【正文】 框 架 性 戰(zhàn) 略 建 議 96 建立 KPI業(yè)績(jī)考評(píng)體系的工作將分為四部分 ?依據(jù)三個(gè)判斷依據(jù)選擇各職位的關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)： – 對(duì)公司價(jià)值 /利潤(rùn)的影響程度 – 指標(biāo)計(jì)算的可操作程度 – 該崗位對(duì)指標(biāo)的可控程度 ?每年年初由高層管理人員、董事會(huì)秘書室和財(cái)務(wù)部門制訂公司整體經(jīng)營(yíng)計(jì)劃和財(cái)務(wù)預(yù)算，再由人 力資源部門統(tǒng) 一制訂每個(gè)機(jī) 構(gòu)、職位的具體指標(biāo) ?年終根據(jù)關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)的表現(xiàn)進(jìn)行業(yè)績(jī)考評(píng)和實(shí)施獎(jiǎng)懲 以指標(biāo)為中心進(jìn)行 業(yè)績(jī)考評(píng)和實(shí)施獎(jiǎng)懲 工作要點(diǎn) 定期計(jì)算指標(biāo) 并制作報(bào)表 制訂年度工作計(jì)劃與財(cái)務(wù)預(yù)算 確定每一崗位的 關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo) ?每個(gè)經(jīng)營(yíng)期末，由人力資源部負(fù)責(zé)計(jì)算結(jié)果 ?將報(bào)表作為集團(tuán)上下級(jí)討論業(yè)績(jī)的依據(jù) ?召開高層經(jīng)理決策會(huì)議，針對(duì)指標(biāo)進(jìn)行工作總結(jié)及計(jì)劃 框 架 性 戰(zhàn) 略 建 議 97 KPI評(píng)分依據(jù)各職位的具體 KPI考核指標(biāo)計(jì)算而得出 — 銷售經(jīng)理 KPI評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)表舉例 舉 例 指 標(biāo) 總銷售額 (年度 ) 核心客戶所占比例 (季度 ) 客戶投訴率 (季度 ) 區(qū)域營(yíng)銷策略執(zhí)行 (年度 ) 遠(yuǎn) 超 目 標(biāo) 5 超 過 目 標(biāo) 25% 以 上 超 過 目 標(biāo) 25% 以 上 超 過 目 標(biāo) 25% 以 上 低 於 目 標(biāo) 20% 以 上 超 過 目 標(biāo) 4 超 過 目 標(biāo) 10% 超 過 目 標(biāo) 10% 超 過 目 標(biāo) 10% 低 於 目 標(biāo) 5% 達(dá) 到 目 標(biāo) 3 達(dá)標(biāo) 達(dá)標(biāo) 達(dá)標(biāo) 達(dá)標(biāo) 遠(yuǎn) 低 目 標(biāo) 1 低 於目 標(biāo) 25% 以 上 低 於目 標(biāo) 25% 以 上 低 於目 標(biāo) 25% 以 上 超 過 目 標(biāo) 10% 以 上 權(quán) 重 30% 20% 30% 20% 低 於 目 標(biāo) 2 低 於目 標(biāo) 10% 低 於目 標(biāo) 10% 低 於目 標(biāo) 10% 超 過 目 標(biāo) 5% 資料來源 財(cái)務(wù)部 財(cái)務(wù)部 經(jīng)營(yíng)組織 經(jīng)營(yíng)組織 銷售部經(jīng)理 KPI評(píng) 分 標(biāo) 準(zhǔn) 表 以權(quán)重反映各指標(biāo) 的相對(duì)重要性 該職位可控指標(biāo)， 且可以反映業(yè)績(jī) 達(dá)到目標(biāo)定為 3分，為 高業(yè)績(jī)者留有空間 ?以上僅為舉例，并不一定適合西北實(shí)業(yè)實(shí)際情況 框 架 性 戰(zhàn) 略 建 議 98 遠(yuǎn) 超 目 標(biāo) 5 超 過 目 標(biāo) 4 達(dá) 到 目 標(biāo) 3 遠(yuǎn) 低 目 標(biāo) 1 低 於 目 標(biāo) 2 定性 KPI指標(biāo) 銷售額計(jì)劃完成率 大于目標(biāo) 25% 大于目標(biāo) 10% 低于目標(biāo) 10% 達(dá)標(biāo) 低于目標(biāo) 25%以上 例 1 實(shí)際： 超出目標(biāo) 20% 例 2 實(shí)際： 低于目標(biāo) 5% 可折算性指標(biāo)盡量折算 定性 KPI指標(biāo) 例 3 實(shí)際 :介于 5分和 4分之間 得分 : 例 4 實(shí)際 :介于 2分和 。 除最高層重視外，要有一個(gè)能力開發(fā)系統(tǒng)，如“重點(diǎn)培養(yǎng)人才計(jì)劃”、“個(gè)人發(fā)展計(jì)劃”、“專業(yè)系列生涯計(jì)劃” 。在充分發(fā)揮其潛力的條件下，為他們提供有針對(duì)性的工作實(shí)踐機(jī)會(huì)和培訓(xùn)可能。 全面評(píng)估，挑選出高素質(zhì)的人才，并為獎(jiǎng)勵(lì) /淘汰提供主要事實(shí)依據(jù)。該系統(tǒng)包括提升，淘汰與輪換三種相互影響的機(jī)制。 有清晰的選拔與招聘計(jì)劃和流程，確保各部門的合作，以吸引發(fā)掘和招聘到所需人才。大學(xué)?？埔陨蠈W(xué)歷，3年以上 相關(guān)工作經(jīng)驗(yàn)，有良好的領(lǐng)導(dǎo)和協(xié)調(diào)能力與廣泛的社會(huì)交往能力。 ?市場(chǎng)部參與技術(shù)篩選、產(chǎn)品開發(fā)、市場(chǎng)潛力研究、網(wǎng)點(diǎn)布設(shè)、市場(chǎng)推廣、價(jià)格策略制定等 ?當(dāng)汽油節(jié)油劑進(jìn)入規(guī)模生產(chǎn)和銷售階段時(shí)，中間渠道的管理以及協(xié)調(diào)將成為重要工作，因此，未來營(yíng)銷部中還會(huì)設(shè)立渠道管理部 ?銷售部負(fù)責(zé)銷售計(jì)劃、方案的制訂，及銷售狀況的統(tǒng)計(jì)與分析，售前、售后服務(wù)，客戶評(píng)審、催收銷售款等工作 框 架 性 戰(zhàn) 略 建 議 83 生產(chǎn) 作業(yè)中心 采購(gòu)部 儲(chǔ)運(yùn)部 涇河分公司 渭南分公司 生產(chǎn)技術(shù)部 生產(chǎn)作業(yè)中心包括采購(gòu)、儲(chǔ)運(yùn)、工藝設(shè)備管理、生產(chǎn)過程管理等職能 ?負(fù)責(zé)總體生產(chǎn)成本、質(zhì)量及安全工作 ?協(xié)調(diào)生產(chǎn)節(jié)奏 ?保證原材料質(zhì)量，降低原材料成本 ?保證及時(shí)供應(yīng)原材料 ?供應(yīng)商管理 ?庫(kù)存管理，降低庫(kù)存成本 ?安排運(yùn)輸工作，保證供應(yīng)及交貨的及時(shí)性 ?工藝管理及工藝改進(jìn) ?設(shè)備管理及檢修 ?保質(zhì)保量安全及時(shí)完成生產(chǎn)任務(wù) ?節(jié)約生產(chǎn)成本，提高質(zhì)量，提高效率 框 架 性 戰(zhàn) 略 建 議 84 技術(shù)中心 科技信息部 納米材料研究所 多功能中試廠 技術(shù)開發(fā)部 研究生工作站 北京工作站 美國(guó)工作站 科技管理部 國(guó)家級(jí)實(shí)驗(yàn)室 檢測(cè)室 技術(shù)中心將成為支撐核心能力的關(guān)鍵職能中心 科技信息部 技術(shù)開發(fā)部 技術(shù)信息 國(guó)家級(jí)實(shí)驗(yàn)室 多功能中試廠 技術(shù)方案 中心辦公室 框 架 性 戰(zhàn) 略 建 議 85 將目前的財(cái)務(wù)部一分為二，分為財(cái)務(wù)部與會(huì)計(jì)部，其中資金運(yùn)作劃歸財(cái)務(wù)部管理，會(huì)計(jì)職能劃歸會(huì)計(jì)部管理 說 明 財(cái)務(wù)部承擔(dān)資金運(yùn)作職能，會(huì)計(jì)部承擔(dān)預(yù)算與核算職能 在充分了解企業(yè)資金現(xiàn)狀和未來需求的基礎(chǔ)上，財(cái)務(wù)部應(yīng)盡量降低融資風(fēng)險(xiǎn)和加權(quán)資本成本，負(fù)責(zé)公司理財(cái)工作 財(cái)務(wù)部將對(duì)新的投資項(xiàng)目可行性論證、項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)監(jiān)督和績(jī)效考評(píng)提供全面支持 由會(huì)計(jì)部推行對(duì)各部門、各科研項(xiàng)目的預(yù)算管理機(jī)制 會(huì)計(jì)部負(fù)責(zé)綜合稅率的設(shè)計(jì)工作，并負(fù)責(zé)各項(xiàng)財(cái)務(wù)報(bào)表的編制。 以資本加創(chuàng)新技術(shù)的發(fā)展為發(fā)展模式，圍繞環(huán)保領(lǐng)域內(nèi)的能源行業(yè)并進(jìn)一步拓展到其他環(huán)保領(lǐng)域 愿景、戰(zhàn)略、模式、核心技能需要得到公司管理體系的支撐 框 架 性 戰(zhàn) 略 建 議 75 對(duì)于寬產(chǎn)品線的公司，未來組織模式應(yīng)該是以事業(yè)部方式發(fā)展最終成為控股集團(tuán) 集團(tuán)公司 董事會(huì) 副總裁 總裁 副總裁 副總裁 人力資源部 營(yíng)銷管理部 投資部 財(cái)務(wù)部 審計(jì)部 股東大會(huì) 監(jiān)事會(huì) 總裁辦 研究開發(fā)部 生產(chǎn)中心 A 事業(yè)部或子公司 控股公司 生產(chǎn)管理部 生產(chǎn)中心 A 副總裁 運(yùn)營(yíng) 系統(tǒng) 人力資源 領(lǐng)導(dǎo) 風(fēng)格 共同 價(jià)值觀 組織 框 架 性 戰(zhàn) 略 建 議 76 由于環(huán)保產(chǎn)業(yè)本身的離散性高的特點(diǎn)，未來的集團(tuán)公司將不斷進(jìn)行項(xiàng)目的投資、孵化、管理、出售 總部 1 2 3 參股公司 外部孵化項(xiàng)目 1 3 2 總部直接管理 內(nèi)部孵化項(xiàng)目 1 2 3 控股公司 已規(guī)?；a(chǎn)項(xiàng)目 框 架 性 戰(zhàn) 略 建 議 77 西北實(shí)業(yè)的組織結(jié)構(gòu)需要進(jìn)行調(diào)整： ?以研發(fā)、營(yíng)銷、生產(chǎn)責(zé)任中心為骨架的常規(guī)組織狀態(tài) ?各部門配合時(shí)的臨時(shí)矩陣狀態(tài)組織 ?責(zé)任中心之間的關(guān)聯(lián)與互動(dòng) ?營(yíng)銷與研發(fā)職能突出 戰(zhàn)略要求 : ?組織中各部門之間協(xié)同性更強(qiáng) ?組織中責(zé)任中心應(yīng)明確（決策因素多） ?將技術(shù)整合和應(yīng)用能力作為核心能力培育 公司研究 : ?部門之間的關(guān)聯(lián)與接口較弱 ?責(zé)任中心不明確的組織結(jié)構(gòu) ?營(yíng)銷職能和研發(fā)職能不突出 配合近期戰(zhàn)略實(shí)施，面對(duì)西北實(shí)業(yè)現(xiàn)實(shí)解決目前組織結(jié)構(gòu)存在的問題，以完善功能為重心的過渡模式是必須的 框 架 性 戰(zhàn) 略 建 議 78 為均衡經(jīng)營(yíng)功能和培育核心能力，需要強(qiáng)化營(yíng)銷和技術(shù)，并形成三個(gè)責(zé)任中心 人力資源部 財(cái)務(wù)部 生產(chǎn)作業(yè)中心 市場(chǎng)部 營(yíng)銷中心 技術(shù)中心 總裁辦 行政部 總裁 副總裁 副總裁 財(cái)務(wù)總監(jiān) 副總裁 采購(gòu)部 儲(chǔ)運(yùn)部 涇河分公司 渭南分公司 區(qū)域機(jī)構(gòu) 區(qū)域機(jī)構(gòu) 區(qū)域機(jī)構(gòu) 科技信息部 技術(shù)管理部 納米材料研究所 多功能中試廠 銷售部 生產(chǎn)技術(shù)部 技術(shù)開發(fā)部 會(huì)計(jì)部 西安分公司 審計(jì)部 研究生工作站 美國(guó)工作站 北京工作站 國(guó)家級(jí)實(shí)驗(yàn)室 檢測(cè)室 法律部 中心辦公室 中心辦公室 框 架 性 戰(zhàn) 略 建 議 79 建立責(zé)任明確、功能匹配的責(zé)任中心是西北實(shí)業(yè)組織改善的關(guān)鍵所在 營(yíng)銷 生產(chǎn) 研發(fā) ?控制生產(chǎn)成本，不斷降低消耗 ?嚴(yán)格的質(zhì)量控制 ?確保安全生產(chǎn) ?按時(shí)交貨 ?開發(fā)符合戰(zhàn)略要求、市場(chǎng)趨勢(shì)的新產(chǎn)品 ?積累應(yīng)用前景較好的核心技術(shù) ?控制研發(fā)成本與研發(fā)進(jìn)度 ?管理外部孵化 ?開拓市場(chǎng)、提高現(xiàn)有產(chǎn)品銷量 ?客戶管理，維系核心客戶 ?市場(chǎng)研究，尋找新的需求動(dòng)向 ?建立渠道 特點(diǎn) 責(zé)任 費(fèi)用中心 成本中心 利潤(rùn)中心 框 架 性 戰(zhàn) 略 建 議 80 直線職能制最大問題是部門之間協(xié)調(diào)困難，為完成特定任務(wù)形成跨部門團(tuán)隊(duì) — 臨時(shí)矩陣式組織旨在強(qiáng)化各中心間的關(guān)聯(lián) 技術(shù)篩選 產(chǎn)品開發(fā) 生產(chǎn) 銷售 技術(shù)開發(fā)部 科技信息部 市場(chǎng)部 采購(gòu)部 生產(chǎn)技術(shù)部 任務(wù) ?技術(shù)可行性 ?市場(chǎng)可能性 ?開發(fā)節(jié)奏 ?工藝特點(diǎn)、生產(chǎn)規(guī)模 ?市場(chǎng)需求、推廣、渠道 ?新產(chǎn)品工藝、設(shè)備、原材料 ?工藝、裝置改進(jìn) ?圍繞核心客戶的產(chǎn)品延伸開發(fā)與改進(jìn) 說明： 表示部分參與； 表示全參與 銷售部 框 架 性 戰(zhàn) 略 建 議 81 技術(shù)專題小組 科技信息部 市場(chǎng)部 技術(shù)篩選過程中的臨時(shí)矩陣狀態(tài)組織 ?由來自技術(shù)開發(fā)部的技術(shù)專題小組技術(shù)可行性以及各種技術(shù)方案的優(yōu)劣勢(shì)比較研究 示例 ?組織臨時(shí)團(tuán)隊(duì) ?確定具體工作任務(wù)及工作進(jìn)度 ?由科技信息部提供可供篩選的技術(shù)以及相關(guān)背景資料 ?確定技術(shù)可能提供的價(jià)值包 ?研究市場(chǎng)潛力 框 架 性 戰(zhàn) 略 建 議 82 營(yíng)銷中心注重市場(chǎng)研究功能、技術(shù)服務(wù)功能和市場(chǎng)推廣功能，以形成對(duì)核心能力的有效支撐 市場(chǎng)部 營(yíng)銷中心 區(qū)域機(jī)構(gòu) 區(qū)域機(jī)構(gòu) 區(qū)域機(jī)構(gòu) 區(qū)域機(jī)構(gòu) 銷售部 渠道管理部 供銷公司 采購(gòu)部 儲(chǔ)運(yùn)部 ?為了形成對(duì)核心能力的支撐，形成強(qiáng)的營(yíng)銷力量，營(yíng)銷中心在供銷公司拆解出的銷售職能基礎(chǔ)上，增設(shè)了銷售部、市場(chǎng)部。該系統(tǒng)包括提升，淘汰與輪換三種相互影響的機(jī)制。 ?由于信息采集與處理不屬于實(shí)際上對(duì)銷售人員的考核指標(biāo)，而又沒有一個(gè)專門的機(jī)構(gòu)收集與處理市場(chǎng)信息；導(dǎo)致該項(xiàng)工作的嚴(yán)重落后 公司診斷 47 人力資源部職責(zé)需要明確、力量需要加強(qiáng) 行政部 人事 后勤 行政 行政部 后勤 行政 人力資源部 ？ 以前 現(xiàn)在 ?管理員工的人事檔案 ?辦理聘用及解聘的有關(guān)手續(xù) ?負(fù)責(zé)公司的招聘工作 ?配合企管部計(jì)劃進(jìn)行過一次考評(píng) ?無(wú)整個(gè)公司的培訓(xùn)計(jì)劃；僅有崗前培訓(xùn) ?僅有兩人 ?尚沒有人力資源部的工作規(guī)劃 ?公司沒有對(duì)人力資源部的具體工作要求 問題 ?在考評(píng)、激勵(lì)等問題上，公司對(duì)企管部與人力資源部的職責(zé)和任務(wù)界定的不夠清楚、科學(xué) ?沒有人力資源部的職能預(yù)算 公司診斷 48 西北實(shí)業(yè)的運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)基礎(chǔ)薄弱 計(jì)劃 預(yù)算 流程