【正文】 ⑤ 連鎖＊技術(shù)創(chuàng)造市場；服務(wù)創(chuàng)造價值、個性。 ③ 服務(wù)規(guī)范化（操作標(biāo)準(zhǔn)—根據(jù)產(chǎn)品特色）① 配方科學(xué)化＊產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)化——標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品；工業(yè)化生產(chǎn)；連鎖化經(jīng)營；規(guī)范化服務(wù)；科學(xué)化管理。十六、其 他＊品牌——是一種口碑、品位、格調(diào)（檔次、名聲、美譽、給人的感覺）① 是消費者識別產(chǎn)品的手段；② 是一種象征；③ 代表產(chǎn)品的附加值。⒊ 賠錢的店鋪如何脫手⑴ 原因＊生意只有幾年的生命周期（城市建設(shè)、產(chǎn)品周期）＊店主不想干了＊店鋪不能賺錢＊不得不清算危機同樣也會帶來發(fā)展的新機遇。 如果是由于新的項目導(dǎo)致資金危機，那么適當(dāng)?shù)鼐従忢椖啃Ч麜苊黠@；切記—不要在資金緊張的時候在頭腦發(fā)熱、盲目追加投資！ 將可以變現(xiàn)的商品或資產(chǎn)變現(xiàn)，如降價處理滯銷的商品，將店鋪的一部分出租給其他人；③ 尋求新的資金來源，如借貸、要求供應(yīng)商給予更多的商業(yè)信用額度；②⒉ 應(yīng)對店鋪危機⑴ 資金周轉(zhuǎn)不靈① 所有權(quán)出現(xiàn)糾紛。 資金不足——包括開辦資金和經(jīng)營資金；⑥⑤ 缺乏足夠的專業(yè)知識、經(jīng)驗和業(yè)務(wù)關(guān)系——這些都是店鋪生意的進(jìn)入障礙（做特定生意④ 鋪生意的根本原因是在特定的地點，有足夠的消費者對特定的商品或服務(wù)有現(xiàn)實的消費需求。 選項失誤——開店與準(zhǔn)備特定的商品或服務(wù)是店鋪生意的‘結(jié)果’而不是‘原因’；店十五、店鋪的危機應(yīng)對⒈ 開店失敗的6大原因① 委托收款—— 匯兌——⑥ 支票——⑤ 銀行本票——④ 商業(yè)匯票——③ 銀行匯票——②⒋ 銀行常識＊現(xiàn)行的結(jié)算工具（概念、作用、注意點、樣本須了解和具備）①⑺ 柜臺接待技巧⑸ 如何使顧客成為‘回頭客’⑶ 賓至如歸才會猛掏鈔票十三、店鋪的待客之道（暫略）⒈ 店鋪興旺的秘訣⑴ 察言觀色——‘招財眼’⒊ 顧客對門市的需求＊恢復(fù)旺盛的精力——調(diào)整好自己的情緒；始終保持一個樂觀、向上、積極、愉快的心態(tài)。如反季節(jié)銷售。⒌ 充分利用銷售淡季＊應(yīng)對銷售淡季三措施：①降低固定的店鋪維持費用，比如減少店員，將一部分店鋪場地出租等。⒋ 旺季一定要“熱賣”＊旺季占年總營業(yè)額的70%以上；＊但注意——貨源充足；即使發(fā)掘出當(dāng)季的‘當(dāng)家’商品，重點管理；有效的促銷措施要到位，在店鋪內(nèi)制造出‘熱賣’的氣氛。⒊ 重點經(jīng)營“當(dāng)家”商品＊‘80/20’原則——分析店鋪商品的銷售資訊。⒉ 優(yōu)秀的店員可使經(jīng)營業(yè)績提高20%＊因為在店鋪生意中，60%以上的營業(yè)額來源于消費者臨時決策的購買行為，很多消費者是在銷售現(xiàn)場臨時決定購買特定商品的；＊良好的店面設(shè)計與裝潢、適銷對路的商品或服務(wù)以及各種促銷活動，只是起到吸引消費者進(jìn)門的效果，是否購買或消費很大程度上取決于店員的銷售與服務(wù) 技巧（天賦+訓(xùn)練+經(jīng)驗）。十一、提升經(jīng)營業(yè)績的實戰(zhàn)秘訣⒈ 比隔壁的店鋪做得好一點＊因為消費者只能在十分有限的范圍內(nèi)進(jìn)行直接的比較，只要比隔壁的店鋪做得稍微好一點，就可以顯著提高店鋪的經(jīng)營業(yè)績；＊‘隔壁’通常指的是500米以內(nèi)的步行距離。 經(jīng)濟性。 安全性；⒑ 可變性；⒐ 注重效率——管理制度化；⒏ 購物樂趣；⒎ 容易選購——分類；易見、易選、易買；⒍十、店鋪經(jīng)營的原則⒈ 順應(yīng)地理環(huán)境；⒉ 適合顧客階層；⒊ 積極宣傳；⒋ 通道順暢——不要有過多的回旋環(huán)繞，要讓顧客能在無意中順路參觀完所有的商品；有轉(zhuǎn)彎、通道的盡頭或長通道的中途，要別出心裁的設(shè)計一些足以吸引顧客的東 西；寬度至少要讓相向而行的顧客能比肩而過；⒌ 創(chuàng)業(yè)期—— 創(chuàng)建期——事前評估須全面、詳細(xì)、客觀、實際；⒋九、店鋪經(jīng)營四階段⒈ 準(zhǔn)備期——訓(xùn)練期、等待期；⒉ 規(guī)劃期——開店構(gòu)想明確化（做什么、怎么做、如何才能做的好、通過什么方式取得競爭優(yōu)勢和盈利、如何經(jīng)營管理等）；——如何創(chuàng)建店鋪；⒊ 的產(chǎn)品競爭力；開發(fā)新產(chǎn)品、增添新內(nèi)容（主業(yè)以外的輔業(yè)）以刺激買氣；提升服務(wù)品質(zhì)以提高顧客的滿意度；縮小編制、精算成本、提高效率等。 更要積極樂觀——注重質(zhì)的改變，想方設(shè)法提高服務(wù)水準(zhǔn)和產(chǎn)品的品質(zhì)，進(jìn)而提高自己八、經(jīng)濟不景氣時⒈ 員工更好帶；⒉ 競爭對手比較少；⒊ 更易想辦法破壞→創(chuàng)新（生存法則——景氣好的時候適合‘攻’，也就是擴張，景氣差的時候適合‘破’，即破壞，以求能創(chuàng)新或與他人合作再造新局面）；⒋ 從業(yè)遠(yuǎn)景可能性；有效途徑；可能問題和競爭對手的情況。⒏ 目標(biāo)顧客收入水準(zhǔn)。⒍如果干 道上只有車道和人行道，車輛行駛中，視線很自然能掃到街兩邊的鋪面；行人在街邊行走，很自然進(jìn)入店鋪。 周圍設(shè)施對店鋪是否有利——如果城區(qū)干道中的車道、自行車道、人行道被柵欄隔開，⒋ 環(huán)境好壞的兩種含義——店鋪周圍的環(huán)境狀況和店鋪所處位置的繁華程度。⒉五、商品分類⒈ 暢銷商品；⒉ 高利潤商品；⒊ 展示性商品——通過展示引人注目的商品；⒋ 滯銷商品。⒈ 本地顧客層別；⒉ 季節(jié)差別、時期差別（商品的生命周期）；⒊ 購買動機的差別；⒋ 家庭結(jié)構(gòu)差別、年齡段的差別；⒌ 領(lǐng)薪前后的差別；⒍ 與周圍競爭店的差別。二、店鋪賺的是——服務(wù)錢！三、賺錢店鋪的特征⒈ 擁有一個靈魂人物（理解理念；明白該做什么，并及時、正確去做的人）；⒉ 創(chuàng)新、創(chuàng)新、再創(chuàng)新?、?致力追求成長；⒋ 確保合理的利潤（賺錢，且達(dá)到一定水平）；⒌ 以顧客為出發(fā)點（換位思考）；⒍ 傾聽顧客的聲音；⒎ 把握良機（如淡、旺季等）；⒏ 發(fā)揮特色（商品、服務(wù)、店面、員工等）。一、店鋪的概念——鮮活的生命體?。T面——臉面；＊店堂——身資；＊裝修——服飾；＊服務(wù)——靈魂；＊管理——自律＊經(jīng)營——應(yīng)對；＊氣氛——氣質(zhì)；＊資金——血脈；＊賺錢——成功。經(jīng)⒉ 廣告雖然能提升店鋪的知名度，但知名度和好的形象不能劃等號→“我們認(rèn)識了你，但并不等于信得過你。⑶ 別出心裁的折扣銷售法——博奕營銷⑵ 營收目標(biāo)與客數(shù)目標(biāo)＊促銷前應(yīng)設(shè)定‘營收目標(biāo)’和‘客數(shù)目標(biāo)’，才能預(yù)估要多少人手、準(zhǔn)備多少商店、寄發(fā)多少傳單、印刷多少海報、刊登多少廣告等；切記促銷的目標(biāo)與最 終結(jié)果，一定要讓顧客滿意、員工樂意、老板得利，做到‘三贏’（①老板不能小氣，舍不得給出了力的員工發(fā)點獎金；②老板不能小人，不能促銷前給員工猛開空 頭支票，到頭來又不兌現(xiàn)。⑵ 形式應(yīng)靈活多變⒋ 促銷注意問題⑴ 價格對促銷的影響＊促銷過程中決不能只求價格低廉，而應(yīng)配合各類營削手段以吸引顧客、說服顧客，使其對商品或服務(wù)感到滿意；通過另外的方式補貼給消費者，如開設(shè)咖啡 廳等。⑧ “托兒”促銷法——⑨ 原價促銷法——先以原價銷售取得客戶信任，然后再加價（吃虧便是福?。＂?還本促銷法——出具一定的信用憑證在若干時間后將此商品銷售款的全部或大部分退還給消費者。④ 包裝促銷法——憑借某些特殊的包裝而使得產(chǎn)品顯得較為突出，從而增加銷售量；——方式可分為包裝內(nèi)贈送、包裝外贈送、包裝上增送和利用包裝贈送等。② 免費試用促銷法——逐戶分送、定點分送、寄送、選擇分送、零售點分送、聯(lián)合分送、媒體分送、銷售商品附贈、憑優(yōu)惠卷兌換等方式。③ 人員限定——對具有獨特專長的店員實行預(yù)約服務(wù)的方法。⑶ 吊胃口促銷法＊利用人們的不安心理、好奇心理、逆反心理、爭勝心理和心理定勢，對于越是難以得到的東西就越有占有欲望。⑵ 心理促銷法＊待客熱情，特別是消費愿望不大強烈的顧客；＊多獻(xiàn)殷情，特別對其貌不揚的顧客；＊分清重輕，盯住帶有女伴的男客；＊主動招呼，對那些猶豫不決的顧客；＊察言觀色，對富有顧客多介紹商品的優(yōu)良品質(zhì)。＊注意——①明確受贈對象與范圍；②活動要與社會公益活動恰當(dāng)?shù)慕Y(jié)合起來，將收到較好的社會效益和經(jīng)濟效益；③日常用品等可采取小包裝免費送上門試用的形式。⒊ 促銷方法⑴ 贈品促銷法＊可拉近與顧客的距離，但贈品好商品要更好，讓顧客感覺物有所值，且隨購贈品不可千篇一律→如吸引來小孩就可帶來大人。 制造消費商機，直接面對潛在用戶，游說他們采用某種商品或接受某種服務(wù)。 經(jīng)常性的提醒公眾有這種商品或服務(wù)；⑤ 刺激大眾的消費欲望，使其產(chǎn)生消費沖動；④ 提高店鋪知名度，是他們想起這類產(chǎn)品或服務(wù)時，便能想起你的店鋪商品或服務(wù)；③ 加速貨品的銷售，使?fàn)I業(yè)額大幅增加；②（如：限時提供服務(wù)，否則打7折的 方法）⒉ 促銷的目的有：①二、促銷＊廣告是把產(chǎn)品的內(nèi)容介紹給消費者，引誘消費者去接近產(chǎn)品，而促銷則是促銷人員主動把產(chǎn)品帶到消費者面前。開⒉ 是否選擇了合適的專營店鋪的人員⒊ 是否有良好的店鋪規(guī)劃設(shè)計⒋ 是否選擇適當(dāng)?shù)男袠I(yè)類別（火車站、汽車站附近批發(fā)性為宜；居住區(qū)、辦公區(qū)零售業(yè)為宜）⒌ 是否投資于專業(yè)化的商品店鋪＊位于學(xué)校附近——應(yīng)以文具、飲食、日常用品為主。＊位于住宅附近——以居民為主要服務(wù)對象，應(yīng)經(jīng)營綜合性消費品為主。＊個性化風(fēng)格——特色、服務(wù)、質(zhì)量、環(huán)境、氣氛（硬件、人、聲音）相得益彰；如：瓦罐湯的—古樸典雅、民族特色、山寨、傳說等。