04消費(fèi)者購(gòu)買決策與行為(參考版)
2024-08-27 01:37本頁(yè)面
【正文】 ? 第四 ， 消費(fèi)者購(gòu)買行為心理過(guò)程的運(yùn)行規(guī)律是當(dāng)消費(fèi)者購(gòu)買某一商品的心理活動(dòng)過(guò)程和相應(yīng)的程序結(jié)束后 ， 又以新的需要為起點(diǎn)開始新一輪的認(rèn)識(shí)過(guò)程 、 情緒過(guò)程和意志過(guò)程 ， 循環(huán)往復(fù) ， 以至無(wú)窮 案例分析與討論：案例 2 ? 日本 80年代消費(fèi)者購(gòu)買行為類型透視 ? 問(wèn) 題 ? 日本這些消費(fèi)者類型與我國(guó)消費(fèi)者有哪些異同 ？ ? 試分析我國(guó)青年 、 中年 ， 老年消費(fèi)者購(gòu)買行為特點(diǎn) ？ ? 從中選擇一種與你近似的作為目標(biāo)市場(chǎng) ，試分析應(yīng)如何進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷 ？ 。 ? 第二 、 排除干擾與克服困難的過(guò)程 ? 可以分為兩個(gè)階段： ? 第一階段：作出購(gòu)買決定階段 ? 即準(zhǔn)備購(gòu)買階段 ， 表現(xiàn)就是權(quán)衡購(gòu)買動(dòng)機(jī) ， 確定 購(gòu)買目的 ， 選擇購(gòu)買方式方法和制定購(gòu)買計(jì)劃 。這六個(gè)階段又可以概括為三種不同的心理過(guò)程： ? 認(rèn)識(shí)過(guò)程 ? 情緒過(guò)程 ? 意志過(guò)程 （一） 、認(rèn)識(shí)過(guò)程 ? 認(rèn)識(shí)過(guò)程是消費(fèi)者購(gòu)買活動(dòng)的先導(dǎo) ， 也是三個(gè)心理過(guò)程中最基本的 ， 消費(fèi)者的商品的認(rèn)識(shí)過(guò)程 ， 是從感性到理性 ， 從感覺到思維的過(guò)程 ， 也是由淺入深 ， 由表及里發(fā)展的 。 ? 3 、 從中選出購(gòu)買對(duì)象：即決定購(gòu)買某種牌號(hào)的商品 （三） 、決定購(gòu)買階段 ? 該階段要解決的問(wèn)題是 “ 是否購(gòu)買 ” 和“ 怎樣購(gòu)買 ” 的問(wèn)題 ， 決定是否購(gòu)買的約束條件有： ? 1 、 商品本身的特點(diǎn)； ? 2 、 消費(fèi)者的經(jīng)濟(jì)條件； ? 3 、消費(fèi)者對(duì)購(gòu)買對(duì)象的需求程度。 （二） 、比較挑選階段 ? 該階段主要解決的問(wèn)題是 “ 從眾多牌號(hào)的商品中決定其一 ” ， 具體又可以分為三個(gè)步驟： ? 1 、 全面了解商品：如商品的用途 ， 花色 ， 款式 ，價(jià)格 ， 質(zhì)量 ， 商標(biāo) ， 裝璜等方面 。 ? 2 、 相關(guān)群體：主要包括親朋好友 ， 家庭成員 ，同時(shí) ， 鄰居等口頭傳播的信息 。 三、消費(fèi)者購(gòu)買行為類型 ? （ 一 ） 、 按照對(duì)商品的認(rèn)識(shí)長(zhǎng)度分 ? 1 、 深涉型 ? 2 、 淺涉型 ? 3 、 無(wú)知型 ? （ 二 ） 、 按照對(duì)商品種類的興趣傾向分 ? 1 、 隨意型 ? 2 、 連續(xù)型 ? 3 、 間歇型 ? 4 、 交替型 ? （ 三 ） 、 按照購(gòu)買目標(biāo)選定長(zhǎng)度分 ? 1 、 全確定型 ? 2 、 半確定型 ? 3 、 不確定型 ? （ 四 ） 、 按照購(gòu)買現(xiàn)場(chǎng)情感反應(yīng)強(qiáng)度分 ? 1 、 沉靜型 ? 2 、 活潑型 ? 又稱健談型 ， ? 3 、 溫順型 ? 又稱謙順型 ? 4 、 逆反型 ? 又稱反抗型 、 反感型 ? 5 、 沖動(dòng)型 ? 又稱激動(dòng)型或傲慢型 （五） 、按照購(gòu)買方式以及態(tài)度要求分 ? 1 、 習(xí)慣型 ? 2 、 選擇型 ? 3 、 想象型 ? 4 、 執(zhí)行型 ? 5 、 疑慮型 ? 6 、 理智型 ? 7 、 經(jīng)濟(jì)型 ? 8
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