【正文】 ” √ √ 提醒 ： 容易節(jié)外生枝，導(dǎo)致客戶緩簽約，為了優(yōu)惠而等待促銷 ■ “ 如果您一定希望得到折扣，是否也希望我們?cè)诠こ藤|(zhì) 量上給您同樣的折扣呢，肯定不是，那何不如讓我們 用最好的工程質(zhì)量，一流的售后服務(wù)，最漂亮的社區(qū) 環(huán)境來(lái)讓您得到最大的實(shí)惠呢？ ” 技巧 ： 應(yīng)對(duì)客戶折扣要求 銷售話術(shù) 客戶問(wèn)3 ■ “ 對(duì)不起，公司采用定價(jià)銷售制，對(duì)每一位客戶都是公 平的，這樣您也會(huì)住得放心！您不用擔(dān)心有人花比您 少的錢卻和您住同樣的位置，對(duì)吧？ ” “ 你是不是騙我？我可聽(tīng)說(shuō)別的客戶買到了優(yōu)惠價(jià)。 “ 我現(xiàn)在買你們的產(chǎn)品，能優(yōu)惠多少？ ” ■ “ 對(duì)不起，公司沒(méi)有這方面的先例，請(qǐng)您理解，好嗎？ ” ■ “ 對(duì)不起，優(yōu)惠的事我無(wú)法答復(fù)您，請(qǐng)您理解，好嗎？ ” √ √ 等于暗示客戶 ： 也許還有優(yōu)惠，這個(gè)業(yè)務(wù)員暫時(shí)不想說(shuō)或無(wú)權(quán)優(yōu)惠 ■ “ 不是我有沒(méi)有這個(gè)權(quán)利，而是定價(jià)銷售是我公司的制 度，除了公司統(tǒng)一搞促銷，任何人都無(wú)權(quán)。 ⑤ 態(tài)度要堅(jiān)定，但語(yǔ)氣要婉轉(zhuǎn)。 ③ 盡可能了解客戶所提異議的具體理由，合理的要求盡量滿足。 情況 客戶間折扣不同 四、銷售顧問(wèn)常見(jiàn)問(wèn)題及解決措施 問(wèn)題十一 —— 客戶要求優(yōu)惠 ⑵ ① 內(nèi)部協(xié)調(diào)統(tǒng)一折扣給予的原則，特殊客戶的折扣要有統(tǒng)一解釋。 ③ 客戶知道公司不同級(jí)別領(lǐng)導(dǎo)掌握不同折扣幅度。 ② 解決措施 四、銷售顧問(wèn)常見(jiàn)問(wèn)題及解決措施 問(wèn)題十一 —— 客戶要求優(yōu)惠 ⑵ ① 產(chǎn)生原因 ① 享受不同折扣的客戶是親戚、朋友或有關(guān)聯(lián)的。 ⑥ 定金收取愈多愈好，便于掌握價(jià)格談判主動(dòng)權(quán)。 ④ 為成交而暗示折扣應(yīng)掌握分寸，切忌客戶無(wú)具體行動(dòng)，自己先一泄千里。 ② 價(jià)格擬訂預(yù)留足夠的還價(jià)空間，并設(shè)立幾重的折扣幅度，由銷售員、現(xiàn)場(chǎng) 經(jīng)理和各等級(jí)領(lǐng)導(dǎo)分級(jí)把關(guān)。 ③ 客戶買東西有打折習(xí)慣。 四、銷售顧問(wèn)常見(jiàn)問(wèn)題及解決措施 問(wèn)題十一 —— 客戶要求優(yōu)惠 ⑴ ① 產(chǎn)生原因 ① 知道先前的客戶成交有折扣。 ④ 在職責(zé)范圍內(nèi)，研討條文修改的可能。 ② 兼顧雙方利益，以 “ 雙贏策略 ” 簽訂條約細(xì)則。 ③ 客戶想通過(guò)挑毛病來(lái)退房，以逃避因違約而承擔(dān)的賠償責(zé)任。 四、銷售顧問(wèn)常見(jiàn)問(wèn)題及解決措施 問(wèn)題十 —— 簽約出現(xiàn)問(wèn)題 ① 產(chǎn)生原因 ① 簽約人身份認(rèn)定，相關(guān)證明文件等操作程序和法律法規(guī)認(rèn)識(shí)有誤。 ② 軟性訴求，甚至可以通過(guò)適當(dāng)退讓，盡量 爭(zhēng)取客戶配合更改。 ② 公司銷售政策的有關(guān)規(guī)定調(diào)整。 ⑤ 務(wù)必當(dāng)場(chǎng)解決，避免官司。 ③ 協(xié)調(diào)客戶換房，并可給予適當(dāng)優(yōu)惠。 ② 解決措施 ① 明白事情原由和責(zé)任人，公司另行處理。 四、銷售顧問(wèn)常見(jiàn)問(wèn)題及解決措施 問(wèn)題八 —— 一房二賣 ① 產(chǎn)生原因 ① 銷售人員疏忽，動(dòng)作出錯(cuò) 。 ② 肯定客戶選擇，幫助排除干擾。 ③ 因財(cái)力或其他不可抗拒的原因，無(wú)法繼續(xù)履行承諾。 四、銷售顧問(wèn)常見(jiàn)問(wèn)題及解決措施 問(wèn)題七 —— 客戶退定或退房 ① 產(chǎn)生原因 ① 客戶的確自己不喜歡。 ② 及時(shí)溝通聯(lián)系，提醒客戶簽約時(shí)間。 ③ 想通過(guò)晚簽約，以拖延付款時(shí)間。 四、銷售顧問(wèn)常見(jiàn)問(wèn)題及解決措施 問(wèn)題六 —— 交定金后遲遲不簽約 ① 產(chǎn)生原因 ① 對(duì)所定房屋又開(kāi)始猶豫不決。 ④ 定金無(wú)論多少，能付則定；若客戶方便，應(yīng)該 上門(mén)收取定金。 ② 若客戶來(lái)訪多次，對(duì)產(chǎn)品已很了解，則應(yīng)力促 其早下定金。 ③ 想付定金，但身邊錢很少或沒(méi)帶。 四、銷售顧問(wèn)常見(jiàn)問(wèn)題及解決措施 問(wèn)題五 —— 客戶喜歡卻遲遲不定 ① 產(chǎn)生原因 ① 對(duì)產(chǎn)品不了解，想再作比較。 ② 多問(wèn)多練，正確運(yùn)用名片、海報(bào)、說(shuō)明書(shū)、 燈箱、模型等銷售道具。 ② 不明白各種現(xiàn)場(chǎng)銷售道具的促銷功能 。 ④ 盡量避免電話游說(shuō)，最好能邀請(qǐng)來(lái)現(xiàn)場(chǎng)，可以 充分借用各種道具，以提高成交概率。 ② 電話追蹤或人員拜訪，都應(yīng)事先想好理由和措 辭，以免客戶生厭。 ③ 銷售人員之間協(xié)調(diào)不夠，同一客戶，害怕重復(fù)追蹤。 四、銷售顧問(wèn)常見(jiàn)問(wèn)題及解決措施 問(wèn)題三 —— 未及時(shí)做客戶追蹤 ① 產(chǎn)生原因 ① 現(xiàn)場(chǎng)銷售繁忙，沒(méi)有空閑。 ④ 所有文字材料，列入合同的內(nèi)容應(yīng)認(rèn)真審核。 ② 確實(shí)了解公司的各項(xiàng)規(guī)定，不確定的狀況，向 現(xiàn)場(chǎng)（銷售）經(jīng)理請(qǐng)示。 ② 被極少數(shù)別有用心的客戶所誘導(dǎo)。 ⑤ 端正銷售觀念，明確讓客戶認(rèn)同自己、實(shí)現(xiàn)房 屋買賣成交才是最終目的。 ③ 多講多練，不斷修正自己的說(shuō)辭和表達(dá)技巧。 ② 解決措施 ① 產(chǎn)品開(kāi)售前組織的銷售培訓(xùn)，要認(rèn)真學(xué)習(xí)，確 保自己全面了解及熟讀所有資料。 ② 對(duì)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品不了解。 ⑵ 若有爭(zhēng)議無(wú)法解決，可提請(qǐng)仲裁機(jī)構(gòu)調(diào)解或 人民法院裁決。 ⑸ 生意不在情誼在，送客至大門(mén)外或電梯間。 ⑶ 財(cái)務(wù)結(jié)清相關(guān)款項(xiàng)。 現(xiàn)場(chǎng)銷售動(dòng)作 —— 簽訂合約 三、房地產(chǎn)現(xiàn)場(chǎng)銷售的基本動(dòng)作（ 13） 現(xiàn)場(chǎng)銷售動(dòng)作 —— 退 房 ① 基本動(dòng)作 ⑴ 分析客戶退房原因，明確是否可以退房。 ⑽ 若客戶的問(wèn)題無(wú)法解決而不能完成簽約時(shí)，讓客戶先請(qǐng)回， 另約請(qǐng)時(shí)間，以時(shí)間換取雙方的折讓。 ⑻ 牢記：登記備案后買賣才算成交。 ⑹ 解釋合同條款時(shí)，在感情上應(yīng)側(cè)重于客戶的立場(chǎng)，讓其有認(rèn)同感。 ⑷ 簽署合同最由購(gòu)房戶主自己填寫(xiě)具體條款，或由銷售部門(mén)專人將主要 空白處條款填寫(xiě)好，但一定要客戶本人親自簽名、蓋章。 ⑵ 事先分析簽約時(shí)可能發(fā)生的問(wèn)題，向現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理報(bào)告，研究解決辦法。 ⑼ 恭喜客戶，送客至大門(mén)外或電梯間。 ⑺ 幫助客戶辦理登記備案和銀行貸款事宜。 ⑸ 簽約成交，并按合同規(guī)定收取第一期房款，同時(shí)相應(yīng)抵扣已付定金。 ⑶ 出示商品房預(yù)售示范合同文本，逐條解釋合同的主要條款： ※ 購(gòu)房雙方當(dāng)事人的姓名或名稱，住所； ※ 房地產(chǎn)的坐落、面積、四周范圍； ※ 土地所有權(quán)性質(zhì)；土地使用權(quán)獲得方式和使用期限； ※ 房地產(chǎn)規(guī)劃使用性質(zhì)； ※ 房屋的平面布局、結(jié)構(gòu)、建筑質(zhì)量、裝飾標(biāo)準(zhǔn)以及附屬設(shè)施、 配套設(shè)施等狀況； ※ 房地產(chǎn)轉(zhuǎn)讓的價(jià)格、支付方式和期限； ※ 房地產(chǎn)交付（交房）日期； ※ 違約責(zé)任； ※ 爭(zhēng)議的解決方式。 三、房地產(chǎn)現(xiàn)場(chǎng)銷售的基本動(dòng)作（ 12） ① 基本動(dòng)作 ⑴ 恭喜客戶選擇我們的房屋。 ② 注意事項(xiàng) ⑴ 填寫(xiě)完后，再次檢查戶別、面積、總價(jià)、定 金、簽約日等是否