【正文】 每次例會(huì)由售后助理記錄，報(bào)銷售經(jīng)理簽字確認(rèn)后，裝訂成冊(cè)。 月例會(huì)制度銷售部銷售部應(yīng)每個(gè)月組織一次月例會(huì)，參與人為銷售部銷售經(jīng)理以上人員，同時(shí)邀請(qǐng)公司董事長(zhǎng)、總經(jīng)理等決策層領(lǐng)導(dǎo)和其他相關(guān)內(nèi)聯(lián)部門的管理人員。每次例會(huì)前要做好充分準(zhǔn)備，把每周工作做次簡(jiǎn)報(bào)，同時(shí)聽取其他部門的工作進(jìn)展或提出需要那些部門做哪些配合工作，保持工作的整體協(xié)調(diào)進(jìn)行。否則精神萎靡也影響客戶接待。一切工作順利開展后，不建議占用銷售人員的業(yè)余時(shí)間。 夕會(huì)制度建議夕會(huì)時(shí)間放在下班前，重點(diǎn)放在解決當(dāng)天接待的疑難客戶上，時(shí)間不宜過長(zhǎng)。 晨會(huì)制度建議晨會(huì)主旨應(yīng)放在調(diào)動(dòng)銷售人員的工作積極性上，同時(shí)公司有重大事情需要公布、重要精神傳達(dá)也應(yīng)放在晨會(huì)上。 模擬訓(xùn)練要點(diǎn)每個(gè)星期銷售助理都要針對(duì)近期銷售過程中出現(xiàn)的問題組織兩次以上的模擬演練；每?jī)蓚€(gè)星期銷售經(jīng)理都要參與指導(dǎo)一次模擬演練；每個(gè)月營(yíng)銷總監(jiān)都要參與指導(dǎo)一次模擬演練。六、 項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)組成，團(tuán)隊(duì)管理獎(jiǎng)勵(lì)及模擬訓(xùn)練要點(diǎn) 銷售團(tuán)隊(duì)組成建議 銷售經(jīng)理一名，負(fù)責(zé)項(xiàng)目日常行政工作、銷售跟進(jìn)工作和其他內(nèi)部關(guān)聯(lián)部門、外協(xié)單位的溝通聯(lián)絡(luò)工作，以及營(yíng)銷總監(jiān)布置的其他工作； 銷售助理兩名，協(xié)助項(xiàng)目經(jīng)理做好現(xiàn)場(chǎng)管理和銷售促進(jìn)工作； 銷售人員四名，負(fù)責(zé)日常銷售工作。五、 項(xiàng)目認(rèn)購思路及方法目前在房地產(chǎn)市場(chǎng)最常用的也是最有效的能夠在取得銷售許可證之前，鎖定客戶的方法就是“VIP卡認(rèn)購”。首先，參加價(jià)格測(cè)試的人員自己要制定完善的說辭，能夠測(cè)試到被測(cè)試客戶的心理上限；其次，參加價(jià)格測(cè)試的人員要認(rèn)真負(fù)責(zé)，不能應(yīng)付了事，隨意探價(jià)；再次，作為一個(gè)銷售經(jīng)驗(yàn)豐富的銷售管理人員，應(yīng)該善于談判。四、 項(xiàng)目?jī)r(jià)格測(cè)試方法考慮到銷售團(tuán)隊(duì)組建時(shí)間不長(zhǎng)，而大部分人員之前沒有過銷售經(jīng)驗(yàn)，而價(jià)格測(cè)試又是開盤前準(zhǔn)確定價(jià)，實(shí)現(xiàn)價(jià)格在合理區(qū)間取高值，甚至適當(dāng)引領(lǐng)新一輪價(jià)格走勢(shì)，實(shí)現(xiàn)銷售利潤(rùn)最大化的最有效方法。商鋪投資收益率算法有以下幾種：◆ 租金回報(bào)率法公式◆ 租金回報(bào)率分析法公式◆ 內(nèi)部收益率法房產(chǎn)投資公式◆ 簡(jiǎn)易國(guó)際評(píng)估法 結(jié)合淮安開發(fā)區(qū)當(dāng)?shù)厣啼佔(zhàn)赓U價(jià)格的特點(diǎn)和，投資者投資回報(bào)需求的心理，建議項(xiàng)目的價(jià)格體系設(shè)計(jì)在實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)的前提下，參照區(qū)域其他項(xiàng)目同時(shí)，以簡(jiǎn)單便捷的租金反推法進(jìn)行定價(jià)。從商鋪投資的角度看，投資人有自己的投資期望，對(duì)商鋪投資風(fēng)險(xiǎn)、流動(dòng)性、管理、稅收、價(jià)值變化等許多因素有自己的考量標(biāo)準(zhǔn)。目前從淮安市開發(fā)市場(chǎng)、開發(fā)商鋪的角度來看，作為專業(yè)市場(chǎng)基本上以招商、招租的形式為主，但其中伴有使用權(quán)的優(yōu)先轉(zhuǎn)讓問題，這使得商鋪在不具備產(chǎn)權(quán)的前提下具有了一定的炒做行為，使租商鋪本身具有了一定的投資色彩，而不是直接的投資概念與行為； 而作為沿街商鋪，尤其是小區(qū)的商鋪基本以出售為主。經(jīng)營(yíng)品種與經(jīng)營(yíng)范圍的不同，使經(jīng)營(yíng)額和利潤(rùn)率大不相同，在很大程度上決定了對(duì)位置需求的不同，以及對(duì)租金的承受水平也不一樣。特別說明：從上面的價(jià)格上我們可以看出租金的范圍從低到高有數(shù)倍的差距。每平方每年500元左右者，主要是中心商業(yè)區(qū)里專業(yè)市場(chǎng)內(nèi)及地段位置相對(duì)還可以的沿街店面；C)二、價(jià)格分析從以上的調(diào)查數(shù)據(jù)我們基本看出：目前淮安市區(qū)的商鋪?zhàn)饨饍r(jià)格可以分為以下三個(gè)范圍檔次：A)申浩百貨服裝109600960承包租賃慶華二期商鋪服裝281．8萬642淮海北路，近水門橋太平鳥西服120917揚(yáng)州人淮海西路店面房江西陶器35857淮海北路，近淮海廣場(chǎng)PLAYBOY專賣店701439淮海北路，近淮海廣場(chǎng)襪子251600淮安人 點(diǎn)經(jīng)營(yíng)品種面積（平米）年租金/平米其他租售情況：由于目前進(jìn)行市場(chǎng)改造，市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)使用率在60%左右，除經(jīng)營(yíng)副食、酒類的一區(qū)、五區(qū)外，其余各區(qū)使用率在50%。第八部分 前期推廣執(zhí)行計(jì)劃一、 形象推廣：媒介媒體主題內(nèi)容平面表現(xiàn)建議備注戶外廣告工地圍墻廣告項(xiàng)目形象宣傳 淮安徐楊商業(yè)街——開發(fā)區(qū)唯一集購物、娛樂、休閑于一體的大型商業(yè)步行街背景圖：項(xiàng)目效果圖 富士康打造新城區(qū)，徐楊街引領(lǐng)新生活 背景圖：項(xiàng)目效果圖新城老街黃金鋪，商業(yè)地產(chǎn)原始股背景圖：項(xiàng)目效果圖 商業(yè)投資絕佳地財(cái)富源泉聚寶盆背景圖：項(xiàng)目效果圖 老城舊貌換新顏，財(cái)富神話述新篇企業(yè)形象宣傳恒隆地產(chǎn)——商業(yè)旗艦 海納百川背景圖：布有戰(zhàn)斗機(jī)的航母恒隆地產(chǎn)——傾力打造 鼎力鉅獻(xiàn)背景圖：繁華的商業(yè)街夜景恒隆地產(chǎn)——巨資鑄造 實(shí)力呈獻(xiàn)背景圖：繁榮都市上標(biāo)志公交站臺(tái)廣告項(xiàng)目形象宣傳淮安徐楊商業(yè)街——開發(fā)區(qū)唯一集購物、娛樂、休閑于一體的大型商業(yè)步行街背景圖：項(xiàng)目效果圖新聞媒體電視專題廣告項(xiàng)目形象宣傳＆企業(yè)形象宣傳項(xiàng)目賣點(diǎn)做片段聯(lián)播同三維動(dòng)畫一起由專業(yè)設(shè)計(jì)制作公司操作報(bào)紙硬廣項(xiàng)目形象宣傳淮安徐楊商業(yè)街——首席集購物、娛樂、休閑于一體的大型商業(yè)步行街背景圖：項(xiàng)目效果圖報(bào)紙軟文項(xiàng)目炒作地段發(fā)展炒作商業(yè)地產(chǎn)投資理念炒作項(xiàng)目前景炒作銷展中心包裝門頭項(xiàng)目形象展示公司實(shí)力展示、項(xiàng)目特色展示形象墻項(xiàng)目形象展示項(xiàng)目特色展示展板項(xiàng)目賣點(diǎn)闡述項(xiàng)目賣點(diǎn)展示精神堡壘項(xiàng)目形象展示公司及項(xiàng)目形象展示易拉寶項(xiàng)目簡(jiǎn)介項(xiàng)目簡(jiǎn)介三維動(dòng)畫片項(xiàng)目形象宣傳＆企業(yè)形象宣傳整體展示專業(yè)公司操作二、項(xiàng)目市場(chǎng)推廣主題根據(jù)上述本案市場(chǎng)傳播要點(diǎn),本案市場(chǎng)推廣主題為——縱橫商業(yè)財(cái)智，譜寫財(cái)富人生徐楊商業(yè)街，撬動(dòng)一坐財(cái)富金山魅力商圈，財(cái)富領(lǐng)地商業(yè)新坐標(biāo)，引領(lǐng)財(cái)富新主張主題推廣建議采用硬廣的形式二、 項(xiàng)目賣點(diǎn)提煉 開發(fā)區(qū)唯一的商業(yè)步行街——集購物、娛樂、休閑、美食于一體的大型商業(yè)街 項(xiàng)目周邊500米內(nèi)的規(guī)劃1） 富士康企業(yè)以及臺(tái)干樓的建成，為項(xiàng)目帶來近30萬的人流2） 明基電腦生產(chǎn)基地的建成，為項(xiàng)目帶來近7萬人的消費(fèi)群體，3） 紅豆集團(tuán)就在項(xiàng)目附近，它的進(jìn)駐，會(huì)為項(xiàng)目帶來近萬人的消費(fèi)主體， 項(xiàng)目旁邊還將建一所實(shí)驗(yàn)中學(xué)，加上原來的中小學(xué)校，這些學(xué)生的消費(fèi)體，也會(huì)為項(xiàng)目的發(fā)展，帶來很大的機(jī)遇， 項(xiàng)目對(duì)面的徐楊小區(qū)的居民，也將會(huì)是本項(xiàng)目的長(zhǎng)期消費(fèi)群體， 開發(fā)區(qū)將在項(xiàng)目的對(duì)面投資1000萬建成一個(gè)占地15畝的公交總站，這加大項(xiàng)目附近的車流量，帶動(dòng)項(xiàng)目2公里以內(nèi)的消費(fèi)群體，這也是項(xiàng)目發(fā)展的機(jī)遇。※ 媒體策略 電視：淮安電視臺(tái) 報(bào)紙：淮安晚報(bào) DM： 3萬份 橫幅：100條 在淮安各小區(qū)及能掛的街道（包括各縣鎮(zhèn)）發(fā)布，吸引普通百姓的眼球，造成投資的熱潮。 利用開盤的選房活動(dòng)強(qiáng)勢(shì)營(yíng)銷，再次造成本項(xiàng)目的稀缺感。制定低開高走的價(jià)格策略，底價(jià)入市，營(yíng)造強(qiáng)烈的需求態(tài)勢(shì)，并造成市場(chǎng)的稀缺感。 報(bào)紙：淮安晚報(bào) 道旗 候車亭廣告 電視廣告二、內(nèi)部認(rèn)購期（20071015 ～ 1110）※ 目標(biāo)在前期形象宣傳的攻勢(shì)下，繼續(xù)強(qiáng)化客戶的認(rèn)知度?！?媒體策略 戶外：大型廣告牌23個(gè)、一年。因銷售不可預(yù)測(cè)因素，密切關(guān)注市場(chǎng)反映，及時(shí)進(jìn)行總結(jié)檢討，客戶反饋信息的統(tǒng)計(jì)分析相當(dāng)重要，在總體思路的延續(xù)條件之下，及時(shí)調(diào)整、更新宣傳推廣的操作。一期銷售完結(jié)后期，也就是恒溫期后部分工作，除消化一期剩余單位，也應(yīng)承接一期的銷售情況，開始二期推盤工作的展開?！倦A段性推廣方式】：一期開盤后，籌備二期推廣工作，并通過舉辦一系列相關(guān)的客戶活動(dòng)，加強(qiáng)與客戶的互動(dòng)聯(lián)系，銷售上充分挖掘已成交客戶以及配合各種體驗(yàn)式營(yíng)銷活動(dòng)，維系客戶情感，借老客戶人氣烘托銷售氛圍或直接促進(jìn)以老帶新?！倦A段性推廣方式】：活動(dòng)營(yíng)銷、現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷中心展示、開盤系列廣告、活動(dòng)預(yù)告式廣告、熱賣新聞報(bào)道?！竟ぷ髋浜稀浚?. 項(xiàng)目工地圍墻廣告展示；2. 各銷售展示區(qū)的背板宣傳，模型制作，樓書編輯、印制；3. 做好登記、追蹤客戶，以細(xì)節(jié)促進(jìn)銷售4. 配合活動(dòng)，以活動(dòng)融洽客戶，進(jìn)行情感銷售5. 擬定、完善價(jià)格體系，以專業(yè)促進(jìn)銷售6. 分析上門客戶情況，面臨難點(diǎn)要素、提供修正參考，管理促進(jìn)銷售7. 統(tǒng)一的戶外導(dǎo)視圖標(biāo)：固定或可移動(dòng)的燈箱、條幅、彩旗、刀旗等；（三）開盤熱銷期【階段性目標(biāo)任務(wù)】：隨著前期各項(xiàng)工作的逐步到位，市場(chǎng)進(jìn)入了最后“引爆期”，推廣方式也將以最直白的方式?jīng)_擊市場(chǎng)。此階段無需涉及太多的售價(jià)問題，但可給出一個(gè)大體價(jià)格范圍，讓市場(chǎng)對(duì)產(chǎn)品保持一定的懸念，同時(shí)也可以通過市場(chǎng)對(duì)產(chǎn)品的反饋為后期價(jià)格制定提供有利的判斷依據(jù)。首先要培養(yǎng)精品銷售人員，結(jié)合全方位的樓盤包裝（圍墻、折頁、海報(bào)、銷售中心），使客戶產(chǎn)生高質(zhì)素商業(yè)樓盤聯(lián)想，為銷售奠定基礎(chǔ)。53 / 53四、階段營(yíng)銷推廣策略戶外廣告入市準(zhǔn)備期第一次發(fā)售第二次發(fā)售形象導(dǎo)入期媒體宣傳戶外廣告現(xiàn)場(chǎng)銷售展示現(xiàn)場(chǎng)銷售展示媒體+報(bào)道銷售鋪墊期開盤期6月引起市場(chǎng)關(guān)注，樹立項(xiàng)目形象讓客戶逐漸了解項(xiàng)目，并保持好感引爆市場(chǎng)，制造開盤熱銷10月11月12月9月平面媒體現(xiàn)場(chǎng)銷售展示持銷期（一）形象導(dǎo)入期【階段性目標(biāo)任務(wù)】：項(xiàng)目形象訴求廣告及LOGO以大型戶外廣告、候車亭廣告、公交車體等形式的陸續(xù)出街，通過戶外廣告，引發(fā)市場(chǎng)廣泛關(guān)注，傳遞并樹立項(xiàng)目形象。 在昆山銷售期間，我們利用單頁作為主要的宣傳手段，對(duì)來訪的客戶，我們做好登記工作，并定期回訪，等客戶蓄水達(dá)到一定的量之后，我們?cè)诶ド秸乙粋€(gè)酒店，做一次項(xiàng)目解析會(huì)，電話通知客戶參加，對(duì)意向好的客戶，我們可以組織客戶統(tǒng)一來現(xiàn)場(chǎng)參觀?！? 考慮有部分客戶是來自昆山，為了滿足這部分客戶的需求，方便這部分客戶了解項(xiàng)目和登記?！竟ぞ吲渲谩浚簶菚?、X展架、易拉寶、手提袋各類銷售工具及須知等【實(shí)施建議】：☆ 編制項(xiàng)目《統(tǒng)一說辭》文件，并發(fā)放至相關(guān)銷售人員學(xué)習(xí)，參與銷售的迷你展示區(qū)的銷售人員集中進(jìn)行上崗前的培訓(xùn)，有必要請(qǐng)項(xiàng)目主設(shè)人員對(duì)產(chǎn)品設(shè)計(jì)理念、創(chuàng)新設(shè)計(jì)、戶型特點(diǎn)進(jìn)行一次全面的介紹會(huì)，培訓(xùn)內(nèi)容包括項(xiàng)目規(guī)☆ 劃設(shè)計(jì)理念，項(xiàng)目營(yíng)銷主題設(shè)定的內(nèi)涵，項(xiàng)目產(chǎn)品層面的相關(guān)內(nèi)容等，進(jìn)行上崗考核，以保證產(chǎn)品推薦的統(tǒng)一性。☆ 銷售中心：售樓處本身就是一種很好的廣告宣傳道具項(xiàng)目新售樓處要展現(xiàn)出 與眾不同，煥然一新的風(fēng)格：立面上做到色調(diào)明快，造型出挑，寬敞的大面積展廳，對(duì)比強(qiáng)烈的大色塊的運(yùn)用，室內(nèi)部分綠化植被覆蓋，有助于先聲奪人的樹立良好的市場(chǎng)口碑，加上精心裝飾的內(nèi)裝修：從座椅、X展架、沙盤模型、到精心設(shè)計(jì)的銷售資料，處處體現(xiàn)專業(yè)地產(chǎn)開發(fā)商的精品意識(shí)和品牌形象，帶給客戶直觀的不同尋常的體驗(yàn)式營(yíng)銷感受，讓客戶感受到濃厚的商業(yè)氛圍，進(jìn)而印象深刻； 賣場(chǎng)銷售組織策略【充分物料準(zhǔn)備，流暢購買流程設(shè)置，展現(xiàn)專業(yè)服務(wù)水準(zhǔn)】銷售人員到位，銷售組織建立，銷售資料完整清晰，各項(xiàng)售買流程需清晰、完善、通暢、便捷?！緫?zhàn)術(shù)建議】：☆ 工地圍墻：沿項(xiàng)目工地豎起圍合墻面，并噴繪主題廣告語及LOGO標(biāo)示。后期銷售要盡量加大主賣場(chǎng)環(huán)境的情景感和商業(yè)的營(yíng)造，為客戶提供可預(yù)期的商業(yè)前景，通過現(xiàn)場(chǎng)人氣與客流量的保持，讓客戶感受熱銷勢(shì)頭，從而制造一定的銷售恐慌和購買緊迫感，加快簽單進(jìn)度。其主要目的是希望在開盤之際，通過前期大量的市場(chǎng)推廣投放和客戶積累工作，讓項(xiàng)目主賣場(chǎng)以最炫麗的姿態(tài)展現(xiàn)在客戶的眼前，利用主賣場(chǎng)良好的售賣環(huán)境氛圍，展開情景營(yíng)銷攻勢(shì)，加強(qiáng)綜合感官刺激，形成實(shí)質(zhì)性的成交熱賣勢(shì)頭。15秒鐘的廣告片段在電臺(tái)黃金收聽段作滾動(dòng)式播放； ☆ 廣告宣傳片：將項(xiàng)目的整體概況，錄制成30秒的廣告短片，在電視臺(tái)播放。其發(fā)布形式不僅局限于傳統(tǒng)的硬廣告，還要采用報(bào)中刊的形式對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行軟炒作，其中報(bào)中刊除對(duì)本周發(fā)布的硬廣作軟文闡述之外，其它部分建議以系列專欄形式出現(xiàn)為最佳?！緺I(yíng)銷工具】：報(bào)紙等、電臺(tái)廣播、廣告宣傳片。 媒體推廣策略【集中火力于主要的宣傳主題，即項(xiàng)目的主要核心亮點(diǎn)，按不同銷售階段的不同情況而有所側(cè)重】針對(duì)目標(biāo)客戶群的喜好，將項(xiàng)目的主賣點(diǎn)、分賣點(diǎn)及項(xiàng)目的業(yè)態(tài)劃分等信息點(diǎn)分步驟、有計(jì)劃的傳遞給目標(biāo)受眾，確保較高的“亮相率”及“到達(dá)率”，運(yùn)用平面媒體、電子媒體、網(wǎng)絡(luò)媒體及無線通訊媒體等資源優(yōu)勢(shì)，對(duì)營(yíng)銷推廣的預(yù)熱期、升溫期、恒溫期進(jìn)行有步驟、階段性、分層次的宣傳，促使消費(fèi)者從不同層面了解產(chǎn)品，認(rèn)知項(xiàng)目，引發(fā)其興趣，進(jìn)而撩撥其購買欲望，力求在短期內(nèi)讓徐楊商業(yè)街成為市民以及目標(biāo)客戶群關(guān)注、談?wù)摰慕裹c(diǎn)。☆ 候車亭與街道路牌指示：此兩種發(fā)布方式除形象宣傳外，兼具路標(biāo)導(dǎo)視的功能，因此須考慮其聯(lián)貫性，一致性與指向性，建議在通達(dá)現(xiàn)場(chǎng)的主要交通要道，可做為路導(dǎo)標(biāo)示延伸至項(xiàng)目地，形象要統(tǒng)一，指示須明確；候車亭廣告建議出現(xiàn)醒目的大字，給大眾以直觀的視覺沖擊?！緦?shí)施建議】：☆ 大型戶外廣告牌：戶外廣告具有可操作性強(qiáng)、到達(dá)面廣、暴露頻次高等特點(diǎn)，容易樹立產(chǎn)品的品牌形象。將項(xiàng)目的整體形象以最鮮明的方式告之于眾，吸引目標(biāo)市場(chǎng)的關(guān)注，建立客戶認(rèn)同的溝通橋梁。策略五：在昆山設(shè)立一個(gè)銷售中心，作為項(xiàng)目在昆山的展示窗口，并利用這一窗口，做好項(xiàng)目的本異地銷控，實(shí)現(xiàn)兩地銷售并舉和銷售促進(jìn)。策略三：以創(chuàng)新的產(chǎn)品設(shè)計(jì)，將項(xiàng)目塑造成一個(gè)購物、娛樂、休閑的大型商業(yè)街，以一種較高的姿態(tài)進(jìn)入市場(chǎng)，通過媒體炒作，讓人們從一定的高度認(rèn)識(shí)徐楊