【正文】 凈現(xiàn)金流，使 公司有進(jìn)一步 發(fā)展的機(jī)會 吸引資本 市場上資金的進(jìn) 入，使公司快速發(fā)展 ?車用燃油行業(yè) ?以石油開采與煉制為指向的污水處理 框 架 性 戰(zhàn) 略 建 議 71 ?經(jīng)行業(yè)整合，中石油和中石化從行業(yè)鏈的環(huán)節(jié)壟斷走向整個(gè)行業(yè)鏈的壟斷 ?西北實(shí)業(yè)如果想在燃油行業(yè)擴(kuò)大規(guī)模，就必需面對這種巨型客戶 ?與核心客戶的合作能擴(kuò)大西北實(shí)業(yè)的規(guī)模，減少其經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn) ?充分了解核心客戶的需求，以此指導(dǎo)新產(chǎn)品的開發(fā)方向 燃油行業(yè)完全由中石油和中石化雙寡頭壟斷，尋求與它們的合作勢在必行 框 架 性 戰(zhàn) 略 建 議 中石化 中石油 72 西北實(shí)業(yè)目前主導(dǎo)產(chǎn)品的產(chǎn)品開發(fā)、營銷和資本運(yùn)作都應(yīng)該圍繞核心客戶來展開 ?以與核心客戶合作生產(chǎn)或開發(fā)的形式進(jìn)行資本運(yùn)作，減少運(yùn)營風(fēng)險(xiǎn) ?以核心客戶為主要的營銷對象 ?從價(jià)值傳遞系統(tǒng)的各個(gè)環(huán)節(jié)上貼近核心客戶 ?按照核心客戶的需求指導(dǎo)技術(shù)的篩選和產(chǎn)品的開發(fā) 框 架 性 戰(zhàn) 略 建 議 73 西北實(shí)業(yè)三年的戰(zhàn)略展開 業(yè)務(wù)戰(zhàn)略的時(shí)間展開 2023年 攻打一家或幾家中石油或中石化下屬的煉廠，如：齊魯石化或茂名石化，推銷柴油添加劑，同時(shí)了解它們對其他產(chǎn)品的需求，如：污水處理劑 2023年 ?在需求達(dá)到一定規(guī)模后，可以采取與中石油和中石化合作生產(chǎn)的方式進(jìn)一步鎖定客戶 ?由區(qū)域內(nèi)的合作向全國推進(jìn) 2023年 ?按照客戶的需求開發(fā)新產(chǎn)品 ?將客戶從煉廠擴(kuò)展至其所在區(qū)域內(nèi)的其他中石油和中石化下屬的企業(yè)，實(shí)現(xiàn)在某個(gè)區(qū)域內(nèi)與它們的長期合作關(guān)系 框 架 性 戰(zhàn) 略 建 議 74 運(yùn)營 系統(tǒng) 人力資源 領(lǐng)導(dǎo) 風(fēng)格 共同 價(jià)值觀 組織 戰(zhàn)略 核心技能 技術(shù)整合與應(yīng)用能力 ?研發(fā)能力 ?營銷能力 ?資本運(yùn)作能力 愿景 2023年發(fā)展成為中國第一流環(huán)保企業(yè)。特別是市場經(jīng)濟(jì)意識和市場經(jīng)濟(jì)條件下的經(jīng)營管理經(jīng)驗(yàn) 公司診斷 37 西北實(shí)業(yè)尚未形成明晰的戰(zhàn)略規(guī)劃體系 使命 遠(yuǎn)景 戰(zhàn)略 ?列出一系列提供產(chǎn)品或服務(wù)的行動(dòng)，創(chuàng)造附加值 ?描述公司選擇的“價(jià)值方案” ?隨市場分析、消費(fèi)者經(jīng)驗(yàn)、試驗(yàn)而不斷改善 ?最好嚴(yán)格限制在內(nèi)部使用 如何獲得持續(xù)的競爭優(yōu)勢？ ?指導(dǎo)戰(zhàn)略和組織的發(fā)展 ?描述一個(gè)鼓舞人心的事實(shí) ?可以在一個(gè)特定時(shí)期內(nèi)實(shí)現(xiàn) ?主要是為內(nèi)部人員提供指導(dǎo)（有些口號也可提供給外部人員） 領(lǐng)導(dǎo)者希望公司發(fā)展成什么樣？ ?為組織內(nèi)所有決策提供前提 ?描述一個(gè)持久的事實(shí) ?可以是一個(gè)無限時(shí)期的解答（而沒有時(shí)間限制） ?為內(nèi)部和外部人員提供指導(dǎo) 公司為什么存在？ 西北實(shí)業(yè)： ?尚未明確提出企業(yè)的使命 西北實(shí)業(yè)： ?已確定遠(yuǎn)景“成為國內(nèi)一流環(huán)保企業(yè)” ?但“國內(nèi)一流環(huán)保企業(yè)”的標(biāo)志未得到明確的詮釋 西北實(shí)業(yè)： ?只有用未來一個(gè)時(shí)點(diǎn)表述的戰(zhàn)略目標(biāo)，沒有漸進(jìn)性目標(biāo) ?沒有一個(gè)明確的支持戰(zhàn)略目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的業(yè)務(wù)發(fā)展模式 ?只有近、中、長期項(xiàng)目選擇，而還沒有明確詳細(xì)的行動(dòng)方案 公司診斷 38 西北實(shí)業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃中沒有明確今后的發(fā)展模式 ?在環(huán)保產(chǎn)業(yè)內(nèi)何種領(lǐng)域發(fā)展并未得到明確 ?建立何種運(yùn)作模式（業(yè)務(wù)模式）支持戰(zhàn)略規(guī)劃實(shí)現(xiàn)也并未明確 發(fā)展目標(biāo) 發(fā)展模式 西北實(shí)業(yè)的戰(zhàn)略規(guī)劃目前并沒有業(yè)務(wù)發(fā)展模式、運(yùn)作機(jī)制及行動(dòng)計(jì)劃作為支撐 戰(zhàn)略規(guī)劃實(shí)施未得到行動(dòng)方案的有力支持 ?目前關(guān)于項(xiàng)目的行動(dòng)方案注重于技術(shù)可能性，但市場可能性考慮不多 ?關(guān)于公司戰(zhàn)略規(guī)劃實(shí)施的行動(dòng)方案未見成型 戰(zhàn)略規(guī)劃中對公司功能建設(shè)和資源配置沒有充分考慮 ?組織支撐體系是戰(zhàn)略規(guī)劃實(shí)現(xiàn)的基本保障（特別是戰(zhàn)略方向有較大調(diào)整或超常規(guī)發(fā)展目標(biāo)） ?技術(shù)支撐體系是戰(zhàn)略規(guī)劃實(shí)現(xiàn)的創(chuàng)新技術(shù)源保障（特別對于環(huán)保這樣一個(gè)技術(shù)主導(dǎo)型的行業(yè)，技術(shù)創(chuàng)新機(jī)制、創(chuàng)新動(dòng)力機(jī)制以及核心技術(shù)走向尤為關(guān)鍵） ?運(yùn)作體系決定企業(yè)內(nèi)部驅(qū)動(dòng)力和適應(yīng)外部壓力和拉力的機(jī)制規(guī)定 公司診斷 39 戰(zhàn)略規(guī)劃的不完善導(dǎo)致西北實(shí)業(yè)對自身核心技能的認(rèn)識、定位和培養(yǎng)還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠 市場地位 核心能力 產(chǎn)業(yè)先見 ?沒有對自身核心能力的清晰認(rèn)識 ?沒有確定未來發(fā)展中西北實(shí)業(yè)需要培養(yǎng)什么樣的核心能力 顯現(xiàn)的競爭優(yōu)勢 ？ ？ 公司診斷 40 西北實(shí)業(yè)經(jīng)歷了多次發(fā)展戰(zhàn)略的轉(zhuǎn)型，尚未形成能夠整合公司行為和員工行為的共享價(jià)值觀和企業(yè)文化系統(tǒng) 西北實(shí)業(yè)的群體價(jià)值觀 ?公司快速成長未及理性地整理出公司的使命和價(jià)值取向 ?公司主要領(lǐng)導(dǎo)個(gè)人的價(jià)值取向和領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格影響公司行為準(zhǔn)則和價(jià)值取舍 ?公司高層管理團(tuán)隊(duì)只是在事件的價(jià)值判斷及其取舍上形成共識，但日常領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格并不一致 ?公司使命和價(jià)值觀對于員工而言只能通過感知并未得到理性系統(tǒng)傳播的影響 ？ ？ ？ 公司診斷 41 資料來源：公司內(nèi)部訪談 總裁 副總裁 總工程師 副總裁 財(cái)務(wù)總監(jiān) 辦公室 人力資源部 法律事務(wù)部 企業(yè)管理部 技術(shù)中心 計(jì)財(cái)部 證券部 供銷公司 涇河分公司 渭南分公司 三部 三室 三站 行政部 股東會 董事會 監(jiān)事會 一所 一廠 西北實(shí)業(yè)對其組織結(jié)構(gòu)的描述不一致 羅蘭貝格訪談版 公司診斷 42 西北實(shí)業(yè)組織結(jié)構(gòu)正在變化、至今尚無定論；目前的整體結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)存在明顯缺陷 ?公司現(xiàn)有組織結(jié)構(gòu)屬于直線職能制，隨公司的高速發(fā)展而不斷變更；但組織結(jié)構(gòu)變更中思路不清 ?公司現(xiàn)有的組織結(jié)構(gòu)屬于明顯的二元結(jié)構(gòu)：圍繞企管部的供、產(chǎn)、銷部門以及圍繞技術(shù)中心的技術(shù)開發(fā)部門；孰重孰輕沒有體現(xiàn) ?圍繞企管部的產(chǎn)供銷與圍繞技術(shù)中心的研發(fā)部門內(nèi)部關(guān)系不清、重心不明 ?人力資源部、證券部等部門的定位不清；導(dǎo)致職責(zé)范圍、權(quán)限、與其他部門的合作關(guān)系都不明確 ?企管部成為“全管部”，重點(diǎn)工作不突出，核心功能不明確；既制定計(jì)劃與制度，又主持考核，沒有制衡 公司診斷 43 公司的法人治理結(jié)構(gòu)存在嚴(yán)重權(quán)力制衡失范 總裁 股東會 董事會 監(jiān)事會 ?公司董事會現(xiàn)有成員 8名，與公司章程規(guī)定的 9名不符 ?監(jiān)事會僅有 1名召集人，與公司章程規(guī)定的 5名不符 ?董事會 8名成員中除了第二大股東代表外其余都是經(jīng)營班子主要成員；不利于兩權(quán)分離及有效監(jiān)督 ?董事長與總裁一人兼任，不利于權(quán)力制衡和約束 ?董事會對董事長授權(quán)不清 ?股東會、董事會和經(jīng)營會議經(jīng)常是一個(gè)會議解決問題 公司診斷 44 西北實(shí)業(yè)組織結(jié)構(gòu)中產(chǎn)供銷與研發(fā)的二元結(jié)構(gòu)之間重心不明；營銷功能弱化 ?以研發(fā)為中心的“元”和以產(chǎn)、供、銷為中心的“元”是誰圍繞誰？誰驅(qū)動(dòng)誰？ ?作為影響公司快速發(fā)展的關(guān)鍵部門 —— 技術(shù)與營銷部門力量較弱 ?技術(shù)部門剛剛完成新的建制，各技術(shù)部門之間的分工關(guān)系和職責(zé)范圍沒有明確 ?營銷部門被納入產(chǎn)供銷元之內(nèi)，將供與銷合二為一，營銷部門的職能 副總裁 企業(yè)管理部 供銷公司 涇河分公司 渭南分公司 總工程師 技術(shù)中心 三部 三室 三站 一所 一廠 ？ 公司診斷 45 企業(yè)管理部工作范圍寬泛，管得太多太雜；其部分職能本身就不應(yīng)在同一部門 制度建設(shè) 協(xié)調(diào)產(chǎn)供銷 制定計(jì)劃 協(xié)調(diào)內(nèi)外部關(guān)系 考核 企管部 不應(yīng)在同一部門 ?采購、生產(chǎn)、營銷都管，弱化了營銷職能 公司診斷 46 銷售一部 銷售二部 銷售三部 銷售四部 油品銷售部 供應(yīng)采購部 貯運(yùn)部 供銷公司 由于公司目前銷售規(guī)模不大營銷功能并未得到足夠的重視而現(xiàn)有供銷公司重銷售而輕市場、服務(wù)、渠道、客戶管理 ?銷售導(dǎo)向?qū)е赂麂N售部更注重對本區(qū)域當(dāng)期銷售額的關(guān)心，不利于整體市場拓展 ?由于銷售目標(biāo)、價(jià)格策略等是由企管部制定，供銷公司就不可能對指標(biāo)及策略本身的合理性負(fù)責(zé) ?公司業(yè)務(wù)人員流動(dòng)率高以及以控制為主的銷售提成制度不利于市場開拓 ?客戶關(guān)系管理方面僅做到有客戶及關(guān)鍵人員的基本記錄，而沒有對客戶背景、特點(diǎn)、交易歷史、發(fā)展趨勢等進(jìn)行深度信息管理。制約和影響因素繁多，行業(yè)的不確定性較高。 2023 93年，成立公司，78人完成 100多萬收入。在業(yè)務(wù)方面僅保留了房地產(chǎn)和無鉛汽油添加劑。 行業(yè)審視 30 第 二 部 分 公 司 診 斷 公司診斷 31 西北實(shí)業(yè)發(fā)展簡史 1993 1994 94年，公司開始投入很多產(chǎn)品。而對石油行業(yè)來說，它并非是一個(gè)完全競爭的行業(yè)，所以西北實(shí)業(yè)應(yīng)把發(fā)展與中石油、中石化的關(guān)系，鎖定核心客戶，作為公司未來發(fā)展戰(zhàn)略的核心戰(zhàn)略之一。 行業(yè)審視 16 原油開采業(yè)配合縱向一體化，壟斷結(jié)構(gòu)發(fā)生了變化 資料來源：《國際石油經(jīng)濟(jì)》 (2023年 2月 ) 95年 96年 97年 98年 99年94%6%1%90%10%1%89%10%1%67%22%10%1%67%22%10%1%0%20%40%60%80%100%中石油 中石化 海洋石油 其他行業(yè)審視 17 原油運(yùn)輸和原油煉制行業(yè)集中度很高，并有進(jìn)一步加劇的趨勢 原油運(yùn)輸 原油煉制 資料來源： 158海融證券網(wǎng)，《關(guān)于清理整頓小煉油廠和規(guī)范原油成品油流通秩序的意見》 中國石油管道公司 (下屬于中石油 )，承接70%以上的石油運(yùn)輸任務(wù) ,其余的基本上由海洋石油與中石化來完成 全國煉油產(chǎn)量都集中在幾十家大煉廠 ,而他們也大都隸屬于三大集團(tuán) 關(guān)閉土、小煉廠，更加劇了三大集團(tuán)的原油煉制行業(yè)集中度 行業(yè)審視 18 國務(wù)院提出今后我國新建原油加工裝置的單系列規(guī)模要達(dá)到 500萬噸 /年以上 進(jìn)入石油煉制行業(yè)的壁壘越來越大 資料來源：新浪網(wǎng)搜索 凡未經(jīng)國務(wù)院批準(zhǔn)，一律不得新建煉油企業(yè)，不得擴(kuò)大原油一次加工能力 小煉廠與中石化、中石油等國內(nèi)大壟斷商在產(chǎn)品規(guī)劃上的矛盾，并有被其兼并、收購的可能 行業(yè)審視 19 小煉油廠的關(guān)閉加速了行業(yè)的規(guī)范運(yùn)行 土煉油點(diǎn)基本肅清，小煉廠以關(guān)閉 111家，還要進(jìn)一步規(guī)范整理 小煉油廠過多，不僅加劇了我國煉油工業(yè)生產(chǎn)能力過剩和布局不合理的矛盾，而且與國有大中型煉油企業(yè)爭原油、爭市場，干擾和破壞正常的原油成品油生產(chǎn)流通秩序 由于小煉油廠規(guī)模過小，設(shè)備落后，導(dǎo)致輕油收率低下，資源浪費(fèi)嚴(yán)重 大約 70％的小煉油廠只有簡單的一次加工裝置，而幾乎所有的小煉油廠都沒有催化重整、加氫精制等提高產(chǎn)品質(zhì)量的裝置，造成產(chǎn)品質(zhì)量低下 小煉廠和土煉油的存在，為非法采油提供了出路浪費(fèi)了大量的地質(zhì)儲量 資料來源：羅蘭貝格顧問整理分析 行業(yè)審視 20 我國煉油企業(yè)的規(guī)模普遍較小，與國外有相當(dāng)大的差距，難以形成普遍的規(guī)模經(jīng)濟(jì) 資料來源：海融證券網(wǎng)、《關(guān)于清理整頓小煉油廠和規(guī)范原油成品油流通秩序的意見》 中國經(jīng)濟(jì)時(shí)報(bào)《中國經(jīng)貿(mào)委副主任王萬賓就工業(yè)結(jié)構(gòu)如何調(diào)整發(fā)表看法》 我 國 情 況 國 外 情 況 ?平均規(guī)模 ?大煉廠 ?原油單加工 ?小煉廠 ?160萬噸 /年 ?最大的茂名煉廠年生產(chǎn)能力 1350萬噸 ?最大的為 800萬噸/年 ?在 242家煉廠中有188家小煉廠 ?524萬噸 /年 ?規(guī)模最大的 4000萬噸／年 ?最大的 1250萬噸/年 行業(yè)審視 21 ?由于原油庫存減少，以及主要產(chǎn)油國限產(chǎn)導(dǎo)致石油價(jià)格提升，這將使石油開采成為我國 2023年石油石化系統(tǒng)主要的利潤來源； ?98年由于石油價(jià)格的下降以及石油大量的走私，小煉廠原油供給容易獲得，達(dá)產(chǎn)率普遍很高，獲利能力高于大煉廠； ?中石油與中石化控制著國內(nèi)成品油的批發(fā)權(quán)，日子要比其它石油企業(yè)好過。而大多數(shù)產(chǎn)品技術(shù)含量不高 ,設(shè)備系統(tǒng)化 ,標(biāo)準(zhǔn)化程度不高 行業(yè)審視 6 環(huán)保產(chǎn)業(yè)是一個(gè)發(fā)展?jié)摿薮蟮某柈a(chǎn)業(yè) ,近年來一直以高于 10%的速度發(fā)展 ,今后 10年將不低于 15%,產(chǎn)值占 GDP的比重將由今年的 %達(dá)到 10年后的 2% 2023 202320236001400250005001000150020232500億元年現(xiàn)階段 ,我國面臨嚴(yán)重的環(huán)境問題 ?以城市為中心的污染治理力度在加大 ?廣大農(nóng)村的資源污染治理及生態(tài)保護(hù)也提