【正文】 對(duì)考慮的因素做出分析及說(shuō)明，定立每個(gè)因素所占的權(quán)重；設(shè)定系數(shù)表及價(jià)格表的形式及樓層差的差距；進(jìn)行對(duì)同一樓層不同單位的打分，然后檢討；對(duì)不同單位做出抽樣比較；對(duì)整個(gè)系數(shù)表及價(jià)格表做出最后檢討及更正；制作對(duì)外的價(jià)格表。附平臺(tái)、天臺(tái)或花園等單位；對(duì)目標(biāo)客戶群的喜好加以考慮；銷(xiāo)售策略對(duì)價(jià)格表的影響；開(kāi)售后對(duì)價(jià)格表的調(diào)整；一般會(huì)按其希望均價(jià)加35%，為的是預(yù)留付款辦法的折扣及促銷(xiāo)時(shí)可能發(fā)生的費(fèi)用，盡量制造最大利潤(rùn)。a. 因素必須具備的因素選擇性具備的因素戶型、景觀、面積、噪音、朝向位置、建筑類(lèi)型、外立面特色b. 各因素的系數(shù)(5份制)因素系數(shù)設(shè)定原則朝陽(yáng)無(wú)限朝向(這部分已包含采光因素)只考慮朝向，但可能要再細(xì)化為客廳朝向?yàn)闇?zhǔn)，如臥室朝南，但客廳朝東，這個(gè)情況與臥室朝東，客廳朝南有區(qū)別。戶型(已考慮通風(fēng)問(wèn)題)只考慮戶型間隔因素 例：A戶型5分 C戶型4分H戶型3分 B戶型2分D戶型1分 F戶型3分 噪音先確定會(huì)影響項(xiàng)目的噪音因素 例:面向中心庭園5分面向?qū)W校3分面向會(huì)所4分面向停車(chē)場(chǎng)出入口2分面向?qū)γ鏄亲?分面向主馬路1分面向小區(qū)內(nèi)的行車(chē)路3分面向立交橋1分面積先確定不同戶型的最佳面積，然后+、 范圍面積考慮是要符合目標(biāo)客戶需求為標(biāo)準(zhǔn) 例： 1分 3分 5分 3分 105m2或以上 1分 4分 5分 140145m2 1分 每種戶型不一定需要有1分及5分，但總體所有的戶型里，必須有1分及5分。景觀 先確定會(huì)影響項(xiàng)目的景觀因素 如果高層有景觀，但低層有遮檔看不到，可先按有景觀的打分，然后從樓層差作調(diào)整。例：面向森林公園5分 面向小區(qū)內(nèi)園4分 面向護(hù)城河及綠化帶3分 面向CBD遠(yuǎn)景，但空曠2分 面向?qū)γ鏄亲?分人為調(diào)整四環(huán)B地塊A地塊會(huì)所主入口位置如同一項(xiàng)目但內(nèi)部分隔開(kāi)的例：紫宸園 A地塊欠配套減1分 B地塊有會(huì)所不做人為調(diào)整采光、通風(fēng)都很差減2分位置例：嘉銘園建筑類(lèi)型例： 多層（帶電梯，由于密度低）加1分； 高層（帶電梯，由于密度高）減1分； 小高層不再調(diào)整 ，所以額外加2分或單位單價(jià)40%外立面特色同一幢樓同一戶型但會(huì)出現(xiàn)多種外立面的，但其外立面會(huì)影響戶型的因素。例：東?；▓@平玻璃減1分，外飄窗加1分，陽(yáng)臺(tái)不調(diào)整c. 一般情況因素權(quán)重因素類(lèi)型戶型景觀面積噪音朝向倍增塔樓1510151050300板樓(純南北向)2040201010150板樓(有東西向)1020101050200* 以上權(quán)重按項(xiàng)目具體情況而定，可作適當(dāng)調(diào)整，例如項(xiàng)目的最大賣(mài)點(diǎn)是園林設(shè)計(jì),所以其景觀因素會(huì)相對(duì)提高；另外例如戶型都是很好，沒(méi)有很大的差異及缺點(diǎn)，戶型的比重相對(duì)可降低。其他例子： 因素: 比重: 平層系數(shù)加權(quán)表 例子：樓層1層朝向戶型景觀面積噪聲單元戶數(shù)5級(jí)加權(quán) 倍增房間號(hào)加權(quán)數(shù)45%14%14%15%10%2%加權(quán)值均值差22061021217102222112317103342181015218102222112319101132191024214319103434415級(jí)加權(quán)值 將各因素的分?jǐn)?shù)其比重，相加均值差 加權(quán)值總和減3,得出均值差,是反映平層單位之間系數(shù)差異倍增 為均值差的倍數(shù)，用來(lái)將系數(shù)轉(zhuǎn)成價(jià)格倍增的結(jié)果 代表平層中單位的實(shí)際價(jià)格差異d. 單位價(jià)格表 例子：樓層單位號(hào)銷(xiāo)售面積平均售價(jià)樓層調(diào)整系數(shù)單位調(diào)整系數(shù)單價(jià)總價(jià)層均價(jià)1層61025700300509388119171025700300231516940344071035700300541051643981015700300539352182781025700300231516940070191015700300514660125991025700300543180031291035700300553879952110101570030057318173551010257003005776829953111015700300407580784056312102570030040758078405631310157003005784831103131025700300575082006514101570030055337987991410257003005222769514合計(jì)11472605平均售價(jià)為整體項(xiàng)目設(shè)定均價(jià)樓層調(diào)整系數(shù)不同樓層,同一單位的樓層差價(jià)單位調(diào)整系數(shù)為前文所述的倍增結(jié)果單價(jià) = 平均售價(jià) + 樓層調(diào)整系數(shù) + 單位調(diào)整系數(shù)總價(jià) = 單價(jià) 銷(xiāo)售面積* 每層必須有層差價(jià)e. 對(duì)外價(jià)格表(給銷(xiāo)售部) 給銷(xiāo)售部的價(jià)單模式如下 要達(dá)到易明,容易找到合適的單位及可容易找到不同單位之間的差異及價(jià)格明珠花園A座價(jià)格表戶型(房號(hào))A(01)A(02)B(03)C(05)D(06)E(07)F(08)C(09)B(10)面積 樓層54215296525750745257495650715000536121層77704675912854946159644855902956295254178558775056033153585234519550125195491450094938529920層76801575024154298158916055243655818153516158046155385152965172513349515133487249474876523719層75912874134553650158199054584355341052853757317354737152345110507148905071483048844814517418層75024173246753002057481953925054863952180656588554078650725048500948295009478748224714415517層74135472358052354056764853265754375551518255413043430651104985494747673066472747604652505016層73246771454951706056036032606353693950855854684252782650484923488447064884466746984590498815層72358070566251047555319051936453012450193453955452134549544830479146144791457646054497489512層7101066923325007555423755094745197874919985286625116252001年2月15日f(shuō). 樓層差標(biāo)準(zhǔn)樓層差一層至二層二層至六層六層至十層十層至十六層 十六層至二十層二十層以上頂層塔樓￥302倍1倍等同頂層向下數(shù)的第3層板樓/塔樓(13層以上,帶電梯)￥402倍二層至六層六層至十層1倍十層至十三層13層以上同上板樓(最多12層，帶電梯)￥502倍二層至三層三層至六層1倍六層至十層十層以上同上 以上1層及2層差距是假設(shè)了一層沒(méi)有特別的賣(mài)點(diǎn),例如花園及送下躍層； 以上頂層的差距是假設(shè)了該單位不是復(fù)式、躍層、空中花園、一梯一戶等的特殊原因； 樓層差的范圍視實(shí)際層數(shù)而定，可能與上述的有上、下一層的差異； 如塔樓的層數(shù)達(dá)30層，可將二十層以上再多分一段，； 客戶對(duì)高層單位的樓差敏感度很高，越高層的景觀及噪音影響差異不大，加上北京人不習(xí)慣購(gòu)買(mǎi)高層及越高層越貴，所以將高層的樓層差距減少，從而減少因樓層所帶來(lái)的價(jià)格差異敏感，鼓勵(lì)客戶購(gòu)買(mǎi)高層。此外低、中層單位價(jià)格略高，客戶仍愿意購(gòu)買(mǎi)，只要仍在其資金范圍以內(nèi)。中、低層的樓層差距大，有時(shí)更可加快客戶落實(shí)的決心，因?yàn)楹苊黠@買(mǎi)不到現(xiàn)時(shí)的層數(shù)，再買(mǎi)高一層便會(huì)有很大差距，客戶亦會(huì)考慮這點(diǎn)，最后由于中、低層單位價(jià)格略高，可給予2層較低的價(jià)格促銷(xiāo)及制做低起價(jià)的策略g. 微調(diào)系數(shù)除非最后的均價(jià)比原定均價(jià)高出5%，否則正常情況不會(huì)作微調(diào)，因?yàn)槎喑龅馁M(fèi)用可作促銷(xiāo)費(fèi)用及折扣之用。于開(kāi)盤(pán)前必須計(jì)算整個(gè)項(xiàng)目需要促銷(xiāo)的費(fèi)用，將這些費(fèi)用攤分到每一戶里，否則到尾盤(pán)銷(xiāo)售的促銷(xiāo)費(fèi)用另加到尾盤(pán)的僅余單位內(nèi)，價(jià)格便會(huì)過(guò)高。h. 統(tǒng)計(jì)表B組團(tuán)總銷(xiāo)售面積B組團(tuán)總售價(jià)期望B組團(tuán)平均售價(jià)B組團(tuán)實(shí)際平均售價(jià)A座總面積A座總售價(jià)A座總平均售價(jià)B座總面積B座標(biāo)準(zhǔn)層總售價(jià)B座總平均售價(jià)躍層總面積躍層總售價(jià)躍層總平均售價(jià)標(biāo)準(zhǔn)層最高單價(jià)標(biāo)準(zhǔn)層最低單價(jià)設(shè)定統(tǒng)計(jì)表，以統(tǒng)計(jì)價(jià)格表中幾項(xiàng)需要注意的數(shù)據(jù)。9．付 款 方 式 在考慮付款方式時(shí)須從發(fā)展商回收資金時(shí)間及客戶負(fù)擔(dān)，兩方面考慮，盡量得到雙方協(xié)調(diào)。 不可定立太多項(xiàng)付款方式免客戶選擇時(shí)難以決定。 每一項(xiàng)付款方式都須針對(duì)某類(lèi)客戶，使客戶就著本身資金及投資情況可以作出即時(shí)決定。 在定立每項(xiàng)付款辦法折扣時(shí)，基本上是依所相差之付款時(shí)間與市場(chǎng)基本儲(chǔ)利率計(jì)算，為了吸引客戶選擇早些繳款，故此往往越早付款的折扣額比實(shí)際利息為多。 北京地區(qū)較常用的付款折扣一次性付款 97折公積金貸款 98折公積金組合貸款 99折銀行按揭貸款 98折分期付款 無(wú)折扣 其實(shí)公積金貸款及銀行按揭貸款，發(fā)展商回收資金的速度差別不大，但視乎發(fā)展商鼓勵(lì)客戶辦理那種付款方式，可將鼓勵(lì)之付款方式給予較多的折扣。 我們必須預(yù)測(cè)客戶多選擇那種付款方式，因?yàn)樵撜劭蹖⒂绊憙r(jià)格的體系。五、活動(dòng)1．活動(dòng)流程及注意事項(xiàng)活動(dòng)流程：來(lái)客登記→活動(dòng)→完結(jié)事前準(zhǔn)備：安排步驟：活動(dòng)計(jì)劃→場(chǎng)地內(nèi)部布置安排→場(chǎng)所選擇(配合活動(dòng)，選擇適當(dāng)?shù)膱?chǎng)地)l 準(zhǔn)備現(xiàn)場(chǎng)/售樓處l 所選場(chǎng)地要有足夠的停車(chē)位l 場(chǎng)地指示牌等作指引注意事項(xiàng)：登記：l 事前落實(shí)最終到訪的人數(shù)；l 預(yù)先安排桌號(hào)（定位子）