【正文】 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過(guò)于提升自我。 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 21:08:2521:08:2521:08Wednesday, May 12, 2023167。 五月 2121:08:2521:08May2112May21167。 21:08:2521:08:2521:085/12/2023 9:08:25 PM167。 五月 21五月 21Wednesday, May 12, 2023167。 9:08:25 下午 9:08 下午 21:08:25五月 21167。 2023/5/12 21:08:2521:08:2512 May 2023167。 五月 219:08 下午 五月 2121:08May 12, 2023167。 1楚塞三湘接，荊門(mén)九派通。 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿(mǎn)，留一份不足，可得無(wú)限完美。 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒(méi)有。 沒(méi)有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線(xiàn)向前。 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 。 12 五月 20239:08:25 下午 21:08:25五月 21167。 五月 21五月 2121:08:2521:08:25May 12, 2023167。 21:08:2521:08:2521:08Wednesday, May 12, 2023167。 五月 2121:08:2521:08May2112May21167。 21:08:2521:08:2521:085/12/2023 9:08:25 PM167。 五月 21五月 21Wednesday, May 12, 2023167。 XX品牌驅(qū)動(dòng)集成供應(yīng)鏈商業(yè)模式將適應(yīng)行業(yè)發(fā)展不斷優(yōu)化62當(dāng)供應(yīng)鏈體系日臻完善，利用分銷(xiāo)商終端延伸的動(dòng)機(jī)， XX將構(gòu)建一條從制造到終端的完整通路并保持充分的控制力文具行業(yè)品牌運(yùn)營(yíng)服務(wù)商文具行業(yè)的垂直一體化經(jīng)營(yíng)者？制造渠道終端 /零售供應(yīng) 分銷(xiāo)品牌產(chǎn)品供應(yīng)商 加盟分銷(xiāo)商加盟零售商當(dāng)前選擇未來(lái)方向? 鼓勵(lì)加盟分銷(xiāo)商在所轄區(qū)域內(nèi)向零售業(yè)務(wù)的延伸? 隨著 XX供應(yīng)鏈體系的成熟，渠道的中間環(huán)節(jié)壓縮至 XX供應(yīng)這一層? 通過(guò)品牌經(jīng)營(yíng)、產(chǎn)品體系控制和加盟區(qū)域的約束，從規(guī)模、品類(lèi)和運(yùn)營(yíng)上保證 XX在價(jià)值鏈中的控制力? 未來(lái) XX是否要成為文具行業(yè)的經(jīng)營(yíng)者？63提高傳統(tǒng)業(yè)務(wù)的效率22 31拓展優(yōu)化產(chǎn)品 /服務(wù)新舊市場(chǎng)舊 新創(chuàng)新縱深XX品牌驅(qū)動(dòng)集成供應(yīng)鏈商業(yè)模式的發(fā)展路徑：以供應(yīng)鏈優(yōu)化為基礎(chǔ)的雙向延伸 為了迅速打開(kāi)局面，在 XX相對(duì)熟悉的市場(chǎng)、以最熟悉、最易整合的產(chǎn)品來(lái)打開(kāi)突破口 優(yōu)化供應(yīng)鏈?zhǔn)堑谝浑A段最重要的主題 隨著 XX供應(yīng)鏈體系搭建的逐漸成熟，在開(kāi)拓的分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)上逐漸增加新的產(chǎn)品和服務(wù)，驅(qū)動(dòng)利潤(rùn)增長(zhǎng)在原有的市場(chǎng)上提供的產(chǎn)品 /服務(wù) 商業(yè)模式和供應(yīng)鏈體系的成熟，積累了更加完整的經(jīng)驗(yàn) 是否考慮在行業(yè)價(jià)值鏈上的角色延伸？通過(guò)提供新的產(chǎn)品 /服務(wù)來(lái)擴(kuò)張 幫助分銷(xiāo)商以其經(jīng)營(yíng)熟諳的產(chǎn)品為基礎(chǔ)，向前端延伸開(kāi)展終端自營(yíng)業(yè)務(wù) 為其進(jìn)入新市場(chǎng)提供支持用原有的產(chǎn)品 /服務(wù)進(jìn)的新市場(chǎng)64XX品牌驅(qū)動(dòng)集成供應(yīng)鏈商業(yè)模式具備的八個(gè)特征扁平化低風(fēng)險(xiǎn)高產(chǎn)出輕資產(chǎn)名品牌標(biāo)準(zhǔn)化共贏信息化– 從制造貫穿至終端，壓縮中間環(huán)節(jié)– 處于供應(yīng)鏈領(lǐng)導(dǎo)地位，風(fēng)險(xiǎn)分?jǐn)偟絻r(jià)值鏈的各個(gè)參與主體– 供應(yīng)鏈各環(huán)節(jié)的資本效率、運(yùn)營(yíng)效率都得到提高，收益遠(yuǎn)高于傳統(tǒng)文具經(jīng)營(yíng)方式– 非核心、附加值低的業(yè)務(wù)外包，較少的固定資產(chǎn)投入– XX奧運(yùn)雙品牌是中國(guó)文具第一品牌– 減少管理復(fù)雜程度，提高運(yùn)營(yíng)效率和質(zhì)量– 供應(yīng)鏈各主體共同受益，合作更加持久和牢固，同時(shí) XX的渠道控制力得到加強(qiáng)– 實(shí)現(xiàn)各環(huán)節(jié)間信息的高效交換，優(yōu)化供應(yīng)鏈，大大降低交易成本1234567865時(shí)間對(duì) XX十分緊迫，為了最大限度的利用關(guān)鍵資源 ——“ 奧運(yùn)品牌 ” ，需要在未來(lái)幾年保持 “ 小步快跑 ” 的發(fā)展節(jié)奏注：加盟分銷(xiāo)商除了在初期開(kāi)設(shè)要求的自營(yíng)店外，隨著運(yùn)作的成熟將會(huì)逐漸增加自營(yíng)店的數(shù)量，假定逐年增加 1個(gè)66考慮市場(chǎng)分布和 XX自身管理能力、擴(kuò)張速度，到 2023年在全國(guó)范圍內(nèi)發(fā)展 750家加盟分銷(xiāo)商是可行和合理的人口規(guī)模 城市數(shù)量（個(gè)） 覆蓋人口數(shù) (萬(wàn)人 )200萬(wàn)以上 32 13009100200萬(wàn) 138 1825050100萬(wàn) 285 198512050萬(wàn) 165 611520萬(wàn)以下 38 203總數(shù)量 658 57428? 通過(guò)訪(fǎng)談了解到，一個(gè)中等規(guī)模的縣城（人口約在二萬(wàn)左右），一個(gè)文具產(chǎn)品經(jīng)銷(xiāo)商一年的營(yíng)業(yè)額大概為三、四十萬(wàn)；這樣規(guī)模的文具產(chǎn)品經(jīng)銷(xiāo)商大概有兩、三家? 城鎮(zhèn)仍然是文具產(chǎn)品的主要消費(fèi)市場(chǎng)；根據(jù)對(duì)全國(guó)城市狀況的分析，前三類(lèi)城市是發(fā)展的重點(diǎn)? 在人口規(guī)模 200萬(wàn)以上的大型城市，可以考慮發(fā)展 34家加盟分銷(xiāo)商；在人口規(guī)模 100200萬(wàn)的中型城市，可以考慮發(fā)展兩家加盟分銷(xiāo)商；在部分經(jīng)濟(jì)活躍的 50100萬(wàn)人口規(guī)模的中小型城市，每個(gè)城市發(fā)展 12 家加盟分銷(xiāo)商? 到 2023年發(fā)展 750家特許加盟分銷(xiāo)商、每家訂貨額達(dá)到 200萬(wàn)元是可行的全國(guó)城市情況67注：按照中間盈利水平加 5%的品牌溢價(jià)測(cè)算結(jié)果　 Statement Of Cash Flow (Assumption)　 (單 位：萬(wàn)元 ) 　 　 　 　 　　 　 　 2023 2023 2023 2023 2023經(jīng)營(yíng)性現(xiàn)金流(CFO) 　 　 　 　 　 　+Cash receipts from goods sold 11500 52023 97500 120230 140000+Cash receipts from franchise fee 1200 2023 1600 400 800Cash payment for goods sold 35620 82200 95900Cash payments for expenses 3610 8320 16200 16100　 1150 2600 5400 6300　 2023 4160 3900 7200 5600　 460 1560 2925 3600 4200　 0 0 0 0 0Tax 9477 11664 13608Cash payments for interests 0 0 0 0 0　 　 Net CFO 11623 10336 15192　 　 　 　 　 　 　 　資本性現(xiàn)金流(CFI) 　 　 　 　 　 　Cash paid for fixed assets 　 　 　 　 　　 Exclusive Supplier1640 1230 1230 0 0　 System 500 100 100 100 100　 Center Building 1000 0 0 0 0　 　 Net CFI 3140 1330 1330 100 100　 　 　 　 　 　 　 　融資性現(xiàn)金流(CFF) 　 　 　 　 　 　+Cash receipts from owners 0 0 0 0 0+Cash receipts from bank loan 0 0 0 0 0Cash payment for dividends 0 0 0 0 0　 　 Net CFF 0 0 0 0 0　 　 　 　 　 　 　 　Net Cash Balance 10293 10236 1509268新商業(yè)模式通過(guò)強(qiáng)勢(shì)品牌與文具制造廠(chǎng)商合作獲得虛擬產(chǎn)能，強(qiáng)調(diào)輕資產(chǎn)運(yùn)營(yíng)而不再進(jìn)行固定資產(chǎn)的大規(guī)模投入；因而品牌推廣費(fèi)用在成本結(jié)構(gòu)中占有相當(dāng)?shù)谋壤?023 2023 2023 2023成本構(gòu)成 備注運(yùn)營(yíng)成本 5% % % % 體系逐漸成熟，費(fèi)率逐年降低品牌推廣 8% 4% 6% 4% 前兩年配合奧運(yùn)為高投入期物流費(fèi)用 3% 3% 3% 3%納稅支出 % % % %收入構(gòu)成銷(xiāo)售收益 % % % %經(jīng)營(yíng)凈收益 % % % %加盟費(fèi) 2023萬(wàn) 2400萬(wàn) 400萬(wàn) 800萬(wàn) 2萬(wàn) /家 /年，四年為一期，一次性支付注：物流費(fèi)用目前行業(yè)內(nèi)水平約為 3~5%；考慮供應(yīng)鏈整合效果，假設(shè)平均物流成本降低 1%即為 3%注：考慮奧運(yùn)項(xiàng)目、信息系統(tǒng)開(kāi)發(fā)及必要的物流設(shè)施建設(shè)均為已發(fā)生的沉沒(méi)成本，對(duì)經(jīng)營(yíng)的收益不產(chǎn)生影響? 新商業(yè)模式與 XX原有制造商角色的不同在于沒(méi)有制造廠(chǎng)房、設(shè)備等固定資產(chǎn)的大量投入，而是通過(guò)品牌運(yùn)營(yíng)和渠道建設(shè)，利用國(guó)內(nèi)文具行業(yè)格局以輕資產(chǎn)的方式贏取行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)地位? 從現(xiàn)有模式成本構(gòu)成來(lái)看，品牌推廣占了相當(dāng)?shù)谋戎?；尤其是在加盟渠道體系建立初期，強(qiáng)大的品牌宣傳至關(guān)重要69新商業(yè)模式將使 XX產(chǎn)品迅速占領(lǐng)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，成為國(guó)內(nèi)第一文具品牌；加盟商的發(fā)展及其銷(xiāo)售能力是整個(gè)體系取得成功的關(guān)鍵注 1： XX產(chǎn)品供應(yīng)的銷(xiāo)售收益率為 %注 2：新模式下加盟分銷(xiāo)商毛利率取均值為 12%注 3：零售終端毛利率取均值為 65%；未包括加盟分銷(xiāo)商的終端自營(yíng)利潤(rùn)? 一方面，在條件允許的情況下可以通過(guò)適當(dāng)增加特許加盟商的數(shù)量來(lái)增加整個(gè)體系的營(yíng)業(yè)額? 另一方面，通過(guò)推動(dòng)分銷(xiāo)商向零售終端自營(yíng)業(yè)務(wù)延伸和積極促進(jìn)其產(chǎn)品供應(yīng)業(yè)務(wù)的增長(zhǎng)來(lái)擴(kuò)大營(yíng)業(yè)額，從而促進(jìn)整個(gè)體系的銷(xiāo)售收入增長(zhǎng)? 加盟分銷(xiāo)商的選擇非常重要，單體的銷(xiāo)售能力是關(guān)系整個(gè)體系發(fā)展的重要因素? 從文具行業(yè)經(jīng)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)來(lái)看，文具零售單店的商圈最大輻射范圍只有 2公里，辦公用品超市（ 2023平米）的商圈也只有 4公里；直銷(xiāo)業(yè)務(wù)對(duì)店面營(yíng)業(yè)額的增長(zhǎng)越來(lái)越重要資料來(lái)源：《文具加盟市場(chǎng)現(xiàn)狀初探》　 XX產(chǎn)品供應(yīng)平臺(tái) 加盟分銷(xiāo)商體系 零售終端　 營(yíng)業(yè)額 銷(xiāo)售收益 加盟商 數(shù)量 單體營(yíng)業(yè)額 營(yíng)業(yè)額 營(yíng)業(yè)額 注：此外，通過(guò)發(fā)展加盟分銷(xiāo)商累計(jì)獲得特許加盟費(fèi) 6000萬(wàn)元（ 2萬(wàn)元 /年 /家）70XX品牌驅(qū)動(dòng)集成供應(yīng)鏈商業(yè)模式風(fēng)險(xiǎn)及對(duì)策品牌項(xiàng)目運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)不足 – XX在總結(jié)教訓(xùn)的基礎(chǔ)上利用外部資源、組建專(zhuān)業(yè)團(tuán)隊(duì)積極籌劃，做到 “ 兵馬未動(dòng)，糧草先行 ”供應(yīng)鏈管理積累– 供應(yīng)鏈高效運(yùn)轉(zhuǎn)需要扎實(shí)的管理基礎(chǔ)和各環(huán)節(jié)的細(xì)節(jié)把握， XX將通過(guò)組建精通供應(yīng)鏈管理的團(tuán)隊(duì)迅速獲得管理能力和經(jīng)驗(yàn)呆壞賬風(fēng)險(xiǎn) – 國(guó)內(nèi)文具行業(yè)賬期較長(zhǎng)，普遍存在壞帳風(fēng)險(xiǎn)； XX品牌驅(qū)動(dòng)集成供應(yīng)鏈商業(yè)模式采用現(xiàn)款現(xiàn)貨的方式保持健康運(yùn)轉(zhuǎn)假冒偽劣產(chǎn)品沖擊 – XX借助奧組委和國(guó)家對(duì)奧運(yùn)知識(shí)產(chǎn)權(quán)的保護(hù)，加大打擊力度，保護(hù)自身權(quán)益71XX品牌驅(qū)動(dòng)集成供應(yīng)鏈商業(yè)模式的行動(dòng)計(jì)劃第一階段：模式建立階段（ ）? 建立 XX品牌驅(qū)動(dòng)集成供應(yīng)鏈商業(yè)模式，完成包括品牌規(guī)劃、商業(yè)模式設(shè)計(jì)、信息系統(tǒng)開(kāi)發(fā)、操作手冊(cè)編撰和加盟分銷(xiāo)推廣等工作? 構(gòu)建擁有 9大類(lèi)、 145個(gè)品項(xiàng)、 4000個(gè)產(chǎn)品（ 12023個(gè) SKU商品）的 XX奧運(yùn)品牌產(chǎn)品線(xiàn)? 搭建與商業(yè)模式相匹配的管理和營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)? 在全國(guó)發(fā)展 150家加盟分銷(xiāo)商第二階段：全面推廣階段（ ）? 在全國(guó)發(fā)展到 400家加盟分銷(xiāo)商，建立緊密控制的渠道網(wǎng)絡(luò)? 以品類(lèi)管理為指導(dǎo)，通過(guò)并購(gòu)和虛擬制造的方式獲得新的產(chǎn)品資源，豐富產(chǎn)品線(xiàn)? 持續(xù)改進(jìn)優(yōu)化品牌驅(qū)動(dòng)集成供應(yīng)鏈商業(yè)模式? 加大綜合商超直供業(yè)務(wù)力度，推動(dòng)促銷(xiāo)禮品等直銷(xiāo)業(yè)務(wù)的發(fā)展 第三階段：快速發(fā)展階段（ ）? 深入推進(jìn)加盟分銷(xiāo)商體系的發(fā)展，在全國(guó)形成擁有 600家高質(zhì)量分銷(xiāo)商的渠道體系? 圍繞市場(chǎng)需求在更大范圍內(nèi)豐富產(chǎn)品品類(lèi)? 發(fā)展由加盟分銷(xiāo)體系配合、線(xiàn)上和線(xiàn)下結(jié)合的電子商務(wù)第四階段：鞏固深化階段（ ）? 在全國(guó)形成擁有 750家高質(zhì)量分銷(xiāo)商的渠道體系72167。 建立支持制造、供應(yīng)、分銷(xiāo)和物流的高度集成信息系統(tǒng)，掌握控制運(yùn)營(yíng)的利器167。 與各地分銷(xiāo)商合作打造加盟分銷(xiāo)體系，形成從制造至終端的完整供應(yīng)鏈167。 文具制造行業(yè)集中