒng)的管理和協(xié)調(diào)。人員的管理不但是意識(shí)的管理問題，更主要的是執(zhí)行能力。企業(yè)的市場操作人員沒有能夠幫助經(jīng)銷商解決上述的問題，造成了經(jīng)銷商積極性下降，局部渠道市場產(chǎn)生疲憊。經(jīng)銷商連續(xù)多年經(jīng)銷同樣的產(chǎn)品，由于毛利率的穩(wěn)定，日復(fù)一日地轉(zhuǎn)庫存，搬運(yùn)工時(shí)間做長了也有討厭的時(shí)候。 ? 2） 品牌發(fā)展 ? 品牌對(duì)產(chǎn)品銷售的拉力眾所周知，品牌發(fā)展對(duì)渠道疲憊也具有非常大的影響。 ?1） 公司的戰(zhàn)略層面 ? 戰(zhàn)略決定發(fā)展，企業(yè)發(fā)展是需要一定的戰(zhàn)略決策，而許多企業(yè)的難以再次騰飛大多是因?yàn)閼?zhàn)略不當(dāng)。 ?4） 業(yè)務(wù)人員信心下降 ? 一鼓作氣，再而衰，三而竭，業(yè)務(wù)人員在經(jīng)過長期的磨礪后發(fā)現(xiàn)市場難有突圍，長期難以堅(jiān)持，所以信心下降。消費(fèi)者接受了，就繼續(xù)賣；消費(fèi)者難以接受或需要一段時(shí)間才能接受，就難以堅(jiān)持不賣或少賣。如果將企業(yè)在市場營銷的各個(gè)階段進(jìn)行細(xì)致分解到客戶與渠道管理上，將上述的基本現(xiàn)象進(jìn)行歸納總結(jié)，不難發(fā)現(xiàn)整個(gè)渠道的發(fā)展過程也可以分為：開拓期、成熟期、疲憊期和中斷期。 如有些產(chǎn)品會(huì)在夏天提供免費(fèi)的飲水服務(wù)，有些產(chǎn)品還在展柜邊放了一個(gè)自動(dòng)擦鞋機(jī)，為顧客提供免費(fèi)擦鞋服務(wù)。 ?八）、 借勢(shì)攔截 ? 賣場對(duì)品牌的重視度是體現(xiàn)品牌銷售推力的重要方面，對(duì)產(chǎn)品的銷售有直接且重要的影響，因此要注意加強(qiáng)與商場客情的培養(yǎng)，取得所在商場有形或無形的支持，使產(chǎn)品在終端得到真正的主推。終端 POP布置要做到看得見，平看：海報(bào)、臺(tái)牌、燈箱、電視播放宣傳片。 ?六）、 產(chǎn)品攔截 ? 如何在較短的時(shí)間內(nèi)將產(chǎn)品的功能與特點(diǎn)充分展示給顧客，吸引顧客層層深入了解產(chǎn)品呢，這就要根據(jù)產(chǎn)品自身的特點(diǎn)研究一些產(chǎn)品自身的攔截技巧。陣前攔截主要體現(xiàn)在賣場的門口的形象廣告牌、門口的促銷活動(dòng)、賣場內(nèi)的導(dǎo)購牌和廣告牌等。 ? 這些大家稍有留意就會(huì)注意有很多的，比如大門邊掛個(gè)“紅桃 K”，緊接著就會(huì)一個(gè)家居裝修的條幅出現(xiàn)，最多的是樓梯間會(huì)貼多的各式各樣的廣告。 ? 在居民點(diǎn)進(jìn)行該品牌系列家電產(chǎn)品的上門維修與養(yǎng)護(hù)指導(dǎo)，通過優(yōu)質(zhì)的服務(wù)提高美譽(yù)度，帶來回頭客。 ?一）、高空攔截 ? 大家經(jīng)常在媒體上會(huì)看到很多產(chǎn)品的促銷廣告，質(zhì)量如何好，價(jià)格如何優(yōu)惠等等，這就是高空攔截，即利用電視、報(bào)紙等媒體在相應(yīng)區(qū)域發(fā)布終端促銷廣告，使促銷信息更先一步地傳輸給更多的消費(fèi)者。 ? 終端推廣是出現(xiàn)在消費(fèi)者做出最終購買決策的銷售現(xiàn)場，它是消費(fèi)者購買前最后接觸的媒體。盡管媒體廣告從長期來看，不僅可以影響銷售，還可以創(chuàng)造品牌價(jià)值；但在短期內(nèi)，它難以起到立竿見影的效果。以上綜合