【正文】 在生產(chǎn)方面推行“四定一?！鄙a(chǎn)管理措施，減少無效的等待時間，加快產(chǎn)品周轉(zhuǎn)速度，加強質(zhì)量控制，提高一次送試合格率，減少返工費用，提倡小改小革，提高工效和材料利用率，經(jīng)過一系列的措施和對成本過程控制，使該公司去年的每萬kVA主材消耗量比2003年同期大幅下降，%、%、%；在設(shè)計方面該公司通過對產(chǎn)品的優(yōu)化設(shè)計和對產(chǎn)品結(jié)構(gòu)進(jìn)行優(yōu)化，全年共節(jié)約成本達(dá)1050萬元；在采購方面為了在價格風(fēng)云變化中降低采?！　≡俅问峭菩小傲鶄€一”工程，達(dá)到節(jié)能、降耗、增效的目標(biāo)。同時實施項目制管理，采取項目經(jīng)理收入直接與應(yīng)收賬款的回收情況掛鉤、辦事處采用超額完成任務(wù)增加提成系數(shù)反之降低提成系數(shù)、領(lǐng)導(dǎo)班子督導(dǎo)市場等措施，2004年全年累計回款達(dá)到8個多億元?！　》N衍民在企業(yè)管理方面采取了一系列有效措施，首先是從抓市場著手，實施了“抓大放斜策略，重點抓好500kV項目、220kV批量招標(biāo)項目、國家重點工程項目、大型電廠、冶金項目和其它附加值高的項目?！　》N衍民針對這種情況，從2004年初開始，從企業(yè)的內(nèi)部管理抓起，化解原材價格的上漲因素取得了顯著的成效，在其他企業(yè)利潤下降的情況下，%；%；%。2001年元月，由衡變公司自行研制的10型220千伏變壓器在國內(nèi)第一家通過國家級的鑒定，代表我國新型超高壓變壓器的研制水平；2002年3月，該公司研制的220千伏三相三繞組有載調(diào)壓電力變壓器通過突發(fā)短路試驗，屬國內(nèi)首創(chuàng)；2003年元月，衡變公司通過引進(jìn)國外技術(shù)，自行研制我國第一臺具有自主知識產(chǎn)權(quán)的500千伏自然油循環(huán)風(fēng)冷超高壓變壓器通過國家級鑒定，結(jié)束了我國變壓器廠家不能自主研制500千伏級以上變壓器的歷史；2004年該公司的科研開發(fā)成果更是令人吃驚，元月份自行研制的SZ11—40000/110電力變壓器國內(nèi)首家通過荷蘭KEMA突發(fā)短路試驗，并下了兩項中國第一：第一臺通過突發(fā)短路試驗的11型產(chǎn)品，第一家由荷蘭KEMA公司進(jìn)行突發(fā)短路試驗的中國產(chǎn)品；同年8月又成功研制出國內(nèi)最高電壓等級的DF—250000/1200單向風(fēng)冷試驗變壓器，使我國變壓器的研制能力提高到1200千伏電壓等級；尤其是2004年9月，中國首批750千伏電抗器在衡變研制成功，在一些長期制約中國輸變電設(shè)備制造水平的關(guān)鍵技術(shù)上取得了重大突破，改寫了我國變壓器類產(chǎn)品的制造歷史，實現(xiàn)了我國重大裝備的國產(chǎn)化，填補了我國在該領(lǐng)域的空白，結(jié)束了我國特高壓變壓器類產(chǎn)品不能本土化的歷史。創(chuàng)造衡變速度　　種衍民依托技術(shù)進(jìn)步，實現(xiàn)了企業(yè)的高速發(fā)展，創(chuàng)造了“衡變速度”，并且在短短的幾年時間內(nèi)6次改寫了中國變壓器制造的歷史。而且企業(yè)非常重視人才，尤其是高科技人才?！　≡谔綄ず庾兂０l(fā)展之秘時種衍民如是說，2001年，重組后得衡變提出了“人才戰(zhàn)略”，完善和創(chuàng)新激勵機制，從烏克蘭引進(jìn)了的國際變壓器制造行業(yè)具有權(quán)威性頂尖級的兩位專家，（烏克蘭專家伊萬被國務(wù)院授予“國際友誼獎”），并聘請兩院院士——來自清華大學(xué)、沈陽變壓器研究所的在國內(nèi)輸變電最具勝名的專家擔(dān)任該衡變顧問；同時從全國20多所重點高校聘來300余名研究生、本科生前來充實該衡變技術(shù)隊伍；而原來集團6名高級工程師又返聘回來為衡變服務(wù)。人是決定因素　　種衍民認(rèn)為：科學(xué)的先進(jìn)與否決定于人，人是科學(xué)研究的根本，企業(yè)要發(fā)展就必需具備高科技創(chuàng)新能力，企業(yè)的科技創(chuàng)新必須引進(jìn)和培養(yǎng)一批高素質(zhì)的人才隊伍，要靠引智做強，納賢搞活。對競聘上崗的中層管理者，實行三年任期制，在崗位是官，下崗位是民，在崗享受相應(yīng)職務(wù)的待遇，解聘后不保留原有級別的待遇，僅2001年以來，衡變先后就有80多名中層管理人員在競聘中下崗，有30多名普通工人被聘到企業(yè)中層領(lǐng)導(dǎo)崗位。改革就有風(fēng)險，改革就有阻力。就這樣，他們將新疆特變電工股份公司的企業(yè)文化精髓“四特精神”，引入到了衡變，并將其結(jié)合自己企業(yè)的實際，不斷完善和注入新的內(nèi)涵，使衡變?nèi)丝吹搅讼Ｍ??！　‘?dāng)時有人提出通知警察來解決這起“員工風(fēng)波”，種衍民與新的領(lǐng)導(dǎo)班子果斷地制止住了，種衍民認(rèn)為要讓衡變?nèi)宿D(zhuǎn)變思想觀念，除了動之以情，曉之以理，還必須要用事實說話。　　種衍民與新的領(lǐng)導(dǎo)班子在接手前的衡變其實已是危機四伏，幾十年的計劃體制，“主人意識”牢牢桎梏著衡變?nèi)说乃枷胗^念，競聘上崗、計件工資制的實行讓過貫了安逸生活的職工，不愿接受改革帶來的陣痛和裂變，對改革產(chǎn)生強烈的抵觸情緒。衡變“變”出中國變壓器發(fā)展史上的多個第一：目前世界電壓等級最高的中國第一臺DF—250000/1200試驗變壓器最近由衡變研制成功、衡變成功開發(fā)出國內(nèi)第一臺BkD2—100000/800—110電抗器、成功研制出國內(nèi)最高電壓等級的DF—250000/1200單向風(fēng)冷試驗變壓器，使我國變壓器的研制能力提高到1200千伏電壓等級；尤其是2004年9月，中國首批750千伏電抗器在衡變研制成功，在一些長期制約中國輸變電設(shè)備制造水平的關(guān)鍵技術(shù)上取得了重大突破，改寫了我國變壓器類產(chǎn)品的制造歷史，實現(xiàn)了我國重大裝備的國產(chǎn)化，填補了我國在該領(lǐng)域的空白，結(jié)束了我國特高壓變壓器類產(chǎn)品不能本土化的歷史……順勢而筑　　2000年6月，衡陽變壓器廠當(dāng)時還沒有到資不抵債的地步，但老企業(yè)的員工觀念，制度在市場已相形見絀，前景讓人難以樂觀。4年間，衡變發(fā)生了根本性的改變：使一個舉步為艱，老態(tài)龍鐘的老國企蛻變成一個個生機勃勃的現(xiàn)代化大型工業(yè)企業(yè)，僅2004年，創(chuàng)造銷售額8億元（比2000年增長了8倍），利潤5600萬元（2000年企業(yè)虧損達(dá)780萬元）的奇跡，正如社會高度評價：“衡變四年‘造’出八個老衡變”。創(chuàng)新求變2000年底，種衍民總經(jīng)理進(jìn)入衡變后就堅持以創(chuàng)新來改變衡變的落后狀況。種衍民甚至敢豪爽地說：“衡變從來不把一種制度當(dāng)作經(jīng)典，也從來不把一種經(jīng)驗當(dāng)作經(jīng)典，我們堅持不拘一格，對優(yōu)秀的管理模式不是一味地拿來就用，而是根據(jù)不同的時期，不同的事情，拿出不同的解決辦法解決不同的矛盾。他就是中國南方最大變壓器制造企業(yè)——特變電工衡陽變壓器有限公司總經(jīng)理種衍民。其實，對于變壓器企業(yè)來說，提高產(chǎn)品質(zhì)量和技術(shù)含量，并結(jié)合一些有效的企業(yè)戰(zhàn)略和營銷方法，定能在公開集中招投標(biāo)中獲得一席之地。一些老專家、老教授往往是某一系統(tǒng)的顧問，這些人往往在招投標(biāo)項目中擔(dān)任評委或顧問，對項目有一定的建議和決策權(quán)利。這樣，在今后的招投標(biāo)項目中，你的產(chǎn)品就比其他競爭對手更有優(yōu)勢，所以也就更容易中標(biāo)。4. 升級產(chǎn)品，制訂標(biāo)準(zhǔn)。3. 與電力系統(tǒng)下屬企業(yè)進(jìn)行合作，通過注入資本、技術(shù)等多種形式，努力成為其系統(tǒng)內(nèi)部的一部分。一些有大客戶資源的研發(fā)部門往往集中在國有設(shè)計單位、科研院所，他們與一些省市電力局、供電系統(tǒng)往往有密切的聯(lián)系。這樣，在今后在招投標(biāo)項目中能提高中標(biāo)概率。1．企業(yè)積極需求戰(zhàn)略合作渠道。此外，一些大企業(yè)除了在產(chǎn)品、核心技術(shù)和品牌上有較強的競爭優(yōu)勢外，其關(guān)鍵人物往往在政府核心部門或大型壟斷行業(yè)，如電力系統(tǒng)中掌握一定的話語權(quán)，因此在實際招投標(biāo)項目往往有很大的優(yōu)勢，這些情況在變壓器行業(yè)中也比較普遍。特別是在電力輸配電、電力變壓器等行業(yè)，集中招投標(biāo)能防止腐敗、錢權(quán)交易、灰色交易等違法違紀(jì)行為的滋生，對維護市場經(jīng)濟秩序的穩(wěn)定，推動行業(yè)發(fā)展都會產(chǎn)生積極有力的影響。在這種交易方式下，通常是由項目采購（包括貨物的購買、工程的發(fā)包和服務(wù)的采購）的采購方作為招標(biāo)方，通過發(fā)布招標(biāo)公告或者向一定數(shù)量的特定供應(yīng)商、承包商發(fā)出招標(biāo)邀請等方式發(fā)出招標(biāo)采購信息，提出所需采購項目的性質(zhì)及其數(shù)量、質(zhì)量、技術(shù)要求、交貨期、竣工期或提供服務(wù)的時間，以及其他供應(yīng)商、承包商的資格要求等招標(biāo)采購條件，表明將選擇最能夠滿足采購要求的供應(yīng)商、承包商與之簽訂采購合同的意向，由各有意提供采購所需貨物、工程或服務(wù)的報價及其他響應(yīng)招標(biāo)要求的條件，參加投標(biāo)競爭。變壓器企業(yè)只有深度挖掘行業(yè)需求和客戶個性化需求，培養(yǎng)核心競爭力，才能塑造屬于自己的品牌。如今，品牌已成為企業(yè)做大做強的關(guān)鍵詞，價值戰(zhàn)必將逐步替代價格戰(zhàn)。制定品牌整合推廣計劃，制定品牌中長各項推廣指標(biāo)。此外，變壓器企業(yè)的品牌建設(shè)應(yīng)該遵循以下幾個步驟：進(jìn)行市場調(diào)研，進(jìn)行品牌規(guī)劃，為品牌制定戰(zhàn)略遠(yuǎn)景。真經(jīng)九：高層公關(guān)高層公關(guān)屬于“直搗黃龍”式策略，如果運氣好的話，成功概率非常大。真經(jīng)八：客戶俱樂部客戶俱樂部是企業(yè)更好地維系老客戶、擴大企業(yè)影響力、吸納新客戶的最好方法之一。真經(jīng)七：展會展會是企業(yè)參與競爭的營銷利器，也是品牌推廣的重要手段。真經(jīng)五：登門拜訪拜訪客戶、對客戶進(jìn)行訪談是銷售最重要的環(huán)節(jié)，很多變壓器企業(yè)的終端客戶也是從銷售人員初次見面建立的聯(lián)系和其遞交的產(chǎn)品手冊和方案中了解到公司的具體情況的。真經(jīng)四：電話訪問這里提高的電話訪問通常指的是針對老客戶的電話回訪，因為很多訂單都可以在電話里得到客戶的明確答復(fù)。贈品雖不能直接帶來商業(yè)價值，但關(guān)系到客戶的情緒和興趣，很可能影響到客戶的成交意向。真經(jīng)二：產(chǎn)品演示與技術(shù)交流對于希望打開新市場或推出新產(chǎn)品的公司來說，舉辦大型技術(shù)展覽會或技術(shù)交流會是最直接也是效果最理想的方式。真經(jīng)一：商務(wù)活動商務(wù)活動是做好客戶滲透的絕佳途徑，也是了解客戶、與客戶建立高度互信的最佳機會。很多變壓器企業(yè)開始認(rèn)識到：不能再生產(chǎn)那些市場上已經(jīng)飽和的、且低端的變壓器產(chǎn)品，必須依靠核心技術(shù)和產(chǎn)品，以品牌為依托，這才是企業(yè)長久發(fā)展的必由之路。這些強大的海外競爭對手就是依靠技術(shù)、產(chǎn)品、服務(wù)等為一體的品牌力量來吞噬中國市場。而2012 年以后，我國220kV及以上變壓器的需求將出現(xiàn)飽和。所以，對于工業(yè)品企業(yè)來講，一定要形成品牌核心價值和有別于其他同類競爭對手的品牌個性，使之與其他對手或產(chǎn)品形成差異化，這才是工業(yè)品企業(yè)塑造品牌的真諦。縱觀世界，有許多大家耳熟能詳?shù)墓I(yè)品品牌——微軟、IBM、英特爾……以電氣行業(yè)為例，世界知名電氣品牌企業(yè)更是舉不勝舉：ABB、丹佛斯、施耐德、西門子、巴魯夫等等。或者用一句當(dāng)下時髦的話講，品牌就是DNA。那時候，農(nóng)場主為了把自己飼養(yǎng)的馬、牛、養(yǎng)等牲口與別人家的區(qū)分開來，便在自家牲口上烙上有別于他人牲口的烙印。如今，工業(yè)品企業(yè)更為注重產(chǎn)品、技術(shù)以及售后服務(wù)所體現(xiàn)出來的綜合品牌優(yōu)勢，不過對于何為品牌還是一知半解。此前，各個國家都已開始采取各種法律和手段，加強商業(yè)腐敗和受賄案的發(fā)生?？梢?，擁有強大技術(shù)創(chuàng)新能力和營銷能力的外資品牌已占據(jù)中國市場的半壁江山。事實真的是如此嗎？讓我們看一組數(shù)據(jù)：我國加入WTO后，已面向世界150多個國家開放市場，國內(nèi)企業(yè)所面對的競爭對手早已不僅僅是本土企業(yè)，那些攜品牌、技術(shù)、管理而來的外資企業(yè)成為了未來對中國本土企業(yè)構(gòu)成威脅的最強大對手。還有一些中小企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)認(rèn)為，做品牌，就是做廣告，做宣傳，這些都是財大氣粗的大企業(yè)需要干的事，我們這些中小企業(yè)沒有那么多的經(jīng)費投入，所以也沒有必要參與到品牌塑造和建設(shè)之中。品牌塑造：變壓器企業(yè)的必由之路文/工業(yè)品營銷研究院遠(yuǎn)離工業(yè)品品牌誤區(qū)一提到品牌，我們首先聯(lián)想到的是那些與我們生活息息相關(guān)的快速消費品和耐用消費品，卻很少想到作為生產(chǎn)資料存在，離我們?nèi)粘Ｉ罘浅＿b遠(yuǎn)的工業(yè)品品牌。經(jīng)過多年的發(fā)展和技術(shù)革新，昊誠電氣于2007年提出了一體劃節(jié)能減排供電解決方案（GESS），他們根據(jù)客戶需求，將高低壓開關(guān)、變壓器、電纜等綜合考慮到客戶的供電方案中，最科學(xué)地集成產(chǎn)品，并合理規(guī)劃、策劃、計劃節(jié)能減排方案，從而受到用戶的普遍認(rèn)可和好評。沈陽昊誠電氣有限公司就受益于節(jié)能減排技術(shù)的開發(fā)和推廣。從新世紀(jì)伊始，我國政府采取一系列措施，大力推動節(jié)能降耗，有力推廣節(jié)能減排技術(shù)和產(chǎn)品。3. 加大節(jié)能減排產(chǎn)品的生產(chǎn)力度，為客戶提供一體劃解決方案加強能源資源節(jié)約和生態(tài)環(huán)境保護已成為關(guān)乎人民群眾切身利益和中華民族生存發(fā)展的重要大事。中電電氣特種變壓器有限公司在煤礦行業(yè)積累了大量的客戶，他們發(fā)現(xiàn)煤礦企業(yè)由于要經(jīng)常井下作業(yè)，所以對安全防爆要求非常高，故針對該特點研制了“礦用防爆型干式變壓器”，從而降低了煤礦事故發(fā)生率，此為目標(biāo)客戶量身訂制的創(chuàng)新產(chǎn)品榮獲了“安全中國許多變壓器生產(chǎn)廠商看見其中的商機，大批量的生產(chǎn)電力變壓器產(chǎn)品，致使電力變壓器領(lǐng)域競爭愈加激烈。此外，超高壓大型變壓器向大容量（超過1000MVA）、輕結(jié)構(gòu)、三相式和組合式方向發(fā)展，城網(wǎng)用變壓器向高阻抗方向發(fā)展；配電變壓器向小型化、卷鐵心、非晶合金、常溫超導(dǎo)方向發(fā)展；SF6 氣體絕緣變壓器已在110 kV級產(chǎn)品中應(yīng)用……各類企業(yè)可以自身技術(shù)和實力尋找突破和主攻方向，從而在細(xì)分市場占據(jù)自己的一席之地。此類變壓器主要應(yīng)用在城市輸變電線路上。此類變壓器主要應(yīng)用在長距離的輸變電線路上，對企業(yè)的技術(shù)、資質(zhì)、產(chǎn)品等方面的門檻很高，若A類變壓器企業(yè)能在此領(lǐng)域謀求“唯我獨大”的策略是很具競爭力的。面對問題企業(yè)的應(yīng)對策略面對錯綜復(fù)雜的市場環(huán)境，我們的變壓器企業(yè)必須從產(chǎn)品上求新、求變，依靠產(chǎn)品技術(shù)含量和質(zhì)量取勝，同時根據(jù)國家相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)和要求，推廣和使用節(jié)能環(huán)保型產(chǎn)品。通過直銷，可以直接了解終端用戶需求，且將一些重要客戶牢牢掌握在自己手中。由于其企業(yè)規(guī)模小、技術(shù)研發(fā)力量薄弱，產(chǎn)品大多以低壓配電為主，（部分企業(yè)有少量的中壓產(chǎn)品）故產(chǎn)品售價低、利潤薄，相對而言采用個人承包銷售或區(qū)域代理經(jīng)銷的模式最為科學(xué)有效。因而，這類企業(yè)以承包制和項目型營銷相結(jié)合的模式最恰當(dāng)不過了。因此，對于這類變壓器企業(yè)而言，搞承包制相當(dāng)?shù)暮线m，既可壓縮一定的成本開支，又能有效調(diào)動銷售人員的積極性，提高企業(yè)銷售業(yè)績。C類企業(yè)營銷策略簡析：如表所示，我們建議將C類企業(yè)定位為“國內(nèi)中高端變壓器生產(chǎn)企業(yè)”。另外，隨著我國招投標(biāo)政策向國內(nèi)有一定規(guī)模和實力的企業(yè)傾斜（除奧運會、世博會等重大項目設(shè)施采用外資企業(yè)產(chǎn)品外，一般項目其他國有企業(yè)，或品牌民營企業(yè)都可參與競爭，分到一杯羹），以及在許多項目中設(shè)計院有產(chǎn)品選型和指定權(quán)，這也加深了企業(yè)對項目營銷、技術(shù)營銷的重視。這些變壓器生產(chǎn)企業(yè)技術(shù)成熟，能自行研發(fā)和生產(chǎn)一定規(guī)模的產(chǎn)品，如500 Kv、330 Kv超高壓變壓器。B類企業(yè)營銷策略簡析：如表所示，作為“國內(nèi)高端變壓器生產(chǎn)企業(yè)”的B類企業(yè)應(yīng)該將自己的營銷模式定位為以項目型銷售為主，結(jié)合大客戶戰(zhàn)略。我們可以把一個大項目劃分為項目立項、初步接觸、方案設(shè)計、業(yè)績展示、方案確認(rèn)、項目評估、合同談判、簽約成交八個步驟，每個階段