【正文】 地區(qū)總經(jīng)理 營(yíng)運(yùn)副總 人力資源部 計(jì)劃財(cái)務(wù)部 產(chǎn)品研發(fā)部 營(yíng)銷(xiāo)管理部 造價(jià)采購(gòu)部 投資發(fā)展部 商運(yùn)公司 績(jī)效培訓(xùn)專(zhuān)員 薪酬福利與人事服務(wù)專(zhuān)員 招聘與 HR規(guī)劃專(zhuān)員 管理會(huì)計(jì)組 財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)組 融資稅務(wù)組 專(zhuān)業(yè)設(shè)計(jì)組 景觀設(shè)計(jì)組 裝飾裝修組 建筑研究組 策劃推廣中心 客戶(hù)體驗(yàn)中心 采購(gòu)管理中心 綜合成本中心 報(bào)批報(bào)建組 項(xiàng)目發(fā)展組 項(xiàng)目總經(jīng)理 項(xiàng)目物業(yè)負(fù) 責(zé)人 設(shè)計(jì)負(fù)責(zé)人 營(yíng)銷(xiāo)負(fù)責(zé)人 成本負(fù)責(zé)人 物業(yè)公司 項(xiàng)目商業(yè)負(fù)責(zé)人 工程管理部 人事行政部 品質(zhì)保障部 財(cái)務(wù)部 工程負(fù)責(zé)人 工程技術(shù)中心 項(xiàng)目總經(jīng)理 項(xiàng)目物業(yè)負(fù) 責(zé)人 設(shè)計(jì)負(fù)責(zé)人 營(yíng)銷(xiāo)負(fù)責(zé)人 成本負(fù)責(zé)人 項(xiàng)目商業(yè)負(fù) 責(zé)人 工程負(fù)責(zé)人 Notes: 表示項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)； 表示職能部門(mén) ； 紅色線(xiàn) 表示項(xiàng)目線(xiàn)條； 蘭色線(xiàn) 表示職能線(xiàn)條。一是進(jìn)行集體領(lǐng)導(dǎo)，這與聯(lián)邦式母子公司模式匹配，類(lèi)似中共政治局常委會(huì)；二是總部擬推行的戰(zhàn)略舉措，首先要在管委會(huì)上向地區(qū)總介紹，得到認(rèn)可后才可向地區(qū)公司全面推行。 龍湖總部人員工作六要領(lǐng) （吳亞軍 2023年版） 要領(lǐng) 能力 1 尋找方向 戰(zhàn)略直覺(jué) 2 確立標(biāo)準(zhǔn)（目標(biāo)） 平衡能力（多目標(biāo)平衡） 3 建構(gòu)體系 系統(tǒng)思考 4 關(guān)鍵制勝 策略杠桿（撬動(dòng)） 5 易學(xué)易推 巧化工具 —— 讓生手能很快上手 6 反饋督促 閉環(huán)落實(shí)（檢查） 3 龍湖的管控 —— 龍湖的組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì) —— 總部定位：戰(zhàn)略型總部 龍湖總部部門(mén)負(fù)責(zé)人（ C O，首席 官）與地區(qū)公司總經(jīng)理同為集團(tuán)高管，部門(mén)員工配備精干，這使總部具備很高的影響力。這種結(jié)構(gòu)附帶避免了諸侯化。 龍湖組織設(shè)計(jì)的突出特點(diǎn)是高度專(zhuān)業(yè)化、極度扁平化，再輔之以充分的授權(quán)，就使得決策鏈條非常短，效率相當(dāng)高。 Notes: 龍湖內(nèi)部一直存在著強(qiáng)大的全國(guó)布局、機(jī)會(huì)主義式布點(diǎn)、對(duì)地區(qū)公司實(shí)施過(guò)程控制的沖動(dòng)，具體體現(xiàn)在不同時(shí)間、不同的管理者身上，但由于清晰的戰(zhàn)略已得到廣泛共識(shí)，此類(lèi)建議在高管團(tuán)隊(duì)會(huì)議上往往不能獲得所有人的認(rèn)同，因而很難被通過(guò)執(zhí)行。浙江綠城在浙江省內(nèi)，進(jìn)入杭州以外的 1個(gè)地區(qū)算進(jìn)入 1個(gè)城市，共進(jìn)入了 17個(gè)地區(qū)，外省進(jìn)入了 15個(gè)城市，全國(guó)共計(jì)進(jìn)入 34個(gè)城市。 公司 合同銷(xiāo)售額（億元） Contract sales value 進(jìn)入城市數(shù)量 Number of cities entered 單個(gè)城市銷(xiāo)售規(guī)模 Sales value per city market 地產(chǎn)業(yè)務(wù)年均人數(shù) Number of employees 人均合同銷(xiāo)售額 Contract sales per capita 萬(wàn)科 Vanke 634 30 21億 3377 =（ 3342+3411） /2 1877萬(wàn)元 /人 中海 COLI 413億 （不含港澳） 20個(gè) （不含港澳） 21億（不含港澳） 1792 =（ 2143+1440） /2 2304萬(wàn)元 /人 龍湖 Longfor 184億元 11個(gè)（ 6個(gè)新進(jìn)入無(wú)開(kāi)盤(pán)城市） 37億（不含 6個(gè)新進(jìn)入無(wú)開(kāi)盤(pán)的城市） 965=（ 947+984） /2 （不含商業(yè)運(yùn)營(yíng)） 1905萬(wàn)元 /人 保利 Poly 434億 18個(gè) 17億 —— —— 恒大Evergrande 303億 25個(gè) 12億 —— —— 浙江綠城Greentown 513億 17個(gè) 30億（浙江除杭州外18 市算 1個(gè)城市） —— —— 金地 Gemdale 211億元 15個(gè) 14億 —— —— Notes: 以上數(shù)據(jù)均來(lái)自公司年報(bào)。 effective matrix structure； proficient staff in headquarter 3 人才本地化、精英化 Recruit local talent and other industry’s elite， cooperate with Korn Ferry International 2 行業(yè)領(lǐng)先的薪酬定位與激勵(lì) Industry leading pensation and very attractive incentive program 龍湖精心設(shè)計(jì)的戰(zhàn)略定位示意圖（ elaborated strategic position scheme） 3 龍湖的管控 —— 龍湖管控模式概述 龍湖在復(fù)制具有高度競(jìng)爭(zhēng)力的低密度別墅的同時(shí)，保持了高度的區(qū)域聚焦，因而規(guī)模雖然只有萬(wàn)科的 30%，人工效能卻達(dá)到行業(yè)一流水平。 selfenforcing and initiative 4 專(zhuān)業(yè)、扁平、分權(quán)的組織結(jié)構(gòu) Organization Structure: high specialization；very flat。 產(chǎn)品復(fù)制 為主導(dǎo)，區(qū)域聚焦為輔的戰(zhàn)略定位 （ Productbased + Placebased） 1 行業(yè)領(lǐng)先的產(chǎn)品品質(zhì)與人工效能 Industry leading labor efficiency； excellent product and service quality 5 戰(zhàn)略、結(jié)果、自我激勵(lì)導(dǎo)向的 管控系統(tǒng) Management control system: clearcut strategy orientation。龍湖實(shí)施了內(nèi)外部標(biāo)桿比較機(jī)制，并將獎(jiǎng)金與經(jīng)營(yíng)結(jié)果充分掛鉤，使得地區(qū)公司本身就有持續(xù)做強(qiáng)、做大的動(dòng)力，基本規(guī)避了預(yù)算談判。 目錄 一 龍湖的靈魂人物 二 龍湖的戰(zhàn)略 三 龍湖的管控 四 龍湖的運(yùn)營(yíng) 導(dǎo)言 ： 學(xué)習(xí)龍湖什么 龍湖管控模式是高度專(zhuān)業(yè)化、極度扁平化、充分授權(quán)的組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)與戰(zhàn)略目標(biāo)、結(jié)果與自我激勵(lì)導(dǎo)向的管理控制系統(tǒng)的結(jié)合。 2 龍湖的戰(zhàn)略 —— 對(duì)商業(yè)地產(chǎn)戰(zhàn)略的補(bǔ)充解釋 中國(guó)大開(kāi)發(fā)商效法香港模式，放棄美國(guó)模式，目的主要是平衡收入結(jié)構(gòu)（ strategic balance between development and ownership），抵抗周期波動(dòng)，同時(shí)也為了拓展新 業(yè)務(wù)（ extend product segment）和 變相獲取土地增值。比如，華潤(rùn)置地投資物業(yè)比重較高， ROE顯著低于中海，且阻礙了銷(xiāo)售額做大（ 09年銷(xiāo)售額為中海的 60% ，而凈資產(chǎn)達(dá)中海 90%）。 郊區(qū)豪宅開(kāi)發(fā)商 T o l l B r o t h e r s 的年度銷(xiāo)售情況184637995070868461642927159561324364 4314270133872398171686312026127046567568321037244402450160268 267285308358369396408428489500539567650690724678549533342252 248263010002023300040005000600070008000900010000110001986 1987 1988 1989 1990 1991 1992 1993 1994 1995 1996 1997 1998 1999 2023 2023 2023 2023 2023 2023 2023 2023 2023 2023單位：千美元（ U SD i n 0 0 0 s )0100200300400500600700800銷(xiāo)售套數(shù)（ N u m b e r o f h o m e s c o n tr a c te d ） 左側(cè) l e ft單套總價(jià)（ s a l e s v a l u e p e r u n i t ） 右側(cè) r i g h tNotes：數(shù)據(jù)來(lái)自 Toll Brothers公司網(wǎng)站。 2 ? 區(qū)域性龍頭（ regional leaders） ? 多條產(chǎn)品線(xiàn)，在某些區(qū)域或某個(gè)等級(jí)的城市的市場(chǎng)占有率高 3 ? 大中型國(guó)企（ stateowned enterprises） ? 國(guó)務(wù)院國(guó)資委管轄央企（ central governmentowned enterprises）：資本實(shí)力雄厚，政府關(guān)系深厚 ? 地方國(guó)企（ local governmentowned enterprises）：地方政府關(guān)系深厚，在從事土地一級(jí)開(kāi)發(fā)、獲取舊城改造和保障房項(xiàng)目方面有優(yōu)勢(shì) 5 ? 香港和其他外資地產(chǎn)商 ? 資本實(shí)力雄厚，境外融資渠道，商業(yè)地產(chǎn)的開(kāi)發(fā)和資產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的能力強(qiáng) 4 ? 細(xì)分的產(chǎn)品復(fù)制型 ? 專(zhuān)注 1種住宅或商業(yè)地產(chǎn)，面向細(xì)分市場(chǎng)（ Productbased enterprises catering to segments） 未來(lái)行業(yè) 格局要求的關(guān)鍵成功 要素是 產(chǎn)品能力、資本實(shí)力、政府關(guān)系 ，具有 絕招的企業(yè)才 可生存 和 發(fā)展。典型企業(yè)如萬(wàn)達(dá) ——城市運(yùn)營(yíng)、華僑城 ——旅游 +酒店 +住宅、華夏 ——工業(yè) +住宅 +基礎(chǔ)設(shè)施 +商業(yè)；成都萬(wàn)華（麓山國(guó)際高爾夫）、紅星美凱龍地產(chǎn)、中南建設(shè)（施工 +地產(chǎn)）也值得關(guān)注；而海爾地產(chǎn)、雅戈?duì)栔脴I(yè)、北京金隅（建材）的傳統(tǒng)主業(yè)對(duì)地產(chǎn)，除了政府資源外無(wú)實(shí)際支撐。 小型房企宜專(zhuān)注產(chǎn)品復(fù)制 ，如納帕、重慶金科。 中小型開(kāi)發(fā)商資本不夠，只能盡量專(zhuān)注住宅開(kāi)發(fā) ，求生存。除世茂、瑞安、富力、碧桂園外，現(xiàn)在華潤(rùn) /萬(wàn)科 /招商 /金地 /綠城 /龍湖 /遠(yuǎn)洋等均加大了商業(yè)投資力度。有些整合缺乏戰(zhàn)略?xún)r(jià)值，如棲霞建設(shè)參股廣東棕櫚園林。我看了很震驚：這還是龍湖嗎？而趙總、周總、張播、楊虎、楊建奮、尹力 …你們居然能容忍這樣的東西明天展示出來(lái)！至少我不容忍！不允許?。? 戰(zhàn)略群指采取相同和相似戰(zhàn)略的一群企業(yè)。 處處細(xì)節(jié)出賣(mài)龍湖 ，如底躍花園的入口處，就有一個(gè)清潔工的取水點(diǎn)。底躍要做出別墅感，可沒(méi)有前后私家花園的領(lǐng)域感。壹 大道從簡(jiǎn) 2023 城市，讓生活更美好 客戶(hù)主題年 2 龍湖的戰(zhàn)略 —— 用房企成長(zhǎng)四階段論分析龍湖 行業(yè)里作為產(chǎn)品高手的老板不少，但吳亞軍在產(chǎn)品、管理、識(shí)人方面都是高手，堪稱(chēng)行業(yè)罕見(jiàn) 2 龍湖的戰(zhàn)略 —— 用房企成長(zhǎng)四階段論分析龍湖 對(duì)重慶公司大城小院樣板房裝修質(zhì)量和效果提出嚴(yán)厲批評(píng) ? 創(chuàng)建時(shí)間： 20230322 16:18:01 ? 我作為集團(tuán)總經(jīng)理，認(rèn)為：景觀有特點(diǎn)，較出彩，但樣板房是龍湖最差的水平。守正筑堅(jiān) 變革 精細(xì)致遠(yuǎn) 規(guī)范 共生 效率提升年 2023 變革先鋒 夢(mèng)想 價(jià)值創(chuàng)造年 2023 顛覆 龍湖從無(wú)主題年，卻有十年磨一劍的 韌勁 萬(wàn)科 金地 1995 資金年 —— 1996 質(zhì)量管理年 —— 1997 客戶(hù)年 —— 1998 職業(yè)經(jīng)理年 —— 1999 團(tuán)隊(duì)精神年 —— 2023 職業(yè)精神年 文化主題年 ——溝通超越 2023 網(wǎng)絡(luò)聯(lián)盟年 員工滿(mǎn)意度提升年 2023 客戶(hù)微笑年 管理提升年 2023 生活無(wú)限年 能力提升年 2023 成就 當(dāng)前有一些咨詢(xún)公司向中小房企推銷(xiāo)萬(wàn)科的管控模式與業(yè)務(wù)流程體系，實(shí)際上是害了這些房企，相反，不以萬(wàn)科為師、狠抓產(chǎn)品品質(zhì)的龍湖、綠城、仁恒、星河灣就非常成功； ? 中國(guó)的房企要想做大， 必須學(xué)習(xí)香港房企，走開(kāi)發(fā)與持有并重的道路 ，否則必然遭遇規(guī)模瓶頸，并深受行業(yè)波動(dòng)困擾，美國(guó)的商業(yè)經(jīng)營(yíng)企業(yè)與住宅開(kāi)發(fā)企業(yè)分離的模式是金融體制造成的，不適合中國(guó)。 2 龍湖的戰(zhàn)略 —— 龍湖三大業(yè)務(wù)戰(zhàn)略：核心能力與戰(zhàn)略舉措 龍湖 2023年初時(shí)的產(chǎn)品選擇 ? 大力推廣 低層高覆蓋親地型 住宅 ? 全面啟動(dòng) 公寓精裝修 交房 09年重慶實(shí)現(xiàn)公寓產(chǎn)品全精裝交房 09年北京、上海、成都及其他地區(qū)實(shí)現(xiàn)公寓產(chǎn)品精裝修比例達(dá) 50%（含新開(kāi)工） 08年精裝修高端房在北京實(shí)現(xiàn)突破 08年集團(tuán)運(yùn)營(yíng)中心制訂五套裝修房標(biāo)準(zhǔn)體系 ? 每年每個(gè)成熟地區(qū)公司至少有一個(gè)項(xiàng)目獲得 生態(tài) /環(huán)保認(rèn)證 （綠帽子） 有鮮明的亮點(diǎn)以及響亮的名字或口號(hào) 獲得生態(tài) /環(huán)保相關(guān)獎(jiǎng)項(xiàng) 有可測(cè)評(píng)的結(jié)果 有清晰的、可復(fù)制的系統(tǒng) ? 08年下半年北京實(shí)現(xiàn) 大型綜合體 的嘗試 重點(diǎn)在于發(fā)現(xiàn)未來(lái)的商業(yè)熱點(diǎn) 與政府合作創(chuàng)造新城市中心 追求每平米建筑面積的租金收益（空間價(jià)值挖掘＋坪效） 2 龍湖的戰(zhàn)略 —— 龍湖的產(chǎn)品研發(fā)策略 低密度物業(yè)研發(fā)的 5個(gè)方向 ? 親地： 降低房子高度、增加親地戶(hù)型 ? 贈(zèng)綠： 大綠地變小、房屋周邊綠地贈(zèng)送業(yè)主 ? 贈(zèng)送： 露臺(tái)、加面積、贈(zèng)送灰空間、陽(yáng)臺(tái)、花園、車(chē)位 ? 模塊： 組合單體、單體研發(fā)，會(huì)所售樓處結(jié)構(gòu)標(biāo)準(zhǔn)化及裝修模塊化、硬景鋪裝標(biāo)準(zhǔn)化、導(dǎo)視系統(tǒng)標(biāo)準(zhǔn)化 ? 拼合： 增強(qiáng)戶(hù)型拼合研發(fā) 2 龍湖的戰(zhàn)略 —— 龍湖的產(chǎn)品研發(fā)策略 高層、超高層研發(fā)的 4個(gè)方向： ? 立面公建化 ? 入口、大堂、電梯間星級(jí)酒店化 ? 車(chē)庫(kù)景觀化