【正文】 業(yè)主不給錢，你也沒辦法，你和他又無 法中止合同，就是打起仲裁來都缺乏合同依據(jù)，他會說他從來沒講過 不給你錢，或推說付款正在努力安排中，合同里寫的盡快給嘛！ 所以作為承包商對付款要有量化的時間概念，不能含糊其詞、模棱兩可。什么叫盡 快、合理？說不清楚，缺乏明確的界定。我覺得第60款中有一個原則問題是不能讓的，如果業(yè)主把付款條件改成不是60天、 90天，甚至也不是120天，而是改成在盡快（合理）時間內(nèi)支?quot。120天就是四個月， 這時就要考慮你的資金周轉(zhuǎn)以及你的實力，有沒有錢來墊支。這就是靠合同保護自己。例如FIDIC規(guī)定咨詢工程師批簽驗工計價30天內(nèi)業(yè) 主必須付款，而咨詢工程師是在你提出驗工計價，就是說58天內(nèi)你應(yīng) 該能拿到款，如果業(yè)主在這個期限不付款就是違約，承包商完全可以 按照69款關(guān)于業(yè)主違約的規(guī)定辦，中止合同、工程停工、人員撤走。　　關(guān)于支付條款，即第60款，是保護承包商合法權(quán)益的重要條款。而作為分包商，永遠是四等公民。 我做過分包，總承包商給的條件是很苛刻的，甚至比直接與業(yè)主簽約 要苛刻。 他可以向你索賠，但要等我總承包商從業(yè)主那里拿到索賠款之后，這 是前提條件。總承包商在與分包商簽訂的合約中，都會千方 百計地刪掉或減少保護分包商的條款，買方市場中沒有絕對的平等而 言，這是很現(xiàn)實的。 你可以找通過了資審但投標未中的人做分包，總比他強，這樣也有利 于防止?jié)撛陲L險的發(fā)生。要注意以下幾點　　 （1）如 果你擬選定的分包商沒有通過這個項目的資審，而在你中標之后想找 他做分包，我建議不要這樣考慮問題，原因是他沒有通過資審。由于考慮到項目的復(fù)雜性及經(jīng)濟效益，有時承包 商不可能將整個工程內(nèi)容獨家包攬，特別是涉及到一些專業(yè)化較強的 個別施工，經(jīng)常出現(xiàn)的就是進行分包，而且首先想到的應(yīng)該是力爭當 地解決?！　?FIDIC中有人身保險的條款，應(yīng)該注意分析，甚么人該保，甚么 人不該保。車輛險也一定要保， 車出事的機會太大，天天跑，輪子一轉(zhuǎn)就伴隨著風險。有的保險公司以為你不 懂，雙重收費的現(xiàn)象很多，比如承包商全險里本應(yīng)就包括了第三者責 任險，如果他收兩筆保險費是不合理的，要防范保險公司的額外多收 錢。國際承包工程中遇到保險主要有以下幾種（有些是強制性的， 你必須投）；承包商全險、第三者責任險、運輸保險、車輛保險、人 身保險等等。由于上 了保險，有時出了事反而賺錢?！　?FIDIC第2223款都是有關(guān)保險的，包 括第三者（也稱第三方）責任險、承包商全險、車輛保險等。另外，中國銀行開出保函的手續(xù)費也相對比較低，一 般在每年4‰左右；%～6%，如果 項目風險較大時，最高可能達到10%，差距有時很大，但海外銀行很 少見到論年度收費的，往往是按整個保函金額一次性提取。作為承包 商應(yīng)做過細的工作，例如在標書會議（Prebid Conference）上以向 業(yè)主澄清問題的方式，爭取拿到對方的書面確認，接受中國銀行直接 出具的保函，或經(jīng)過當?shù)劂y行轉(zhuǎn)遞。如果發(fā)生業(yè)主索償?shù)那闆r，當?shù)氐霓D(zhuǎn)開銀行要立即辦理 支付手續(xù)，事后再與原開保函行進行財務(wù)結(jié)算。因此，轉(zhuǎn)遞有助于降低承包商的 風險。如果發(fā)生業(yè) 主索償?shù)那闆r，當?shù)剞D(zhuǎn)遞銀行只是負責傳遞信息給原開保函行，并且 以其意見為準。　　 在海外搞承包工程，業(yè)主一般都只接受當?shù)匾患医?jīng)他認可的銀行開 出的保函（標書都是這么要求），這就出現(xiàn)了轉(zhuǎn)開和轉(zhuǎn)遞的問題。辦理轉(zhuǎn)遞保函，付十個美元的手續(xù)費就到 頭了，如果和銀行業(yè)務(wù)關(guān)系好，對方還可免費服務(wù)。一般在海外的標書中 都會涉及有保函條件，如：投標保函、覆約保函、預(yù)付款保函、材料 設(shè)備免稅抵押保函、保留金保函、清稅保函等等。轉(zhuǎn)開和轉(zhuǎn)遞的區(qū)別 是：轉(zhuǎn)開的手續(xù)費是幾萬美元，轉(zhuǎn)遞可能只幾個美元，甚至是免費的 。這就需要經(jīng)驗和技巧，必須對具體情況做出充分 調(diào)研分析后形成決策，還有在項目實施過程中涉外交涉的能力也很重 講講保函。當然這里面有風險，就要看你的判斷和決策準不準?！　?報價人員的水平是很重要的， 要會分析；如果你認為標書的工程數(shù)量比實際的工程數(shù)量要多，實際 施工時絕對干不到這個數(shù)量，那么就可以把單價報得低一些，這樣你 好象是賠了，但由于實際上并沒干那么多工作量，你只是賠了一點點 ，總的結(jié)果是：履約時形成數(shù)量少得少，單價調(diào)低，你賠了一點；數(shù) 量多干得多，單價調(diào)高，你就賺了大錢。比方說，你的單價已定為100美元/m3， 如果你有絕對把握認為標書列明的10000m3工程量是錯的，應(yīng)是150 00m3，那么，你就可以把單價報得高一些，報到200美元/m3。這是國際上的通行做法，業(yè)主可以接受的，認為你不是在 提無理要求。反下三角形裝在自己口袋里，賺得已經(jīng)比支出的多了，這就是人們 常說的掙錢要先做到入袋為安。可能不少中國公司對此缺乏經(jīng)驗，我們也是通過實踐學(xué)來的?！　?比如說，一個100 0萬美元的項目，開工不久，營地設(shè)施剛建完，就先收入家500萬美 元是不行的。承包商對這個收支曲線應(yīng)永遠裝在頭腦里，海外 叫頭重腳輕（Front　Loading）配置法。 什么叫早收錢呢？作為有經(jīng)驗的承包商，工程一開工，除預(yù)付款 外，干每一件活都要爭取超前拿前，技巧是報價時把BQ單里先干的 工作內(nèi)容的單價調(diào)高（如營地設(shè)施、土石方工程基礎(chǔ)和結(jié)構(gòu)部分等） ，后干的活的單價調(diào)低（如清理施工現(xiàn)場、咱標和指標牌、零散附屬 工程等）。數(shù)量的計算，要看咨詢工程師的現(xiàn)場監(jiān)工和你的配合了， 比方講挖坑，如果監(jiān)工睜一眼閉一眼，皮尺松一松，可能幾千美元就 進來了；如果眼睛睜得大大地盯著你，你的錢就沒了許多，這就要求 承包商學(xué)會用活第56款，包括在實際工作中搞好對外交涉。而這個總價是理念 上的東西，或者說只是為業(yè)主和咨詢工程師在比較各家標價的高低時 提供的一個總的大致參考值，實實上承包商拿回的總收入是在履約過 程中通過驗工計價提出的?！　IDIC是單價合同，它強調(diào)量價分離，即工程數(shù)量和單價分開， 使用過程中是量變價不變。但賺錢有多種方式，所謂生財有道，其中掌握項目 前期的報價技巧的投標策略是很重要的，要從一開始就為以后在工程 實施中賺錢打下伏筆，努力創(chuàng)造各種條件，用盡可能少的投入換取盡 可能多的回報。當然，用好調(diào)價公式有很我具體運作方式，例如物價指數(shù)的確定、 采用什么指數(shù)、提供相關(guān)證據(jù)，等等。確定調(diào)價公式 時會涉及許多數(shù)據(jù)，因此在投標過程中要有人專門做好測算比選，可 以利用計算機進行這項工作，假設(shè)幾個未知數(shù)和系數(shù)，輸入計算機運 算選擇出最佳方案，并要找到理由和證據(jù)說明你得出的公式是合理的 。調(diào)價公式的錢是賺在簽約之前而不 是之后，承包商手中的主動權(quán)相對較大?！　￡P(guān)于調(diào)價公式，即價格調(diào)整，F(xiàn)IDIC第70款都是在談這方面的有 關(guān)規(guī)定。我參與 實施的一個海外公路翻新項目，暫定款額里準備出23萬美元的點工用 于維修既有道路，但合同規(guī)定使用我剛才講到的英國點工費率標準， 結(jié)果實際上發(fā)生了點工70多萬美元，還是在咨詢工程師一壓再壓的情 況下。承包商在涉及到暫定款額項下所列的點工付款時，應(yīng)該力爭采用 英國土木工程承包商協(xié)會（The Federation of Civil Engineering Contractors）編制的點工費率標準（Schedules　of　Dayworks carried out Incidenta