【正文】 規(guī)劃局審方案提出意見到規(guī)劃局領(lǐng)設(shè)計方案送審書修改后送首規(guī)委審圖場地三通一平，領(lǐng)取房地產(chǎn)開發(fā)手冊首規(guī)委召開市政協(xié)調(diào)會出市政會議紀要進行個體設(shè)計（大公共建筑首規(guī)委審查）出施工圖并報審開節(jié)能證明領(lǐng)建筑工程規(guī)劃許可證到計委申請，列入計劃（建委會簽）運用“營銷策劃展示設(shè)計系統(tǒng)”制作資料到稅務(wù)局取稅單持年度計劃、稅單到區(qū)計、經(jīng)委領(lǐng)投資許可證登記卡，登記并取得許可證許可證到建委工程處領(lǐng)開工審批表報價小組審查，領(lǐng)取內(nèi)外銷許可證運用“營銷策劃展示設(shè)計系統(tǒng)”“房地產(chǎn)銷售管理系統(tǒng)”銷售建委、物價局下文批價到市政部門蓋章，證明市政條件落實四源費繳納到開發(fā)辦市政處核實任務(wù)開發(fā)辦工程處同意招標填招標申請書并到市招標辦登記招標辦看現(xiàn)場招標辦審查標底運用“投資項目概預(yù)算系統(tǒng)”編制標底定合同，寫評標報告，發(fā)中標通知書招標辦蓋章同意開標會市開發(fā)辦秘書處登記同意施工施工單位同意施工質(zhì)量總站受理質(zhì)量監(jiān)督(備案)同意施工市統(tǒng)計局落實任務(wù)市審查局審核資金來源，任務(wù)來源及一切手續(xù)同意施工建委工程處同意開工，辦理開工許可證施工單位進場開始施工，小區(qū)紅線內(nèi)市政報裝上下水、道路、煤氣、電，委托設(shè)計、施工1. 小區(qū)內(nèi)線路委托設(shè)計2. 委托施工3. 配電室土建工程驗收4. 設(shè)備安裝及驗收5. 送電1. 通知區(qū)園林局綠化辦2. 交綠化費3. 綠化施工1. 按道路方案進行施工2. 市政辦事。2．辦理建設(shè)用地規(guī)劃許可證和建設(shè)工程規(guī)劃許可證（由規(guī)劃局審批）3．辦理建設(shè)用地批準證書（房屋土地管理局）4．辦理房屋拆遷許可證（房屋土地管理局）5．辦理建設(shè)工程開工證（城鄉(xiāng)建設(shè)委員會）6．土地證書（北京市、區(qū)縣人民政府）7．商品房銷售證書（房屋土地管理局）（三）工程管理，即項止建設(shè)施工階段一般包括工程設(shè)計、現(xiàn)場清理、材料準備、施工隊伍招投標、合理管理、施工管理、工程監(jiān)理竣工驗收等，市政公建配套，應(yīng)按規(guī)劃要求，與房屋施工同步進行。3． 市場調(diào)查：對擬開發(fā)項目的市場前景進行預(yù)測，作出評估；4． 經(jīng)濟分析5． 投資決策（二）項目審批階段主要工作內(nèi)容包括以下幾項：1．成立項目公司、申請立項投資商與土地方簽定用地轉(zhuǎn)讓合同或合作建設(shè)協(xié)議；持協(xié)議書、土地方上級單位的批復(fù)、投資方營業(yè)執(zhí)照等到北京市建委開發(fā)辦申請成立房地產(chǎn)項目公司。八、房地產(chǎn)開發(fā)項目運作程序（投資商）（一）決策階段房地產(chǎn)開發(fā)公司（或投資商）尋找開發(fā)基地選擇開發(fā)項目，進行市場調(diào)查可行性研究，直至決定實施開發(fā)建設(shè)的階段，主要工作環(huán)節(jié)有以下幾個：1． 尋找開發(fā)用地：一般通過協(xié)議、投標等方式取得開發(fā)基地；2． 規(guī)劃摸底：即了解城市總體規(guī)劃對擬開發(fā)區(qū)域的要求，以便研究開發(fā)建設(shè)的可能性。3．廣告表現(xiàn)沖動資料延續(xù)的興趣直接的沖擊創(chuàng)意 廣告原理（AIDMA）與廣告設(shè)計要求（5I）的關(guān)系：購買行動記憶欲望興趣注意 現(xiàn)今廣告泛濫，廣告要與別不同才能引起客戶注意，所以表達手法很重要； 讀者很善忘，除非廣告預(yù)算很充足，系列性廣告要慎重處理； 借用形象（名人、著名建筑、名牌建材）可以省下好多廣告工夫； 重復(fù)就是力量，但不能到了讓人煩厭的地步。l 媒體選擇 基于目標客戶群屬性選擇媒體，客戶階層越高，大眾媒體的作用（效果）越低，教育程度低的較容易受到大量廣告的影響； 不同媒體，各有優(yōu)劣，有六個綜合考慮點：（1） 媒體發(fā)行量；（2） 媒體是否容易造成長久記憶；（3） 媒體是否容易接觸目標客戶；（4） 媒體是否容易介紹產(chǎn)品；（5） 媒體是否容易發(fā)揮廣告創(chuàng)意；（6） 媒體之廣告成本高低。l 廣告主題 根據(jù)產(chǎn)品定位時所作調(diào)查分析，掌握目標客戶群最關(guān)心幾個要點（應(yīng)該亦是項目的強項），以此作為廣告主題。 促銷期主要廣告目標：（1） 延續(xù)強銷期廣告目標（7項）；（2） 宣布促銷活動；（3） 排除銷售障礙；（4） 加速較難出售產(chǎn)品之銷售。 強銷期主要廣告目標：（1） 延續(xù)引導期主要廣告目標（3項）；（2） 說明項目比其他競爭個案優(yōu)越之條件及特色；（3） 引證項目暢銷：為市場接受；（4） 加速有意客戶之購買行動；（5） 指導購買者作最后之選擇；（6） 指導購買者挑選產(chǎn)品；（7） 指導購買者投資分析；（8） 鼓舞銷售人員士氣。 引導期主要廣告目標：（1） 宣布新項目上市；（2） 延續(xù)試銷期廣告目標（5項）；（3） 建立項目品牌知名度。 試銷期主要廣告目標：（1） 預(yù)告新項目上市，喚起潛在客戶注意；（2） 說明產(chǎn)品特點以支援人員推銷活動；（3） 介紹產(chǎn)品功能、效益、用途、增值性；（4） 接觸人員推銷未能接觸之潛在客戶；（5） 喚起購房者對項目之需求，進而采取購買行動。 集中火力更容易改變消費者心態(tài)； 不能忽視目標市場外的人對目標市場內(nèi)的客戶的影響?？樃寤緝?nèi)容：a. 交通b. 樓盤規(guī)劃、會所c. 所推單位數(shù)目，面積d. 售價，均價/起價e. 促銷內(nèi)容f. 樓盤強項（例如現(xiàn)樓，很多單位已入伙）g. 付款辦法h. 展銷優(yōu)惠i. 展銷時間，地點j. 中原代理以上只為最基本內(nèi)容，其編寫方法可自由發(fā)揮，最簡單的就是依上述依序編寫。推出時間： 繕稿須于各階段推售前一星期前備妥，以便安排發(fā)放給各大傳媒。 廣播178。 樓梯間巴士廣告：178。 車箱內(nèi)178。 月臺燈箱178。 贊助項目178。 直銷郵件（銀行帳單）電視：178。 雜志（廣廈資訊、生活速遞……）178。六、廣告1．廣告媒介印刷：178。一個同事可最多負責5組未買客戶。須編寫看樓行程及詳盡講解，使每一帶隊同事能較容易掌握把整個行程分為若干點，要做到統(tǒng)一口徑每一同事到了同一地點所說的都一樣。需有一封閉場地作為促銷場。在看房專車上盡量介紹該樓盤之強項。2．看房專車留意交通安排，整個行程須流暢。列舉活動項目的優(yōu)點，寫的多的有禮品?？蛻襞c客戶提問，回答對的有禮品，否則提問者有禮品?；顒臃绞浇ㄗh：吉祥號：抽出一個數(shù)字，客戶手中號碼尾數(shù)為此號的客戶均可得獎；答 題：開發(fā)商對產(chǎn)品講解，并進行問答（必須以產(chǎn)品為主，與樓盤有關(guān)）?，F(xiàn)場包裝、停車位、指示牌（能做大盡量做大）。 我們必須預(yù)測客戶多選擇那種付款方式，因為該折扣將影響價格的體系。銀行按揭貸款 98折公積金貸款 98折 北京地區(qū)較常用的付款折扣 每一項付款方式都須針對某類客戶，使客戶就著本身資金及投資情況可以作出即時決定。9．付 款 方 式 在考慮付款方式時須從發(fā)展商回收資金時間及客戶負擔，兩方面考慮，盡量得到雙方協(xié)調(diào)。于開盤前必須計算整個項目需要促銷的費用，將這些費用攤分到每一戶里，否則到尾盤銷售的促銷費用另加到尾盤的僅余單位內(nèi)，價格便會過高。此外低、中層單位價格略高，客戶仍愿意購買，只要仍在其資金范圍以內(nèi)。例：東?；▓@平玻璃減1分，外飄窗加1分，陽臺不調(diào)整c. 一般情況因素權(quán)重因素類型戶型景觀面積噪音朝向倍增塔樓1510151050300板樓(純南北向)2040201010150板樓(有東西向)1020101050200* 以上權(quán)重按項目具體情況而定，可作適當調(diào)整，例如項目的最大賣點是園林設(shè)計,所以其景觀因素會相對提高；另外例如戶型都是很好，沒有很大的差異及缺點，戶型的比重相對可降低。景觀 先確定會影響項目的景觀因素 如果高層有景觀，但低層有遮檔看不到，可先按有景觀的打分，然后從樓層差作調(diào)整。a. 因素必須具備的因素選擇性具備的因素戶型、景觀、面積、噪音、朝向位置、建筑類型、外立面特色b. 各因素的系數(shù)(5份制)因素系數(shù)設(shè)定原則朝陽無限朝向(這部分已包含采光因素)只考慮朝向，但可能要再細化為客廳朝向為準，如臥室朝南，但客廳朝東，這個情況與臥室朝東，客廳朝南有區(qū)別。盤量將同一類型樓體所有單位一起打分，不要人為定下每幢樓的均價；定出需要考慮的因素（客戶關(guān)注的因素）及整體項目均價；對考慮的因素做出分析及說明，定立每個因素所占的權(quán)重；設(shè)定系數(shù)表及價格表的形式及樓層差的差距；進行對同一樓層不同單位的打分，然后檢討；對不同單位做出抽樣比較；對整個系數(shù)表及價格表做出最后檢討及更正；制作對外的價格表。8．價格表的制作合理地反映不同單位之條件；令物業(yè)以最好的價格在合理的時間內(nèi)售出；引導客戶選擇單位，盡量做到戶型銷售的均衡性。 一般圖片會有園林效果圖或?qū)嵕爸甘緢D；各有關(guān)著名設(shè)計師的相片；各大城市繁華的相片；各項設(shè)施帶來享受的相片；區(qū)外景觀實景相片等； 軟性展板的視覺沖擊力會很強。展 板 園 地軟性展板內(nèi)容（即售樓處內(nèi)大型海報） 由于是形象的展示，所以多會采用大型圖片或效果圖； 會盡量利用售樓處內(nèi)能用的墻壁，所以尺寸視乎售樓處墻壁大小而定； 展板內(nèi)容會很強烈反映出如客戶住在這小區(qū)，可以得到怎樣的生活感受/享受； 一般會用于以環(huán)境為主賣點的樓盤，其次是該樓盤能代表身份的象征，例如錦秋知春，文字的介紹說明很少，甚至是沒有； 建議這種包裝的售樓處為封閉式售樓處，少利用落地玻璃窗，除非其玻璃窗外的景色能與售樓處內(nèi)部的設(shè)計統(tǒng)一。無限懸掛式展板）。硬性和軟性展板可同時配合使用。d. 園林規(guī)劃模型目前客戶一般比較注重小區(qū)綠化，要注意模型制作公司對綠化處理的水平；如售樓處面積夠大，方可單獨設(shè)置園林規(guī)劃模型；比例一般為1：150；不用有樓體，但要顯示各樓座占地位置及面積；園林布局可以較為夸張，例如采用真的流水，不同顏色的燈光搭配；可適當增加周邊環(huán)境的配套設(shè)施的位置。別墅的底層花園、陽臺或空中花園等必須配有精致的綠化配合，而且需要有人物；需要設(shè)有透明塑膠蓋著。b. 戶型模型不建議設(shè)置整層的模型，因為面積太大，難于參看，而且容易產(chǎn)生大量客戶集中看此模型，所以把戶型模型分開做，有利于在售樓處分散人流及對戶型的介紹更有針對性；戶型模型一般比例為1：30，視乎面積而定(但不會小于1：50)；由于戶型模型是以突出其內(nèi)部分布，所以一般底盤的高度為8090cm以方便觀看，內(nèi)部必須有家俱配備及裝修，以顯示居住的舒適性，增強其真實感。如有必要，可另外設(shè)置區(qū)內(nèi)園林模型；若項目分有一、二期，而其他規(guī)劃有待落實，但又不想影響整體小區(qū)效果，可參看朝陽角可看到模型的中央位置，沙盤高度約6075cm，模型越大，高度可再調(diào)底。a. 規(guī)劃模型高度不能高于眼睛的直線，(低密度住宅會再調(diào)低)；如密度太高，樓間距可以稍微放大或?qū)求w占地面積稍微縮??；如項目的主賣點為園林綠化（尤其別墅模型），可將模型高度調(diào)低，最好為人站在模型邊，眼睛向下約45176。售樓處布置原則為有效的引導客戶順暢地參觀售樓處并吸收項目的賣點，此外，布置以凝聚客戶為目的，盡量令客戶聚集在某一個范圍內(nèi)。5．生活手冊：用軟性的手法，重點介紹項目及周邊配套帶給客戶生活上的享受及方便，以生活方式為出發(fā)點，有別于樓書；：深圳鼎盛時代：最好為小冊子，可隨身攜帶，建議為10 cm15cm：a. 案名，Logo及宣傳語；b. 該項目區(qū)域地圖及座標；（地圖內(nèi)明確指出周邊消費地點、醫(yī)院位置、各道路名稱、樓盤所在位置、派出所位置、銀行位置、公園位置、圖書館、學校、酒店及旅游勝地等位置）c. 周邊著名消費地點的介紹、特色及其收費；d. 詳細交通情況，公交車路線及收費；項目到達各附近主要商務(wù)區(qū)、購物區(qū)、消閑區(qū)的距離；e. 發(fā)展前景，包括政府政策及基建工程；f. 投資分析：樓價租/售狀況及預(yù)計前景；g. 項目自身價值潛力；h. 外立面效果圖；i. 各消費場所的優(yōu)惠券（最好能配合）；j. 地圖中注明的公司的查詢電話一覽表；k. 項目檔案一覽表；、中原名稱、售樓處地址及售樓熱線‘以上資料供參考’6．客戶通訊：給已購業(yè)主的定期刊物（一般為季度性），以用作發(fā)展商與業(yè)主其中一種溝通的橋梁；：，保持業(yè)主對發(fā)展商的信心，進一步拉近客戶與發(fā)展商/樓盤的關(guān)系，代表發(fā)展商對業(yè)主的關(guān)心： （只限給業(yè)主）；： ：，不要太生硬，可有更多趣味性的資料，所以關(guān)于產(chǎn)品的資料都不用提，例如：戶型、裝修標準、價格等：最好每季度1次，如樓盤的活動、進度及資料足夠的情況下可增加至2個月一次：a. 案名，Logo及宣傳語；b. 客戶投稿；c. 項目工程進度及最新的動態(tài)情況；d. 項目所舉辦活動的回顧及將會舉行活動的時間及內(nèi)容說明；e. 老客戶介紹新客戶的優(yōu)惠政策；f. 發(fā)展商的動態(tài)，例如開發(fā)其他項目、業(yè)務(wù)發(fā)展、參與慈善機構(gòu)活動等；g. 利好項目的政策法規(guī)/新聞等；h. 裝修、家俱、電器公司的介紹，例如可舉行電器價格專家，以比較各公司的電器售價；項目各戶型的裝修設(shè)計方案效果圖及注意事項；裝修材料的選擇及其優(yōu)缺點等；i. 給業(yè)主的