【正文】 業(yè)務(wù)一線 實(shí)施能力 組織的 卓越的 執(zhí)行力 培育企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力的操作步驟 打造卓越的企業(yè)執(zhí)行力 –建立知識(shí)管理平臺(tái) ， 打造組織學(xué)習(xí)力 –建立業(yè)務(wù)管理系統(tǒng) ， 打造制度執(zhí)行力 發(fā)揮企業(yè)家能力 打造企業(yè)組織學(xué)習(xí)能 力及業(yè)務(wù)管理能力 發(fā)揮企業(yè)家的第一推動(dòng)力 –企業(yè)家需認(rèn)定客戶價(jià)值 –企業(yè)家需回答如何提供獨(dú)特的客戶價(jià)值 –企業(yè)家需以行為推動(dòng)客戶價(jià)值 第一步：發(fā)揮企業(yè)家的第一推動(dòng)力 ?客戶是企業(yè)的衣食父母 ?只有圍繞客戶價(jià)值的成功才是戰(zhàn)略性的成功 ?客戶需要什么？ ?企業(yè)能夠?yàn)榭蛻籼峁┦裁矗? ?企業(yè)能為客戶提供的產(chǎn)品或服務(wù)中，哪些是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所不具有的，對(duì)客戶具有獨(dú)特價(jià)值的？ ?在企業(yè)推廣客戶價(jià)值文化 ?企業(yè)家本人與客戶接觸 ?要求各部門的工作圍繞客戶價(jià)值進(jìn)行 ?要求所有管理者與員工的工作符合客戶價(jià)值的要求 企業(yè)家需要 認(rèn)定： 企業(yè)家以 行為推動(dòng) 客戶價(jià)值 企業(yè)家需要 回答： 第二步：打造卓越的企業(yè)執(zhí)行力 建立知識(shí)管理平臺(tái)， 打造組織學(xué)習(xí)力 ?推崇學(xué)習(xí)的企業(yè)文化 ?組建學(xué)習(xí)資源系統(tǒng) ?選擇適合企業(yè)的學(xué)習(xí)培訓(xùn)方式，組織員工學(xué)習(xí)培訓(xùn) 建立業(yè)務(wù)管理系統(tǒng)， 打造制度執(zhí)行力 ?群策群力提出戰(zhàn)略規(guī)劃 ?確定業(yè)務(wù)流程、崗位職責(zé) ?建立制度化管理平臺(tái) ?推行嚴(yán)明的獎(jiǎng)罰措施 ?錫恩 4R業(yè)務(wù)管理系統(tǒng) 總結(jié)：戰(zhàn)略思維 ? 敬畏客戶 :沒(méi)有源于內(nèi)心的對(duì)消費(fèi)者的敬畏 ,就不會(huì)有來(lái)自制度體系對(duì)消費(fèi)者價(jià)值的追求” 110 ? 尊重規(guī)律 :若神不在，一切皆無(wú) ? 員工成長(zhǎng) :一切擴(kuò)張如果不是建立在企業(yè)集體學(xué)習(xí)能力基礎(chǔ)上 ,那么 ,擴(kuò)張就是死亡 九段總裁的戰(zhàn)略管理者宣言 從此時(shí)此刻起，我莊嚴(yán)承諾并做到： ? 當(dāng)我痛苦時(shí)，不要言敗，我要為企業(yè)的戰(zhàn)略原點(diǎn)而感到安寧！ ? 當(dāng)我成功時(shí)，不要狂妄，我要為自己不斷敲響那危機(jī)的警鐘！ ? 當(dāng)我行動(dòng)時(shí)，不要花心，我要為客戶提供專業(yè)，而持續(xù)專注！ ? 當(dāng)我猶豫時(shí)，不要茫然，我要把客戶和員工當(dāng)做永恒的燈塔！ ? 當(dāng)我退休后，回首往事，我要為我留下的企業(yè) “ 軍魂 ” 而驕傲！ ? 蒼天在上，我心為證；戰(zhàn)略所至，我們必勝！ ? 我一定要做到！我一定能成功！ 111 。 業(yè)務(wù)一線的員工能夠有效的實(shí)施 。 不依賴于企業(yè)家本人 ， 不論企業(yè)家是否在場(chǎng)都能實(shí)施 。 核心競(jìng)爭(zhēng)力中蘊(yùn)含的因素抽象 、 微妙 ， 仿效難度大 。 如果一個(gè)能力不能夠體現(xiàn)為組織能力，那就很容易為對(duì)手復(fù)制，也容易在這些因素失去之后，公司就迅速衰亡！ 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的同類核心競(jìng)爭(zhēng)力少 。 核心競(jìng)爭(zhēng)力的戰(zhàn)略思維：先做強(qiáng)，再做大 ?如果你基于百年老店去做 500強(qiáng)，那么成功是遲早的事； ?如果你是為了 500強(qiáng)的目標(biāo)去做百年老店，那多半做不成。 核心競(jìng)爭(zhēng)力的實(shí)質(zhì) 97 為客戶提供獨(dú)特的價(jià)值 非個(gè)人的、難以模仿的競(jìng)爭(zhēng)力 企業(yè)家能力 對(duì)獨(dú)特客戶價(jià)值的洞察力 企業(yè)組織能力 業(yè)務(wù)一線的實(shí)施能力 為客戶提供 “ 獨(dú)特價(jià)值 ” 的卓越執(zhí)行力 + 企業(yè)家能力 企業(yè)組織能力 核心競(jìng)爭(zhēng)力 對(duì)獨(dú)特客戶價(jià)值的洞察力和判斷力 從組織、實(shí)施流程與制度上構(gòu)筑業(yè)務(wù)實(shí)施能力 企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力的作用 ? 使企業(yè)得以擠垮對(duì)方并持續(xù)經(jīng)營(yíng) 快速變現(xiàn)的業(yè)務(wù)實(shí)施能力 不斷創(chuàng)造“獨(dú)特”的客戶價(jià) 值 持續(xù)經(jīng)營(yíng) 擠垮對(duì)手 核心競(jìng)爭(zhēng)力使企業(yè)：擠垮對(duì)手 + 持續(xù)經(jīng)營(yíng) 核心競(jìng)爭(zhēng)力是為客戶創(chuàng)造“ 獨(dú)特價(jià)值”的卓越執(zhí)行力 （ 1）、核心競(jìng)爭(zhēng)力能為客戶提供獨(dú)特價(jià)值 ? 為什么 “ 大規(guī)模 ” 能夠讓你具備比較競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，但“ 大規(guī)模 ” 卻不是核心競(jìng)爭(zhēng)力，道理很簡(jiǎn)單，因?yàn)椤?規(guī)模大 ” 為客戶創(chuàng)造了價(jià)值，但卻更多的是一種很容易被對(duì)手模仿的 “ 成本 ” 價(jià)值，而不是 “ 獨(dú)特的價(jià)值 ” 。 （三）、聚焦地域 ——我們的地域分布是不是合理 三維聚焦的操作步驟 第一步：圍繞客戶價(jià)值定位設(shè)計(jì)相應(yīng)的產(chǎn)品 第二步：選定目標(biāo)區(qū)域 第三步：制定相應(yīng)的競(jìng)爭(zhēng)策略與市場(chǎng)戰(zhàn)略 90 25a 取消 減少 增加 相對(duì)水平 F 1 通過(guò)價(jià)值曲線尋求戰(zhàn)略突破點(diǎn)進(jìn)而獲得核心競(jìng)爭(zhēng)力 核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 91 C4：Ｃ ore petence —— 持續(xù)之理 :憑什么獲得持續(xù)增長(zhǎng)？ 問(wèn)自己四個(gè)假設(shè) 92 如果我的公司業(yè)務(wù)現(xiàn)在立即進(jìn)入一個(gè)充分市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的狀態(tài)，我的公司會(huì)不會(huì)死？ 如果我的新、老顧客剛從我的一個(gè)中等水平的員工那里，享受或購(gòu)買了我的一個(gè)產(chǎn)品或服務(wù)，他會(huì)為此微笑的離開(kāi)嗎？如果沒(méi)有或不常見(jiàn)，我的公司會(huì)不會(huì)死？ 如果公司最重要的人物突然走掉 13人，我的企業(yè)會(huì)不會(huì)死？ 如果有一天客戶突然知道我的公司破產(chǎn)了，他們是會(huì)有些許驚訝，還是感到不可思議？ 一、不死的關(guān)鍵 ——占據(jù)客戶內(nèi)心的一個(gè)字眼 周星馳，占據(jù)了“搞笑” 百 度，占據(jù)了“中文搜索” Zippo， 占據(jù)了“防風(fēng)打火機(jī)” 奔 馳，占據(jù)了“高檔轎車” …… 各位 ??? 你，占據(jù)了什么？ 93 二、什么是核心競(jìng)爭(zhēng)力？ 不戰(zhàn)而屈人之兵 —— 持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 根深蒂固的： 植根于企業(yè)當(dāng)中，擁有良好的組織因素基礎(chǔ) 互相彌補(bǔ)的： 核心競(jìng)爭(zhēng)力不是獨(dú)立存在的，而是與企業(yè)各方面的能力相互補(bǔ)充，離開(kāi)一定的環(huán)境和因素，該競(jìng)爭(zhēng)力就無(wú)法存在 “ 核心競(jìng)爭(zhēng)力是群體或團(tuán)隊(duì)中 根深蒂固的 、 互相彌補(bǔ)的 一系列技能、知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)的組合，這種能力能夠?yàn)?客戶創(chuàng)造獨(dú)特價(jià)值，并能夠使對(duì)手喪失競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 。 ? 往往也可能成為企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力的重要組成。 第五步：基于公司戰(zhàn)略價(jià)值主張，創(chuàng)建運(yùn)營(yíng)體系 ? 要把公司的價(jià)值主張轉(zhuǎn)化為實(shí)實(shí)在在的客戶價(jià)值，還必須圍繞戰(zhàn)略價(jià)值主張?jiān)O(shè)計(jì)相應(yīng)的運(yùn)營(yíng)體系。 ——獲得比較競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的前提 82 客戶細(xì)分操作表 客戶類型 消費(fèi)主導(dǎo) 價(jià)值觀 客戶特征（客戶描述） 他們?cè)谀睦? 應(yīng)該提供怎樣的產(chǎn)品和定位 1. 關(guān)注性價(jià)比或盈利空間； 2. 關(guān)注品牌或企業(yè)資質(zhì)； 3. 關(guān)注完成（交貨）速度； 4. 關(guān)注產(chǎn)品個(gè)性化； 5. 關(guān)注信譽(yù)度； 6. 關(guān)注前中后服務(wù)； 7. 關(guān)注地理位置或方便快捷度； 8. 關(guān)注戰(zhàn)略合作關(guān)系； 9. 關(guān)注支付方式或報(bào)銷政策。 ?知彼：知道對(duì)手的優(yōu)勢(shì)是什么？ 客戶真正在想什么？ ?知己：知道自己的優(yōu)勢(shì)在哪里。 第二部分：通過(guò)三維聚焦獲得比較競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 聚焦客戶：我們將怎樣選擇目標(biāo)客戶群？ ?你的客戶是誰(shuí)？這是競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略中最基本的問(wèn)題 ! ?誰(shuí)都想占有所有的客戶，但是結(jié)論是只有那些細(xì)分而專注的企業(yè)才會(huì)成功，這就是戰(zhàn)略競(jìng)爭(zhēng)。我們比別人更懂得聚焦客戶、產(chǎn)品和地域，才能