【正文】 這時(shí)可以采用疊加方法進(jìn)行考核。對(duì)于消耗1000萬(wàn)元庫(kù)存的目標(biāo)，具體的計(jì)劃是很難精確制定的。【案例】用疊加方法考核庫(kù)存處理指標(biāo)一家公司一年的銷(xiāo)售額為6個(gè)多億，庫(kù)存材料是3800多萬(wàn)元。具體操作如下圖所示。疊加考核的內(nèi)涵累計(jì)疊加是對(duì)滾動(dòng)考核方式的延伸,它一般以年為考核周期，以避免計(jì)劃不準(zhǔn)確導(dǎo)致的誤差。通過(guò)這種方式的考核，一方面可以在考核中不斷地根據(jù)情況修正數(shù)據(jù)，另一方面也有利于及時(shí)檢驗(yàn)考核的收益情況。具體而言包括三種做法，這三種做法又可以混合起來(lái)使用。這樣就出現(xiàn)了一二三、二三四、三四五、四五六……，以此類(lèi)推每三個(gè)月一次的考核結(jié)果，這一結(jié)果就可以避免因?yàn)橛?jì)劃不太準(zhǔn)確而導(dǎo)致的考核誤差。（60＋60），三月份的就是（40＋70＋90）247。一月份的目標(biāo)完成率是40247。但是實(shí)際數(shù)據(jù)是一月份40萬(wàn)元，二月份70萬(wàn)元，三月份90萬(wàn)元。這時(shí)可以采用季度滾動(dòng)式考核?！景咐渴褂眉径葷L動(dòng)考核銷(xiāo)售計(jì)劃完成情況某公司今年的銷(xiāo)售計(jì)劃是8000萬(wàn)元，要把這個(gè)數(shù)據(jù)分到12個(gè)月去考核，無(wú)論如何是很難精確每個(gè)月的考核目標(biāo)的。表72 滾動(dòng)考核周期操作表所以不能采用每期考核的方式，而應(yīng)該采用滾動(dòng)考核，即考核五月份有效性的時(shí)候?qū)⑷齻€(gè)月份業(yè)績(jī)進(jìn)行平均。如果采用每期考核，那三月份和四月份的有效性非常差，而五月份又特別的好。三月份投放100萬(wàn)，四月份投放200萬(wàn)，五月份投放50萬(wàn)。比如對(duì)市場(chǎng)部的市場(chǎng)費(fèi)用投放有效性的考核。滾動(dòng)考核的內(nèi)涵滾動(dòng)考核是指在對(duì)下期目標(biāo)進(jìn)行考核時(shí)，同時(shí)要將上期的數(shù)據(jù)進(jìn)行平均處理，一般以季度或者半年為滾動(dòng)期。如供應(yīng)及時(shí)率和出勤情況等；第二，績(jī)效數(shù)據(jù)跨期比較少，也就是說(shuō)，每一期或者每一月都能夠得到一個(gè)準(zhǔn)確的考核數(shù)據(jù)，如材料賬物準(zhǔn)確率等。每期考核的內(nèi)涵每期考核是指在規(guī)定的期限內(nèi)定時(shí)考核，一般以一個(gè)月為標(biāo)準(zhǔn)，即每月考核。如何確定不同項(xiàng)目的考核周期第9講 如何區(qū)分考核周期—統(tǒng)籌法有利于建立團(tuán)隊(duì)意識(shí)因?yàn)橛行?shù)據(jù)來(lái)源于多個(gè)崗位或部門(mén)，且多個(gè)部門(mén)相互提供績(jī)效數(shù)據(jù)，這樣崗位和部門(mén)之間在業(yè)績(jī)上會(huì)相互影響，為了共同改善業(yè)績(jī)，他們會(huì)主動(dòng)地合作。同樣，如果分子分母的每一個(gè)數(shù)據(jù)不能找到具體的來(lái)源，就不容易得到驗(yàn)證，數(shù)據(jù)作假的可能性就大。應(yīng)付工資核算不準(zhǔn)確處數(shù)財(cái)務(wù)建議被采納次數(shù)216。財(cái)務(wù)報(bào)表延誤天數(shù)216。應(yīng)收應(yīng)付對(duì)賬不準(zhǔn)確次數(shù)216。應(yīng)收貨款216。流動(dòng)資金周轉(zhuǎn)天數(shù)216。各部門(mén)實(shí)際發(fā)生費(fèi)用216。216。安全庫(kù)存物品請(qǐng)購(gòu)不及時(shí)次數(shù)216。進(jìn)銷(xiāo)存報(bào)表上交不及時(shí)次數(shù)216。主管：保管不合規(guī)項(xiàng)數(shù)216。主管：不合格品被判為合格次品216。主管：出入倉(cāng)數(shù)據(jù)記錄不及時(shí)次數(shù)216。出入倉(cāng)數(shù)據(jù)記錄的準(zhǔn)確性時(shí)次數(shù)216。備貨不正確次數(shù)216。216。對(duì)賬和開(kāi)票不及時(shí)次數(shù)財(cái)務(wù)退票次數(shù)216。實(shí)際費(fèi)用216。采購(gòu)合格的批次216。216。計(jì)劃毛利率216。目標(biāo)銷(xiāo)售額216。對(duì)賬不及時(shí)次數(shù)216。實(shí)收貨款額216。發(fā)貨錯(cuò)誤次數(shù)216。應(yīng)交貨總批次216。下單錯(cuò)誤次數(shù)216。216。計(jì)劃新增A級(jí)客戶數(shù)216。目標(biāo)銷(xiāo)售額216。區(qū)域固定費(fèi)用實(shí)際額216。實(shí)收貨款額216。實(shí)際毛利率216。216。及時(shí)交貨批次216。實(shí)際新增A級(jí)客戶數(shù)216。表71 多個(gè)部門(mén)相互提供績(jī)效數(shù)據(jù)表被考核部門(mén)考核數(shù)據(jù)來(lái)源部門(mén)市場(chǎng)部綜合部供應(yīng)部倉(cāng)儲(chǔ)部財(cái)務(wù)部公司經(jīng)理市場(chǎng)部 有的數(shù)據(jù)來(lái)源于多個(gè)崗位或部門(mén)198。 避免績(jī)效數(shù)據(jù)來(lái)源與考核對(duì)象為同一人或同一部門(mén)198。解決數(shù)據(jù)的來(lái)源問(wèn)題，需要注意以下四點(diǎn)。定位數(shù)據(jù)來(lái)源如果他找了采購(gòu)員就停止了，則扣7分，如果他還找了采購(gòu)部經(jīng)理則扣5分，如果他還找了生產(chǎn)部經(jīng)理，則被扣2分。在經(jīng)過(guò)這些環(huán)節(jié)之后，如果當(dāng)事人不能完成指標(biāo)，則只扣該項(xiàng)配分的20%。結(jié)合考核機(jī)制溝通渠道是客觀存在的，但是是否發(fā)揮作用在很大程度上依賴于是否有相應(yīng)的考核機(jī)制相配套。 人際型人際型的溝通渠道強(qiáng)調(diào)人與人之間的關(guān)系照顧。比如，生產(chǎn)科長(zhǎng)不找采購(gòu)員而是直接找采購(gòu)部經(jīng)理，采購(gòu)部經(jīng)理再去找采購(gòu)員，這種類(lèi)型的溝通渠道往往會(huì)導(dǎo)致人與人之間關(guān)系緊張。198。這時(shí)生產(chǎn)科長(zhǎng)找采購(gòu)員，如果不能解決問(wèn)題，就找采購(gòu)部經(jīng)理，如果還不能解決問(wèn)題，就去找自己的上司生產(chǎn)部經(jīng)理，生產(chǎn)部經(jīng)理會(huì)找采購(gòu)部經(jīng)理、總經(jīng)理。比如五個(gè)人：采購(gòu)員、生產(chǎn)科長(zhǎng)、采購(gòu)部經(jīng)理、生產(chǎn)部經(jīng)理、總經(jīng)理。三種溝通渠道198。在這種情況下，生產(chǎn)部經(jīng)理也要被扣分，只是扣的分少些，雖然有些冤枉，但這樣有利于提高各個(gè)部門(mén)工作的主動(dòng)性，從而提高公司的整體執(zhí)行力。，也要扣被考核者的得分比如，我們?cè)趯?shí)施考核的時(shí)候，經(jīng)常會(huì)碰到這樣的問(wèn)題，生產(chǎn)部要交貨，但是沒(méi)有物料。制定評(píng)分規(guī)則的原則所以考核是一個(gè)非常個(gè)性化的事情，針對(duì)不同的崗位，不同的人，或者同一個(gè)人的不同時(shí)期，它都會(huì)有變化的，不是千篇一律的。比如出納是絕不允許挪用公款的，該項(xiàng)本身是不應(yīng)該作為考核項(xiàng)目的，但是可以規(guī)定一旦發(fā)生則考核就為0。第三種，客戶退貨不配分，但是規(guī)定發(fā)生一次扣5分，且不限定最高扣分，直到該次考核得分為0為止，或者規(guī)定一旦發(fā)生退貨，該次考核得分就為0。還可以規(guī)定每次扣2分，允許發(fā)生5次，5次扣光?？蛻敉素浭卿N(xiāo)售中比較嚴(yán)重的事情。您認(rèn)為諸如出勤率之類(lèi)的行為指標(biāo)是否應(yīng)該作為績(jī)效考核的指標(biāo)？____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________見(jiàn)參考答案61 本項(xiàng)配分，扣分可以超過(guò)該項(xiàng)配分，但同時(shí)限定一個(gè)最高扣分；198。如何扣分的三種情況關(guān)于如何扣分也有三種情況：198。 不允許發(fā)生一次，發(fā)生時(shí)就扣分。比如規(guī)定遲到5分鐘不扣分，超過(guò)5分鐘才扣分?？鄯种频膬煞N情況扣分制是比較簡(jiǎn)單又比較常用的方法，它通常有兩種情況：198?！颈局v重點(diǎn)】該方法通過(guò)控制最高配分，強(qiáng)調(diào)了合理發(fā)展，通過(guò)運(yùn)用公式差異配分，保證了考核的公平性。并不是業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的越快越好，也不是員工越優(yōu)秀越好，適合的才是好的。通過(guò)設(shè)立最低目標(biāo)來(lái)表明公司允許的最低限度。在最高目標(biāo)處設(shè)一個(gè)限制，即業(yè)績(jī)高于最高目標(biāo)不再配分。圖解：這是比較常用、又比較科學(xué)的方法。但是它的缺點(diǎn)也比較明顯，往往導(dǎo)致員工某項(xiàng)業(yè)績(jī)的無(wú)窮下滑。圖解：正反比例法具體操作如圖63。這樣就存在白白勞動(dòng)的問(wèn)題，這是有損公平的。它的特點(diǎn)是在一個(gè)績(jī)效范圍內(nèi)得分相同。圖62 間歇增減法示意圖這樣就會(huì)導(dǎo)致銷(xiāo)售增加但利潤(rùn)減少、且顧客滿意度下降的嚴(yán)重問(wèn)題。采用這種方法可能導(dǎo)致銷(xiāo)售人員過(guò)分地關(guān)注第一個(gè)指標(biāo)。【案例】關(guān)注經(jīng)驗(yàn)增減法的弊端比如對(duì)銷(xiāo)售人員的考核用三個(gè)指標(biāo)進(jìn)行：銷(xiāo)售目標(biāo)達(dá)成率、銷(xiāo)售利潤(rùn)達(dá)成率、客戶的滿意度。這一結(jié)果有悖于績(jī)效考核注重平衡和公平的原則。如果完成的結(jié)果每比目標(biāo)增加1%，增加配分的10%；每比目標(biāo)少1%，減去配分的20%，也就是說(shuō)如果完成目標(biāo)的96%，則得到55＋=；相反，如果完成94%，則得555520%=44分，以此類(lèi)推。圖61 經(jīng)驗(yàn)增減法示意圖圖解：經(jīng)驗(yàn)增減法是比較容易使用的一種方法。制定評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)主要有五種方法。制定評(píng)分規(guī)則的方法第7講 如何制定考核評(píng)分規(guī)劃—演繹法因此，在下一步的考核中，被考核者的追貨能力已經(jīng)不是重點(diǎn)了，因?yàn)樗龅煤芎昧?，同時(shí)也反映出他這方面的能力非常強(qiáng)。假如及時(shí)率的分?jǐn)?shù)為10，合格率的分?jǐn)?shù)為8，成本率的分?jǐn)?shù)為12。，達(dá)到績(jī)效改進(jìn)的目的考核一方面是為了檢驗(yàn)計(jì)劃的完成情況，但更大的目的是為了發(fā)現(xiàn)存在的問(wèn)題，并通過(guò)考核來(lái)解決這些問(wèn)題，使績(jī)效不斷地得到提高。(發(fā)貨金額+應(yīng)收賬款期末余款)100%30呆賬發(fā)生率呆賬金額247。計(jì)劃利潤(rùn)總額100%15銷(xiāo)售費(fèi)用率實(shí)際銷(xiāo)售費(fèi)用247。表55 銷(xiāo)售旺季權(quán)重配分表銷(xiāo)售旺季考評(píng)項(xiàng)目計(jì)算方法權(quán)重配分銷(xiāo)售目標(biāo)達(dá)成率實(shí)際銷(xiāo)售額247。(發(fā)貨金額+應(yīng)收賬款期末余款)100%15呆賬發(fā)生率呆賬金額247。計(jì)劃利潤(rùn)總額100%15銷(xiāo)售費(fèi)用率實(shí)際銷(xiāo)售費(fèi)用247。表54 銷(xiāo)售淡季權(quán)重配分表銷(xiāo)售淡季考評(píng)項(xiàng)目計(jì)算方法權(quán)重配分銷(xiāo)售目標(biāo)達(dá)成率實(shí)際銷(xiāo)售額247。表5表55具體反映了企業(yè)在銷(xiāo)售的淡、旺季考核項(xiàng)目權(quán)重的具體變化。此外，績(jī)效考核目標(biāo)也會(huì)不斷提高，不同的階段應(yīng)該有所不同。市場(chǎng)的季節(jié)性、競(jìng)爭(zhēng)要素的變化性、資源供給的變化性等都將影響企業(yè)的經(jīng)營(yíng)狀況，員工和部門(mén)的業(yè)績(jī)也將不可避免地受到影響。比如說(shuō)5個(gè)人，因?yàn)楸緧徫坏纳纤颈容^了解該崗位，他的權(quán)重為40%,然后對(duì)其他人的打分也賦予相應(yīng)的權(quán)重，這樣就保持了相對(duì)準(zhǔn)確性。那么如何使他們打出來(lái)的總分更合乎實(shí)際呢？____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________見(jiàn)參考答案51【自檢】請(qǐng)您回答下面的問(wèn)題。權(quán)值=該項(xiàng)平均評(píng)分/60。第四步：求出平均分和權(quán)重 表53 前置因子判斷法考核項(xiàng)目平均分和權(quán)重表序號(hào)評(píng)價(jià)指標(biāo)評(píng)　分　人評(píng)分總計(jì)平均評(píng)分權(quán)值調(diào)整后權(quán)值123456781一15141614161615161222二16810121212118893三86556798544四81010121211128835五56776558496六81612108981283合計(jì)項(xiàng)目六項(xiàng)目五項(xiàng)目四項(xiàng)目三項(xiàng)目二項(xiàng)目一項(xiàng)目二項(xiàng)目三項(xiàng)目四項(xiàng)目五項(xiàng)目六項(xiàng)目一第三步：進(jìn)行對(duì)比打分第二步：確定兩項(xiàng)目相比較時(shí)的分值的差額如，A和B相比時(shí)，A顯得非常重要：4分；比較重要：3分；同樣重要：2分；不太重要：1分；很不重要：0分。項(xiàng)目六項(xiàng)目五項(xiàng)目四項(xiàng)目三項(xiàng)目二項(xiàng)目一項(xiàng)目二項(xiàng)目三項(xiàng)目四項(xiàng)目五項(xiàng)目六項(xiàng)目一第一步：將所有考核項(xiàng)目以表51形式列出前置因子判斷法是通過(guò)對(duì)各個(gè)項(xiàng)目進(jìn)行一對(duì)一對(duì)比進(jìn)行賦分的過(guò)程。 重要的項(xiàng)目：如，銷(xiāo)售額完成率198。經(jīng)驗(yàn)法是指決策者個(gè)人根據(jù)自己的經(jīng)驗(yàn)和對(duì)各項(xiàng)評(píng)價(jià)指標(biāo)重要程度的認(rèn)識(shí)，或者從引導(dǎo)意圖出發(fā)，對(duì)各項(xiàng)評(píng)價(jià)指標(biāo)的權(quán)重進(jìn)行分配，也可以是集體討論的結(jié)果。如果非正常的人員流失過(guò)于嚴(yán)重，往往是人力資源部的責(zé)任，但是對(duì)于各個(gè)部門(mén)的直線經(jīng)理而言，也應(yīng)該對(duì)這一指標(biāo)進(jìn)行考核，以提醒他人力資源管理不僅僅是人力資源部的職責(zé)，他也要負(fù)起一定的責(zé)任。再比如人員流失率項(xiàng)目。但是因?yàn)槭袌?chǎng)部所做的努力，諸如做宣傳、做廣告、做推廣等，都是為銷(xiāo)售部的銷(xiāo)售服務(wù)的，因此應(yīng)該對(duì)它的這一項(xiàng)目進(jìn)行考核，以強(qiáng)調(diào)它職責(zé)的市場(chǎng)導(dǎo)向。以市場(chǎng)部的銷(xiāo)售計(jì)劃達(dá)成率和直線經(jīng)理的人員流失率考核為例。 體現(xiàn)戰(zhàn)略階段性，與戰(zhàn)略實(shí)現(xiàn)越密切的項(xiàng)目分?jǐn)?shù)越高 突出業(yè)務(wù)重心導(dǎo)向198。 根據(jù)項(xiàng)目目標(biāo)達(dá)成的難易程度賦予權(quán)重，越難的分?jǐn)?shù)越高。配分原則就是對(duì)考核項(xiàng)目重要程度排列順序的一些規(guī)則。但大多情況下，權(quán)重和分?jǐn)?shù)都需給出來(lái)。在使用的時(shí)候，有時(shí)候只賦予分?jǐn)?shù)就可以了，有時(shí)候要權(quán)重和分?jǐn)?shù)都有。項(xiàng)目配分包括兩個(gè)部分，一個(gè)是分?jǐn)?shù)，一個(gè)是權(quán)重?！颈局v重點(diǎn)】1．確定考核項(xiàng)目數(shù)據(jù)指標(biāo)注意事項(xiàng)2. 權(quán)重項(xiàng)目配分的原則公司的資源公司資源的擁有情況或者可獲得程度往往會(huì)影響到目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，在制定一些資源依賴性強(qiáng)的目標(biāo)時(shí)，應(yīng)該考慮相應(yīng)資源的擁有情況和易獲得度。如果通過(guò)努力仍不能實(shí)現(xiàn)，往往會(huì)打擊被考核者的積極性。國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)或法律法規(guī)有很多行業(yè)或者產(chǎn)品因?yàn)樗奶厥鈱傩裕瑖?guó)家會(huì)制定一個(gè)國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)，這些標(biāo)準(zhǔn)是公司合法經(jīng)營(yíng)的基礎(chǔ)，如果不能滿足這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，企業(yè)的產(chǎn)品是不能夠投入市場(chǎng)的，所以制定目標(biāo)時(shí)，如果有國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)，就必須先考慮國(guó)家的標(biāo)準(zhǔn)。而有些行業(yè)就不一樣了，比如用于航空航天飛機(jī)上的一些材料，要求合格率必須是100%，其目標(biāo)就應(yīng)是100%，%。 此外，行業(yè)不同，可能標(biāo)準(zhǔn)要求也不同。這時(shí)候，就必須將220家分解到全國(guó)各地，而考核目標(biāo)就是分解的結(jié)果。一些目標(biāo)往往是分解公司目標(biāo)數(shù)據(jù)得到的。公司在制定考核目標(biāo)的時(shí)候，除了以上三種方法外，還需要注意以下幾個(gè)數(shù)據(jù)。所以最后GE滿足了他的條件。原來(lái)取得 4000萬(wàn)的業(yè)績(jī)他需要的資源是4個(gè)省的代理權(quán)、40個(gè)員工和1000萬(wàn)的市