營銷渠道戰(zhàn)略與渠道管理-wenkub.com
2025-01-14 23:16 本頁面
【正文】 2023/1/21 4:12:1304:12:1321 January 2023? 1一個(gè)人即使已登上 頂 峰，也仍要自 強(qiáng) 不息。 勝 人者有力，自 勝 者 強(qiáng) 。 一月 21一月 21Thursday, January 21, 2023? 閱讀 一切好 書 如同和 過 去最杰出的人 談話 。 。 一月 2104:12:1304:12Jan2121Jan21? 1世 間 成事，不求其 絕對圓滿 ，留一份不足，可得無限完美。 2023/1/21 4:12:1304:12:1321 January 2023? 1做前，能 夠環(huán)視 四周；做 時(shí) ，你只能或者最好沿著以腳 為 起點(diǎn)的射 線 向前。 一月 21一月 2104:12:1304:12:13January 21, 2023? 1他 鄉(xiāng) 生白 發(fā) ，舊國 見 青山。 一月 21一月 21Thursday, January 21, 2023? 雨中黃葉 樹 ，燈下白 頭 人。? 對大客戶指定適當(dāng)?shù)莫?jiǎng)勵(lì)政策，如各種折扣、合作促銷讓利、銷售競賽、返利等等，有效地刺激客戶的銷售積極性和主動(dòng)性。? 充分關(guān)注大客戶的一切公關(guān)及促銷活動(dòng)、商業(yè)動(dòng)態(tài)，并及時(shí)給予支援或協(xié)助。59 nobia建立客戶關(guān)系管理系統(tǒng)，完善客戶檔案管理；客 戶 基 礎(chǔ)資 料表客戶編號(hào) 客戶名稱： 地址： 郵編：電話： 傳真： ：負(fù)責(zé)人： 性別： 年齡： 職務(wù)： 電話：往來銀行及帳號(hào)： 稅號(hào)（國稅）：工商登記號(hào)： 所有制性質(zhì)：類別： □ 代理商 □ 批發(fā)商 規(guī)模： □ 超大 □ 大□ 二級批發(fā)商□ 購物中心 □ 超市 □ 中 □ 小□ 百貨店□ 便民店 □ 其他客戶檔案管理的四個(gè)層次：（ 1）客戶基礎(chǔ)資料60 nobia（ 2）客戶信用資料注冊資本： 開業(yè)歷史：信用額度： 信用期限：結(jié)賬日： 付款條件：客戶信用資料表（ 3）客戶經(jīng)營資料銷售 /營業(yè)人數(shù)： 商圈范圍： 營業(yè)面積： 倉儲(chǔ)面積：運(yùn)輸方式： □ 鐵路 □ 水運(yùn) □ 汽運(yùn) □ 自提 送貨地點(diǎn)：競品情況： 競品 1 競品 2 競品 3客戶經(jīng)營資料表61 nobia（ 4）客戶銷售業(yè)績統(tǒng)計(jì)月年 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 合計(jì)2023202320232023202362 nobia建立與客戶溝通體系，隨時(shí)掌握客戶的經(jīng)營狀況? 建立定期的客戶回訪制度，要有明確的回放記錄；? 定期召開客戶座談會(huì)，聽取客戶的意見和建議；? 要與客戶建立朋友和伙伴關(guān)系；? 及時(shí)將公司的營銷信息傳達(dá)給客戶；? 要在公司的期刊上或網(wǎng)站上宣傳優(yōu)秀的客戶業(yè)績和建議。鑒于王鑫過去的優(yōu)秀表現(xiàn)，他被公司任命為駐深圳銷售部的經(jīng)理。但是，幾個(gè)月之后，他逐漸發(fā)現(xiàn)他所在部門在客戶管理上的混亂，公司沒有一個(gè)制度化的客戶管理機(jī)制，許多客戶的資料都只保留在銷售人員的腦中，銷售部并沒有這些客戶的詳細(xì)信息記錄，銷售大部分是依靠銷售人員與顧客的私人關(guān)系進(jìn)行的。他很希望自己能夠在 X公司一展拳腳，可以說，他是滿懷著憧憬來到深圳的。 產(chǎn)品實(shí)現(xiàn) “ 一夫一妻制 ” 。貨物外包裝上加蓋貨源編碼章，嚴(yán)格按貨源劃分區(qū)域銷售。 支持客戶就是支持自己。43 nobia招商對象與招商時(shí)機(jī)選擇對象要明確 誰是你的客戶？ 宣傳要到位 如何讓你的客戶知道？ 時(shí)機(jī)要切實(shí) 何時(shí)舉辦招商最有效？44 nobia招商政策加盟政策 產(chǎn)品政策 促銷政策 服務(wù)政策 培訓(xùn)政策招商渠道廣告招商 委托招商 合作招商 人際招商 會(huì)展招商 活動(dòng)招商45 nobia招商活動(dòng)設(shè)計(jì)洗腦養(yǎng)眼 交心福口休身體驗(yàn)式招商◆ 養(yǎng)眼：名人 /主持、好產(chǎn)品 /項(xiàng)目◆ 洗腦：培訓(xùn) /沙龍 /對話 /論壇◆ ?？冢壕茣?huì) /茶會(huì)◆ 交心：意見征集 /先做人后做生意◆ 休身：體驗(yàn) /游山玩水 /休閑46 nobia第三部分 如何激勵(lì)與管控營銷渠道一、營銷渠道管控面臨的問題二、針對分銷商的政策三、強(qiáng)化分銷商激勵(lì)的措施四、有效管控分銷渠道的原則與方式47 nobia一、營銷渠道管控面臨的問題?渠道管理無序化問題?渠道成員的激勵(lì)疲勞問題?渠道成員間的沖突與 沖貨沖貨 /竄貨竄貨 問題?營銷人員的責(zé)權(quán)與控制問題?客戶資源的私有化問題 ?市場信息渠道的梗阻問題“成在營銷模式，敗在營銷失控 ”48 nobia二、針對分銷商的政策體系分銷商政策利益性政策服務(wù)性政策發(fā)展性政策銷售權(quán)與專利權(quán)政策返利與獎(jiǎng)勵(lì)政策促銷支持政策客戶服務(wù)政策產(chǎn)品價(jià)格政策借款付款政策地區(qū)管理政策培訓(xùn)支持政策資信評估政策信息與溝通政策49 nobia三、強(qiáng)化分銷商激勵(lì)的措施提供適銷對路的產(chǎn)品，滿足分銷商銷售需求； 案例： 獐子島的產(chǎn)品體系支持確保分銷商的經(jīng)營利潤，盡可能地提升分銷商的利益； 利益分配原則：分銷商第一，生產(chǎn)企業(yè)第二。（ 2）產(chǎn)品的利潤空間是否滿意，是否有錢可賺。 ? 具有正確看待風(fēng)險(xiǎn)和承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)的意識(shí)。 ? 對本公司經(jīng)營的產(chǎn)品在當(dāng)?shù)鼗蚍奖闶称沸袠I(yè)內(nèi)有一定的銷售渠道。從事中國食品行業(yè)的改革與創(chuàng)新 10年來，先后研制開發(fā)出莧菜梗、糟雞、醬鴨、醉魚干、筍煮干菜、手剝筍、泡蘿卜、方便面餛飩、方便菜泡飯、方便年糕等十項(xiàng)，其中注冊申請的商標(biāo)及專利技術(shù)達(dá)十余項(xiàng)。30 nobia連鎖經(jīng)營網(wǎng)絡(luò)模式公司總部連鎖加盟加盟旗艦店加盟旗艦店加盟旗艦店加盟旗艦店高校直營店高校直營店高校直營店高校直營店鄉(xiāng)鎮(zhèn)加盟店、點(diǎn)高校自助服務(wù)中心區(qū)域加盟商31 nobia實(shí)例二：富谷河豚連鎖專賣運(yùn)營模式專賣店連鎖經(jīng)營的關(guān)鍵點(diǎn)要有連鎖經(jīng)營戰(zhàn)略與盈利模式；要有先進(jìn)的運(yùn)營與管理模式；要有完備的管理流程與管理制度體系；要有沖擊力強(qiáng)的店內(nèi)、店外形象設(shè)計(jì)；要有豐滿的商品體系與商品陳列；要有很強(qiáng)的培訓(xùn)、監(jiān)管與運(yùn)作的執(zhí)行力。25 nobia實(shí)例一：武記小貨郎連鎖經(jīng)營模式武記小貨郎縣鄉(xiāng)村 “雙向三合一 ”連鎖經(jīng)營模式高校 “三直三基地 ”連鎖經(jīng)營模式26 nobia縣鄉(xiāng)村 “雙向三合一 ”連鎖經(jīng)營模式村屯加盟點(diǎn)
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