【正文】 黃金偉業(yè) 2020 年８月 28。在以后的工作及溝通過程中，本計(jì)劃將逐步細(xì)致和完善。 附件二：業(yè)主推薦確認(rèn)單 業(yè)主 (推薦人 )姓名： 身份證號： 住址： ＂五一公社＂＿＿樓＿＿號 合同編號： 被推薦人姓名 ： 身份證號： 與推薦人關(guān)系： 推薦樓房： ＂五一公社＂＿＿樓＿＿號 合同編號： 銷售員簽字： 銷售經(jīng)理簽字： 業(yè)主（推薦人）簽字： 業(yè)主親友（被推薦人）簽字： 獎(jiǎng)項(xiàng)選擇： (A)現(xiàn)金 (B)物業(yè)管理費(fèi) (C)家電 注 :業(yè)主（推薦人）簽定“業(yè)主親友推薦表”之日起六十日內(nèi)，如被推薦人與 ＂五一公社＂ 簽定有效購房合同，則本表有效，逾期作廢。 被推薦客戶在簽定認(rèn)購書時(shí)，需由推薦人親自陪同并辦理上述手續(xù)，不允許補(bǔ)辦。（ 附件：業(yè)主推薦計(jì)劃細(xì)則、業(yè)主推薦計(jì)劃確定單 ） 活動(dòng)形式： 在營銷中心張貼說明公告，然后由銷售人員告知即可。 活動(dòng)說明： 對于大量的房地產(chǎn)項(xiàng)目來說，每一個(gè)客戶口碑都是自己最好的宣傳工具。 “業(yè)主推薦計(jì)劃” 活動(dòng)內(nèi)容： 凡是已經(jīng) 簽訂＂五一公社＂正式買賣合同的業(yè)主，親自推薦新的客戶購買并簽訂＂五一公社＂正式買賣合同之后，推薦人將免費(fèi)獲得開發(fā)商獎(jiǎng)勵(lì)現(xiàn)金＿＿＿（或物業(yè)管理費(fèi)）元整。我們對消費(fèi)者提出這樣 的承諾，實(shí)際并不承擔(dān)過大的市場風(fēng)險(xiǎn)，僅僅是一個(gè)可以炒作的熱點(diǎn)而已。 廣告指示牌 色彩鮮明，有著強(qiáng)烈的視覺 沖擊力； 公關(guān)活動(dòng) 五一置業(yè)八大黃金承諾 承諾合理制定銷售價(jià)格，保證住宅性價(jià)比 承諾不做虛假廣告 承諾住宅認(rèn)購，在 3 天內(nèi)可以退款， 7 天內(nèi)可以換房 承諾每月向業(yè)主及時(shí)反饋工程質(zhì)量 承諾市政設(shè)施如水、電、道路、等按期完成 承諾合同中明確物業(yè)單位的名稱、服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)及價(jià)格 承諾項(xiàng)目所有公布數(shù)字的準(zhǔn)確性 承諾及時(shí)將合同交小業(yè)主持有 開通 800 熱線 （建議開通） 記客戶有可以咨詢的渠道，增加客戶購買的信心 促銷活動(dòng) “購房價(jià)值雙保險(xiǎn)”開發(fā)商回購計(jì)劃 活 動(dòng)內(nèi)容： ＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿ 活動(dòng)目的： 給消費(fèi)者極大的信心，能夠確保自己的房產(chǎn)具有可增值的潛力，信任開發(fā)商的實(shí)力，決定購買五一公社的住宅。 現(xiàn)場懸掛物 在工地現(xiàn)場要采用品種豐富的宣傳懸掛物，色彩要鮮艷、 對比要強(qiáng)烈，這樣才能刺激人們的視覺，烘托現(xiàn)場氣氛。 其它銷售資料 要求齊全、準(zhǔn)確、及時(shí)和系統(tǒng)。 在整體風(fēng)格上，同樓盤的形象定位相吻合，避免浮華造作。 其它辦公用品 其他辦公用品如水杯、筆、 煙灰缸、雨傘、安全帽、手電、教鞭、 激光筆等也都應(yīng)準(zhǔn)備齊全以方便業(yè)務(wù)拓展和客戶使用。 工作人員服裝 項(xiàng)目銷售人員的服裝應(yīng)該簡潔雅致有檔次，使培訓(xùn)到位的業(yè)務(wù)人員有專業(yè)化水準(zhǔn)。可采用豪華本、標(biāo)準(zhǔn)本、簡裝本、對開、折頁、單張等形式。 沙盤模型 需要做一個(gè)能全面反映市場規(guī)劃的沙盤模型， 特別注意模擬真實(shí)的交通網(wǎng)絡(luò)， 讓客戶感覺到市場將來的發(fā)展前景和規(guī)劃。 文件資料 售樓處應(yīng)選擇適當(dāng)?shù)奈恢脭[放有關(guān)項(xiàng)目的法律文件和 相關(guān)資料如：五證、售樓書、質(zhì)量保證書、 住宅經(jīng)營投資說明書、物業(yè)管理公約等。 接待臺正面的顏色 應(yīng)與項(xiàng)目的 LOGO 相符。 接待臺的形狀可根據(jù)售樓處現(xiàn)狀采用長條形或弧線形，與整個(gè)售樓處的色彩要協(xié)調(diào)。 電視廣告：選擇＿ ＿＿＿＿＿＿＿＿ 網(wǎng)絡(luò)：通欄廣告 戶外廣告：（再議） 銷售工具： 樓書、折頁、 DM 單張投放、 工地、銷售中心形象包裝。 電視廣告：選擇＿＿＿＿＿＿＿頻道 網(wǎng)絡(luò)：通欄廣告 戶外廣告：（再議） 銷售工具： 樓書、折頁、 DM 單張投放、 工地、銷售中心形象包裝。 報(bào)紙廣告： 選擇＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿報(bào)紙為投放媒體，推廣本案全新的經(jīng) 營投資理念?；就瓿射N售任務(wù)的９０ %以上，使本項(xiàng)目的銷售達(dá)到一個(gè)旺盛節(jié)段。 電視廣告：選擇＿＿＿＿＿＿＿＿ 網(wǎng)絡(luò)：通欄廣告 戶外廣告：（再議） 銷售工具： 折頁、 DM單張投放、 工地、銷售中心形象包裝。使市場投資經(jīng)營深入人心。打響市場投資理念。 —— 搜房網(wǎng)。 本案的電視媒體組合選擇以 生活頻道（房產(chǎn)家居欄目） 為主，影視頻道為輔的媒介組合方式。 本案的報(bào)紙媒介選擇以 ＿＿＿＿＿＿＿ 為主 ＿＿＿＿＿＿＿ 為輔的媒介組合方式。 約 60%的消費(fèi)者從 ＿＿＿＿＿＿＿ 中獲取信息，因此 ＿＿＿＿＿＿＿＿ 作為Ｎ份報(bào)紙中最重要的媒介的地位不可動(dòng)搖。 目標(biāo)消費(fèi)者媒介接觸習(xí)慣分析 消費(fèi)者經(jīng)常接觸的媒介 數(shù)據(jù)來源：《大河報(bào)》 020406080100050100150200250300到達(dá)率 8 5 . 8 2 1 2 . 6 5 9 3 . 8 5 2 1 . 3 5 2 2 . 2 1 3 2 . 6 2T G I 指數(shù) 109 200 99 98 271 170昨天看報(bào)紙 昨天看雜志 昨天看電視 昨天聽廣播 昨天上因特網(wǎng) 過去一年看電影 消費(fèi)者獲取房地產(chǎn)信息的渠道 數(shù)據(jù)來源：《大河報(bào)》 55%12% 12% 12%4%1% 1%1%1%92%60%53%43%25%15%12%5%8%6% 5%報(bào)紙廣告 電視廣告 親朋介紹 售樓現(xiàn)場 平時(shí)留意 傳單 戶外廣告 專業(yè)推介 互聯(lián)網(wǎng) 電臺廣播 雜志最主要的信息來源購房的信息來源 消費(fèi)者經(jīng)常收看的電視節(jié)目 類型 數(shù)據(jù)來源：河南電視臺 0510152025303540050100150200250300350滲透率 3 7 . 1 3 3 5 . 3 9 1 1 . 1 9 2 . 6 2 2 . 0 3 1 . 9 7 1 . 8 4 1 . 6 3 1 . 2 7 1 . 1 6T G I 指數(shù) 97 95 114 186 294 188 275 84 81 193電視連續(xù)劇 新聞節(jié)目 體育節(jié)目影視劇 (3 集以下 )新聞訪談節(jié)目經(jīng)濟(jì)節(jié)目 其他節(jié)目 音樂節(jié)目 自然科學(xué) 動(dòng)畫片 消費(fèi)者經(jīng)常閱讀報(bào)紙的內(nèi)容 數(shù)據(jù)來源：《大河報(bào)》 020406080100120020406080100120140160180200滲透率 9 7 . 4 3 9 3 . 2 2 7 3 . 5 5 6 3 . 7 9 5 5 . 6 9 5 5 . 6 1 5 4 . 6 6 4 5 . 3 4 3 . 3 5 3 4 . 9 7T G I 指數(shù) 105 109 113 110 108 94 120 137 179 141國內(nèi)新聞 國際新聞 影視娛樂 教育 / 法制旅游休閑 / 美食醫(yī)療保健 體育 / 足球文學(xué) / 藝術(shù) /音樂 / 戲劇房地產(chǎn)家庭裝飾 / 裝修 媒介策略的確定 報(bào)紙媒體策略 濮陽的報(bào)紙媒體包括： ＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿ 絕大多數(shù)的消費(fèi)者購房會(huì)在 ＿＿＿＿＿＿＿ 處獲取樓盤信息，而且讀者中包含了本項(xiàng)目的目標(biāo)消費(fèi)群。 結(jié)合性 – 市場的優(yōu)越硬件與消費(fèi)者的優(yōu)越感結(jié)合 確定傳播策略 必須執(zhí)行品牌先行的傳播策略 在開盤銷售的前期，就必須將“＿＿＿＿＿”的形象塑造成功。 – 令消費(fèi)者注意到是推出本產(chǎn)品是與眾不同的專業(yè)市場，區(qū)別于其它產(chǎn)品，不是圖有虛名 – 開盤造 勢，引發(fā)銷售的強(qiáng)勁市場反應(yīng)。 對于產(chǎn)品 讓龍鄉(xiāng)人了解到，五一公社是 物超所值的住宅建筑，低于接受價(jià)值 (Perceived Value),高于實(shí)質(zhì)價(jià)值 (Actual Value)。 充分體現(xiàn)項(xiàng)目的個(gè)性、特點(diǎn)，與消費(fèi)者的心理需求相吻合。 ＿＿＿＿＿ ：代表產(chǎn)品品質(zhì)、定位、項(xiàng)目形象內(nèi)涵及我們的推廣賣點(diǎn)。 形象定位解釋 ＿＿＿＿＿： 代表了本項(xiàng)目的終端消費(fèi)群體。 啟示：市場上以上五類人群較多，基本是五一公社目標(biāo)消費(fèi)者，本身的區(qū)隔性并 不明顯。 五一公社對投資置業(yè)者的認(rèn)同 有固定職業(yè)的中高層人士； 收入較高者； 具有一定置業(yè)投資理念的客戶群體； 有房，但有更高追求生活品位的想法，想換一換相對舒適高雅的居住環(huán)境。以利于居安置業(yè)品牌的整合及提升，為公司進(jìn)一步拓展濮陽及其他市場奠定堅(jiān)實(shí)的品牌優(yōu)勢。不賣住宅賣生活、賣品位。具體提高幅度則需根據(jù)市場狀況、項(xiàng)目狀況、目標(biāo)客戶可承受程度、目標(biāo)客戶購買心理特征、競爭對手銷售價(jià)格等諸方面因素進(jìn)行調(diào)整。 以上價(jià)格定位策略是采用多元化定價(jià)策略，但其核心主體是滲透性價(jià)格策略，其總體價(jià)格水準(zhǔn)與目前區(qū)域內(nèi)主要競爭對手和相比稍低，主要目的是在市場競爭狀況較為激烈、潛在競爭對手眾多，且中大型潛在競爭項(xiàng)目對本項(xiàng)目將產(chǎn)生極大威脅的狀況下，可迅速擠入市場，并一定程度阻止?jié)撛诟偁帉κ值娜胧小? 其中，建議與專業(yè)銀行合作提供八成三十年購房按揭貸款。 水平價(jià)差： 水平價(jià)差在 %之間。 4．心理定價(jià)策略 即根據(jù)目標(biāo)客戶購買心態(tài)，制定非整數(shù)價(jià)格或吉 利數(shù)字價(jià)格，如 1６ 8０元 /㎡與１７ 00 元 /㎡的差異。 3．折扣定價(jià)策略 即根據(jù)目標(biāo)客戶購買心態(tài)，在不同銷售時(shí)期，工程進(jìn)度、付款方式給予客戶一定的折扣價(jià)，以促進(jìn)項(xiàng)目的銷售。 2．差別定價(jià)策略 即根據(jù)項(xiàng)目樓號位置等相關(guān)影響因素的差異制定不同 的價(jià)格水平；根據(jù)同一層樣式、結(jié)構(gòu)、功能、位置的差異制定不同的價(jià)格水平；根據(jù)銷售時(shí)間、工程進(jìn)度的差異制定不同的價(jià)格水平。 相關(guān)依據(jù)： 項(xiàng)目周邊片區(qū)屬于相對成熟生活社區(qū)，市場容量相對較強(qiáng)，項(xiàng)目目標(biāo)客源總量