【正文】 商業(yè)經(jīng)營方式 —— 建議前期先自行持有、統(tǒng)一規(guī)劃業(yè)態(tài)，等到住宅入住后再行銷售 新城市價值 全國現(xiàn)象 社區(qū)商業(yè) 87 劃鋪方式：以 50㎡ 商鋪為主，局部嘗試靈活劃鋪，除特定商家外建議一般不超過 200㎡ ?靈活劃鋪 .。 —— 走訪客戶 張明軒 如果是做投資的話我想投資商鋪，銀基的酒店式公寓我剛?cè)タ戳?；但如果有好的商鋪的話我就買商鋪，現(xiàn)在投資首選還是商鋪， 50平米左右。 現(xiàn)在投資渠道基本上選商鋪的居多，不過考慮的因素比較多，地段、定位、價格、返租，都會比較的。 —— 銀行支行副行長 邱女士 我們的客戶用水和用電的都有，選擇電熱的更多一些，但他們選的時候就覺得不了解，品牌太多，就不像水暖那么成熟。 新城市價值 全國現(xiàn)象 會所及物業(yè) 81 家政服務(wù) 送取洗燙衣物 庭院綠化維護(hù) 老年人健康檢測 訂餐代送 代聘家教、鐘點工 寵物短期托管 兒童看護(hù) 住區(qū)服務(wù) 房屋租賃 專業(yè)工具出租 巴士接送 交通信息咨詢 商務(wù)服務(wù) 代訂出租車 票務(wù)代訂 復(fù)印傳真 代發(fā)信函 場地租賃 其他服務(wù) 寄送生日賀卡 籌辦宴會到會服務(wù) 房屋歷史檔案整理及保管（傳家寶） 采用管家式服務(wù)，提供個性化的定制式服務(wù) 新城市價值 全國現(xiàn)象 會所及物業(yè) 82 智能安防 電子及保安巡更系統(tǒng) 通訊系統(tǒng) 周界防御系統(tǒng) 服務(wù)類 閉路電視監(jiān)控系統(tǒng) 智能卡門禁系統(tǒng) 節(jié)能環(huán)保 入戶門四重鎖 背景音樂系統(tǒng) 雨水回收系統(tǒng) 外墻自動保溫系統(tǒng) 可視對講系統(tǒng) 智能安防 通訊系統(tǒng) 服務(wù)類 全天候防范系統(tǒng) 智能卡一卡通系統(tǒng) 節(jié)能環(huán)保 指紋識別系統(tǒng) 中央空調(diào)系統(tǒng) 屋面防水隔熱系統(tǒng) 外墻自動保溫系統(tǒng) 可視對講系統(tǒng) 數(shù)字化信息系統(tǒng) 直飲水系統(tǒng) 智能安防 通訊系統(tǒng) 紅外線防盜報警系統(tǒng) 智能卡門禁系統(tǒng) 節(jié)能環(huán)保 污水處理系統(tǒng) 雙層 LowE玻璃 可視對講系統(tǒng) 外墻保溫系統(tǒng) 市場掃描：城市高端豪宅科技系統(tǒng)主要以智能安防為主，科技設(shè)施方面比較雷同 新城市價值 全國現(xiàn)象 科技系統(tǒng) ? 客戶對科技系統(tǒng)的關(guān)注點主要在安防、生態(tài)節(jié)能方面。 租賃增值 物業(yè)的租賃服務(wù)客戶提及率非常高，希望物業(yè)能提供增值類服務(wù)。 通透設(shè)計 ?可較多使用玻璃元素，與外界景觀互動，把外界的園林水景融入室內(nèi) 采用通透設(shè)計： 高層入戶大堂采用三重門廳精裝，同時注重通透性，與外界景觀互動 高品質(zhì)打造 全國現(xiàn)象 公共空間 78 高品質(zhì)打造 全國現(xiàn)象 公共空間 老年人、兒童活動空間，總面積在 150㎡ 左右 ? 建議設(shè)臵在社區(qū)主要廣場附近，將兒童和老年人活動空間進(jìn)行分區(qū)，兒童活動面積做到 80~100㎡ ，老年人活動中間面積為 50㎡ 左右。 高品質(zhì)打造 全國現(xiàn)象 園林景觀 — 水系 75 高層利用外部的水資源，打造園林，營造自然生態(tài)氛圍，體現(xiàn)項目宜居情景和高貴品質(zhì) 高品質(zhì)打造 全國現(xiàn)象 園林景觀 — 水系 76 細(xì)節(jié)小品 —— 大量應(yīng)用注重實用性與趣味性的功能小品，以統(tǒng)一 logo標(biāo)識體現(xiàn)社區(qū)品質(zhì) ? 功能小品：將燈箱、信報箱、指示牌、垃圾箱等具備使用功能的部分打造為風(fēng)情小品，處處體現(xiàn)項目品質(zhì)。 植被打造 —— 以四個層次充分打造出植被的層次感，營造出高低錯落的復(fù)合視覺體驗 ? 意大利風(fēng)格的庭院在植物方面多采用粗放式管理 ,將大型喬木做庭院的圍合背景使用 ? 庭院內(nèi)部，特別在石墻前、庭院與車道分界線處 ,使用幾棵挺拔的筆柏也是凸現(xiàn)風(fēng)格的簡易方法 高品質(zhì)打造 全國現(xiàn)象 園林景觀 — 植被 71 植被打造 —— 利用緩坡制造視覺差異及社區(qū)層次感，大量運(yùn)用原生態(tài)樹木以控制成本 ? 緩坡的構(gòu)建可良好地制造視覺高差，在項目內(nèi)部營造出層次感，可進(jìn)行有效的視覺隔離與引導(dǎo)，提升展示效果。將綠化入戶，城市生態(tài)進(jìn)行到底，采用空中院館的方式，送圍墻內(nèi)部面積（可改房間），也可作為空中庭院。 戶型設(shè)計創(chuàng)新建議 64 首臵兩房 8090平米 —— 做足贈送，控制總價，實現(xiàn) 2+1功能 戶型面積： 90M2左右 戶型：兩室一廳一衛(wèi) 寬達(dá)三米的“空中院館”不僅很大限度的改善采光通風(fēng)，而且能提供多樣化的空間功能。 產(chǎn)品價值挖掘：凸窗 在新的測繪規(guī)范下，凸窗高度小于 ，凸窗部分仍不計算建筑面積，這一部分免費(fèi)贈送面積雖然不多，但對于中小戶型的使用，意義十分重要。 —— 金鼎灣國際 140㎡ 三房，特色餐廳，躍式設(shè)計。 55 客戶定位 —— 以周邊事業(yè)員工及公務(wù)員為主力群體，少量投資客 整體定位 全國現(xiàn)象 客戶定位 5070萬 ?總價承受力 ?產(chǎn)品偏好 ? 120130㎡ ? 3+1房 ? 90100㎡ （兩房） ? 90 ㎡ （ 2+1房） 舒適改善型客戶 首臵及 首改客戶 低密度 物業(yè)客戶 3040萬 ?主力客戶特征 客戶來源： 周邊地區(qū)，少部分周邊縣市 客戶身份： 企事業(yè)中層員工、小企業(yè)主、公務(wù)員 臵業(yè)動機(jī)： 首次或多次改善居住環(huán)境 價值敏感點： 戶型 學(xué)區(qū) 園林景觀 價格 客戶來源： 全南陽市級周邊 客戶身份： 企事業(yè)普通員工、公務(wù)員 臵業(yè)動機(jī)： 90100 ㎡ 兩房主要滿足首臵及投資需求； 價值敏感點： 產(chǎn)品形式 園林景觀 戶型 產(chǎn)品品質(zhì) 56 目錄 項目屬性界定 目標(biāo)解析及核心問題分解 市場及需求分析 項目整體發(fā)展戰(zhàn)略及定位 戶型建議 物業(yè)發(fā)展建議 57 高品質(zhì)價值 全國現(xiàn)象 產(chǎn)品戶型 — 高層 高層戶型以方正為基礎(chǔ)，戶型差異不明顯，贈送面積等創(chuàng)新手段不多，產(chǎn)品創(chuàng)新空間大 戶型面積 89㎡ ，小戶型面積控制較好，主次臥贈送 270度觀景陽臺受客戶認(rèn)可。 投資客戶特征及現(xiàn)狀 —— 以小面積產(chǎn)品為主，看好區(qū)域的長期發(fā)展?jié)摿拔飿I(yè)的升值 客戶分析 全國現(xiàn)象 純投資客戶 48 市場分析 全國現(xiàn)象 物業(yè)發(fā)展機(jī)會 市場競爭 ? 競爭集中在本區(qū)域內(nèi)，未來面臨較大供應(yīng)競爭，并于下半年放量，競爭壓力大 客戶認(rèn)知 ? 客戶關(guān)注產(chǎn)品、社區(qū)品質(zhì)、周邊配套、價格 ? 針對本項目地塊資源，客戶認(rèn)知度高 ? 可通過產(chǎn)品發(fā)力提高產(chǎn)品價值感 市場主流為首臵首改客戶，地段、 學(xué)區(qū)、社區(qū)品質(zhì)、戶型、環(huán)境為高層客戶主要考慮因素 產(chǎn)品細(xì)分 本片區(qū)未來市場競爭壓力較大，主流產(chǎn)品在政策調(diào)控下風(fēng)險可控 以市場主流兩房和三房為主，強(qiáng)調(diào)南北通透、舒適空間 ? 兩房主力面積段 80100平米，三房主力面積段120140平米、舒適性三房 150170平米 ? 主臥面寬兩房 、三房 ；客廳面寬兩房 49 目錄 項目屬性界定 目標(biāo)解析及核心問題分解 市場及需求分析 項目整體發(fā)展戰(zhàn)略及定位 整體規(guī)劃構(gòu)思 物業(yè)發(fā)展建議 50 基于項目發(fā)展核心問題及市場分析的基礎(chǔ)，本項目的整體發(fā)展戰(zhàn)略有以下三點 物業(yè)定位篩選 開發(fā)操盤思路 主力客戶圈定 ? 建筑風(fēng)格、園林、戶型市場細(xì)分 ? 小戶型產(chǎn)品先行啟動，造成市場熱銷 ? 中高端及高端客戶及少部分剛需 發(fā)展戰(zhàn)略 全國現(xiàn)象 物業(yè)定位 51 根據(jù)地塊、市場、經(jīng)濟(jì)三個產(chǎn)品篩子，建議增加小戶型產(chǎn)品 發(fā)展戰(zhàn)略 全國現(xiàn)象 物業(yè)選型 地塊本體層面 市場競爭層面 經(jīng)濟(jì)效益層面 綜合以上選型依據(jù)，建議本項目的增加部分較大贈送面積小戶型 ? 容積率約 ，建筑密度 24% ? 靠近人民公園，配套完善 ? 靠近變電站建贈送面積較大的小戶型 ? 市場主流的低密度產(chǎn)品有 80100兩房和 120130平米三房，以該戶型為主，確立項目中高端形象 ? 四房比例減少，和周邊項目比我們規(guī)模和景觀以及自身商業(yè)配套優(yōu)勢較小 ? 可考慮增加部分可拆分子母戶型 ? 保證容積率最大化能盡快銷售 ? 不正面和摩根中央公園競爭 52 從本項目的開發(fā)目標(biāo)出發(fā)，根據(jù)市場不同客群與項目價值匹配度，圈定各物業(yè)類型客群 發(fā)展戰(zhàn)略 全國現(xiàn)象 主力客戶圈定 項目價值體系 對應(yīng)客戶群體 已有 地段與 資源 可打造產(chǎn)品 價值 配套 逐步 升級 地段 驅(qū)動 資源 驅(qū)動 產(chǎn)品 驅(qū)動 價格及配套 驅(qū)動 ?項目開發(fā)目標(biāo)對客群圈定的指示 ?客群與項目價值匹配度 ?保證穩(wěn)健的回現(xiàn)速度 ?追求項目利潤最大化 ? 抓取市場各物業(yè)類型主流顯性客戶，以保證去化速度 ? 抓取對本項目價值塑造點最具感知的客戶群體，以追求高溢價 開發(fā)目標(biāo) 對應(yīng)客群 偶得 客戶 核心 客戶 重要 客戶 53 以首改客戶為核心客戶，以剛需及舒適改善型客戶為重要客戶 發(fā)展戰(zhàn)略 全國現(xiàn)象 主力客戶圈定 ?本項目客戶圈定 ?各客群與本項目價值匹配度 偶得 客戶 核心 客戶 重要 客戶 ?開發(fā)區(qū)高層主流客群排序 純投資型 舒適改善型 剛需型客戶 首改型客戶 主流 首改型客戶 舒適改善型 剛需型客戶 純投資型 匹配度高 ?中高端客戶 ?看重地段、資源及產(chǎn)品品質(zhì) 111 ?中端客戶 ?看重產(chǎn)品戶型、社區(qū)環(huán)境 111 ?中低端客戶 ?看重周邊生活配套、總價 111 ?受政策影響波動大 高層產(chǎn)品為本項目的充容及回現(xiàn)產(chǎn)品，重點抓取市場主流客群，以保證去化，可通過開發(fā)分期策略提高溢價及檔次感?！? —— “ 我喜歡小區(qū)里面有竹子，但是和我買的房子差不多，所以我就不買了， 客戶特征描述 為人低調(diào)，不張揚(yáng)，不希望太多人知道自己買房，選擇舒適、寬敞，看重區(qū)域未來發(fā)展、小區(qū)品質(zhì)、綠化、物管等?！? —— “ 也在考慮買房，投資自住都可以，因為現(xiàn)在通貨膨脹厲害啊，要保值?。? —— “ 新區(qū)我也買了房子，將來考慮自己住。 45 舒適改善型客戶現(xiàn)狀 —— 作為首改客戶的居住升級客戶，市場項目中普遍存在 舒適改善型客戶現(xiàn)狀 需求產(chǎn)品 高品質(zhì)大戶型， 150170平米的 3+1房 臵業(yè)次數(shù) 多次臵業(yè) 總價承受能力 70萬元以上 客戶構(gòu)成 大型企業(yè)高層 /政府及事業(yè)單位高層 /私企業(yè)主 客戶量級 市場項目中普遍存在，比首改客戶量略少 客戶臵業(yè)目的 首臵首改客戶的居住升級，改善型自住 /資源或產(chǎn)品形式占有 /投資價值，資產(chǎn)保值 客戶關(guān)注因素 社區(qū)品質(zhì) /地段價值 /環(huán)境資源 /戶型舒適 舒適改善型客戶現(xiàn)狀小結(jié) —— ? 作為首改客戶的居住升級客戶，市場項目中普遍存在，總價承受力在 70萬以上 ? 關(guān)注因素主要為社區(qū)品質(zhì)、環(huán)境資源、戶型的舒適度及保值價值 客戶分析 全國現(xiàn)象 舒適改善客戶 46 客戶分析 全國現(xiàn)象 典型客戶舒適改善型客戶特征：看重區(qū)域未來發(fā)展、小區(qū)品質(zhì)、綠化、物管 客戶臵業(yè)特征： 3－ 4房： 160－ 170㎡ 承受總價： 80萬以內(nèi) 臵業(yè)情況 （戶型 /面積） 不限，三房、自建房、別墅均有 原居住情況 （戶型 /面積） ? 35－ 45歲 ?私企業(yè)主，鄉(xiāng)鎮(zhèn)原住民，大型國有企業(yè)、事業(yè)單位 ?公司高管三口之家，有一個小孩 ?部分投資需求 客戶描述 關(guān)注品質(zhì)、大社區(qū)、產(chǎn)品、物管、身份感 臵業(yè)特征 摩根中央公園 代表樓盤 稱呼：丁先生 年齡： 40歲左右 性別：男 籍貫：南通 從事行業(yè)：銀行業(yè)務(wù)部總經(jīng)理 目前居住地：老城區(qū) 臵業(yè)次數(shù)：多次 購買面積： 180~160平米 購買總價： 80萬左右 購買戶型： 南北通透三房 客戶語錄 —— “ 我現(xiàn)在住在市區(qū)，離工作的地方不遠(yuǎn)，我住的是 6層樓的多層，我住五層， 200㎡ 多一點的?！? —— “ 尚城國際我去看過，也喜歡啊，但還是遠(yuǎn)了一點； —— “ 我能承受的總價大概六七萬吧；買個高層就合適了，我自己住的話寧愿買面積小一點的，家里就我和老婆兩個人，但小區(qū)環(huán)境一定要好，環(huán)境很重要，綠化要做出感覺來，要南北通透；再說 90幾平，或者 110120平出手也好賣。 43 首改臵業(yè)客戶現(xiàn)狀 需求產(chǎn)品 120~140㎡ 三室 臵業(yè)次數(shù) 首臵或二次臵業(yè) 總價承受能力 50~70萬元