某某保險代理有限公司如何了解客戶需求(參考版)
2025-01-07 02:58本頁面
【正文】 很少（ ） 有時候（ ）總是（ ） 我試著去了解對方的感受 很少（ ） 有時候（ ）總是（ ） 精英保險 我想到解決方法后才發(fā)言 很少（ ） 有時候（ ）總是（ ） 我先預想自己的回答再發(fā)言 很少（ ） 有時候（ ）總是（ ） 聆聽時我能控制自己，很放松，很冷靜 很少（ ） 有時候（ ）總是（ ） 我發(fā)出聆聽的附和聲。 判斷說話的內容，不可批評說話者 遇到不明白的地方應該及時反問澄清 1利用分析與評估，聽出說話的主題及大意 1情況不對時，要保持冷靜，繼續(xù)聆聽 1從不完整或模糊的信息中發(fā)現(xiàn)重要的推銷線索。 不要提出涉及個人隱私的問題或敏感性問題。 一次只提出一個問題，并且要給對方留下適當的回答問題的機會和時間。 需求：彩色打印機 精英保險 需求：提高柜臺辦事效率，減少客戶的等待時間 需求：保暖物品（暖爐、厚大衣、棉被等） 需求：更便捷的醫(yī)療服務 需求：更大的居住空間（一所大房子） 需求：小孩上下學的安全保障服務、措施或設備 精英保險 二 、 了解客戶的需求的價值 不同 銷售人員在不同項目上用時的區(qū)別： 找出需求 解決問題 陳述產品 獲取承諾 客戶回應 一般銷售人員 5% 10% 35% 5% 冷淡 專業(yè)銷售人員 50% 35% 10% 50% 歡迎 精英保險 第二節(jié)了解客戶需求的 第一步：詢問 測試：你能有效詢問嗎？ (根據你在銷售拜訪過程中向客戶詢問問題的經歷，用“是”或“否”來回答下列題目 )： 問題是不是簡明扼要？ 在準客戶能明確回答你之前，需不需要思考到商
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