【正文】 因此，要順利開展銷售部門的工作，很大意義上取決于是否有一支素質高、業(yè)務能力強的銷售隊伍 鋼鐵 型材 水泥 鋼鐵市場的火爆使集團更看重生產能力的提高，認為不需要市場開拓工作 新設備的引進、生產能力的擴大需要擴充現(xiàn)有的營銷隊伍，現(xiàn)有銷售隊伍急需加強 水泥的投資正在前期準備階段，業(yè)務骨干的培養(yǎng)沒有跟上，現(xiàn)有銷售隊伍不能滿足發(fā)展的需要 81 Start/980929/SHFR(97GB) 第一部分 戰(zhàn)略管理診斷 第二部分 組織體系診斷 第三部分 人力資源管理診斷 第四部分 財務管理診斷 第五部分 市場營銷診斷 第六部分 生產運作診斷 第七部分 成本管理診斷 ? 導讀 82 Start/980929/SHFR(97GB) 生產運作包括系統(tǒng)設計和系統(tǒng)運行兩方面的內容 生產運作系統(tǒng)設計 企業(yè) RD 工作設計 產能規(guī)劃 設施布置 生產運作系統(tǒng)運行 生產計劃 MRP與 ERP 激勵與控制 采購管理 質量管理 設施選址 技術管理 組織方式設計 83 Start/980929/SHFR(97GB) 在新產品開發(fā)過程中，尤其缺少對外部市場信息的收集和分析 新產品市場信息收集、未來收入預測 外部風險分析 內部資源支持，人才、資金 產品技術發(fā)展趨勢 新產品開發(fā) 對外部信息收集和分析工作缺失 84 Start/980929/SHFR(97GB) 在生產布局設計和設施選址時，缺乏明確的指導原則 ? 選址不當?shù)暮蠊y以通過日后的加強管理來彌補 ? 在考慮這些因素時候，應當重點關注成本 ?宏觀 ?政治 ?戰(zhàn)略 ?技術 ?基礎設施 ?競爭 ?物流 ?運作 ?生產單元的作用？ ?生產單元的位置？ ?生產單元的能力規(guī)劃和任務分配？ ?生產單元的目標市場和資源來源？ 需解決的問題 考慮的因素 85 Start/980929/SHFR(97GB) 目前 XX集團的運作信息化管理還處在初級階段 實現(xiàn)集團資源、能力和信息的整合 目前 XX集團的信息化管理還停留在集團計算機系統(tǒng)的維護和支持上，實現(xiàn)簡單的文件傳遞和信息共享 供應鏈管理 決策支持系統(tǒng) 客戶關系管理 物料需求計劃 提升 86 Start/980929/SHFR(97GB) 由于考核不當，導致子公司過分追求產量的增加 ， 輕視成本控制與質量管理 20%0%20%40%60%80%100%120%產量 質量 成本 安全 現(xiàn)場管理鴻達 廣建 唐海雖然五大指標所占的考核比例為：質量 35%、成本 30%、產量 25%、安全 5%、現(xiàn)場管理 5%，但是實得工資的 95%以上是通過產量獲得 實例： 8月份鴻達、廣建、唐海經濟責任制考核結果 87 Start/980929/SHFR(97GB) 因此建議集團重新設計考核體系，使生產廠切實加強成本控制與質量管理 國豐（ 8噸） 國豐（ 30噸） 銀豐 寶新 半鋼 鴻達煉鋼 漢鋼 1161 1146 1141 1233 1222 1389 1382 同行業(yè)鋼廠成本對比單位成本表（元 /噸） ?與同行業(yè)相比，鴻達和漢鋼的成本較高，固然有一些客觀原因，但也有力地說明生產廠的成本控制不力，成本降低的余地很大 ?這與以產量為核心的考核體系不可分，現(xiàn)有對生產廠的考核體系必須盡快調整，增強產品的競爭力和對市場變化的應變能力 88 Start/980929/SHFR(97GB) 消耗指標與成本指標之間的不協(xié)調，導致生產廠與采購中心之間對原材料質量問題的爭議 生產廠追求 – 質量達標或更優(yōu) – 產量最大化 – 努力降低消耗 采購中心 – 實行費用承包 – 采購人員按級別拿工資 – 缺乏澤原材料質量關注的內在動力 ?消耗相關因素 – 工藝裝備水平 – 生產操作水平 – 原輔材料質量 ?考核建議 – 消耗：單耗降低要考慮原材料的質量 – 采購：價格最低要考慮原材料的質量 沖突 生產考核 采購考核 89 Start/980929/SHFR(97GB) 采購職能的組織架構需要綜合考慮以下四個要素，并據(jù)此明確采購權責的劃分 資金節(jié)約 成本下降 效率提高 控制 大宗原材料和部分輔料 – 需求連續(xù)穩(wěn)定 – 集中采購可以獲得在供應商以及供貨渠道方面的規(guī)模效應和協(xié)同效應 – 資金節(jié)約和成本下降 部分輔助材料和備品備件 – 需求量小，供應商集中度低，集中采購對資金節(jié)約和成本下降效果較弱，但卻使效率大大下降 – 各生產廠申報需求，采購中心承擔采購實施 – 建議由各生產廠采購，采購中心主要負責采購規(guī)則的制定以及對各生產廠采購工作的監(jiān)督檢查 要素 90 Start/980929/SHFR(97GB) 對供應商的管理比較粗放，缺少對供應商的系統(tǒng)評價，沒有建立集團的合格分承包方目錄 供應商評價 供應商選擇 質量 價格 誠信 付款方式 供應商初選 Y 預付款 N 供應商考察 試采購 Y 是否試用 N 正式采購 試用合格 更新合格分承包方目錄 ?目前 – 半年 – 部分供應商 – 沒有固定的評價模式，領導心中有數(shù) ?建議通過評價為更新提供依據(jù)，評價內容： – 交易過程相關內容 – 供應商自身所發(fā)生的變化情況 91 Start/980929/SHFR(97GB) 集團對采購計劃的制定缺少統(tǒng)一指導，只是由采購中心與生產廠進行溝通，并且沒有資金需求計劃 財務中心 采購中心 企管中心 生產廠 常務副總裁 制定采購計劃 生產信息 資金需求計劃 綜合計劃與 平衡 92 Start/980929/SHFR(97GB) 由于對供應商的管理不夠，爭議的出現(xiàn)和處理集中在交貨環(huán)節(jié)，增加了問題處理的難度 采購中心 監(jiān)察中心 生產廠家 接受 接貨 檢驗 國標 Y 合格 N 復查 復查 復查 接受 Y 合格 拒收或扣款 – 主要原輔材料質量不均 – 取樣的代表性非常關鍵 – 建議嚴格供應商的選擇和評價，提高其水平，增強其質量保證能力 93 Start/980929/SHFR(97GB) 沒有根據(jù)產品的重要性和采購金額的大小對采購合同的審批權限分類，不能重點控制關鍵合同 采購 經營副總裁 審計中心 采購人員起草合同 部長簽字 中心經理簽字 經營副總簽字 存檔 對合同的嚴密性和價格、質量的執(zhí)行情況審計 國標 94 Start/980929/SHFR(97GB) 同時，質量管理重視不夠，市場反應存在較大質量問題的是水泥產品 通過與銷售中心管理人員的溝通我們發(fā)現(xiàn)水泥產品目前存在較多的質量爭議 為此，我們調查了客戶投訴登記表，發(fā)現(xiàn)真正記錄在案的只有 7件，共計 237噸，其他事件或者沒做記錄或者不了了之 ? 結合訪談，水泥產品存在大量的質量糾紛是可信的，由于基礎數(shù)據(jù)管理不善，具體涉及的批次和數(shù)量很難獲得 ? 這說明銷售部門對客戶投訴的不重視 ? 這些質量糾紛究竟有多少是真正由于企業(yè)本身造成的，沒有一個準確的判斷，來自市場的壓力不能有效傳遞到生產部門，弱化了企業(yè)對質量管理重視的驅動力 95 Start/980929/SHFR(97GB) 深入分析發(fā)現(xiàn)，因產品質量而產生糾紛有其內在必然性，關鍵還是需要加強質量控制 以產量為核心的考核體系 內部抓質量不夠 不同質量的產品搭配出售 水泥庫存積壓嚴重 改變銷售政策 賒銷 客戶有提出質量問題以壓價的動機 客戶有可能發(fā)現(xiàn)部分存在質量問題的產品 對銷售隊伍的管理不夠 隊伍素質普遍不高 存在與客戶勾結的可能性 強化了客戶對提出質量問題以壓價的預期 96 Start/980929/SHFR(97GB) 但現(xiàn)有質量保證和質量控制系統(tǒng)和生產系統(tǒng)屬于利益共同體，質量監(jiān)督功能弱化 集團層面 子公司 子公司 子公司 ?集團層面對下屬子公司的質量保證和質量控制體系缺乏監(jiān)督和指導 ?長遠來看，完善的質量保證和質量控制系統(tǒng)是企業(yè)競爭力的重要來源，它服務于企業(yè)的長期目標 ?各廠企實質上是生產車間，更關注短期利益，首先是產量指標 ?各廠企的質量體系也必然服務于生產廠的短期目標，保產量，犧牲質量，這里的質量不僅是包括產品質量，也包含各廠企的質量保證和質量控制能力 子公司目標 子公司質量體系目標 質量管理體系 97 Start/980929/SHFR(97GB) 水泥產品產生質量糾紛的另一個重要原因涉及到冬儲期間的產品策略和價格策略 冬儲期間降價促銷，客戶購買但未取貨 為了確保交付的水泥合格，冬儲期間可以生產出高于國標的產品，這樣生產成本就會上升，有效的辦法是通過工藝改進和嚴格工藝規(guī)程提高中間品的質量，內部挖潛，降低成本 水泥產品超月必須復檢，如達不到國標不能出廠 客戶先交預付款，但交貨期一直延續(xù)到第二年五月份 水泥產品長期儲存，質量下降，引起質量糾紛 98 Start/980929/SHFR(97GB) 第一部分 戰(zhàn)略管理診斷 第二部分 組織體系診斷 第三部分 人力資源管理診斷 第四部分 財務管理診斷 第五部分 市場營銷診斷 第六部分 生產運作診斷 第七部分 成本管理診斷 ? 導讀 99 Start/980929/SHFR(97GB) 從集團主要業(yè)務來看，成本控制能力是集團需要重點培育的核心競爭能力 鋼鐵產品 水泥產品 塑鋼產品 普通大路貨競爭的關鍵 價格 質量 交貨時間 服務 市場反應速度 成本控制能力 質量控制能力 XX集團業(yè)務 滿足基 本要求 競爭中難以形成差異 核心競爭力 100 Start/980929/SHFR(97GB) 與本地區(qū)同行業(yè)比較，集團的成本控制能力很弱 指標 單位 國豐 銀豐 遵鋼 津西 寶新 半鋼 松汀 鴻達 漢鋼 8噸 30噸 鋼鐵料 Kg 1107 1110 1098 1120 1113 1114 白灰 Kg 80 68 70 72 合金料 Kg 氧氣 M3 70 電耗 度 54 40 單位成本 元 /T 煉制費 元 產量 噸 90000 45000 108000 150000 42674 657098 52366 43200 33018 2023年本地區(qū)鋼廠主要成本指標完成情況對比表 在本地區(qū)同行業(yè)中鴻達與漢沽煉鋼廠的產品成本明顯高出其他企業(yè)很多 101 Start/980929/SHFR(97GB) 首先需要指出的是，集團鋼鐵業(yè)務上下游延伸實質是進入有利潤的業(yè)務領域 煉鐵 煉鋼 軋鋼 煉鐵 煉鋼 R1 R2 R3 未一體化企業(yè)因上游價格變動成本與利潤變動 P1 P2 C1 P3 C2 C3 產業(yè)鏈上下游延伸并不意味提高成本競爭能力，而是進入上下游產業(yè)獲取上下游產業(yè)利潤 上下游產業(yè)虧損對是否進行一體化的企業(yè)影響不同 102 Start/980929/SHFR(97GB) 企業(yè)提高成本競爭能力的關鍵是強化管理與技術創(chuàng)新 煉鋼 P1 P2 C1 C2 價格降低體現(xiàn)出低成本企業(yè)更具競爭能力 通過管理與技術革新降低本業(yè)務成本是提高自身成本競爭能力的關鍵所在 未降成本企業(yè)因價格變動虧損 103 Start/980929/SHFR(97GB) 從財務結構出發(fā)，將企業(yè)收入與成本重新分類，不同成本控制的因素與責任主體不同 利潤表 一、產品銷售收入 減：產品銷售成本 銷售費用 經營稅金及附加 二、產品銷售利潤 加：其他業(yè)務利潤 減：管理費用 財務費用 三、經營利潤 加：投資收益 營業(yè)外收入 減：營業(yè)外支出 四、利潤總額 減：所得稅 五：凈利潤 MAX(投資收益 )=資本 利潤 資本成本 一