【正文】 則相應(yīng)的貨款結(jié)算方式有如下幾種： 設(shè) X=全部營業(yè)額（含現(xiàn)金、刷卡、券） Y——回款總額 一、承擔(dān)送券 50% Y1= 二、收、送券各 25% Y2 = X*（ 1扣點） 收券金額 25%送券金額 25% （普遍使用的方式） Y3 =（現(xiàn)金 +刷卡 送券金額 *25%+收券金額 *75%） *（ 1扣點）（規(guī)避商場應(yīng)承擔(dān)的費用） 活學(xué)活用 衡量單個產(chǎn)品的表現(xiàn)時，可以用以下指標(biāo)： 銷售額 折扣率 售罄率 周轉(zhuǎn)率 衡量庫存效率時，請用： 售罄率 折扣率 周轉(zhuǎn)率 庫銷比 衡量單品或者某個品類的盈利狀況時： 銷售成本 毛利率 決定買貨金額及時間時： 銷售額 加價率 折扣率 買貨金額 演講完畢，謝謝觀看！ 。 六、收送券結(jié)合 ? 案例一：某商場開展買價值 200元商品送 100元券，同時買每滿 200元商品收 100元券的活動，請問：該活動相當(dāng)于打多少折扣？ 在這種活動中，一般默認(rèn)為所有送出的券都在本柜臺使用，這是相對公平簡單的計算方式，而且在大品牌用券頻率相對較高的情況下是比較有利的。 四、換券活動 ? 案例二：同上案例，如果商場開展的是用 300元券換價值 400元商品的活動，那么 折扣率 =300/400= 某人此次消費折扣率 =（ 200+200*） /400 = 如果商場給公司的回款率為 ，請問此種生意是否可以做？ *(1 16% )= 商場給的回款點低，對公司不利 五、等額買送 ? 買 100送 100券 ? 買 200送 200券 ? 買 300送 300券 從理論上三種方式都是打 5折，實際上，基數(shù)越大離 5折越遠(yuǎn)，在其他條件不變的情況下，選擇基數(shù)大的方案對公司有利。 如果平均單價為 300元 購買商品價值為 300元則折扣為（ 30040） /300= 當(dāng) 購買商品價值 為 399元時，則折扣為（ 39940） /399= 平均折點 =（ +） /2= 那么一般認(rèn)為此次活動的折扣點在 ，取值 ，則 回款折扣 =*（ 116%） = 四、換券活動 ? 案例一：某商場開展 300元現(xiàn)金換 500元購貨券的促銷活動，此時 折扣 =300/500= （談判時，考慮商品的品牌效應(yīng)等因素，可以要求提高回款折扣。 二、買物送物活動 ? 案例：某商場開展買 300元商品，送價值 50元的商品促銷活動，商場原扣點為 16%,回款折扣應(yīng)是多少比較合理 ? 折扣 =300/（ 300+50） = 由于 50元是所贈商品的牌價，如果以 的話，商場往往不會接受，假設(shè) 50元商品的成本為30元，則 折扣 =300/（ 300+30） = 商場可以接受的折扣算法 根據(jù)折扣與商場談降扣事宜。 ? 商場降扣：指商場開展特別促銷活動的情況下，為彌補(bǔ)供貨商商品促銷活動的降價損失，商場給予的原扣點基礎(chǔ)上的降扣點。 新貨不足 ,新貨折扣控制不好， 若是在折扣店則較好 可能結(jié)果 折扣率 存銷比 新貨占比 商場促銷活動方案講解 目 錄 ? 一、直接打折活動 ? 二、買物送物活動 ? 三、買減活動 ? 四、換券活動 ? 五、等額買送券活動 ? 六、收送券結(jié)合 一、直接打折活動 ? 案例一：某商場開展 ，商場扣點為16%，則公司的回款折扣是多少 ? Y—回款折扣 Y = *（ 116%） = 一、直接打折活動 ? 案例二：某商場開展 ，商場原扣點為16%，降扣 5%，則回款折扣是多少？ Y—回款折扣 Y = *[1（ 16%5%） ] = 一、直接打折活動 ? 此方案下，商場降扣點越多，回款點就越高，公司越有利。舊貨多 ,需清舊貨 ,高折扣可能通過消化新貨取得 死定了 從時點來看：調(diào)整期，丟包袱有未來－防止過低 從時期來看：可能喪失潛在的銷售機(jī)會 折扣不好，進(jìn)銷比控制差總量控制有問題。 新貨過多 ,若不是集中到貨 ,關(guān)注新貨銷售。 庫存占比大銷售占比小的貨品可以“減少”庫存。 庫存結(jié)構(gòu)是動態(tài)的，隨時變化。 銷售結(jié)構(gòu)可以直觀的反應(yīng)出各類貨品的銷售狀況。 針對有折扣也不銷售的貨品，調(diào)研后，進(jìn)行貨品大轉(zhuǎn)換，轉(zhuǎn)換所在商圈和針以的目標(biāo)客流，保證其毛利率，不至虧損。通過折扣后依然平銷，但能保證店鋪陳列的多樣化 ? 關(guān)注： 當(dāng)貨品為暢銷新品的時候，銷售速度快，毛利率也高。毛利率雖高，可銷路遲鈍的商品。 ? 一家店鋪內(nèi)左右毛利率的商品，由下列的幾種商品組合而成： 1:毛利率雖低，可是銷路快，銷售額大的商品。 ? 銷售折扣對于毛利率的作用：一家店鋪在費用固定、折扣不變的情況下，毛利率和利潤率都是不變的。 ? 銷售折扣在訂貨中的作用：在銷售中必然存在折扣損失－清貨打折和會員價等，意味著銷售額會小于訂貨額。 例：本月銷售 20萬元，月末庫存 60萬元，則存銷比 =60/20=3： 1,此數(shù)值意味著， 月末的庫存可支持 3個月的銷售 售罄率 售罄率：是零售環(huán)節(jié)上第一個可讀指標(biāo)，它表明產(chǎn)品從到貨中售出的比例 ,可 以直觀的反映出貨品是否暢銷 公式：數(shù)量售罄率＝銷售數(shù)量 /進(jìn)貨數(shù)量 金額售罄率＝銷售金額 /進(jìn)貨金額 計算周期：半月：分析該產(chǎn)品是否給予補(bǔ)貨，還是列入降價處理預(yù)警名單 一月：驗證半月內(nèi)對該產(chǎn)品的判斷是否正確 一季：是否贏利，并指導(dǎo)明年當(dāng)季產(chǎn)品的訂貨 新品的售罄率：（以上市時間為主）： 30％ 35％（銷售周期 30天） 50％ 55％（銷售周期 60天） 65％ 75％（銷售周期 90天） 注意：在新品上市后的第三個月初需要注意其售罄率給予的提示： 售罄率 60％，庫存大量積壓，需要馬上采取促銷手段，但大量打折導(dǎo)致虧損； 售罄率 85％，進(jìn)貨量太少，出現(xiàn)脫銷，銷售利潤不能最大化，也就是訂貨深度出現(xiàn)問題。 ? 存銷比 =平均庫存 /實際銷售 存銷比 =月末庫存 /實際銷售 ? 月平均庫存＝（月初庫存＋每日庫存） /（當(dāng)月天數(shù)＋ 1） ? 年平均庫存＝（年初庫存＋每月庫存） /（ 12＋ 1） ? 存銷比的區(qū)分： 庫齡區(qū)分：新品（自上市期 90(或 120)天的產(chǎn)品） 舊品（ 90(或 120)天以上的產(chǎn)品） 季節(jié)區(qū)分：應(yīng)季（符合本季氣侯特點的） 過季（不符合本季氣侯特點的） ? 新品 +應(yīng)季＝有效庫存（存銷比： ） 舊品 +過季＝無效庫存（存銷比： ） 新品 +老品 +應(yīng)季 +過季＝綜合庫存（存銷比： ） ? 存銷比過高，意味著庫存總量或者結(jié)構(gòu)不合理，資金效率低。 $ = 22% “襪子 A銷售占總體襪子的 19%” “低跟襪銷售占襪子總銷售的 22% ” 說同一種語言 存銷比 ? 存銷比反映的是庫存可以能滿足銷售需求的時間段。 單個產(chǎn)品 Example: 上個月襪子 A銷售了 $ 襪子總銷售為 $； $ 247。 $ = % 毛利率 Example: 毛利 $ ；凈銷售額 $ $ 247。 $ = 11% Example: 今年庫存 $ 去年庫存 $ ($ $) 247。 理解你的業(yè)務(wù)：裝備 ? 品類趨勢歷史 ? 價格分析 ? 根據(jù)種類的毛利 /降價 ? 款式趨勢：復(fù)古 技術(shù) 基本 ? 顏色趨勢 ? 品類：包、襪子、配件、球類、健身 ? 產(chǎn)品流：按月銷售 ? SKU比較：今年 去年 ? 市場活動反應(yīng) 如果你不了解細(xì)節(jié)，當(dāng)尺碼斷貨或產(chǎn)品陳列 不對勁時，售磬的統(tǒng)計并無意義 …… 數(shù)字無法說明整個問題 …… ?提早發(fā)貨、售貨 ?尺碼斷檔 ?晚到貨品 ?取消訂貨 ?產(chǎn)品陳列 ?零售障礙 ?坪效 留意細(xì)節(jié) 計劃 機(jī)會分析（例如季節(jié)性產(chǎn)品） 季前計劃（例如返校季節(jié)背包） 把業(yè)務(wù)最大化 ? 正確的比例（顏色、款式、價格帶等） ? 根據(jù)趨勢增長 ? 增加系列、數(shù)量或 SKU ? 減少銷售不佳的類別 ? 參照行業(yè)與競爭對手的信息 衡量同比增長： 零售數(shù)學(xué)中最常用的一種衡量尺度就是同比增長，可以用來衡量銷售金額、庫存、降價、毛利以及其他零售指標(biāo)。 每平方米的銷售 凈銷售額 ? 所占的平方面積 = 單位面積的銷售額 根據(jù)銷售額比例分析面積 某些類產(chǎn)品凈銷售額 ? 總業(yè)務(wù)銷售額 ? 總商店面積 = 該項產(chǎn)品所分得面積 簡單的統(tǒng)計可繪出了宏觀的藍(lán)圖 …… 但統(tǒng)計并不能告訴你該買哪些型號。 毛利 零售價 產(chǎn)品成本 毛利 ($) $ $ 初始零售價 .55 運輸費用 ($) 期貨訂單折扣 總計 $ $ $ 凈銷售 – 凈產(chǎn)品銷售成本 = 毛利 毛利率 計算利潤額 總毛利 ($) ? 凈銷售額 = 毛利率 % $ / $ = % 毛利率 (降價后的變化 ) 零售金額 成本 毛利 初始定價 $ $ 運輸費用 .55 期貨折扣 ($) 降價 $ 總計 $ $ $ 毛利減少了 $20 毛利率減少了 % 降價 ? 增加客流 ? 及早把難賣的貨品賣掉 ? 應(yīng)對競爭壓力 . 最常見的零售錯誤是沒有把 季節(jié)性 的產(chǎn)品 及時 賣掉。 一定時期的凈銷售額 ? 平均庫存 * = 周轉(zhuǎn) *平均庫存 = 12個月的月初庫存總額 ? 12 簡單計算的話：周轉(zhuǎn)率 = 12 / 庫銷比 耐克公司周轉(zhuǎn)的參照數(shù)據(jù) 分級 優(yōu)秀 良好 一般 較差 周轉(zhuǎn) 買貨占比與銷售占比： 用來比較某款式在銷售與買貨的比例。 傳統(tǒng)方法與“財務(wù)式銷售”方法 回顧過去的業(yè)績 確認(rèn)并量化機(jī)遇 建立銷售目標(biāo)和策略 建立技巧 獲得承諾 建立財務(wù)目標(biāo) 回顧過去的業(yè)績 審核新的產(chǎn)品 下定單 零售數(shù)學(xué)使你能夠 …… ? 更有效地溝通 ? 做出周密的計劃和分析 ? 應(yīng)對變化的業(yè)務(wù)情況 ? 影響訂貨架構(gòu) 掌握專業(yè)術(shù)語 說同一種語言 活學(xué)活用 通過本次學(xué)習(xí)，大家能夠。 – 調(diào)整庫存結(jié)構(gòu)，保證后期生意也能大幅增長。 在哪里銷售打折產(chǎn)品？集中處理