【正文】 因此，良好的身體是開盤工作的基本保證，更是在保利長(zhǎng)期營(yíng)銷工作的保證。而在開盤后，又馬上又投入簽約工作。完成現(xiàn)場(chǎng)展示工作，與成百上千客戶溝通的同時(shí)，還要完成對(duì)客戶信息的整理，開盤銷售資料的準(zhǔn)備，價(jià)格制定審批，各種合同簽約文件的內(nèi)部審批等等一系列工作。安全防范預(yù)案應(yīng)該做為開盤計(jì)劃中重要一環(huán)予以考慮。 ? 降價(jià)開盤，大蓄客量等情形是安全問題最突出的時(shí)候。但“引爆”的結(jié)果可能是優(yōu)良的業(yè)績(jī)，也可能是客戶的非正常情緒。因此，一方面我們要努力控制和減少這種非公平的因素的存在；另一方面，我們也要用技術(shù)性的手段加以處理，將不利因素與絕大部分客戶感知隔離起來。 ? 所以，一次成功的開盤組織就如果組織一場(chǎng)比賽，要讓每個(gè)參與者都感受的規(guī)則的公正，讓每個(gè)人都公平的獲取了足夠的信息去支持購(gòu)買決策。 ? 不存在完美的開盤計(jì)劃和安排，開盤工作本身是一個(gè)邊計(jì)劃邊執(zhí)行邊調(diào)整的過程。要學(xué)會(huì)去測(cè)算，并且在開盤計(jì)劃中予以明確，進(jìn)行準(zhǔn)備與安排。而每個(gè)分區(qū)的規(guī)模與充分考慮客戶容納使用的需要 ? 場(chǎng)地設(shè)計(jì)要確保人流能在相對(duì)封閉空間內(nèi)實(shí)現(xiàn)單向有序流動(dòng) ? 安排戶外場(chǎng)地時(shí)，應(yīng)充分考慮天氣的影響，并對(duì)極端天氣做好適當(dāng)準(zhǔn)備，以免發(fā)生安全事故 PART 6 開盤工作的心得體會(huì) 要學(xué)會(huì)量化管理開盤 ? 600組客戶開盤要準(zhǔn)備多大等候區(qū)，又要多少椅子？要準(zhǔn)備幾組入場(chǎng)登記？多長(zhǎng)時(shí)間抽簽一次比較理想？準(zhǔn)備多少個(gè)簽約臺(tái)？多少簽約人員？。 ? 清晰的功能分區(qū)，合理的區(qū)域規(guī)模。 ? 選房區(qū)是開盤的核心環(huán)節(jié)，永遠(yuǎn)是應(yīng)該重點(diǎn)研究和準(zhǔn)備的環(huán)節(jié)。 選房場(chǎng)地布置 選房場(chǎng)地布置 開盤啟示 ? 人員安排 ? 場(chǎng)地布置 ? 工作人員的安排要確保每個(gè)環(huán)節(jié)有效管理的需要，并防止突發(fā)情況的出現(xiàn)，在可能的情況下，人數(shù)應(yīng)適當(dāng)從松配置 ? 考慮到團(tuán)隊(duì)組織的臨時(shí)性，應(yīng)盡可能的采用熟悉開盤銷售的人員，且在開盤前進(jìn)行充分的崗前培訓(xùn)。 由 引導(dǎo)文員 為已認(rèn)購(gòu)?fù)瓿傻目蛻舸虬鼏螕?jù) ， 發(fā)放禮品 ， 并請(qǐng)離場(chǎng) 。 喊麥員喊號(hào) ， 銷控板貼號(hào) ， 傳遞人 傳到外場(chǎng)銷控板 ， 外場(chǎng)兩個(gè)貼號(hào)員負(fù)責(zé)貼號(hào) 復(fù)核區(qū) 四人 ， 復(fù)核區(qū)主管 審核認(rèn)購(gòu)書 ， 蓋章員 負(fù)責(zé)蓋章 、 回收 3聯(lián)認(rèn)購(gòu)書 ， 將剩余一聯(lián)給客戶留底 。組號(hào)單打印三份（分給抽簽確認(rèn)、總銷控、認(rèn)購(gòu)書發(fā)放） 一對(duì)一選房 副銷控 副銷控 檢查無誤后 ， 在副銷控本上寫上客戶名字 。 ． 第三個(gè)在 Excel中找出客戶資料，復(fù)制到組號(hào)名單中（ 10個(gè)號(hào)為一組），每組打印三份（）最后統(tǒng)一由小楊傳遞。 組內(nèi)客戶選房不按順序 ， 先選先得；如果 5分鐘內(nèi)客戶未作決定可以選擇離場(chǎng)或者在模型區(qū)考慮 ， 下一組客戶進(jìn)場(chǎng)選房； ． 5條通道 ， 每條通道三個(gè)人 ， 第一個(gè)審核客戶身份證 、 認(rèn)籌單 、 收據(jù) ， 然后交給第二個(gè)人 ， 第二人在客戶的收據(jù)上寫上組號(hào) ， 按照順序 ， 如第一組 101， 102， 。 預(yù)選區(qū) 客戶由 銷售人員 一對(duì)一在銷控板前選房 ， 客戶選好房號(hào)后 ， 銷售人員向 主銷控 確認(rèn)是否可選 ， 可選則遞交已蓋完確認(rèn)章的籌單 。 主策人員 負(fù)責(zé)在預(yù)選區(qū)后引領(lǐng)客戶到大銷控板前看銷控以及價(jià)格 ， 并及時(shí)分流 ， 無意向的客戶由預(yù)選區(qū)另一側(cè)的出口出 ， 出口許出不許入 。 （ 安排每天 25個(gè) ） 傅小君審核內(nèi)容 ， 簽字 ， 吳海輝 安排分配簽約臺(tái) 。 財(cái)務(wù)員 客戶由簽約引導(dǎo)員引入簽約區(qū)就坐 。 主銷控 審單員 檢查客戶的籌金收據(jù) ， 在收據(jù)上寫明已選定的房號(hào) 、 戶型 ， 如 “ A1301” ， 并蓋上 “ 已轉(zhuǎn)定金 ” 章 。 9號(hào) 9:30 開始抽號(hào) 主銷控文員 須核實(shí)客戶的組別號(hào) 、 籌單號(hào) 、 身份證號(hào) 、 籌單上已蓋確認(rèn)章 ， 填寫選房確認(rèn)單 （ 4聯(lián) ） 上的房號(hào)并簽字 ， 請(qǐng)客戶簽字后 ， 撕下一聯(lián)留底 ， 將其他三聯(lián)轉(zhuǎn)給右側(cè)的 副銷控 。 審核一組放入預(yù)等候區(qū) 。 9： 30開始抽組別號(hào) ， 抽出喊三次 ， 寫在組號(hào)板上 。 ? 分組抽簽的方式，能夠提高抽簽的效率，避免一個(gè)一個(gè)抽取的長(zhǎng)時(shí)間等待。 ? 抽簽?zāi)軌蛭姓J(rèn)籌客戶到場(chǎng)，如果排隊(duì)，可能有些客戶看到前面排了200多臺(tái)，而不愿意耐心等候選擇離開。最終選擇分組抽簽，主要有以下幾方面原因： ? 公館認(rèn)籌數(shù)量 800多，房源 620套，基本支撐抽簽的方式。 選房方式的確定 針對(duì)選房方式的確定，經(jīng)歷了一個(gè)思想斗爭(zhēng)的過程。 ? 項(xiàng)目首次一般在開盤前的 46周正式展開； ? 良好的現(xiàn)場(chǎng)展示永遠(yuǎn)是蓄客階段最重要的武器 ,通過樣板房 /展示區(qū)開放、節(jié)假日等重要節(jié)點(diǎn)蓄客； ? 有選擇的 ,規(guī)范的 ,逐漸明晰的信息批露是提升客戶誠(chéng)意的必要手段 ? 蓄客的目的更重要的是客戶信息收集，為最終定價(jià)和集中開盤提供決策依據(jù) ? 蓄客的常用手段：誠(chéng)意登記，認(rèn)籌 蓄客階段三大工作重點(diǎn) :現(xiàn)場(chǎng)展示 ,信息批露 ,信息收集 開盤的組織方式 ? 搖號(hào)抽簽 ? 排隊(duì) ? 自然銷售 開盤組織的目標(biāo)是形成 搶購(gòu)氛圍 ，依據(jù)物業(yè)類型和蓄客情況來選擇開盤方式： ? 普通住宅的一般采取“搖號(hào)”或“排隊(duì)”的集中開售方式銷售； ? 別墅和其他推貨數(shù)量較少的物業(yè)，一般以直接銷售的方式。 蓄客階段 解籌階段 項(xiàng)目的開盤組織的前期蓄客工作，即使用何種方式甄別和積累誠(chéng)意客戶。在正式定價(jià)確定后，積極對(duì)銷售結(jié)果進(jìn)行預(yù)測(cè)，待銷售結(jié)果出來后對(duì)照分析，這樣可能很大程度上快速提升個(gè)人營(yíng)銷管理水平。 ? 相關(guān)的工作經(jīng)驗(yàn)與教訓(xùn)積累是提高定價(jià)能力必經(jīng)之路，能力從實(shí)踐中來，對(duì)于入門者而言，必然有一個(gè)從看到學(xué)到做的過程，對(duì)于一次定價(jià)過程認(rèn)真的跟進(jìn)將使自己受益非淺?？偨Y(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)為下次定價(jià)提供基礎(chǔ)與改進(jìn)方向。在市場(chǎng)沒有發(fā)生大的變化情況下，上下浮動(dòng)應(yīng)該不超過 5%。先公布價(jià)格區(qū)間進(jìn)行測(cè)試，回饋信息后再精準(zhǔn)定價(jià)。 ? 因此，無論用什么方法都不可能一次性的準(zhǔn)確的把握客戶的需求。如果不一致時(shí)，要仔細(xì)分析形成的原因以及對(duì)顧客購(gòu)買決策的影響，必要時(shí)應(yīng)對(duì)價(jià)格進(jìn)行再調(diào)整。 ? 對(duì)于同一批銷售的產(chǎn)品。 ? 總價(jià)，而非單位是顧客群區(qū)分的指標(biāo)，不同的總價(jià)區(qū)間代表了不同顧客群。而非用量化指標(biāo)去評(píng)價(jià)不同單位的好與環(huán)。這些都有通過定價(jià)進(jìn)行適當(dāng)調(diào)整。 PART 3 定價(jià)策略的心得體會(huì) 價(jià)格制定是目標(biāo)向現(xiàn)實(shí)的妥協(xié) ? 定價(jià)并非要依據(jù)某一客觀價(jià)值評(píng)價(jià)體