【正文】 季度報(bào)表 2014及2015年預(yù)期利潤表（季報(bào)）表96 2014年預(yù)計(jì)利潤表（季報(bào)）季度一二三四合計(jì)項(xiàng) 目一、營業(yè)收入 減：營業(yè)成本 營業(yè)稅金及附加 銷售費(fèi)用57 管理費(fèi)用 財(cái)務(wù)費(fèi)用
。由于公司是技術(shù)導(dǎo)向型企業(yè)，每年需要大量的研發(fā)支出，公司銷售收入足夠支撐研發(fā)經(jīng)費(fèi)。同時需要建設(shè)鉆井液技術(shù)服務(wù)隊(duì)伍，支付服務(wù)項(xiàng)目也造成了大量的流動資金。在實(shí)行訂單式零庫存產(chǎn)品銷售時，流動資產(chǎn)占總資產(chǎn)的75%以上，其中流動資產(chǎn)主要由貨幣資金和應(yīng)收帳款構(gòu)成。流動資產(chǎn)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過流動負(fù)債，使公司不至于產(chǎn)生財(cái)務(wù)危機(jī)。在五年中，總資產(chǎn)擴(kuò)張態(tài)勢非常不錯。2) 資產(chǎn)負(fù)債表及其分析表94預(yù)計(jì)資產(chǎn)負(fù)債表資 產(chǎn)20142015201620172018流動資產(chǎn)：貨幣資金應(yīng)收票據(jù)應(yīng)收賬款預(yù)付賬款其他應(yīng)收款存貨流動資產(chǎn)合計(jì)非流動資產(chǎn)：長期應(yīng)收款固定資產(chǎn)在建工程無形資產(chǎn)遞延所得稅資產(chǎn)非流動資產(chǎn)合計(jì)資產(chǎn)總計(jì)負(fù)債和所有者權(quán)益流動負(fù)債：短期借款應(yīng)付賬款預(yù)收賬款其他應(yīng)付款流動負(fù)債合計(jì)非流動負(fù)債：長期借款非流動負(fù)債合計(jì)負(fù)債合計(jì)所有者權(quán)益：實(shí)收資本（或股本）資本公積盈余公積未分配利潤所有者權(quán)益合計(jì)負(fù)債和所有者權(quán)益合計(jì)對比利潤表進(jìn)行分析，我們可以看出在銷售額穩(wěn)定增長的同時，公司的資產(chǎn)總額、負(fù)債和所有者權(quán)益均逐年穩(wěn)定增加。圖91 產(chǎn)品凈利潤與服務(wù)凈利潤成立前期公司的主營業(yè)務(wù)主要為鉆井液產(chǎn)品銷售與相關(guān)技術(shù)服務(wù)。第二年是公司快速發(fā)展期，營業(yè)收入與第一年同比增長93%，之后兩年增長速度仍舊穩(wěn)定在90%左右。 期間費(fèi)用預(yù)算表92 期間費(fèi)用預(yù)測表　年份20142015201620172018管理費(fèi)用研發(fā)支出固定資產(chǎn)折舊無形資產(chǎn)攤銷折舊攤銷合計(jì)銷售費(fèi)用銷售人員工資及提成廣告費(fèi)辦公費(fèi)及差旅費(fèi)合計(jì)期間費(fèi)用合計(jì) 財(cái)務(wù)報(bào)表預(yù)測 年度報(bào)表通過充分的市場調(diào)查和相關(guān)行業(yè)的研究，在銷售收入預(yù)測及成本預(yù)測的基礎(chǔ)上，預(yù)計(jì)了財(cái)務(wù)報(bào)表中的各類基礎(chǔ)數(shù)據(jù)，采用財(cái)務(wù)預(yù)算的方法，編制了2014年到2018年包括資產(chǎn)負(fù)債表、利潤表和現(xiàn)金流量表在內(nèi)的財(cái)務(wù)報(bào)表。前三年資金需求旺盛暫不考慮利潤分配。與此同時，鉆井液技術(shù)服務(wù)收入將以200%以上的速度快速增長。存貨管理公司的主要產(chǎn)品淡水基微泡鉆井液,采用的是自行生產(chǎn)配方原料，鉆井現(xiàn)場配置，訂單式的零存貨管理方法，在負(fù)債表上沒有存貨項(xiàng)目。營運(yùn)資金由于本公司屬于科技公司，研發(fā)費(fèi)用相對較高，所以資產(chǎn)要保持一定的流動性。在產(chǎn)品銷售方面采用4個月的信用政策，購買方先預(yù)付20%的賬款，余下的款項(xiàng)在4個月內(nèi)付清。但應(yīng)保證研發(fā)投入在公司花費(fèi)中占比較大。設(shè)折舊年限為10年，每年折舊額約45萬。公司地址擬選定昌平科技園區(qū)的房產(chǎn)。固定資產(chǎn)第一年固定資產(chǎn)投資約為450萬。價格制定在營銷策略中，產(chǎn)品采用“成本加成”和“競爭定價”相結(jié)合的定價方式，鉆井液綜合服務(wù)按鉆井費(fèi)用的2%5%收取。在銷售額預(yù)測中，第一年公司總收入3500萬元，以93 %的年速度增長；，占凈利潤的88%，%。 財(cái)務(wù)預(yù)測的基本假設(shè)在前三年創(chuàng)業(yè)初期，預(yù)測財(cái)務(wù)報(bào)表的基本假設(shè)前提包括市場分析中的銷售量預(yù)測、價格制定和財(cái)務(wù)分析中的會計(jì)政策和會計(jì)估計(jì)。與此同時，公司將逐步縮減產(chǎn)品銷售方面的業(yè)務(wù)，相對應(yīng)的實(shí)物營銷渠道也會精簡，以便集中優(yōu)勢開展核心的技術(shù)服務(wù)業(yè)務(wù)。新疆塔里木油田是我國近年油氣新增勘探開發(fā)量、開發(fā)潛力最大的地區(qū)之一，所以綠奇將優(yōu)先在塔里木油田進(jìn)行市場開發(fā)。l 聯(lián)合鉆頭公司，捆綁營銷。具體步驟如下：l 在目標(biāo)區(qū)域聯(lián)絡(luò)生產(chǎn)商；l 接到客戶訂單后，公司就近選擇生產(chǎn)商，授權(quán)并委托其進(jìn)行生產(chǎn)。渠道結(jié)構(gòu)：（1）產(chǎn)品營銷渠道結(jié)構(gòu)圖86 產(chǎn)品營銷渠道結(jié)構(gòu)公司成立之初，市場認(rèn)可度較低，建立良好的信譽(yù)成為首要任務(wù)。綠奇所走的“新型渠道路線”不同于一般公司的渠道戰(zhàn)略：傳統(tǒng)的渠道建設(shè)多是在公司下游建立渠道，即建立純粹的銷售體系；而綠奇則是建立一套產(chǎn)銷結(jié)合、上下游一體的高效渠道網(wǎng)絡(luò)。 分銷(Place)策略：營銷渠道及合作伙伴營銷渠道是關(guān)乎公司產(chǎn)品能否實(shí)現(xiàn)價值、以何種成本實(shí)現(xiàn)價值的關(guān)鍵因素之一。 l 贊助有關(guān)專業(yè)學(xué)生開展活動，培養(yǎng)下一代潛在客戶。l 在國內(nèi)外知名煤層氣類雜志報(bào)刊上刊登廣告，在鉆井學(xué)術(shù)會議上（比如鉆井技術(shù)研討會、鉆井液技術(shù)研討會），通過宣傳手冊介紹綠奇；l 定期向老客戶寄送綠奇最新技術(shù)宣傳資料。 廣告策略（1）網(wǎng)絡(luò)傳播l 建立公司網(wǎng)站，為客戶提供最便捷的咨詢服務(wù)；l 與網(wǎng)站運(yùn)營商合作，在其網(wǎng)站上進(jìn)行宣傳；l 在知名企業(yè)（中石油、中聯(lián)等）的網(wǎng)站鏈接綠奇；l 通過一些學(xué)術(shù)與商業(yè)交流網(wǎng)站尋找客戶，比如中國鉆采網(wǎng)。市場的細(xì)分定位過程：2) 在中聯(lián)煤層氣有限責(zé)任公司尋找專業(yè)人士作為公司產(chǎn)品的代言人，現(xiàn)場說法；3) 派出優(yōu)秀營銷人員，對目標(biāo)客戶展開重點(diǎn)營銷；4) 對業(yè)績出色的營銷人員進(jìn)行獎勵。具體步驟如下：1) 細(xì)分市場，確定定位。 人員銷售策略人員銷售是與客戶面對面的交流互動，這種促銷策略對公司開拓市場意義重大。 定價方法表81 定價方法及原因產(chǎn)品類型實(shí)物產(chǎn)品綜合服務(wù)定價方法“成本加成”和“競爭定價”相結(jié)合按鉆井費(fèi)用的2%5%收取鉆井液綜合服務(wù)費(fèi)定價原因產(chǎn)品性能及運(yùn)輸儲藏等方面具有明顯優(yōu)勢，同時也存在競爭風(fēng)險(xiǎn)公司增值服務(wù)的價值，品牌的價值不容忽視 促銷(Promotion)策略： 根據(jù)分析，目前煤層氣開采市場發(fā)展形勢良好，加之現(xiàn)有鉆井液處理劑功效并不能完全滿足各不同地層開采的需要，因此，綠奇的市場前景十分廣闊。此后，預(yù)計(jì)市場規(guī)模以每年30%的平均速度擴(kuò)大，產(chǎn)品銷量以約30%的平均年速度增加，最終擁有7%左右的市場份額。 市場需求和預(yù)期銷量通過《市場分析》章節(jié)可以看出：鉆井液處理劑市場發(fā)展前景十分廣闊，而且綠奇完全有能力占據(jù)一定的市場份額。 圖84綠奇預(yù)期銷售收入結(jié)構(gòu) (Price)策略： 定價目標(biāo)公司產(chǎn)品定價的目標(biāo)是成功打入市場并站穩(wěn)腳跟。保證核心服務(wù)的質(zhì)量、認(rèn)真的細(xì)分市場和定位、持續(xù)的顧客關(guān)系檢測。所以，我們打算采取以核心產(chǎn)品帶動周邊服務(wù)的策略經(jīng)營。雖然為該市場的新進(jìn)者，但有實(shí)力迅速占領(lǐng)市場。 產(chǎn)品(Product)策略：①產(chǎn)品發(fā)展策略：綠奇主推產(chǎn)品為針對煤層氣開采的淡水基微泡鉆井液。以服務(wù)營銷作為營銷策略的核心思想。8 營銷策略作為市場的新進(jìn)入者，綠奇面臨眾多挑戰(zhàn)，面對挑戰(zhàn)，綠奇將推出的性能優(yōu)良鉆井液產(chǎn)品和高水平的鉆井液技術(shù)服務(wù)，以滿足新形勢、新條件下的市場需求。 同行業(yè)競爭者的競爭程度通過對鉆井液技術(shù)服務(wù)行業(yè)的考察，鉆井液技術(shù)服務(wù)市場存在如下特點(diǎn)：1) 鉆井液行業(yè)進(jìn)入障礙較高，所以競爭參與者的范圍并不十分廣泛；2) 行業(yè)內(nèi)競爭者根據(jù)各個地方的地質(zhì)條件，提供幾乎不同的產(chǎn)品和服務(wù)，用戶的轉(zhuǎn)化成本很低；3) 受經(jīng)濟(jì)、政治、技術(shù)和自然環(huán)境的影響，全球的鉆井工作時間長短也在變化，因而鉆井液的需求也略有起伏；4) 全球煤層氣資源量豐富，一旦成功開采利用可獲得巨大利潤。綜上分析，我們得出新進(jìn)入者的威脅較小。 新進(jìn)入者的威脅鉆井液技術(shù)開發(fā)屬于石油高新科技領(lǐng)域，購買者具有對鉆井液使用的慣性，因而需要進(jìn)入者具有較高的相關(guān)技術(shù)的研發(fā)能力及銷售渠道開拓和穩(wěn)定能力。2) 鉆井液技術(shù)市場存在擁有大部分業(yè)務(wù)的國際大公司，小公司的市場份額較少； 3）每個油氣開采單位所需要的鉆井液是根據(jù)當(dāng)?shù)氐刭|(zhì)條件研發(fā)配置的，因此購買者不能向多個技術(shù)提供商購買技術(shù)服務(wù)。都有著完備的煤層氣開采技術(shù)。 購買者的議價能力凈源鉆井液技術(shù)方案的購買者主要是中聯(lián)煤層氣有限責(zé)任公司，中石油天然氣總公司。如果是因?yàn)橐恍┎豢煽沽σ蛩卦斐傻臐q價，那么整體行業(yè)都將面臨漲價。圖71波特五力競爭模型以此模型分析競爭者情況如下： 供應(yīng)商的議價能力綠奇的進(jìn)貨渠道應(yīng)該和中石油的進(jìn)貨渠道是一樣的。 五力競爭模型分析“波特五力”競爭模型圖71 分析中的“五力”分別是：供應(yīng)商的議價能力、購買者的議價能力、潛在競爭者進(jìn)入的能力、替代品的替代能力、行業(yè)內(nèi)競爭者現(xiàn)在的競爭程度。公司的技術(shù)研發(fā)人員將占公司總?cè)藬?shù)的60%左右，所以如何留住優(yōu)秀人才并更好地利用人才綠奇的重大問題。應(yīng)對措施：（1）通過詳細(xì)的市場調(diào)查，了解當(dāng)前煤層氣鉆井液市場份額情況，制定中長期公司發(fā)展戰(zhàn)略；（2）保持技術(shù)優(yōu)勢，做好售后服務(wù)，逐漸降低成本，穩(wěn)定客戶來源；（3）利用技術(shù)優(yōu)勢，擴(kuò)展業(yè)務(wù)范圍，在鉆井液綜合服務(wù)中嘗試鉆井液技術(shù)方案的“套餐式”收費(fèi)制度。 市場風(fēng)險(xiǎn)鉆井液市場無論在國內(nèi)國外都存在實(shí)力雄厚的大公司，例如北京中油鉆井液有限公司、華北石油鉆井液公司、美國M1 鉆井液公司、康奎斯特鉆井液公司等。當(dāng)前國內(nèi)外許多大公司擁有自己的創(chuàng)新技術(shù)和強(qiáng)大的研發(fā)團(tuán)隊(duì)，使得鉆井液技術(shù)更新速度加快，在這種情況下，公司面臨著研發(fā)創(chuàng)新技術(shù)，防止技術(shù)落后的風(fēng)險(xiǎn)。綠奇公司致力于建立“綠奇”品牌，通過完善的服務(wù)提升品牌價值，充分發(fā)揮公司的社會責(zé)任來建立良好的企業(yè)形象。綠奇公司將不斷完善營銷體系，充分利用企業(yè)人員中的營銷人才，開拓新市場，保留老客戶，以服務(wù)百分百滿意為原則，提高服務(wù)質(zhì)量。公司將完善創(chuàng)新機(jī)制，重視公司的理念，提高員工的執(zhí)行力、管理層的領(lǐng)導(dǎo)力和股東的決策能力，把創(chuàng)新精神融入到企業(yè)文化之中。公司將加大科研投入，確保企業(yè)的技術(shù)在同行業(yè)中的領(lǐng)先地位。在未來時期，充分了解市場信息，掌握市場動態(tài)，根據(jù)實(shí)際情況來定位市場，改善公司戰(zhàn)略，確保公司長久穩(wěn)定可持續(xù)的發(fā)展。明確市場定位，掌握市場動態(tài)國內(nèi)國際上知名鉆井液公司無數(shù)，他們已經(jīng)占據(jù)了大量的營銷渠道，掌握了市場資源，并形成了一定的品牌知名度。北京中油鉆井液有限責(zé)任公司和華北石油鉆井液公司在在鉆井液領(lǐng)域也有非常雄厚的實(shí)力和完善的渠道所以在國內(nèi)，開始的渠道建設(shè)我們是不擔(dān)心的。全國范圍內(nèi)從事鉆井液技術(shù)服務(wù)的重點(diǎn)企業(yè)包括長城鉆探工程有限公司鉆井液公司、中石油渤海鉆探工程公司、中海油田服務(wù)股份有限公司、勝利油田鉆井工程技術(shù)公司、大慶鉆探工程公司、中石油川慶鉆探工程有限公司、四川仁智油田技術(shù)服務(wù)股份有限公司等，他們憑借已有的品牌效應(yīng)及規(guī)模效應(yīng)，在一定程度上會對我們綠奇公司的發(fā)展產(chǎn)生沖擊。 表62市場情況預(yù)測圖62 市場情況預(yù)測之前我們已經(jīng)通過文獻(xiàn)查閱及市場調(diào)查，整個鉆井液市場規(guī)模在未來一段時間內(nèi)將保持在150億元的規(guī)模左右，結(jié)合我們的公司市場份額預(yù)測，公司未來五年的銷售額如圖63所示圖63 公司銷售額預(yù)測表63公司銷售額預(yù)測7 市場競爭描述 競爭者分析目前，中石油、中石化和中海油三大公司控制著我國絕大多數(shù)的石油和天然氣油井，而其油井開采過程中的鉆井液的配制及技術(shù)服務(wù)也一般都由其專門部門負(fù)責(zé)。如下表所示，根據(jù)公司的實(shí)際調(diào)查，預(yù)估出公司煤層氣鉆井液在不同時期的市場份額。據(jù)中國煤科總院西安分院做的資源評估, 晉城煤業(yè)集團(tuán)西區(qū)煤層氣儲量1040億m3，可采儲量700億m3，僅潘莊井田煤層氣資源量高達(dá)278億m3表61：中國煤層氣探明儲量一覽表地區(qū)層位儲量面積（km2）探明地質(zhì)儲量（108m3）可采儲量（108m3）提交儲量單位沁水盆地南部P1C3中聯(lián)公司沁水盆地南部P1C4中石油股份鐵法礦區(qū)J1—鐵法煤業(yè)陽泉礦區(qū)P1C3陽泉煤業(yè)合計(jì)通過文獻(xiàn)調(diào)查我們得知2004年到2011年國內(nèi)鉆井液市場規(guī)模穩(wěn)步增長，市場規(guī)模如圖所示。中國煤層氣資源量為30－35萬億m3，繼俄羅斯、加拿大之后居第三位，是美國的3倍。 市場規(guī)模預(yù)測由于我國煤氣層開采技術(shù)的局限性，煤氣層開采一直沒有得到重視。我們的市場目標(biāo)是：成為煤層氣鉆井液行業(yè)的領(lǐng)軍企業(yè)，三年內(nèi)完成渠道建設(shè)，五年內(nèi)占領(lǐng)中國市場。有大企業(yè)作為依托，在市場上更具競爭優(yōu)勢。資金優(yōu)勢——綠奇背后有中聯(lián)煤層氣集團(tuán)的資金支持，科技研發(fā)所需經(jīng)費(fèi)保障充足。成本優(yōu)勢——綠奇煤層氣鉆井液不需要囤積大量貨物，不需要購買大型機(jī)械設(shè)備。在當(dāng)今市場上還未出現(xiàn)一個專門針對煤層氣開采的鉆井液生產(chǎn)商及相應(yīng)的技術(shù)服務(wù)商，在這樣的機(jī)遇下，綠奇公司率先進(jìn)入煤層氣鉆井液行業(yè)，占領(lǐng)市場，成為該行業(yè)的領(lǐng)軍者。但是在開采過程中，利用通用鉆井液開采面臨著巨大的安全風(fēng)險(xiǎn)與隱患，況且想要大量、規(guī)模生產(chǎn)存在著成本過高，技術(shù)復(fù)雜等問題。 選擇目標(biāo)細(xì)