【正文】 競爭對手仿效復(fù)制該核心競爭力成本高 。 ?不要全面出擊，而是滿足部分客戶的部分需求！ 五步法創(chuàng)建基于客戶價(jià)值戰(zhàn)略的運(yùn)營體系 第一步：客戶細(xì)分 第二步：選定目標(biāo)客戶群 第三步：確定目標(biāo)客戶群的價(jià)值定位 第四步：提出公司戰(zhàn)略價(jià)值主張 第五步：創(chuàng)建支撐其主張的運(yùn)營體系 客戶細(xì)分線路圖一（細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)） 人文特征 地域?qū)傩? 行為特征 購買因素 心理特征 ?城市級(jí)別 ?城鄉(xiāng) ?收入 ?年齡 ?教育程度 ?購買品牌 ?購買時(shí)間 ?購買動(dòng)機(jī) ?用途 ?價(jià)值觀 ?生活態(tài)度 外在特征 內(nèi)在價(jià)值需求 第二步：選定目標(biāo)客戶群 80/20/30選定法 客戶需求的定量分析操作模板（二） 利潤貢獻(xiàn) 的比例 按收益率排列的客戶群 （ 1st＝最頂端 10％ 客戶 ） 最頂端的 20％ 客戶提供全部利潤的 80％ 最末端的 30％ 客戶吞噬了其它客戶創(chuàng)造利潤的一半 第三步：確定目標(biāo)客戶群的價(jià)值定位 ? 價(jià)值定位回答：用戶為什么買你的產(chǎn)品？ ? 價(jià)值定位的目標(biāo)：比競爭對手更好地滿足這些需求。這一層面的挑戰(zhàn)是如何保持和發(fā)展競爭地位，挖掘現(xiàn)有核心業(yè)務(wù)的潛力，通過創(chuàng)新延長其生命周期，擴(kuò)大經(jīng)營額和利潤量。 ? 生產(chǎn)率 ——用投入產(chǎn)出比率或單位產(chǎn)品成本來表示。 測試：員工十大工作動(dòng)力排序 遠(yuǎn)景 使命 戰(zhàn)略目標(biāo) 從未來到現(xiàn)在 企業(yè)文化 核心價(jià)值觀 生死之理：若神不在，一切皆無 從現(xiàn)在到未來 誰與你一起走得最遠(yuǎn)？ 與你一起走得最遠(yuǎn)的人不一定是目前與你最近的人？ 誰與你一起走得最近？ 與你走得最近的人不一定是目前最聽話的人 誰與你一起同甘共苦走得最久？ 得到利益最多的人不一定是貢獻(xiàn)最大的人 從遠(yuǎn)到近，從虛到實(shí) 遠(yuǎn)景如何規(guī)劃？ ? 一個(gè)公司的遠(yuǎn)景規(guī)劃主要包括 2個(gè)維度： ? 表明企業(yè)意圖 在哪些行業(yè)發(fā)展 ，這是公司對行業(yè)規(guī)律的洞察與判斷； ? 表明公司希望在該行業(yè) 發(fā)展到怎樣的一個(gè)位置， 這是公司的發(fā)展野心。 如： 本行業(yè) 從事的每一行業(yè) 核心業(yè)務(wù)領(lǐng)域 數(shù)碼集成 金融機(jī)構(gòu) 商業(yè)飛機(jī)業(yè)務(wù) 移動(dòng)通信 房地產(chǎn)行業(yè) 設(shè)備供應(yīng)商 家電生產(chǎn)制造 …… 如： 領(lǐng)袖 領(lǐng)導(dǎo) 做得最好 世界著名 世界最強(qiáng)大 最受尊敬 第一名或第二名 主導(dǎo)者 杰出 領(lǐng)導(dǎo)者 世界一流 領(lǐng)導(dǎo)者 …… 行業(yè)規(guī)律 發(fā)展野心 遠(yuǎn)景規(guī)劃是：野心 + 判斷 遠(yuǎn)景規(guī)劃為企業(yè)發(fā)展提供： 動(dòng)力 + 方向 對企業(yè)發(fā)展的狂想野心 + 對行業(yè)規(guī)律的理性判斷 方法一：目標(biāo)型遠(yuǎn)景 方法二、挑戰(zhàn)型遠(yuǎn)景 方法三、控制型遠(yuǎn)景（多元化企業(yè)較多） 激發(fā)企業(yè)家的野心 ——遠(yuǎn)景首先是企業(yè)家的抱負(fù)，企業(yè)家要回答 四個(gè)問題。 ? 產(chǎn)品 ——用產(chǎn)品線或產(chǎn)品的銷售額和盈利能力、開發(fā)新產(chǎn)品的完成期來表示。 第三層面：長遠(yuǎn)業(yè)務(wù)的種子，需要跟蹤、投入、開發(fā)、培育。 ?知彼：知道對手的優(yōu)勢是什么？ 客戶真正在想什么？ ?知己：知道自己的優(yōu)勢在哪里。 核心競爭力中蘊(yùn)含的因素抽象 、 微妙 ， 仿效難度大 。 如果一個(gè)能力不能夠體現(xiàn)為組織能力，那就很容易為對手復(fù)制，也容易在這些因素失去之后，公司就迅速衰亡！ 競爭對手的同類核心競爭力少 。 第二部分：通過三維聚焦獲得比較競爭優(yōu)勢 聚焦客戶：我們將怎樣選擇目標(biāo)客戶群？ ?你的客戶是誰？這是競爭戰(zhàn)略中最基本的問題 ! ?誰都想占有所有的客戶，但是結(jié)論是只有那些細(xì)分而專注的企業(yè)才會(huì)成功，這就是戰(zhàn)略競爭。 ? 寶潔適時(shí)的終止了蠟燭業(yè)務(wù)！ ? 當(dāng)某一個(gè)業(yè)務(wù)死了而公司不會(huì)死，而公司不死就有機(jī)會(huì)東山再起！ 第三層面 創(chuàng)造市場前景廣闊的候選核心業(yè)務(wù) 第二層面 建立中的新興核心業(yè)務(wù) 第一層面 維持或革新的核心業(yè)務(wù) 時(shí)間 業(yè)務(wù) 第一層面：企業(yè)現(xiàn)有的核心業(yè)務(wù)，直接影響近期業(yè)績，是提供現(xiàn)金流，維持企業(yè)存在和第二、三層面業(yè)務(wù)發(fā)展的基礎(chǔ)。 ? 市場 ——用市場占有率、銷售額或銷售量來表示。 ? 世界優(yōu)秀企業(yè)之所以長盛不衰的秘密之一，就是將 人性化的理念與商業(yè)化的操作 成功地融為一體。 探求原點(diǎn)： 我一生信奉的價(jià)值觀是什么 ？ 描繪藍(lán)圖： 我夢中的企業(yè)什么樣 ？ 功能定位： 什么樣的理想能鼓勵(lì)我的員工 ？ 確定榜樣： 世界 500強(qiáng)哪個(gè)是我的榜樣 ？ 激發(fā)員工的夢想，全公司員工大討論 ——遠(yuǎn)景是我們共同的夢。 ? 資金 ——用資本構(gòu)成、新增普通股、現(xiàn)金流量、流動(dòng)資本、回收期來表示。這些業(yè)務(wù)可能比較幼小，但數(shù)量相對較多，可以培育、淘汰、挖掘、輪換。根據(jù)客戶群的不同特征，為客戶設(shè)計(jì)不同定位的產(chǎn)品。 卓越的， 難以模仿 組織的 ， 非個(gè)人能力 不依賴于某個(gè)人 ， 離開任何一個(gè)人都能實(shí)施 。 三、如何確定核心競爭力 103 找到獨(dú)特的客戶價(jià)值 104 高價(jià)值 低成本 可體驗(yàn) 能持續(xù) 高 低 高 核心競爭力的性質(zhì) 弱 強(qiáng) 可持續(xù)性 價(jià)值線 成本線 √ 高 低 XX公司 105 012345678品牌豐富 購物環(huán)境 售后服務(wù)價(jià)格 質(zhì)量 功能 時(shí)尚個(gè)性化服務(wù)便捷 誠信優(yōu)惠打折 軟件支持對手 手機(jī)賣場 顧客需求 獨(dú)特的客戶價(jià)值！服務(wù)體系！ 比較競爭優(yōu)勢：價(jià)格低！ 行業(yè)平均線 確定組織執(zhí)行力 ? 核心競爭力是企業(yè)的組織執(zhí)行力，是一種存在于組織內(nèi)部的集體學(xué)習(xí)能力和業(yè)務(wù)管理能力。 比較競爭優(yōu)勢： 通過對機(jī)會(huì) \ 資源 \關(guān)系的利用獲得相對于 對手的優(yōu)勢 機(jī)會(huì)： 能夠提供 利潤的新需求 關(guān)系： 能夠抑制 對手的特權(quán) 資源性的比較競爭優(yōu)勢 資源： 企業(yè)生產(chǎn)過程所需要的一切要素 戰(zhàn)略性的比較競爭優(yōu)勢 ?只有基于客戶價(jià)值的競爭優(yōu)勢才是企業(yè)真正的優(yōu)勢！ ?企業(yè)的一切行為，必須圍繞著客戶的價(jià)值訴求，從研究客戶需求開始 ，不斷探索獲得消費(fèi)者忠誠的 方法和渠道 ，然后逐步回溯到企業(yè)戰(zhàn)略的各個(gè)步驟，通過一系列的戰(zhàn)略安排，在 產(chǎn)品、客戶、地域 三個(gè)維度上聚焦，才能獲得超越對手的戰(zhàn)略優(yōu)勢。成立愛多公司 進(jìn)軍 VCD，CCTV98 標(biāo)王 銷售收入一度達(dá)到 16億 崩潰 利潤 時(shí)間 1995 199 97 1998 資金充足時(shí)，沒投資，沒業(yè)務(wù) ,沒人才，核心業(yè)務(wù)遇到危機(jī)就over ? 優(yōu)秀公司的成長歷程表明 : ? 任何賺錢的核心業(yè)務(wù)都會(huì)成為過去，因此，任何時(shí)候都要問自己一個(gè)問題：當(dāng)賺錢