【正文】 在銷售階段性突破與控制中，在第一個高潮，人氣最旺的時期推出位置較好的房源，以較低的價格吸引買家，使好壞房源的差價拉開距離，促使買家購買，尾盤銷售階段有無死角房，如果銷售控制的好，則尾盤銷售會成為利潤的增長期。社會影響總結(jié)是否在社會上奠定了良好的品牌基礎(chǔ)，是否帶動了區(qū)域市場的發(fā)展，包括對環(huán)境的營造等。八、 銷售績效評估市場特點總結(jié)找出主導(dǎo)市場，主要付款方式以及價格分布購房心理總結(jié)找出客戶購房的主導(dǎo)因素，是否對建筑工期和質(zhì)量以及花園建設(shè)的關(guān)心。以此吸引投資與消費者。B、 價格控制 　 　價格“低開高走”，并且分時間段，制定不斷上升的價格走勢。 銷售突破的階段性劃分a、售前階段 b、試銷階段 c、促銷階段 階段性銷售突破方法A、 銷量控制不采用全盤同時面市，可采用限量發(fā)售、滾動式銷售，在整個營銷過程中，始終保持有好的方源，并分時間段根據(jù)市場變化情況，按比例面市，限額發(fā)售?！?在市調(diào)過程中，相關(guān)人員獲得有關(guān)暢銷戶型、周邊競爭對手動向及市場行情等信息，也應(yīng)及時反饋。※為正式銷售人為制造人氣，為以后的銷售階段打下良好的基礎(chǔ)。※巧妙處理客戶異議，銷售員和銷售主管多次協(xié)調(diào)達成交易?！ㄟ^媒體、廣告等綜合宣傳，誘導(dǎo)消費者對住房的要求。操作方式：※ 銷售人員通知所有客戶開盤的日期※ 開盤當(dāng)日舉行“鑫豪置業(yè)碧水陽城真情奉送”活動（具體方案另行制定）※ 廣告推廣在此階段由淺入深引導(dǎo)消費者※ 舉行“鑫豪置業(yè)碧水陽城——我的家園”征文及兒童書畫展活動（具體方案另行制定）※ 此階段后期要與開盤當(dāng)日的銷售方案緊密聯(lián)合，由廣告告知消費者開盤的優(yōu)惠及銷售方式，促使開盤當(dāng)日的銷售場面及客源達到理想的效果六、公開發(fā)售銷售策略公開發(fā)售的前提A、 售樓處功能的確定B、 項目名稱、各棟名稱的確定C、 銷售制度的建立D、 售樓處的工作流程E、 售樓員招聘、培訓(xùn)F、 整體廣告方案出臺G、 項目營銷推廣方案H、 售樓處人員職能及管理方案確定I、 售樓處空間展示、布局方案J、 售樓人員服裝設(shè)計制作K、 樓書設(shè)計及印刷制作L、 模型制作M、 按揭銀行確定公開發(fā)售的工作細節(jié)A、 工作流程和內(nèi)容※收集、整理信息是一個不可間斷的工作，發(fā)售期間繼續(xù)進行市場調(diào)研，繼續(xù)完善潛在客戶的檔案，掌握潛在客戶的整體數(shù)量指標(biāo)。此階段，消費者對開發(fā)商實力、項目概況都有一定的了解，因此，在此階段內(nèi)，必須與消費者做好溝通，了解消費者內(nèi)心的想法，利用社會活動，配合廣告，擴大宣傳范圍，加大社會效應(yīng)，影響潛在客戶群，激發(fā)消費者的興趣與購買欲望，促使認(rèn)購。銷售人員在此階段內(nèi)要向消費者說明有關(guān)項目的概況，使客戶對項目留有印象。 階段性計劃A、 第一階段：開工前此階段為廣告入市期，覆蓋面要廣，此時產(chǎn)品剛剛進入消費者的視線，屬于消費者認(rèn)知的重要階段。C、智能化內(nèi)容、物業(yè)管理內(nèi)容的確定，《銷講手冊》的確定。強調(diào)產(chǎn)品的優(yōu)勢 內(nèi)部認(rèn)購期的實施前提A、項目的名稱、總規(guī)要在開工前確定，包括層數(shù)、戶型、總戶數(shù)、外立面的確定。A．模范執(zhí)行銷售任務(wù)，帶動整體成交氣氛。因此，銷售協(xié)作隊伍的人數(shù)應(yīng)保證在8人以上。而銷售團隊的基本要求是（1）完善的管理制度（2）團隊的凝聚力（3）具備專業(yè)技能的銷售人員。 樓盤施工進度保證 綠化進度保證 現(xiàn)場售樓處形象保證 工地現(xiàn)場管理情況保證 售樓處資料制作保證（質(zhì)量、外觀） 定價保證 宣傳推廣按照全程營銷體系執(zhí)行保證 營銷費用到位保證 銷售人員素質(zhì)保證三、銷售整體目標(biāo)銷售總體目標(biāo)計劃用一年的時間，完成二期近40000平方米的銷售任務(wù)銷售進度控制根據(jù)洛陽房地產(chǎn)及其他樓盤的銷售情況，結(jié)合本項目的優(yōu)、劣勢及廣告力度，保持進度與策略的統(tǒng)一，預(yù)計銷售時間不應(yīng)超過12個月，確保在12個月內(nèi)銷售達到80%以上。倡導(dǎo)都市居住新理念，引導(dǎo)全新居住狀態(tài)，應(yīng)和市場發(fā)展趨勢（提出“遠離喧囂，遠離傷害，完全自我，回歸自然”）廣告推廣計劃：第一階段目標(biāo)： ※提高項目開發(fā)商“鑫豪置業(yè)”的知名度※ 引起市民對“碧水陽城”的注意受眾范圍：此階段廣告對象為洛陽市范圍內(nèi)的廣大市民，而不僅是目標(biāo)客戶廣告預(yù)算：50000元廣告表現(xiàn)：以感性訴求為主，揭示鑫豪置業(yè)的實力和開發(fā)理念媒體組合：※7㎝形象廣告一次※洛陽日報178㎝形象廣告一次※市內(nèi)形象路牌廣告第二階段目標(biāo)：初步建立鑫豪置業(yè)——實力雄厚——觀念先進——品質(zhì)保證的品牌聯(lián)想受眾范圍：此階段廣告對象有所集中，但不聚焦，受眾應(yīng)為“所 有喜愛優(yōu)美環(huán)境，向往健康，高品位生活的人士”廣告預(yù)算：50000元廣告表現(xiàn)：以理性訴求為主，全面揭示碧水陽城的住宅新概念媒體組合：※洛陽晚報四欄廣告九次※洛陽日報通欄廣告兩次第三階段目標(biāo)：初步建立碧水陽城——親水——綠色——陽光——健康——自然主義生態(tài)社區(qū)的品牌聯(lián)想廣告預(yù)算：95000元廣告表現(xiàn)：以情感訴求為主，揭示碧水陽城與親情、健康、舒適、美好的連帶關(guān)系媒體組合：※洛陽日報通欄廣告4次※洛陽日報半版廣告1次（明日開盤）※洛陽晚報整版廣告1次（今日開盤）十、強勢推廣期廣告策略 開盤銷售期目標(biāo)：建立碧水陽城——陽光、健康、綠色居住的銷售理念，突出項目“立體園林綠化，近水，享受生活新概念”的特色廣告預(yù)算：28800元廣告表現(xiàn)：以項目的綠化、親水及項目的內(nèi)在品質(zhì)為訴求重點媒體組合：※7㎝廣告4次※洛陽日報178㎝廣告2次 推廣期目標(biāo)：建立碧水陽城——倡導(dǎo)居住新主張的銷售理念，突出項目“綠色，戶型款款精品，四大主題花園”的特色廣告預(yù)算：37200元廣告表現(xiàn)：以項目的戶型、四大主題花園、物業(yè)配套為訴求重點媒體組合：※7㎝廣告6次※洛陽日報178㎝廣告2次成熟期目標(biāo)：建立碧水陽城——溫馨——人文主義居住理念廣告預(yù)算：31200元廣告表現(xiàn)：以書信、日常生活、家庭講述為主，充分體現(xiàn)項目的溫情與浪漫媒體組合：※7㎝廣告4次※洛陽日報178㎝廣告2次十一、收盤階段廣告策略目標(biāo)：反復(fù)強調(diào)碧水陽城——綠色、人文主義居住理念廣告預(yù)算：20400元廣告表現(xiàn)：將綠化、戶型與物業(yè)管理作為訴求重點媒體組合：※7㎝廣告2次※洛陽日報178㎝廣告2次十二、推廣費用小結(jié) 樓書制作：按中標(biāo)比例，印制20000份，為26000元 模型制作：按模型大小，分為總規(guī)與經(jīng)典戶型，費用控制在60000元以內(nèi)本項目廣告總投入為390000元，廣告總次數(shù)為43次，該預(yù)算可根據(jù)市場變化及銷售情況調(diào)整，以期用最小的投入，獲取最大的利潤，并達到預(yù)期的銷售任務(wù)。鑒于本項目的現(xiàn)狀，在確定項目名稱、項目總規(guī)、項目開工、開盤的前提下，先做概念性宣傳，使項目定位和項目營銷概念在市場上先入為主，為以后大規(guī)模的廣告宣傳做好鋪墊。九、項目導(dǎo)入期廣告策略根據(jù)項目運作常規(guī)，房地產(chǎn)項目都是在開工、開盤前兩個月至四個月進入銷售導(dǎo)入期，開始有步驟的進行軟硬廣告的宣傳，在開盤前造勢。就讀者群體實際接受程度考慮，“洛陽晚報”要高于“洛陽日報”，因此，選擇“洛陽晚報”發(fā)布廣告，宣傳實際效果優(yōu)于“洛陽日報”?！奥尻柾韴蟆币跃C合形象出現(xiàn)，報紙內(nèi)容包羅萬象，讀者的心理接受程度和實際效應(yīng)，在本市首屈一指。以此分析，選擇受眾面最大的報紙當(dāng)為明智之舉。B、 手段：工地路牌、工程進度板、致謙牌等八、主要媒體選擇就本市現(xiàn)有媒體而言，影響較大的主要為：報紙、電視。它的各方面資料和裝備可以讓買家全方位的了解項目定位。緊緊圍繞【全程營銷思想】的方向，使各個推廣方案充分發(fā)揮其應(yīng)達到的效果。而周三與周五相比，周五又好于周三，所以選擇周五為廣告主要發(fā)布日，周三穿插輔助，可以促使意向購買客戶和潛在目標(biāo)客戶在見報后立即安排周六、周日的看樓事宜，使其在心理上初步受到吸引，產(chǎn)生興趣后再進一步通過看項目實體，激發(fā)其購買欲望，通過售樓人員的積極努力，最終達成銷售的完成。華亨策劃公司根據(jù)本項目的具體情況共設(shè)計了九篇系列廣告文，在這里不再一 一表述，具體文案根據(jù)具體情況另行方案。大尺度全玻透明陽臺，視覺之新穎清麗，全市無與比肩。系列三：主題廣告語：以人為本，住宅設(shè)計人性化文案：21世紀(jì)人們的住宅需要發(fā)生新的變化，賦予住宅理念更新的要求——住宅設(shè)計人性化設(shè)計特點：“碧水陽城自然主義生態(tài)社區(qū)”人性設(shè)計，社區(qū)道路 曲線優(yōu)美獨特，立體園林景觀，以人為本，凝聚數(shù)年住宅思想精 華，針對洛陽市人文需求、地形氣候精心打造。綠化率高：“碧水陽城自然主義生態(tài)社區(qū)”超標(biāo)準(zhǔn)整體綠化率，開發(fā)商精心營造的現(xiàn)代園林綠化環(huán)境，使您占盡陽光，享盡綠色。視野開闊，景色怡人：久居都市，心想自然。四、系列廣告文案系列一：主題廣告語：大勢所趨，住宅選址郊區(qū)化。第五階段：成熟期廣告主題：揭示項目與親情，健康、舒適、美好的連帶關(guān)系。揭示鑫豪置業(yè)的實力和開發(fā)理念。第二階段：導(dǎo)入試銷期廣告主題：以理性訴求為主，揭示項目所含詮釋的住宅理念。廣告主題本項目是專業(yè)房地產(chǎn)公司精心打造的時尚住宅，四大主題園林景區(qū)的綠化環(huán)境，社區(qū)文化的人文景致將健康、清新、自然的主題表現(xiàn)的淋漓盡致。三、廣告實施廣告實施前提前提一、項目名稱、項目VI系統(tǒng)設(shè)計確定前提二，企業(yè)CI系統(tǒng)設(shè)計確定前提三、廣告的基本風(fēng)格、基本表現(xiàn)確定廣告實施基本原則A、 風(fēng)格統(tǒng)一原則無論售樓現(xiàn)場布置還是路牌、報紙等媒體的表現(xiàn)風(fēng)格保持統(tǒng)一B、 系列化原則按階段有序的進行系列廣告投送，在不同的推廣階段中保持項目的優(yōu)勢一一表述，形式統(tǒng)一而內(nèi)容側(cè)重不同，便于保持風(fēng)格的延續(xù)和內(nèi)容的全面，以及宣傳熱度的連續(xù)性，以便于促進銷售熱度，不斷提高廣告對受眾的說服力。樹立良好的品牌，進而擴大開發(fā)商的社會影響力。市場擴展目標(biāo)通過廣告活動，展開以西工區(qū)為中心的銷售市場，按漸進式廣告戰(zhàn)略擴展其他區(qū)域市場。成功推廣企業(yè)形象，樹立品牌。使用簡單清晰的AIDM模式，即：注意～興趣～欲望～記憶～行動。所以，原則上所追求的是一種全新的切入模式，點點滴滴力求“杰出”。第四章 項目廣告策略一、 項目廣告模式房地產(chǎn)廣告對于房地產(chǎn)業(yè)企業(yè)具有十分重要意義，由于房地產(chǎn)商品價格昂貴，結(jié)構(gòu)復(fù)雜，不可移動，所以人們在購買時，更多的依賴廣告。C、打破客戶單純“觀賞樣板房的方式，讓客戶通過親身的坐、聽、看”，充分感覺