【正文】 未經(jīng)麥肯錫公司的書面許可，其它任何機(jī)構(gòu)不得擅自傳閱、引用或復(fù)制。未經(jīng)麥肯錫公司的書面許可，其它任何機(jī)構(gòu)不得擅自傳閱、引用或復(fù)制。未經(jīng)麥肯錫公司的書面許可，其它任何機(jī)構(gòu)不得擅自傳閱、引用或復(fù)制。未經(jīng)麥肯錫公司的書面許可，其它任何機(jī)構(gòu)不得擅自傳閱、引用或復(fù)制。未經(jīng)麥肯錫公司的書面許可，其它任何機(jī)構(gòu)不得擅自傳閱、引用或復(fù)制。未經(jīng)麥肯錫公司的書面許可，其它任何機(jī)構(gòu)不得擅自傳閱、引用或復(fù)制。未經(jīng)麥肯錫公司的書面許可，其它任何機(jī)構(gòu)不得擅自傳閱、引用或復(fù)制。未經(jīng)麥肯錫公司的書面許可，其它任何機(jī)構(gòu)不得擅自傳閱、引用或復(fù)制。未經(jīng)麥肯錫公司的書面許可，其它任何機(jī)構(gòu)不得擅自傳閱、引用或復(fù)制。未經(jīng)麥肯錫公司的書面許可，其它任何機(jī)構(gòu)不得擅自傳閱、引用或復(fù)制。未經(jīng)麥肯錫公司的書面許可，其它任何機(jī)構(gòu)不得擅自傳閱、引用或復(fù)制。未經(jīng)麥肯錫公司的書面許可，其它任何機(jī)構(gòu)不得擅自傳閱、引用或復(fù)制。未經(jīng)麥肯錫公司的書面許可，其它任何機(jī)構(gòu)不得擅自傳閱、引用或復(fù)制。未經(jīng)麥肯錫公司的書面許可，其它任何機(jī)構(gòu)不得擅自傳閱、引用或復(fù)制。未經(jīng)麥肯錫公司的書面許可，其它任何機(jī)構(gòu)不得擅自傳閱、引用或復(fù)制。未經(jīng)麥肯錫公司的書面許可，其它任何機(jī)構(gòu)不得擅自傳閱、引用或復(fù)制。未經(jīng)麥肯錫公司的書面許可，其它任何機(jī)構(gòu)不得擅自傳閱、引用或復(fù)制。未經(jīng)麥肯錫公司的書面許可，其它任何機(jī)構(gòu)不得擅自傳閱、引用或復(fù)制。未經(jīng)麥肯錫公司的書面許可，其它任何機(jī)構(gòu)不得擅自傳閱、引用或復(fù)制。未經(jīng)麥肯錫公司的書面許可，其它任何機(jī)構(gòu)不得擅自傳閱、引用或復(fù)制。 集團(tuán)利用交叉銷售可以擴(kuò)大客戶群，并提高每位客戶的價值 壽險(xiǎn)設(shè)計(jì)簡易適合的產(chǎn)品，交由其他專業(yè)公司的渠道銷售 舉例說明 產(chǎn)險(xiǎn) ?提供駕駛?cè)艘馔怆U(xiǎn)、醫(yī)療險(xiǎn)、責(zé)任險(xiǎn)，讓車險(xiǎn)業(yè)務(wù)員搭配銷售 投資 ?在投資公司門店銷售簡單易懂、購買手續(xù)簡化的險(xiǎn)種 銀行 ?為收入較低，營銷員不愿花時間服務(wù)的低收入消費(fèi)者提供簡易年金 其他專業(yè)公司提供其客戶讓壽險(xiǎn)交叉銷售，共享利益 其他專業(yè)公司提供適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品，讓壽險(xiǎn)渠道單獨(dú)銷售或組合成套餐式產(chǎn)品給各渠道銷售 ?向高價值或公司管理層級的壽險(xiǎn)客戶提供個人 /公司產(chǎn)險(xiǎn) ?可提供各種投資工具 (如共同基金 )給壽險(xiǎn)，做為保單的投資工具 ?提供壽險(xiǎn)保戶信用卡 ?將壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員放到其他專業(yè)公司的營業(yè)單位，利用他們的客戶名單與資訊來展業(yè) ?其他專業(yè)公司業(yè)務(wù)員因應(yīng)客戶需求，主動為壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員介紹客戶 ?其他專業(yè)公司的業(yè)務(wù)員與壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員密切合作，一起出去展業(yè)，讓消費(fèi)者同時可接觸全面的產(chǎn)品。 集團(tuán)總部在四個方面可為集團(tuán)創(chuàng)造價值 職能 互相結(jié)合的活動 由上而下的指導(dǎo) 集中管理部份資源 創(chuàng)造經(jīng)濟(jì)規(guī)模及效益，節(jié)約成本 集團(tuán)總部 職能 ?給予戰(zhàn)略指導(dǎo) ?設(shè)定關(guān)鍵績效評估指標(biāo) ?資源分配 ?資金上劃，統(tǒng)一投資 ?人材發(fā)展 ?共享部份職能，如稽核、電腦，以創(chuàng)造規(guī)模經(jīng)濟(jì)，降低經(jīng)營成本 ?交叉銷售 ?分享市場資訊 2 3 4 1 1 2 3 4 專業(yè)公司 34 此報(bào)告僅供中國平安保險(xiǎn)公司內(nèi)部使用。 集團(tuán)公司相對于獨(dú)立專業(yè)公司具有多方面的優(yōu)勢 集團(tuán)公司 ? 將信息技術(shù)、投資管理及人力資源等功能中央化，避免重復(fù)投資，能夠節(jié)約成本 ? 必須獨(dú)立承擔(dān)所有的成本支出，無法享受任何“綜合效應(yīng)” 獨(dú)立專業(yè)公司 經(jīng)營成本 客戶服務(wù) ? 能為客戶提供便利的全方位服務(wù) ? 能通過交叉銷售，發(fā)揮品牌優(yōu)勢，爭取到更龐大的客戶群 ? 只能為客戶提供單一的服務(wù) ? 難以擁有“交叉銷售”的優(yōu)勢 融資能力 ? 擁有一定規(guī)模基礎(chǔ)，給融資帶來便利 ? 缺乏經(jīng)濟(jì)規(guī)模給融資帶來困難 風(fēng)險(xiǎn)管理 ? 多樣化投資，便于分散風(fēng)險(xiǎn) ? 集中資源，統(tǒng)一投資，易由于規(guī)模取得更大的經(jīng)濟(jì)效益 ? 完全單一化投資，不利于分散風(fēng)險(xiǎn) ? 投資達(dá)不到一定規(guī)模，難以取得較好的經(jīng)濟(jì)效益 33 PAI980809BJDisc(GB) 此報(bào)告僅供中國平安保險(xiǎn)公司內(nèi)部使用。 ? AIG 305 334126AIG在中國同時擁有壽險(xiǎn)及產(chǎn)險(xiǎn)牌照 進(jìn)入中國保險(xiǎn)市場的外國競爭者多為產(chǎn)、壽險(xiǎn)兼營者 1 包括 3%再保， 14%金融服務(wù) 2 包括 21%投資， 3%證券， 2%其它 3 包括 10%金融服務(wù)， 23%其它 4 8%為再保險(xiǎn) 資料來源：文獻(xiàn)查詢 產(chǎn)險(xiǎn) 壽險(xiǎn) 其它金融服務(wù) ? AXA/UAP ? Allianz 769 568 321751保險(xiǎn)集團(tuán) 1997年收入 金融服務(wù)種類 億美元 占收入的百分比 4026 34? Winterthur 192 839531 2 3 4 32 PAI980809BJDisc(GB) 此報(bào)告僅供中國平安保險(xiǎn)公司內(nèi)部使用。 進(jìn)入中國保險(xiǎn)市場的外國競爭者多從事綜合金融服務(wù) * 98年 8月 4日 ** 指母公司狀況 資料來源：文獻(xiàn)查詢； Datastream 說明 ** ? 綜合金融集團(tuán) AIG的子公司 ? 日本最大最老的產(chǎn)險(xiǎn)公司，已擴(kuò)展到壽險(xiǎn)領(lǐng)域 ? 主要從事壽險(xiǎn)業(yè)務(wù) ? 同時從事產(chǎn)、壽業(yè)務(wù)，約 7%的保險(xiǎn)產(chǎn)品通過銀行銷售 ? 同時從事產(chǎn)、壽業(yè)務(wù)，及投資銀行等其它金融服務(wù) ? 與 Credit Suisse合并，成為銀行與保險(xiǎn)業(yè)務(wù)并存的綜合金融集團(tuán) ? 主要從事健康保險(xiǎn)業(yè)務(wù) ? 英國兩家大保險(xiǎn)公司合并 ? 其母公司 Colonial 利亞在亞洲最大的個人金融服務(wù)網(wǎng)絡(luò) 公司 AIA AIU Tokio Marine Fire Manulife Allianz AXA/UAP Winterthur Aetna Royal Sun Alliance Colonial Mutual 國家 美國 美國 日本 加拿大 德國 法國 瑞士 美國 英國 澳大利亞 市值 * 970 150 n/a 880 460 870 90 170 20 億美元 辦事處 3 6 4 6 3 4 4 n/a n/a 個 31 PAI980809BJDisc(GB) 此報(bào)告僅供中國平安保險(xiǎn)公司內(nèi)部使用。 保險(xiǎn)業(yè)內(nèi)的購并浪潮仍不斷高漲 ? 1997年 17月，歐洲六次較大的保險(xiǎn)企業(yè)購并，金額達(dá)144億美元 ? 1997年上半年，美國保險(xiǎn)業(yè)共 104次購并，金額達(dá) 165億美元 世界第二大保險(xiǎn)集團(tuán) 世界第九大保險(xiǎn)集團(tuán) 美國第三大保險(xiǎn)公司 AXA Royal Insurance Allianz Zurich Group UAP Sun Alliance AGF BAT Industries 法國 英國 德國 /法國 瑞士 /英國 American General . . . US Life . . . 美國 合并后的保險(xiǎn)集團(tuán) 歐洲位于前列的保險(xiǎn)集團(tuán) 歐洲第二大保險(xiǎn)集團(tuán) 資料來源：文獻(xiàn)查詢 30 PAI980809BJDisc(GB) 此報(bào)告僅供中國平安保險(xiǎn)公司內(nèi)部使用。 億美元 (1996年 ) 國外競爭者的規(guī)模遠(yuǎn)大于國內(nèi)保險(xiǎn)集團(tuán)，民族保險(xiǎn)業(yè)需政府協(xié)助發(fā)展規(guī)模 資料來源： Worldscope； 亞洲周刊 國內(nèi)保險(xiǎn)集團(tuán)數(shù)據(jù) 254387568253227152721640 . 50 . 6Credit Suisse AXAUAP Allianz American International Royal Sun Alliance Aetna Manulife Tokio Marine Fire 中保 平保 太保 2 , 1 9 62 , 0 2 31 , 4 8 495392947341712614 17 3 , 8 9 7n/a 總資產(chǎn) 凈利潤 29 PAI980809BJDisc(GB) 此報(bào)告僅供中國平安保險(xiǎn)公司內(nèi)部使用。 國外保險(xiǎn)公司陸續(xù)進(jìn)入中國 時間 進(jìn)入中國的保險(xiǎn)公司 AIA AIU Tokio Marine Fire 1994 1995 1997 1998 Manulife Allianz AXA/UAP Winterthur Aetna Royal and Sun Alliance Colonial Mutural 目前，已有 10家 外國保險(xiǎn)公司進(jìn) 入中國保險(xiǎn)市場 28 PAI980809BJDisc(GB) 此報(bào)告僅供中國平安保險(xiǎn)公司內(nèi)部使用。 近期保險(xiǎn)業(yè)與銀行業(yè)的購并浪潮仍在持續(xù) 主要驅(qū)動原因 ? 利用兼并發(fā)展新產(chǎn)品線，進(jìn)入新領(lǐng)域，以適應(yīng)綜合金融服務(wù)方面的競爭 ? 利用交叉銷售擴(kuò)大客戶群，從而增加銷售額 ? 減少在技術(shù)及人力資源等方面的重復(fù)支出