【正文】 ※ 在市調(diào)過(guò)程中，相關(guān)人員獲得有關(guān)暢銷(xiāo)戶型、周邊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手動(dòng)向及市場(chǎng)行情等信息，也應(yīng)及時(shí)反饋。 ※為正式銷(xiāo)售人為制造人氣，為以后的銷(xiāo)售階段打下良好的基礎(chǔ)。 ※巧妙處理客戶異議，銷(xiāo)售員和銷(xiāo)售主管多次協(xié)調(diào)達(dá)成交易。 ※通過(guò)媒體、廣告等綜合宣傳，誘導(dǎo)消費(fèi)者對(duì)住房的要求。 操作方式： ※ 銷(xiāo)售人員通知所有客戶開(kāi)盤(pán)的日期 ※ 開(kāi)盤(pán)當(dāng)日舉行“鑫豪置業(yè)碧水陽(yáng)城真情奉送”活動(dòng)（具體方案另行制定） ※ 廣告推廣在此階段由淺入深引導(dǎo)消費(fèi)者 ※ 舉行“鑫豪置業(yè)碧水陽(yáng)城 —— 我的家園”征文及兒童書(shū)畫(huà)展活動(dòng)（具體方案另行制定） ※ 此階段后期要與開(kāi)盤(pán)當(dāng)日的銷(xiāo)售方案緊密聯(lián)合，由廣告告知消費(fèi)者開(kāi)盤(pán)的優(yōu)惠及銷(xiāo)售方式，促使開(kāi)盤(pán)當(dāng)日的銷(xiāo)《 2020 房地產(chǎn)策劃大全》策劃必備資料庫(kù)！全國(guó)貨到付款 075583513598 ： 69031789 房策網(wǎng) 專業(yè)的房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃資料提供商 深圳華信基業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策劃?rùn)C(jī)構(gòu) 售場(chǎng)面及客源達(dá)到理想的效果 六、公開(kāi)發(fā)售銷(xiāo)售策略 公開(kāi)發(fā)售的前提 A、 售樓處功能的確定 B、 項(xiàng)目名稱、各棟名稱的確定 C、 銷(xiāo)售制度的建立 D、 售樓處的工作流程 E、 售樓員招聘、培訓(xùn) F、 整體廣告方案出臺(tái) G、 項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)推廣方案 H、 售樓處人員職能及管理方案確定 I、 售樓處空間展示、布局方案 J、 售樓人員服裝設(shè)計(jì)制作 K、 樓書(shū)設(shè)計(jì)及印刷制作 L、 模型制作 M、 按揭銀行確定 公開(kāi)發(fā)售 的工作細(xì)節(jié) A、 工作流程和內(nèi)容 ※收集、整理信息是一個(gè)不可間斷的工作，發(fā)售期間繼續(xù)進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研，繼續(xù)完善潛在客戶的檔案，掌握潛在客戶的整體數(shù)量指標(biāo)。此階段，消費(fèi)者對(duì)開(kāi)發(fā)商實(shí)力、項(xiàng)目概況都有一定的了解，因此，在此階段內(nèi)，必須與消費(fèi)者做好溝通，了解消費(fèi)者內(nèi)心的想法，利用社會(huì)活動(dòng)，配合廣告，擴(kuò)大宣傳范圍，加大社會(huì)效應(yīng)，影響潛在客戶群，激發(fā)消費(fèi)者的興趣與購(gòu)買(mǎi)欲望，促使認(rèn)購(gòu)。銷(xiāo)售人員在此階段內(nèi)要向消費(fèi)者說(shuō)明有關(guān)項(xiàng)目的概況，使客戶對(duì)項(xiàng)目留有印象。 階段性計(jì)劃 A、 第一階段：開(kāi)工前 此階段為廣告入市期，覆蓋面要廣，此時(shí)產(chǎn)品剛剛進(jìn)入消費(fèi)《 2020 房地產(chǎn)策劃大全》策劃必備資料庫(kù)！全國(guó)貨到付款 075583513598 ： 69031789 房策網(wǎng) 專業(yè)的房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃資料提供商 深圳華信基業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策劃?rùn)C(jī)構(gòu) 者的視線，屬于消費(fèi)者認(rèn)知的重要階段。 C、智能化內(nèi)容、物業(yè)管理內(nèi)容的確定，《銷(xiāo)講手冊(cè)》的確定。強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì) 內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期的實(shí)施前提 A、項(xiàng)目的名稱、總規(guī)要在開(kāi)工前確定，包括層數(shù)、 戶型、總戶數(shù)、外立面的確定。 A．模范執(zhí)行銷(xiāo)售任務(wù)，帶動(dòng)整體成交氣氛。因此，銷(xiāo)售協(xié)作隊(duì)伍的人數(shù)應(yīng)保證在 8 人以上。而銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的基本要求是（ 1）完善的管理制度（ 2）團(tuán)隊(duì)的凝聚力（ 3）具備專 業(yè)技能的銷(xiāo)售人員。 樓盤(pán)施工進(jìn)度保證 綠化進(jìn)度保證 現(xiàn)場(chǎng)售樓處形象保證 《 2020 房地產(chǎn)策劃大全》策劃必備資料庫(kù)！全國(guó)貨到付款 075583513598 ： 69031789 房策網(wǎng) 專業(yè)的房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃資料提供商 深圳華信基業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策劃?rùn)C(jī)構(gòu) 工地現(xiàn)場(chǎng)管理情況保證 售樓處資 料制作保證（質(zhì)量、外觀） 定價(jià)保證 宣傳推廣按照全程營(yíng)銷(xiāo)體系執(zhí)行保證 營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用到位保證 銷(xiāo)售人員素質(zhì)保證 三、銷(xiāo)售整體目標(biāo) 銷(xiāo)售總體目標(biāo) 計(jì)劃用一年的時(shí)間，完成二期近 40000 平方米的銷(xiāo)售任務(wù) 銷(xiāo)售進(jìn)度控制 根據(jù)洛陽(yáng)房地產(chǎn)及其他樓盤(pán)的銷(xiāo)售情況，結(jié)合本項(xiàng)目的優(yōu)、劣勢(shì)及廣告力度，保持進(jìn)度與策略的統(tǒng)一，預(yù)計(jì)銷(xiāo)售時(shí)間不應(yīng)超過(guò) 12 個(gè)月，確保在 12 個(gè)月內(nèi)銷(xiāo)售達(dá)到 80%以上。倡導(dǎo)都市居住新理念，引導(dǎo)全新居住狀態(tài)，應(yīng)和市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)（提出“遠(yuǎn)離喧囂，遠(yuǎn)離傷害，完全自我，回歸自然”） 廣告推廣計(jì)劃： 第一階段 目標(biāo)： ※提高項(xiàng)目開(kāi)發(fā)商“鑫豪置業(yè)”的知名度 ※ 引起市民對(duì)“碧水陽(yáng)城”的注意 受眾范圍：此階段廣告對(duì)象為洛陽(yáng)市范圍內(nèi)的廣大市民，而不僅是目標(biāo)客戶 廣告預(yù)算： 50000 元 廣告表現(xiàn)：以感性訴求為主，揭示鑫豪置業(yè)的實(shí)力和開(kāi)發(fā)理念 《 2020 房地產(chǎn)策劃大全》策劃必備資料庫(kù)！全國(guó)貨到付款 075583513598 ： 69031789 房策網(wǎng) 專業(yè)的房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃資料提供商 深圳華信基業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策劃?rùn)C(jī)構(gòu) 媒體組合：※洛陽(yáng)晚報(bào) 7 ㎝形象廣告一次 ※洛陽(yáng)日?qǐng)?bào) 17 8 ㎝形象廣告一次 ※市內(nèi)形象路牌廣告 第二階段 目標(biāo)： 初步建立鑫豪置業(yè) —— 實(shí)力雄厚 —— 觀念先進(jìn) —— 品質(zhì)保證的品牌聯(lián)想 受眾范圍：此階段廣告對(duì)象有所集中，但不聚焦，受眾應(yīng)為“所 有喜愛(ài)優(yōu)美環(huán)境，向往健康，高品位生活的人士” 廣告預(yù)算： 50000 元 廣告表現(xiàn)：以理性訴求為主，全面揭示碧水陽(yáng)城的住宅新概念 媒體組合：※洛陽(yáng)晚報(bào)四欄廣告九次 ※洛陽(yáng)日?qǐng)?bào)通欄廣告兩次 第三階段 目標(biāo)：初步建立碧水陽(yáng)城 —— 親水 —— 綠色 —— 陽(yáng)光 —— 健康—— 自然主義生態(tài)社區(qū)的品牌聯(lián)想 廣告預(yù)算： 95000 元 廣告表現(xiàn)：以情感訴求為主，揭示碧水陽(yáng)城與親情、健康、舒適、美好的連帶關(guān)系 媒體組合：※ 洛陽(yáng)日?qǐng)?bào)通欄廣告 4 次 ※洛陽(yáng)日?qǐng)?bào)半版廣告 1 次（明日開(kāi)盤(pán)） ※洛陽(yáng)晚報(bào)整版廣告 1 次（今日開(kāi)盤(pán)） 十、強(qiáng)勢(shì)推廣期廣告策略 《 2020 房地產(chǎn)策劃大全》策劃必備資料庫(kù)！全國(guó)貨到付款 075583513598 ： 69031789 房策網(wǎng) 專業(yè)的房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃資料提供商 深圳華信基業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策劃?rùn)C(jī)構(gòu) 開(kāi)盤(pán)銷(xiāo)售期 目標(biāo)：建立碧水陽(yáng)城 —— 陽(yáng)光、健康、綠色居住的銷(xiāo)售理念，突出項(xiàng)目“立體園林綠化，近水，享受生活新概念”的特色 廣告預(yù)算： 28800 元 廣告表現(xiàn)：以項(xiàng)目的綠化、親水及項(xiàng)目的內(nèi)在品質(zhì)為訴求重點(diǎn) 媒體組合：※洛陽(yáng)晚報(bào) 7 ㎝廣告 4 次 ※洛陽(yáng)日?qǐng)?bào) 17 8 ㎝廣告 2 次 推廣期 目標(biāo)：建立碧水陽(yáng)城 —— 倡導(dǎo)居住新主張的銷(xiāo)售理念，突出項(xiàng)目“綠色，戶型款款精品，四大主題花園”的特色 廣告預(yù)算： 37200 元 廣告表現(xiàn)：以項(xiàng)目的戶型、四大主題花園、物業(yè)配套為訴求重點(diǎn) 媒體組合：※洛陽(yáng)晚報(bào) 7 ㎝廣告 6 次 ※洛陽(yáng)日?qǐng)?bào) 17 8 ㎝廣告 2 次 成熟期 目標(biāo)：建立碧水陽(yáng)城 —— 溫馨 —— 人文主義居住理念 廣告預(yù)算： 31200 元 廣告表現(xiàn)：以書(shū)信、日常生活、家庭講述為主，充分體《 2020 房地產(chǎn)策劃大全》策劃必備資料庫(kù)！全國(guó)貨到付款 075583513598 ： 69031789 房策網(wǎng) 專業(yè)的房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃資料提供商 深圳華信基業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策劃?rùn)C(jī)構(gòu) 現(xiàn)項(xiàng)目的溫情與浪漫 媒體組合：※洛陽(yáng)晚報(bào) 7 ㎝廣告 4 次 ※洛陽(yáng)日?qǐng)?bào) 17 8 ㎝廣告 2 次 十一、收盤(pán)階段廣告策略 目標(biāo)：反復(fù)強(qiáng)調(diào)碧水陽(yáng)城 —— 綠色、人文主義居住理念 廣告預(yù)算： 20400 元 廣告表現(xiàn)：將綠化、戶型與物業(yè)管理作為訴求重點(diǎn) 媒體組合：※洛陽(yáng)晚報(bào) 7 ㎝廣告 2 次 ※洛陽(yáng)日?qǐng)?bào) 17 8 ㎝廣告 2 次 十二、推廣費(fèi)用小結(jié) 樓書(shū)制作：按中標(biāo)比例，印制 20200 份 元，為 26000 元 模型制作：按模型大小，分為總規(guī)與經(jīng)典戶型，費(fèi)用控制在 60000元以內(nèi) 本項(xiàng)目廣告總投入為 390000 元，廣告總次數(shù)為 43 次，該預(yù)算可根據(jù)市場(chǎng)變化及銷(xiāo)售情況調(diào)整，以期用最小的投入，獲取最大的利潤(rùn)，并達(dá)到預(yù)期的銷(xiāo)售任務(wù)。 鑒于本項(xiàng)目的現(xiàn)狀，在確定項(xiàng)目名稱、項(xiàng)目總規(guī)、項(xiàng)目開(kāi)工、開(kāi)盤(pán)的前提下，先做概念性宣傳，使項(xiàng)目定位和項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)概念在市場(chǎng)上先入為主，為 以后大規(guī)模的廣告宣傳做好鋪墊。 九、項(xiàng)目導(dǎo)入期廣告策略 根據(jù)項(xiàng)目運(yùn)作常規(guī)，房地產(chǎn)項(xiàng)目都是在開(kāi)工、開(kāi)盤(pán)前兩個(gè)月至四個(gè)月進(jìn)入銷(xiāo)售導(dǎo)入期，開(kāi)始有步驟的進(jìn)行軟硬廣告的宣傳，在開(kāi)盤(pán)前造勢(shì)。就讀者群體實(shí)際接受程度考慮，“洛陽(yáng)晚報(bào)”要高于“洛陽(yáng)日?qǐng)?bào)”，《 2020 房地產(chǎn)策劃大全》策劃必備資料庫(kù)！全國(guó)貨到付款 075583513598 ： 69031789 房策網(wǎng) 專業(yè)的房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃資料提供商 深圳華信基業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策劃?rùn)C(jī)構(gòu) 因此，選擇“洛陽(yáng)晚報(bào)”發(fā)布廣告 ，宣傳實(shí)際效果優(yōu)于“洛陽(yáng)日?qǐng)?bào)”?！奥尻?yáng)晚報(bào)”以綜合形象出現(xiàn)，報(bào)紙內(nèi)容包羅萬(wàn)象，讀者的心理接受程度和實(shí)際效應(yīng)，在本市首屈一指。以此分析，選擇受眾面最大的報(bào)紙當(dāng)為明智之舉。 B、 手段：工地路牌、工程進(jìn)度板、致謙牌 等 八、主要媒體選擇 就本市現(xiàn)有媒體而言，影響較大的主要為：報(bào)紙、電視。它的各方面資料和裝備可以讓買(mǎi)家全方位的了解項(xiàng)目定位。緊緊圍繞【 全程營(yíng)銷(xiāo)思想 】的方向，《 2020 房地產(chǎn)策劃大全》策劃必備資料庫(kù)！全國(guó)貨到付款 075583513598 ： 69031789 房策網(wǎng) 專業(yè)的房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃資料提供商 深圳華信基業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策劃?rùn)C(jī)構(gòu) 使各個(gè)推廣方案充分發(fā)揮其應(yīng)達(dá)到的效果。而周三與周五相比，周五又好于周三，所以選擇周五為廣告主要發(fā)布日，周三穿插輔助，可以促使意向購(gòu)買(mǎi)客戶和潛在目標(biāo)客戶在見(jiàn)報(bào)后立即安排周六、周日的看樓事宜，使其在心理上初步受到吸引，產(chǎn)生興趣后再進(jìn)一步通過(guò)看項(xiàng)目實(shí)體，激發(fā)其購(gòu)買(mǎi)欲望，通過(guò)售樓人員的積極努力，最終達(dá)成銷(xiāo)售的完成。 華亨策劃公司根據(jù)本項(xiàng)目的具體情況共設(shè)計(jì)了九篇系列廣告文，在這里不再一 一表述，具體文案根 據(jù)具體情況另行方案。大尺度全玻透明陽(yáng)臺(tái)，視覺(jué)之新穎清麗，全市無(wú)與比肩。 《 2020 房地產(chǎn)策劃大全》策劃必備資料庫(kù)！全國(guó)貨到付款 075583513598 ： 69031789 房策網(wǎng) 專業(yè)的房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃資料提供商 深圳華信基業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策劃?rùn)C(jī)構(gòu) 系列三： 主題廣告語(yǔ)：以人為本，住宅設(shè)計(jì)人性化 文案： 21 世紀(jì)人們的住宅需要發(fā)生新的變化，賦予住宅理念更新的要求 —— 住宅設(shè)計(jì)人性化 設(shè)計(jì)特點(diǎn)：“碧水陽(yáng)城自然主義生態(tài)社區(qū)”人性設(shè)計(jì)， 社區(qū)道路 曲線優(yōu)美獨(dú)特，立體園林景觀，以人為本，凝聚數(shù)年住宅思想精 華，針對(duì)洛陽(yáng)市人文需求、地形氣候精心打造。 綠化率高：“碧水陽(yáng)城自然主義生態(tài)社區(qū)”超標(biāo)準(zhǔn)整體綠化率，開(kāi)發(fā)商精心營(yíng)造的現(xiàn)代園林綠化環(huán)境，使您占盡陽(yáng)光，享盡綠色。 視野開(kāi)闊，景色怡人：久居都市，心想自然。 四、系列廣告文案 系列一： 主題廣告語(yǔ)：大勢(shì)所趨，住宅選址郊區(qū)化 。 第五階段：成熟期 廣告主題：揭示項(xiàng)目與親情，健康、舒適、美好的連帶關(guān)系。揭示鑫豪置業(yè)的實(shí)力和開(kāi)發(fā)理念。 第二階段：導(dǎo)入試銷(xiāo)期 廣告主題：以理性訴求為主，揭示項(xiàng)目所含詮釋的住宅理念。 廣告主題 本項(xiàng)目是專業(yè)房地產(chǎn)公司精心打造的時(shí)尚住宅，四大主題園林景區(qū)的綠化環(huán)境，社區(qū)文化的人文景致將健康、清新、自然的主題表現(xiàn)的淋漓盡致。 三、廣告實(shí)施 廣告實(shí)施前提 前提一、項(xiàng)目名稱、項(xiàng)目 VI 系統(tǒng)設(shè)計(jì)確定 前提二，企業(yè) CI 系統(tǒng)設(shè)計(jì)確定 前提三、廣告的基本風(fēng)格、基本表現(xiàn)確定 廣告實(shí)施基本原則 A、 風(fēng)格統(tǒng)一原則 無(wú)論售樓現(xiàn)場(chǎng)布置還是路牌、報(bào)紙 等媒體的表現(xiàn)風(fēng)格保持統(tǒng)一 B、 系列化原則 按階段有序的進(jìn)行系列廣告投送，在不同的推廣階段中保《 2020 房地產(chǎn)策劃大全》策劃必備資料庫(kù)！全國(guó)貨到付款 075583513598 ： 69031789 房策網(wǎng) 專業(yè)的房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃資料提供商 深圳華信基業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策劃?rùn)C(jī)構(gòu) 持項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì)一一表述，形式統(tǒng)一而內(nèi)容側(cè)重不同，便于保持風(fēng)格的延續(xù)和內(nèi)容的全面，以及宣傳熱度的連續(xù)性，以便于促進(jìn)銷(xiāo)售熱度，不斷提高廣告對(duì)受眾的說(shuō)服力。樹(shù)立良好的品牌，進(jìn)而擴(kuò)大開(kāi)發(fā)商的社會(huì)影響力。 市場(chǎng)擴(kuò)展目標(biāo) 通過(guò)廣告活動(dòng)，展開(kāi)以西工區(qū)為中心的銷(xiāo)售市場(chǎng)，按漸進(jìn)式廣告戰(zhàn) 略擴(kuò)展其他區(qū)域市場(chǎng)。成功推廣企業(yè)形象，樹(shù)立品牌。使用簡(jiǎn)單清晰的 AIDM模式，即：注意～興趣～欲望～記憶～行動(dòng)。 所以，原則上所追求的是一種全新的切入模式，點(diǎn)點(diǎn)滴滴力求“杰出”。 第四章 項(xiàng)目廣告策略 一、 項(xiàng)目廣告模式 房地產(chǎn)廣告對(duì)于房地產(chǎn)業(yè)企業(yè)具有十分重要意義，由于房地產(chǎn)商品價(jià)格昂貴，結(jié)構(gòu)復(fù)雜，不可移動(dòng)，所以人們?cè)谫?gòu)買(mǎi)時(shí)，更多的依賴廣告。 C、打破客戶單純“觀賞樣板房的方式，讓客戶通過(guò)親身的坐、聽(tīng)、看”，充分感覺(jué)一切都在狀態(tài)進(jìn) 行中。 ※和諧、明亮、柔和的色彩搭配 ※綠色環(huán)保型的家具選材 主力戶型概念設(shè)計(jì) A、本項(xiàng)目二室二廳及三室二廳的戶型比例最大，所以要充分展示。 樣板房的裝修基本思路 ※ 整體裝修設(shè)計(jì)風(fēng)格符合市場(chǎng)定位及目標(biāo)客戶群定 《 2020 房地產(chǎn)策劃大全》策劃必備資料庫(kù)！全國(guó)貨到付款 075583513598 ： 69031789 房策網(wǎng) 專業(yè)的房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃資料提供商 深圳華信基業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策劃?rùn)C(jī)構(gòu) ※ 因樣板房位于售樓中心之后，并以單