【正文】 往往導(dǎo)示。22 億元（住宅） 約 0。66 億元 目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的保證措施： a、推售控制：b、銷售策略：c、廣告策略：d、工程進(jìn)度：回款計(jì)劃、方式：費(fèi)用預(yù)算：調(diào)整策略：持續(xù)熱銷期 時(shí)間： 月68 / 88 銷售目標(biāo)：建筑面積：24791 平方米 套 數(shù)：166 套 總 金 額：約 1。彩色20220 元/期4 6 按 折計(jì)188。B 7 月 2 日——7 月 8 日，品味生活作品展，主題： “舒適生活的真實(shí)寫照”C 開盤當(dāng)日現(xiàn)場布置；租用升空氣球，音響設(shè)備，紅地毯、花籃。報(bào)紙廣告A 《 珠海特區(qū)報(bào)》6 月 28 日、7 月 3 日，海天花園海景居住新概念推廣及開盤預(yù)告，版面；1/2 彩色；7 月 5 日，公布開盤優(yōu)惠方案，版面：1/2 彩色；　　　　　　 7 月 8 日，慶賀開盤，版面：1/2 彩色。 （展出期為 7 天） 。促銷活動(dòng)輔助首次開盤當(dāng)日或前后，將采取一系列輔助性的促銷活動(dòng)來吸引客戶，以達(dá)到積聚人氣、提高現(xiàn)場氣氛的目的。E 小區(qū)門前廣場的綠化環(huán)境布置。C 從路到售樓部沿街彩旗作引導(dǎo)。 現(xiàn)場氣氛布置A 開盤當(dāng)日在項(xiàng)目現(xiàn)場設(shè) 46 個(gè)升空氣球，并隨飄廣告彩帶，時(shí)間一周。42 億元 目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的保證措施： a、推售控制：b、銷售策略：65 / 88c、廣告策略：主要任務(wù)開盤日即為項(xiàng)目的開工日，通過開盤活動(dòng)展現(xiàn)項(xiàng)目優(yōu)勢賣點(diǎn)，營造項(xiàng)目開盤熱銷的火爆場面和氣氛，從而能在業(yè)內(nèi)和客戶中產(chǎn)生口碑效應(yīng)，引起項(xiàng)目目標(biāo)客戶群體以及珠海市民的關(guān)注。階段費(fèi)用預(yù)算費(fèi) 用 內(nèi) 容 費(fèi)用估算（萬元） 備 注一、報(bào)紙媒體廣告二、現(xiàn)場布置售樓部內(nèi)部物品布置 洽談桌、飲水機(jī)、辦公桌、資料柜、物品柜、點(diǎn)綴植物種植等圍墻設(shè)計(jì)與制作 表現(xiàn)設(shè)計(jì)、描繪制作等宣傳物料、銷售文件制作印刷 戶型渲染圖、折頁、銷售表格、宣傳海報(bào)等售樓部展示系統(tǒng) 大幅展板、效果圖展板、頂掛彩旗等項(xiàng)目外圍引導(dǎo)系統(tǒng)、廣告牌 過街橫幅、彩旗帶、指示牌、升空氣球、氣拱門、64 / 88布幔等現(xiàn)場大型廣告牌樓盤模型陽光咖啡廳 咖啡、杯具、純凈水三、促銷宣傳活動(dòng)費(fèi)用產(chǎn)品專項(xiàng)調(diào)查 調(diào)查問卷制作印刷、調(diào)查禮品等外圍促銷活動(dòng)設(shè)施 活動(dòng)效果展示圖、桌椅、場地等售樓部落成儀式費(fèi)用 （具體見稍后的活動(dòng)報(bào)告）外圍、現(xiàn)場贈(zèng)送禮品 如夏日 T 恤衫、太陽帽等四、戶外廣告五、不可預(yù)見費(fèi)用 占階段費(fèi)用的 10%六、費(fèi)用總計(jì) d、工程進(jìn)度：回款計(jì)劃、方式：調(diào)整策略：公開發(fā)售期 時(shí)間： 月 銷售目標(biāo)：建筑面積：6197。報(bào)版三期 3 萬份/期*3=9 萬份隨報(bào)發(fā)行，規(guī)格：高檔銅版紙四色彩印雙面大四開，發(fā)布時(shí)間：第一期 6 月 11 日 品 牌 形象 推 廣 ；第 二 期 6 月 18 日 ；第 三 期 6 月 25 日 項(xiàng) 目 介 紹 及 開 盤活 動(dòng) 信 息 發(fā) 布 。售樓部落成當(dāng)天舉行以“家園咖啡——品出生活真滋味” 為主題的落成儀式，活動(dòng)擬與雀巢等名牌咖啡聯(lián)合，推出 海天花園品咖啡活動(dòng)。A 組織銷售人員針對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行項(xiàng)目產(chǎn)品的專項(xiàng)調(diào)查B 組織以舒適、品位、高貴為核心的宣傳推廣活動(dòng)（具體方案另定）； C 開展收集《海天花園 一個(gè)美麗的流動(dòng)》活動(dòng)；D 精美報(bào)版廣告（9 月中旬與特區(qū)報(bào)聯(lián)合推出三個(gè)主題廣告活動(dòng)）；E “家園咖啡——品出生活真滋味”售樓中心落成，具體方案另定；F 在市中心區(qū)設(shè)臨時(shí)咨詢點(diǎn)提前進(jìn)行項(xiàng)目宣傳，并散63 / 88發(fā)宣傳折頁發(fā)布開盤信息。廣告重點(diǎn)以項(xiàng)目區(qū)域、品牌形象為主，試探性的廣告，引起市場和意向購房客戶群體的關(guān)注，并可初步檢驗(yàn)市場對(duì)項(xiàng)目的反應(yīng)。? 付款方式 就付款方式方面，應(yīng)向買家提供較輕松的付款方式以擴(kuò)展買家層面，增加其超前入市的可能性。三）項(xiàng)目的可實(shí)現(xiàn)價(jià)格修正但按目前房地產(chǎn)市場銷售的一般慣例，項(xiàng)目在價(jià)格實(shí)現(xiàn)中還需考慮較多的非測定因素，如對(duì)一次性付款客戶的優(yōu)惠、對(duì)集團(tuán)性購買客戶的優(yōu)惠、樓 盤促銷時(shí)的讓利等，同時(shí)也可能在項(xiàng)目建設(shè)經(jīng)營期內(nèi)面臨來自國家宏觀經(jīng)濟(jì)政策、競爭對(duì)手、發(fā)展商內(nèi)部等諸多不利因素的58 / 88影響，因此需要有一定的實(shí)現(xiàn)修正系數(shù)，設(shè)定本項(xiàng)目標(biāo)定價(jià)格的可修正系數(shù)為 。是本項(xiàng)目住宅部分在市場條件下可實(shí)現(xiàn)的標(biāo)定價(jià)格。 本項(xiàng)目的價(jià)值權(quán)重為 %，則我們可以算出本 項(xiàng)目類比價(jià)值算術(shù)平均值為 7104 元/平方米（計(jì)算方法：6693247。2040%） 各樓盤的價(jià)值提升和實(shí)現(xiàn)要素對(duì)比分析價(jià)值實(shí)現(xiàn)程度價(jià)值提升和實(shí)現(xiàn)要素價(jià)值權(quán)重 本項(xiàng)目海濱花園君怡傲海居龍洲灣景灣豪苑海灣雅苑56 / 88A 類 比土地價(jià)值（地段資源）40% 26% 26% 26% 18% 26% 32%B 可提升價(jià)值比較40% % % % % % %C 項(xiàng) 目 營銷策劃、 發(fā)展商品牌15% % % % 9% 9% 9%D 價(jià) 值實(shí)現(xiàn)制約因素—經(jīng)濟(jì)、政策因素5% % 3% 4% 4% 4% 4%總計(jì) 100% % % % % % %二）本項(xiàng)目標(biāo)定價(jià)格的類比計(jì)算由價(jià)值提升和實(shí)現(xiàn)要素對(duì)比分析可以得知，海濱花園、君怡傲海居、龍洲灣、景灣豪苑、海灣雅苑的價(jià) 值實(shí)現(xiàn) 程度分別為%、%、%、%、%，五個(gè)項(xiàng)目的平均值為%海濱花園、君怡傲海居、龍洲灣、景灣豪苑、海灣雅苑的住宅平均價(jià)格( 數(shù)據(jù)資 料來自各項(xiàng)目調(diào)查，又經(jīng)派遣人 員到各項(xiàng)目銷售現(xiàn)場實(shí)際洽談后得到的實(shí)際成交額平均值)分別為 ：57 / 88海濱花園：6900 元/平方米；君怡傲海居：7900 元/平方米；龍洲灣：5026 元/平方米；景灣豪苑：7040 元/平方米；海灣雅苑：6600 元/平方米。一）各樓盤的價(jià)值實(shí)現(xiàn)要素對(duì)比分析在各單項(xiàng)價(jià)值因素量化評(píng)價(jià)的基礎(chǔ)上，再結(jié)合所確定各大類要素的價(jià)值權(quán)重，可判斷出本項(xiàng)目在目前市場形勢下類比價(jià)值的實(shí)現(xiàn)程度，如下表所示（計(jì)算方法：用類比樓盤價(jià)值要素優(yōu)劣評(píng)價(jià)表中每一小項(xiàng)評(píng)判因素評(píng)定后的合計(jì)分值去除以評(píng)判因素總分值，所得數(shù)據(jù)再乘以本小項(xiàng)所占價(jià)值權(quán)重百分點(diǎn)，所得百分點(diǎn)就是項(xiàng)目該小項(xiàng)的價(jià)值實(shí)現(xiàn)程度。 四 項(xiàng)目的標(biāo)定價(jià)格測算在本項(xiàng)目及類比項(xiàng)目中，海濱花園、景灣豪苑為 2022 年前的現(xiàn)房、龍州灣為今年的現(xiàn)房外，君怡傲海居和海灣雅苑為準(zhǔn)現(xiàn)房。3 項(xiàng)目的物業(yè)形象要素，包括發(fā)展商品牌、項(xiàng)目包裝及營銷手法二小項(xiàng)，占決定項(xiàng)目總價(jià)值權(quán)重的 15%。根據(jù)影響中高檔住宅價(jià)值實(shí)現(xiàn)的基本規(guī)律初步確定各類要素在決定樓盤價(jià)格時(shí)的權(quán)重并表述如下：1 項(xiàng)目的土地價(jià)值（地段資源）要素，包括地塊的地理位置、周邊環(huán)境與景觀、周 邊市政配套、周邊用地整體素質(zhì)四個(gè)小項(xiàng)，占決定項(xiàng)目總價(jià)值權(quán)重的 40%。為了更準(zhǔn)備的評(píng)定海天花園項(xiàng)目與各樣本之間，在決定樓盤價(jià)值因素之間的差異與優(yōu)劣，對(duì)價(jià)值要素進(jìn)行簡略的量化評(píng)價(jià)，量化評(píng)價(jià)根據(jù)調(diào)查研究后的定性分析結(jié)果，進(jìn)行綜合評(píng)價(jià)打分，每單一因素的最高分值為 5 分，最低分值為 1 分，分別表示對(duì)樓盤相關(guān)因素的評(píng)價(jià)為：好（5 分）、 較好（4 分）、一般（3 分）、 較差（ 2 分）、差（1 分）。 這樣做的目的是先低價(jià)聚集人氣，隨著項(xiàng)目的工程進(jìn)度的逐漸推進(jìn)，保證前期客戶的利益，而后逐漸推高，在掃 尾階段盡快實(shí)現(xiàn)利潤的最大化。本項(xiàng)目開盤時(shí)間：2022 年 10 月（二）定價(jià)方法 本項(xiàng)目采用類比定價(jià)法，這是經(jīng)市場驗(yàn)證比較成熟的定價(jià)方法，他考慮的完全是項(xiàng)目的市場供求關(guān)系和市場接受度，以其它競爭對(duì)手為參照。 4）活動(dòng)安排：成立儀式 嘉賓講話 節(jié)目表演 品酒美食會(huì) 5）對(duì)銷售及宣傳的幫助：增強(qiáng)新業(yè)主榮譽(yù)感，抬高項(xiàng)目檔次，為后續(xù)展銷會(huì)提供新聞炒作題材。目的：——讓市場認(rèn)知包裝后海天花園的“全新形象”——展現(xiàn)項(xiàng)目的品位檔次和整體形象——為推盤作促銷推廣策略：——高爾夫球賽后，通過媒介關(guān)系刊登有關(guān)活動(dòng)的信息49 / 88 ——以懸念的表現(xiàn)手法，帶出海天花園項(xiàng)目特征，以引起市場轟動(dòng)。Ｂ、比賽之參加方法：48 / 88 ——向各大機(jī)構(gòu)之總經(jīng)理級(jí)別人士及社會(huì)有名氣人士發(fā)出邀請(qǐng) ——“海天花園”售樓部公開接受 CEO 精英會(huì)會(huì)員報(bào)名Ｃ、紀(jì)念品——印上“海天花園”公司標(biāo)志的毛巾禮盒 ——印上“海天花園”公司標(biāo)志的帽子Ｄ、獎(jiǎng)品——冠軍：3 萬元“海天花園”購買折扣禮券及獎(jiǎng)杯 ——亞軍：2 萬元“海天花園”購買折扣禮券及獎(jiǎng)杯 ——季軍：1 萬元“海天花園”購買折扣禮券及獎(jiǎng)杯傳媒單位：珠海特區(qū)報(bào)、珠海有線電視臺(tái)。差點(diǎn)會(huì)以“新新貝利亞”方式計(jì)算。 D、此項(xiàng)活動(dòng)歡迎業(yè)主及其貴賓參加，希望業(yè)主帶動(dòng)其親友認(rèn)識(shí)“海天花園”讓其產(chǎn)生購買意欲。 C、 “海天花園”之展覽 ——高爾夫球會(huì)是展覽“海天花園”的一個(gè)適當(dāng)?shù)胤?，以吸引高消費(fèi)力之高球愛好者之注意?！、頒獎(jiǎng)典禮“海天花園”介紹 ——于當(dāng)天賽后安排晚餐，于晚餐時(shí)作“海天花園”之介紹，然后再作頒獎(jiǎng)。 ——參加比賽之高爾夫球愛好者乃高消費(fèi)人士擁有龐大購買力，是“海天花園”之潛在客戶，參加者的資料可作日后之銷售活動(dòng)。卡分為金卡、銀卡，以此顯示業(yè)主尊貴身份。2）籌備 CEO 精英會(huì) ——招募 CEO 精英會(huì)會(huì)員作 用： ——以項(xiàng)目的會(huì)所為引子，以建立海天項(xiàng)目的社區(qū)文化基礎(chǔ)——在海天花園營造一個(gè)上流社會(huì)的活動(dòng)圈子，讓名流薈萃海天花園——拉升項(xiàng)目檔次——提高項(xiàng)目形象媒介選擇：《珠海特區(qū)報(bào)》 、銀行信用卡、中國移動(dòng)、中國聯(lián)通44 / 88（金卡、銀卡會(huì)員） 活動(dòng)細(xì)則：A、CEO 精英會(huì)申請(qǐng)資格 ——海天花園現(xiàn)有的業(yè)主 ——信用卡金卡持有人，年消費(fèi)金額在 12 萬元或以上，并持有銀行發(fā)出的申請(qǐng)表格（或推薦書） B、CEO 精英會(huì)會(huì)員權(quán)益 ——優(yōu)先享有租（使）用會(huì)所設(shè)施及參加活動(dòng)的權(quán)利 ——定期舉辦上流社會(huì)交際活動(dòng)（如新品牌的產(chǎn)品推廣會(huì)、迎合 CEO 生活品味的活動(dòng)） ——享有名牌家電/名牌家私等優(yōu)惠 ——提供 CEO 社交層的活躍性 ——為眾 CEO 提供無限商機(jī)3） 、連環(huán)獎(jiǎng)上獎(jiǎng)（消費(fèi)越多，享受越高）作 用：——搜集客戶資料 ——誘發(fā)目標(biāo)客戶購買海天花園 ——提高項(xiàng)目知名度媒介選擇：銀行信用卡、中國移動(dòng)、中國聯(lián)通金卡活動(dòng)籌備：——聯(lián)絡(luò)有關(guān)商業(yè)銀行（中國銀行、中國建設(shè)銀45 / 88行、中國農(nóng)業(yè)銀行、中國工商銀行） ，與銀行合辦消費(fèi)積分獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃 ——銀行協(xié)助篩選信用卡客戶資料，并在客戶之月結(jié)單上附寄“連環(huán)獎(jiǎng)上獎(jiǎng)”宣傳小單張 ——設(shè)計(jì)宣傳小單張（內(nèi)容 A：傳達(dá)游戲 規(guī)則、禮品及可撕下的副券） ；內(nèi)容 B：CEO 精英會(huì)推薦書、高爾夫球賽信息）活動(dòng)細(xì)則：A、參加資格——持有上述四家商業(yè)銀行之信用金卡——信用卡持有人（含附屬卡）每月消費(fèi)額在 1 萬元或以上 B、活動(dòng)方法——信用卡持有人憑小單張上的副券（須填寫個(gè)人資料） ，前往海天花園售樓部參觀示范單位即可獲得價(jià)值 300 元的派克鋼筆一支（數(shù)量有限，每家銀行各 50 支配額，合共 200 支）——若信用卡持有人認(rèn)購海天花園單位，更可獲 2 萬元的免找數(shù)簽帳額——當(dāng)信用卡持有人年消費(fèi)額在 12 萬元或以上時(shí)，將會(huì)由銀行隨月結(jié)單寄出 CEO 精英會(huì)申請(qǐng)表格及推薦書；持卡人若認(rèn)購海天花園單位，憑銀行發(fā)出的 CEO 精英會(huì)推薦書，可即時(shí)成為 CEO 精46 / 88英會(huì)會(huì)員，并有機(jī)會(huì)參加海天花園舉行的名人高爾夫球邀請(qǐng)賽。當(dāng)銷售業(yè)績良好時(shí)，公關(guān)活動(dòng)的開展往往就類似于慶功會(huì)，再加上媒體的炒作，可使銷售更上一層樓。基本上每個(gè)銷售階段都有必要開展公關(guān)宣傳活動(dòng)，往往公關(guān)活動(dòng)能夠起到點(diǎn)綴的作用，針對(duì)銷售的不同業(yè)績，開展適合當(dāng)時(shí)情況的不同的活動(dòng)。 廣告預(yù)算費(fèi)用： 小計(jì)： 媒體投放策略見附表公關(guān)宣傳策略：目的： 公關(guān)活動(dòng)的開展有利于項(xiàng)目的銷售，因此，在各個(gè)階段都穿插公關(guān)活動(dòng)， 這主要是想拉升人氣。 發(fā)布頻率： 目的：進(jìn)入尾聲，掃輕尾盤。 把握整