【正文】 平 穩(wěn) 銷 售 期 廣 告 投 放 比 重 情 況硬 性 廣 告50%軟 性 新 聞20%宣 傳 品 發(fā) 放10%展 會(huì) 宣 傳10%自 覺 傳 播10%硬 性 廣 告軟 性 新 聞宣 傳 品 發(fā) 放展 會(huì) 宣 傳自 覺 傳 播。宣傳推廣策略此 階 段 的 廣 告 的 投 放 可 以 根 據(jù) 節(jié) 點(diǎn) 銷 售 的 策 劃 活 動(dòng) 相 配 合 ， 盡 量 提 高 廣 告 的 有 效 閱 讀 率 ， 本 階 段 時(shí) 間 相 對(duì) 于 前 三 個(gè) 營(yíng) 銷 階 段 的 時(shí) 間 較 長(zhǎng) ， 所 以 廣 告的 投 放 可 以 分 階 段 進(jìn) 行 ， 根 據(jù) 當(dāng) 時(shí) 情 況 做 出 計(jì) 劃 。 在 一 期 整 體 銷 售 達(dá) 到 70%的 銷 售 率 的 時(shí) 候 可以 打 開 二 期 的 銷 售 單 位 ， 這 樣 既 可 以 因 為 一 期 和 二 期 的 價(jià) 格 差 促 成 一 期 尾盤 的 銷 售 ， 又 可 以 憑 借 本 項(xiàng) 目 一 期 成 功 的 市 場(chǎng) 反 映 ， 將 有 著 更 高 品 質(zhì) 設(shè) 計(jì)的 二 期 項(xiàng) 目 順 利 的 推 向 市 場(chǎng) 。營(yíng)銷策略節(jié) 點(diǎn) 銷 售 仍 是 本 階 段 營(yíng) 銷 策 劃 的 指 導(dǎo) 思 想 ， 通 過(guò) 定 期 的 活 動(dòng) 促 進(jìn) 銷 售 速 度 ，做 到 銷 售 速 度 最 大 化 。營(yíng)銷目標(biāo)通 過(guò) 第 三 個(gè) 階 段 的 積 累 和 本 階 段 的 銷 售 ， 完 成 本 階 段 銷 售 任 務(wù) 。旺 銷 期 廣 告 投 放 比 重 情 況硬 性 廣 告60%軟 性 新 聞20%宣 傳 品 發(fā) 放10%展 會(huì) 宣 傳10%硬 性 廣 告軟 性 新 聞宣 傳 品 發(fā) 放展 會(huì) 宣 傳 平 穩(wěn) 銷 售 期在 前 三 個(gè) 階 段 順 利 結(jié) 束 后 ， 我 們 已 經(jīng) 可 以 充 分 把 握 市 場(chǎng) 的 局 勢(shì) ， 營(yíng) 銷 的戰(zhàn) 役 將 進(jìn) 入 殲 滅 戰(zhàn) 階 段 ， 通 過(guò) 不 同 的 大 大 小 小 的 戰(zhàn) 斗 來(lái) 取 得 全 局 的 勝 利 ，從 而 為 項(xiàng) 目 的 二 期 營(yíng) 銷 推 向 新 的 戰(zhàn) 場(chǎng) 提 供 有 利 的 前 提 。價(jià)格策略本 階 段 的 價(jià) 格 走 勢(shì) 可 以 根 據(jù) 銷 售 策 略 做 出 調(diào) 整 ， 但 是 價(jià) 格 上 調(diào) 的 空 間 不 能過(guò) 大 ， 要 產(chǎn) 生 讓 內(nèi) 部 認(rèn) 購(gòu) 期 間 和 開 盤 期 間 成 交 的 老 客 戶 感 到 得 到 了 實(shí) 惠 ，又 不 能 影 響 到 新 客 戶 購(gòu) 買 時(shí) 產(chǎn) 生 不 平 衡 的 銷 售 阻 礙 ， 可 以 根 據(jù) 節(jié) 點(diǎn) 銷 售 的策 劃 需 要 做 出 價(jià) 格 上 的 微 調(diào) 整 。營(yíng)銷策略借 助 前 一 個(gè) 銷 售 階 段 所 造 成 的 熱 銷 氣 氛 ， 持 續(xù) 通 過(guò) 廣 告 的 宣 傳 ， 以 節(jié) 點(diǎn) 的營(yíng) 銷 方 式 創(chuàng) 造 新 的 銷 售 波 峰 。時(shí)間段今 年 開 盤 銷 售 后 直 到 明 年 春 節(jié) 前 拿 到 預(yù) 售 許 可 證 階 段 。 策 劃 高 質(zhì) 量 的 開 盤 促 銷 活 動(dòng)開 盤 活 動(dòng) 要 有 新 意 ， 與 項(xiàng) 目 主 題 相 對(duì) 應(yīng) ， 邀 請(qǐng) 重 要 領(lǐng) 導(dǎo) 、 名 人 和 媒 體 記 者出 席 擴(kuò) 大 開 盤 的 社 會(huì) 影 響 ， 產(chǎn) 生 聲 勢(shì) 浩 大 的 市 場(chǎng) 轟 動(dòng) 效 應(yīng) ， 營(yíng) 造 出 熱 烈 的銷 售 氛 圍 ， 利 用 “羊 群 效 應(yīng) ”產(chǎn) 生 搶 購(gòu) 的 效 果 。 聘 請(qǐng) 老 百 姓 所 熟 悉 的 名 人 為 本 項(xiàng) 目 的 形 象 代 言 人 。 軟 性 宣 傳 配 合 硬 性 廣 告 的宣 傳 ， 加 深 人 們 對(duì) 本 項(xiàng) 目 的 認(rèn) 識(shí) 深 度 。 媒 體 廣 告 將 以 硬 性 廣 告 為 主 要 宣 傳 手 段 ， 軟 性 新 聞 起 輔 助 宣 傳 作 用 。價(jià)格策略本 階 段 的 價(jià) 格 走 勢(shì) 應(yīng) 仍 以 內(nèi) 部 認(rèn) 購(gòu) 的 優(yōu) 惠 價(jià) 格 面 對(duì) 市 場(chǎng) ， 但 要 采 用 策 略 讓有 意 向 的 有 效 客 戶 相 信 很 快 價(jià) 格 就 會(huì) 攀 升 ， 讓 客 戶 產(chǎn) 生 貪 便 宜 的 心 理 ， 逼迫 其 盡 快 做 出 下 大 定 的 決 定 ， 縮 短 購(gòu) 買 猶 豫 時(shí) 間 。開 盤 階 段 是 項(xiàng) 目 銷 售 過(guò) 程 中 造 勢(shì) 的 第 一 波 浪 潮 ， 在 開 盤 的 前 一 段 時(shí) 間 需 要迅 速 提 升 人 氣 ， 應(yīng) 盡 量 通 過(guò) 各 種 宣 傳 方 式 提 高 項(xiàng) 目 的 曝 光 率 ， 擴(kuò) 大 項(xiàng) 目 的知 名 度 。營(yíng)銷目標(biāo)通 過(guò) 第 一 階 段 的 積 累 和 本 階 段 的 強(qiáng) 銷 ， 完 成 大 量 已 交 定 金 的 準(zhǔn) 客 戶 積 累 。內(nèi) 部 認(rèn) 購(gòu) 期 廣 告 投 放 比 重 情 況硬 性 廣 告10%軟 性 新 聞20%路 牌 廣 告30%宣 傳 品 發(fā) 放20%展 會(huì) 宣 傳20%硬 性 廣 告軟 性 新 聞路 牌 廣 告宣 傳 品 發(fā) 放展 會(huì) 宣 傳 開 盤 銷 售 期開 盤 銷 售 期 是 我 們 營(yíng) 銷 戰(zhàn) 役 中 對(duì) 市 場(chǎng) 的 第 一 次 直 接 的 沖 鋒 ， 首 戰(zhàn) 能 否 告捷 是 能 否 順 利 的 贏 得 整 個(gè) 戰(zhàn) 役 的 關(guān) 鍵 ， 此 時(shí) 最 重 要 的 是 臨 戰(zhàn) 時(shí) 冷 靜 的 指 揮和 團(tuán) 隊(duì) 勇 往 無(wú) 前 的 氣 勢(shì) 。 樣 板 間 展 示 。定 期 向 有 效 客 戶 發(fā) 放 《 客 戶 通 訊 》 ， 通 報(bào) 項(xiàng) 目 的 進(jìn) 展 情 況 。接 待 員 的 熱 情 、 專 業(yè) 自 然 會(huì) 讓 客 戶 產(chǎn) 生 好 感 。宣 傳 品 的 發(fā) 放 也 是 前 期 的 一 項(xiàng) 有 效 的 宣 傳 方 式 ， 費(fèi) 用 相 對(duì) 低 廉 。大 幅 的 路 牌 廣 告 是 前 期 重 要 的 一 個(gè) 宣 傳 手 段 ， 要 通 過(guò) 它 在 視 覺 上 給 客 戶 一個(gè) 美 好 的 第 一 印 象 。本 階 段 宣 傳 上 媒 體 方 面 主 要 以 軟 性 新 聞 為 主 ， 對(duì) 本 項(xiàng) 目 進(jìn) 行 側(cè) 面 的 宣 傳 預(yù)熱 。宣傳推廣策略通 過(guò) 各 種 宣 傳 渠 道 讓 本 項(xiàng) 目 逐 漸 走 進(jìn) 人 們 的 視 野 ， 吸 引 人 們 的 關(guān) 注 并 產(chǎn) 生期 待 感 。 給 客 戶 發(fā) 函 ， 向 客 戶 即 時(shí) 通 報(bào) 項(xiàng) 目 工 程 的 進(jìn) 展 和 公 司 各 部門 配 合 工 作 推 出 哪 些 新 舉 措 ， 同 時(shí) 分 析 市 場(chǎng) 的 反 饋 信 息 ， 為 制 定 項(xiàng) 目 下 一步 的 營(yíng) 銷 計(jì) 劃 提 供 依 據(jù) 。 接 待 人 員及 時(shí) 到 崗 ， 接 待 來(lái) 訪 客 戶 和 接 聽 熱 線 ， 收 取 小 定 金 。本 階 段 是 項(xiàng) 目 最 初 面 對(duì) 市 場(chǎng) 的 階 段 ， 要 通 過(guò) 各 種 宣 傳 方 式 包 裝 展 示 出 一 個(gè)大 型 尊 貴 高 檔 社 區(qū) 即 將 面 世 ， 引 起 市 場(chǎng) 的 關(guān) 注 ， 提 升 人 們 的 期 望 值 。營(yíng)銷目標(biāo)完 成 開 盤 前 有 效 客 戶 和 人 氣 的 積 累 ， 為 下 一 個(gè) 營(yíng) 銷 階 段 做 好 充 分 的 準(zhǔn) 備 。– 協(xié) 助 銷 售 代 表 銷 售 額? 銷 售 控 制 員 完 成 的 銷 售 額? 正 常 銷 售 期 個(gè) 人 銷 售 提 成 的 分 配? 尾 盤 銷 售 期 個(gè) 人 銷 售 提 成 獎(jiǎng) 比 例? 公 共 銷 售 提 成 獎(jiǎng)? 銷 售 控 制 員 的 個(gè) 人 提 成 :? 公 司 員 工 的 銷 售 提 成?銷售管理主要內(nèi)容——現(xiàn)場(chǎng)管理制度? 客 戶 的 退 訂? 銷 售 現(xiàn) 場(chǎng) 管 理? 售 樓 處 管 理 制 度? 銷 售 業(yè) 務(wù) 管 理 細(xì) 則? 開 盤 管 理? 促 銷 活 動(dòng) 管 理? 電 話 咨 詢 接 待? 團(tuán) 體 看 樓 接 待 銷售管理的主要內(nèi)容——過(guò)程管理? 用 戶 信 息 管 理? 客 戶 信 息 綜 合– 新 客 戶 統(tǒng) 計(jì) 表– 老 客 戶 統(tǒng) 計(jì) 表– 銷 售 日 統(tǒng) 計(jì) 表– 銷 售 情 況 月 報(bào) 表– 已 成 交 客 戶 檔 案– 應(yīng) 收 帳 款 控 制– 保 留 樓 盤 控 制 表– 客 戶 情 況 周 報(bào) 表? 客 戶 訪 談 記 錄? 現(xiàn) 場(chǎng) 動(dòng) 態(tài) 信 息 觀 察? 樓 盤 信 息 調(diào) 查 表? 競(jìng) 爭(zhēng) 樓 盤 情 況 月 報(bào) 表? 市 場(chǎng) 動(dòng) 態(tài) 報(bào) 告 六 階段性營(yíng)銷策略根 據(jù) 項(xiàng) 目 操 作 的 進(jìn) 展 ， 可 以 分 為 內(nèi) 部 認(rèn) 購(gòu) 期 、 開 盤 銷 售 期 、 旺 銷 期 、 平穩(wěn) 銷 售 期 四 個(gè) 階 段 ， 每 個(gè) 階 段 的 具 體 營(yíng) 銷 策 略 如 下 ：內(nèi) 部 認(rèn) 購(gòu) 期內(nèi) 部 認(rèn) 購(gòu) 期 是 整 個(gè) 營(yíng) 銷 戰(zhàn) 役 的 準(zhǔn) 備 階 段 ， 所 有 戰(zhàn) 時(shí) 需 要 的 準(zhǔn) 備 活 動(dòng) 都 應(yīng)該 在 這 一 階 段 完 成 ， 在 此 階 段 所 有 參 戰(zhàn) 人 員 的 裝 備 和 動(dòng) 員 工 作 都 必 須 按 時(shí)完 成 。 銷售技巧內(nèi) 部? 熟 悉 自 身 產(chǎn) 品 的 所 有 特 性? 熟 悉 周 邊 競(jìng) 爭(zhēng) 樓 盤 的 所 有 特 性? 把 握 客 戶 的 心 理 感 覺 （ 從 細(xì) 節(jié) ）? 激 發(fā) 客 戶 的 想 象 空 間促 銷 手 法 的 運(yùn) 用? 裝 修 套 餐? 內(nèi) 部 認(rèn) 購(gòu) 期 優(yōu) 惠? 現(xiàn) 場(chǎng) 罐 裝 銷 售? 階 段 性 節(jié) 點(diǎn) 活 動(dòng)服務(wù)意識(shí)? 從 推 廣 、 銷 售 到 物 業(yè) 管 理 等 ， 著 眼 服 務(wù)? 真 正 讓 客 戶 感 受 尊 貴 生 活 的 品 質(zhì)? 銷 售 過(guò) 程 中 的 服 務(wù)? 客 戶 接 觸 環(huán) 節(jié) 中 細(xì) 節(jié) 的 安 排 ， 體 現(xiàn) 發(fā) 展 商 的 細(xì) 心 安 排如 何 保 障 銷 售 過(guò) 程 的 順 利 進(jìn) 行 ？建 立 完 善 銷 售 管 理 制 度 過(guò) 程 控 制 流 程 是 銷 售 過(guò) 程 能 夠 順 利 進(jìn) 行 的 保 障 ，能 夠 使 我 們 的 銷 售 隊(duì) 伍 保 持 良 好 的 團(tuán) 隊(duì) 精 神 和 旺 盛 的 工 作 熱 情 。 ? 承 諾 交 付 時(shí) 間? 現(xiàn) 樓? 環(huán) 境? 物 業(yè) 管 理? 會(huì) 所服務(wù)優(yōu) 質(zhì) 、