【正文】 表154～表1510是銷售人員最常用的幾種工作計劃表格。培訓(xùn)每一個銷售人員編制工作計劃和檢查計劃完成情況的技能，讓有計劃地開展工作成為他們的一種習(xí)慣。所以，選擇略顯中性和貼近客戶習(xí)慣的裝束更適當(dāng)，以中性色澤、款式簡潔大方的西裝套裙或西裝為最佳頭發(fā)：干凈整潔，無頭皮屑眼睛：不要有滲出的眼線和睫毛液，無眼袋、黑眼圈（續(xù)） 要 點(diǎn)說 明服飾及形象女性嘴唇：一定要涂口紅，且保持口氣清新鞋子：一般選擇黑色高跟淑女鞋，保持鞋面的光亮和鞋邊的干凈襪子：一般選擇高筒連褲絲襪，色澤以肉色最好身體：不可有異味，選擇高品位的香水化妝：一定要化妝，否則是對客戶的不尊敬，但以淡妝為好，不可濃妝艷抹語言說話時要有和緩、熱情、充滿自信的語氣聲音洪亮避免帶有口頭禪避免語速過慢避免發(fā)音出錯交談中，應(yīng)讓客戶充分表達(dá)他的看法和意見，善于聆聽客戶的發(fā)言，這會幫助你了解更多的信息和客戶的真實(shí)想法，也有助于建立你與客戶的相互信任在交談中，應(yīng)避免流露出對自己的領(lǐng)導(dǎo)、同事的不敬或不滿，這種談?wù)搶δ阈蜗笏斐傻膫κ遣豢晒烙嫷模驗(yàn)闆]有人喜歡以議論他人為樂的人在交談中，應(yīng)以輕松自如的心態(tài)進(jìn)行表達(dá)，過于緊張會減少你所提的建議或策略性意見的分量，也會削弱你的說服力在交談中，避免主動提出吸煙的要求，以免分散客戶的注意力，影響業(yè)務(wù)的開拓體態(tài)形象交談時平視對方，眼光自然座位不近也不遠(yuǎn)，并排時以距離對方一肘寬為宜手自然下垂或拿資料站時挺胸，直立坐時坐姿自然，雙腿并攏，上身略前傾（3）培訓(xùn)銷售人員的自我管理能力。表：銷售人員個人形象培訓(xùn)要點(diǎn)要 點(diǎn)說 明基本形象的禁忌頭發(fā)蓬亂，滿頭大汗衣服上滿是油污皮鞋上滿是灰塵指甲縫里不干凈涂抹過多或過分鮮艷的化妝品渾身上下珠光寶氣會面時目光不定（或仰視或低頭），或直瞪對方交談時斜靠椅背或蹺二郎腿并左右搖擺交談時太過靠近或太過疏遠(yuǎn)交談時指手畫腳，或手插在口袋里，或抱肘 交談時倚在柜臺或桌子上服飾及形象男性西裝：深色，最好為藍(lán)色，深藍(lán)色尤佳；如有經(jīng)濟(jì)能力最好選購高檔一些的西裝襯衣：白色，注重領(lǐng)子、袖口清潔，并熨燙平整；應(yīng)至少準(zhǔn)備三件以上領(lǐng)帶：中性色彩，不要太花或太暗，最好準(zhǔn)備五條以上長褲：選用與上衣色彩、質(zhì)地相襯的面料，褲長以蓋住鞋面為準(zhǔn)便裝：中性色彩、干凈整齊、無油污鞋：無論質(zhì)地如何，一定要擦亮；最好為黑色系帶式皮鞋，如有經(jīng)濟(jì)能力最好選購一雙名牌皮鞋襪：不要穿白襪；最好為黑色短襪手：干凈爽潔，指甲無污泥，不留長指甲頭發(fā)：每日整理，在一個時期內(nèi)保持一種發(fā)型，并梳理整齊，不要擋住額頭，更不要有頭皮屑眼睛：檢查有沒有眼屎、眼袋、黑眼圈和血絲嘴：口中不要有煙氣、異味、口臭，出門前可多吃口香糖胡子：胡子必須刮干凈，最好別留胡子身體：要求無異味，可適當(dāng)選用一些好的男士香水，但切忌香氣過于濃烈女性首飾：太多的首飾會分散對方的注意力，最好不要佩戴三件以上的首飾，且不可太過醒目和珠光寶氣服裝：過于男性化的職業(yè)裝或過于女性的裝束都不太恰當(dāng)。第一印象十分重要，如果第一印象差了，以后得花很大的工夫才能挽救過來。一個人不一定要衣著多么高檔以及穿多少名牌衣服，而應(yīng)當(dāng)懂得什么樣的形象是最易被人接受的。這方面包括培養(yǎng)銷售人員隨和豁達(dá)的個性、強(qiáng)烈的親和力、開合自如的處世技能、積極的人生態(tài)度以及事業(yè)上的爭強(qiáng)好勝的意識。要通過訓(xùn)練，讓銷售人員認(rèn)識到自己所從事的工作是一項(xiàng)有前途的工作，是一項(xiàng)能充分體現(xiàn)人生價值的工作，更是一項(xiàng)神圣的工作。其次，需要通過培訓(xùn)使銷售人員對工作充滿熱忱。銷售工作是一種充滿挑戰(zhàn)的工作，每開拓一項(xiàng)新業(yè)務(wù)，接觸的都是一個全新的獨(dú)具個性的客戶，這中間難免遇到各種各樣的挫折，這時候，信心和恒心就顯得十分重要了。如果一個銷售人員充滿愛心，他的業(yè)績肯定會很快上去。愛心的力量無與倫比，人們可以拒絕一切，但決不會拒絕愛心。要使客戶接受本企業(yè)的產(chǎn)品，首先必須使客戶接受代表企業(yè)的銷售人員，所以銷售人員的綜合素質(zhì)顯得十分重要。企業(yè)級培訓(xùn)計劃表見表152。培訓(xùn)手段可以是講授、錄像、戶外活動、封閉秘訓(xùn)、軍訓(xùn)等。公司級培訓(xùn)可以半年集中進(jìn)行一次；部門內(nèi)訓(xùn)的培訓(xùn)可以一月月進(jìn)行一次，同時還應(yīng)增加一些不定期的培訓(xùn)。行為實(shí)施環(huán)節(jié)客戶部加盟管理部拓展部分公司業(yè)務(wù)部管理行為圖151 事業(yè)部隊(duì)伍管理總流程二、流程的講解（一）加盟事業(yè)部團(tuán)隊(duì)素質(zhì)管理（市場拓展和加盟管理以下統(tǒng)稱銷售人員）團(tuán)隊(duì)素質(zhì)管理主要以培訓(xùn)區(qū)域主管、督導(dǎo)、拓展人員工作為主，包括產(chǎn)品知識培訓(xùn)、銷售技能、談判技巧、市場調(diào)查分析能力培訓(xùn)和思想道德教育。2．定量指標(biāo)當(dāng)月企業(yè)銷售增長率＝（當(dāng)月銷售凈額?－?上月銷售凈額）247。2．定量指標(biāo)當(dāng)月（或半年、一年）市場占有率的增減率＝（期末占有率?－?初期占有率）247。（6）市場開發(fā)方案的針對性、可操作性。（4）市場調(diào)查情況。（2）市場分析的情況。上月回款額100%年度得分60分以上的銷售人員流失率＝當(dāng)年流失的年度得分60分以上的銷售人員人數(shù)247。上月銷售凈額100%當(dāng)月企業(yè)銷售增長與促銷成本增長比率＝當(dāng)月銷售增長率247。（4）銷售人員的業(yè)績考核與獎勵情況。（2）銷售人員培訓(xùn)的具體實(shí)施情況。部門銷售隊(duì)伍管理各分部負(fù)責(zé)人的責(zé)任劃分見部門崗位職責(zé)手冊。加強(qiáng)營銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理，需要從資源配置上、制度上、企業(yè)文化上以及團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)和目標(biāo)管理層面上來制定有效的措施，從而促成制定并實(shí)現(xiàn)全體成員認(rèn)可的營銷戰(zhàn)略目標(biāo)。 總之，團(tuán)隊(duì)建設(shè)具有一定的規(guī)律性，團(tuán)隊(duì)的建設(shè)是一個不斷總結(jié)加強(qiáng)的過程，在過程中，加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)管理至關(guān)重要，沒有良好的管理，再優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)也會在很短的時間內(nèi)土崩瓦解。（六）、注重團(tuán)隊(duì)績效，增設(shè)團(tuán)隊(duì)獎金，促進(jìn)團(tuán)隊(duì)協(xié)作 對團(tuán)隊(duì)或個人的優(yōu)秀業(yè)績要及時表彰并給予獎勵，以激起員工自信心，增強(qiáng)其工作熱情和積極性。根據(jù)考評結(jié)果，及時對團(tuán)隊(duì)成員進(jìn)行獎勵與懲處，營造獎懲分明、優(yōu)勝劣汰的團(tuán)隊(duì)組織氛圍，確保開發(fā)團(tuán)隊(duì)旺盛的戰(zhàn)斗力。把建立共識放在團(tuán)隊(duì)建設(shè)階段的首要地位，建設(shè)共同的理念、信念、精神和目標(biāo)，激發(fā)團(tuán)隊(duì)成員的使命感、責(zé)任感，增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)的凝聚力和感召力。 （三）、加強(qiáng)區(qū)域拓展和維護(hù)團(tuán)隊(duì)建設(shè)： 區(qū)域拓展和維護(hù)團(tuán)隊(duì)的建設(shè)和管理是最基礎(chǔ)的業(yè)務(wù)工作，是決定區(qū)域市場營銷成效好壞的關(guān)鍵因素。優(yōu)化過程是一個長期動態(tài)的過程。包括知識結(jié)構(gòu)、專業(yè)結(jié)構(gòu)、文化適應(yīng)性、管理風(fēng)格等方面。二、加盟事業(yè)部團(tuán)隊(duì)管理戰(zhàn)略思路：（一）、了解目前團(tuán)隊(duì)現(xiàn)有組成情況及潛力分析人員測評：根據(jù)對現(xiàn)有人員進(jìn)行摸底，根據(jù)摸底后的數(shù)量、能力組成、專業(yè)互補(bǔ)、文化認(rèn)同度、未來文化適應(yīng)性等方面作出不同的評價報告。3) 下屬及個人能力以及自身素質(zhì)的提升情況，團(tuán)隊(duì)人員流失控制。 工作評估標(biāo)準(zhǔn) 1）各區(qū)域店鋪拓展情況：店鋪質(zhì)量、數(shù)量、加盟商級別，店鋪的流失控制。5） 協(xié)助各區(qū)域開展工作，在業(yè)務(wù)上進(jìn)行必要的指導(dǎo)、考核、檢查、監(jiān)督。3） 市場推廣，協(xié)助加盟商通過市場競爭，贏得更多的消費(fèi)者。 終端維護(hù)管理方面：1） 以直銷店面為依托，通過渠道挖掘，廣泛吸引加盟商，擴(kuò)大市場占有率。全力拓展全國的分銷網(wǎng)絡(luò)和不斷充實(shí)與調(diào)整渠道拓展隊(duì)伍和終端營銷隊(duì)伍，從而完成公司給定的開發(fā)拓展目標(biāo)和回款銷售目標(biāo)，并持續(xù)推動公司品牌發(fā)展。在本戰(zhàn)略計劃以后的各篇章中，均以此組織架構(gòu)來明確管理責(zé)任，并實(shí)施考核。本書后面篇章中講述的對生產(chǎn)、營銷、財務(wù)、人力資源、行政幾個部門的管理，都是建立在固定的組織結(jié)構(gòu)建設(shè)之上的。組織建設(shè)包括組織架構(gòu)的設(shè)計和組織職能的劃分。表： 借款流程實(shí)施環(huán)節(jié)相關(guān)部門及人員部門總監(jiān)財務(wù)部財務(wù)總監(jiān)總經(jīng)理管理行為相關(guān)說明根據(jù)額度和權(quán)限設(shè)置，來決定是否上報財務(wù)總監(jiān)和總經(jīng)理（三）、加盟事業(yè)部整體組織基礎(chǔ)規(guī)劃： 組織是管理的基石，管理總是需要由組織來實(shí)現(xiàn)。如果有了標(biāo)準(zhǔn)化的工作流程，“告知如何執(zhí)行”就變得簡單易行了?，F(xiàn)代企業(yè)需要的是批量人才，師傅帶徒弟的方式顯然滿足不了要求。顯然，后一種方法更為有效。比如，一個新員工剛到公司，領(lǐng)導(dǎo)安排他去辦一件事情，但在辦這件事情之前需要借款，可他不知如何借。員工流失和補(bǔ)充，在公司經(jīng)營過程中是很正常的。如果事先經(jīng)過科學(xué)的設(shè)計并在草地上修一條路呢？情況就完全不一樣了，100個人即使都是第一次進(jìn)這所公園，他們也知道如何行走。在某個公園里，只有草地，沒有道路。這個圖看起來像一只飛翔的大鳥，“指標(biāo)＋流程＋考核”為脊椎，“管理溝通＋管理督導(dǎo)”是其雙翅的骨架，而管理診斷是雙翅上的羽毛。在這一核心的周圍，還有三個元素：一是管理督導(dǎo)，二是管理溝通，三是管理診斷。這三個步驟的循環(huán)如圖11所示。三個步驟是循環(huán)往復(fù)的。第三步，按照第一步提出的考核指標(biāo)，對各個部門進(jìn)行考核，解決了“做得怎么樣”的問題。這個流程，不僅僅針對執(zhí)行者，也針對管理者，它既有執(zhí)行者的執(zhí)行過程，也有管理者的管理過程，是雙方共同的“操作圖”。第一步，明確各個職能部門的管理責(zé)任（中層管理者則需明確部門內(nèi)各個崗位人員的責(zé)任），并提出考核指標(biāo)，解決“事情該誰做，有什么要求”的問題。?目標(biāo)成本??100%管理只有三步指標(biāo)+流程+考核管理是指讓別人按照你的意圖去完成工作，而不是由你親自去完成。?平均存貨??100%全員勞動生產(chǎn)率?＝?報告期完成產(chǎn)值（或增加值）247。（8）生產(chǎn)日程安排與協(xié)調(diào)的情況。（6）產(chǎn)能余缺協(xié)調(diào)的情況。（4）訂單登記與安排的情況。（2）年、月、周生產(chǎn)計劃制訂的質(zhì)量情況。用指標(biāo)管理人，體現(xiàn)在明確管理責(zé)任、提出考核指標(biāo)和結(jié)果考核幾個方面。在管理實(shí)踐當(dāng)中，指標(biāo)可謂是“牽一發(fā)而動全身”，它是最有效的管理要素，也是可以直接和被管理者個人利益掛鉤的要素?！爸笜?biāo)＋流程＋考核”管理提倡，一切以指標(biāo)說話，用指標(biāo)管理人。制度管人，是可行的，但太難，成本太高。但是，以制度管人存在兩個問題：一是制度本身的科學(xué)性、實(shí)用性和完善性是否達(dá)標(biāo)，二是制度落實(shí)歷來是一個難題。很多人會說：以制度管人。我主張部門管理制度發(fā)展到一定程度后，就要做“減法”，用最簡單、快捷、標(biāo)準(zhǔn)和有效的管理來替代復(fù)雜的管理。但如果我們把文件簡化在一張紙上，告訴他第一步做什么，第二步做什么，第三步做什么，他很快就會了。這是為什么呢？因?yàn)楹唵?，易于掌握。做管理的“減法”我在思考過程中發(fā)現(xiàn)，我曾經(jīng)呆過的部隊(duì)的管理是簡單、快捷、標(biāo)準(zhǔn)而且有效的。沒有成形的管理制度，是不可取的；管理制度太復(fù)雜，復(fù)雜到實(shí)施都有難度，也是十分不可取的。那么，另一極端現(xiàn)象即管理制度很復(fù)雜又是怎么形成的呢？企業(yè)在成長過程中，不斷制訂、補(bǔ)充和完善管理制度（有的空降職業(yè)經(jīng)理人為了顯示自己的能力，一到任就制訂出一大堆制度，這樣的“人才”彼此進(jìn)行著“建制”比賽），使內(nèi)容越來越豐富，豐富到了幾乎無法實(shí)施的地步。沒有成形管理制度的企業(yè)，通常其規(guī)模較小，靠的是“人治”。（二）、2013年加盟管理部的“三步式管理”思路管理成為一種拖累在從事管理工作的過程中，我接觸過數(shù)十家企業(yè)。指標(biāo)是“三步式管理”的源頭，也是關(guān)鍵因素。流程標(biāo)準(zhǔn)化，執(zhí)行效率和質(zhì)量就有了保證，管理者需要執(zhí)行者做什么，執(zhí)行者一看流程就清楚了。2013年我部門將管理步驟簡化為三步，管理就簡單了。沒有指標(biāo)，無法考核；沒有標(biāo)準(zhǔn)化的流程，執(zhí)行效益和效果難以保證，管理者和被管理者也常常無法溝通，沒有考核，執(zhí)行得好卻得不到肯定，執(zhí)行的差卻受不到懲罰，最后必然影響執(zhí)行者的工作激情。目前，我們部門的管理過于復(fù)雜，卻不具備這三步。第三步：對執(zhí)行結(jié)果進(jìn)行考核，然后及時獎懲。這個流程是管理者和執(zhí)行者雙方共有的，既要告知執(zhí)行者應(yīng)該如何做，又要讓執(zhí)行者知道管理者處在這個流程的什么位置并執(zhí)行那些管理工作。具體的部門管理計劃分為三步：第一步：明確責(zé)任，設(shè)定指標(biāo)（明確事情該誰去做，有什么要求）。所以未來2013年加盟事業(yè)部的管理原則就是簡單、清楚、實(shí)用。另一方面，這些思想和工具幫助中國企業(yè)提升了管理水平，但另一方面，卻導(dǎo)致企業(yè)管理復(fù)雜化，管理成本越來越高，管理難度越來越大。管理者主觀意識太強(qiáng)，對市場開發(fā)沒有采取區(qū)域主力加盟商特殊支持政策，對新加盟客戶審查不夠嚴(yán)格，導(dǎo)致開業(yè)后加盟商無管理經(jīng)營理念，無法經(jīng)營下去，再加上新開的店鋪后期維護(hù)能力不足，沒有起到輻射周邊，影響周邊客戶的作用，相反部分地區(qū)因現(xiàn)有加盟商經(jīng)營管理不善，導(dǎo)致已經(jīng)加盟客戶毀約； 公司貨品開發(fā)存在局限性，特別是產(chǎn)品質(zhì)量、價格、風(fēng)格、系列的把控，在現(xiàn)有加盟商經(jīng)營過程中出現(xiàn)過多質(zhì)量問題產(chǎn)品，導(dǎo)致消費(fèi)者流失，店鋪貨品基本沒有主題系列化，各風(fēng)格產(chǎn)品無特色，這樣就導(dǎo)致消費(fèi)者認(rèn)為產(chǎn)品價格與商品不符； 公司不能及時提供有效的品牌宣傳推廣渠道和工具，即使有在時間上也存在嚴(yán)重滯后，市場人員與客戶交流基本靠吹！對于以上問題，我將會在2013年工作中拿出切實(shí)可行的解決方案，逐步解決，避免在管理工作中在出現(xiàn)類似情況。1管理人員和員工缺乏上傳下達(dá)的意識，最嚴(yán)重就是不嚴(yán)格執(zhí)行聯(lián)絡(luò)單實(shí)施制度，不懂和不知道的又不及時跟進(jìn)。部門管理人員對總部各部門下發(fā)的規(guī)章制度和流程不夠重視，目前只是剛下發(fā)時看了，但沒有認(rèn)真去學(xué)習(xí)領(lǐng)會，經(jīng)理在監(jiān)督檢查時也只停留在提醒階段，沒有去督促考核。 對TOA系統(tǒng)操作不熟悉，特別是OA系統(tǒng)基本上沒有登錄去查看相關(guān)通知、資料導(dǎo)致各部門下發(fā)的資料沒有及時傳達(dá)、學(xué)習(xí)和執(zhí)行。 各分部對部門安排的事情，接受得很快，但實(shí)際完成的結(jié)果不理想，有些拖延，甚至沒按照要求完成。 部分部門負(fù)責(zé)