【正文】 月 23 日《特區(qū)報》整版 2022 年 6 月 01 日《特區(qū)報》1/4 版 2022 年 6 月 08 日《特區(qū)報》1/4 版 2022 年 6 月 15 日《特區(qū)報》1/4 版 2022 年 6 月 1530 日珠海 1 臺 發(fā)布頻率： 開盤期的氣氛應該熱烈，因此開盤期媒體廣告發(fā)布密集。 媒體選擇：依舊以《珠海特區(qū)報》四分之一版為主媒體。 廣告預算費用： 小計：尾盤沖刺期 2022 年 12 月 1 日進入第三階段，為期三個月。 媒體選擇：以《珠海特區(qū)報》為主媒體。廣告主要是以宣傳整個樓盤的銷售業(yè)績，力圖樹立公司的整體形象。當然每次公關活動的開展都需要有媒體的參與。從而達到：當銷售業(yè)績不佳時，開展公關活動則可以帶動整個樓盤的人氣，也鼓舞了銷售人員的士氣。43 / 88（一） 媒體公關（二） 軟文撰寫（待定）階段 時間 主題 內(nèi)容 運作單位 備注認購階段銷售階段掃尾階段（三） 公關宣傳活動策劃：1） 、 珠三角醒獅大賽 由珠海市體委牽頭，在項目公開發(fā)售之日，即開盤典禮上進行，具體策劃方案待定。——持卡業(yè)主可以在周邊娛樂場所和會所打折消費。4） 、高爾夫球邀請賽活動目的：——以高爾夫球這項優(yōu)雅及時尚運動與“海天花園”做形象聯(lián)系，從而提高“海天花園”之整體形象，有助社會之富有階層對“海天花園”產(chǎn)生購買意欲，增加銷售。活動建議：A、一天高爾夫球比賽： ——比賽共接受 120 人報名； ——收集 120 位參賽者及其它出席的嘉賓之資料作日后銷售跟進； ——增加對特定高級階層之宣傳及影響。 ——“海天花園”之介紹可配合電視幕墻以三維動47 / 88畫錄像介紹。 ——除讓比賽參加者進一步了解“海天花園”外，并可讓該球會之其它客人認識“海天花園” ，從而增加銷售對象。 活動細節(jié)：A、比賽——時間：待定——地點：珠海高爾夫山莊——形式：1 天以新新貝利亞形式比賽 ——參加人數(shù)：120 人/天 ——比賽形式：比桿讓分賽，個人的總桿成績會減去其差點，得出凈桿數(shù)而排列名次。差點限制：36或以下。嘉賓邀請：可邀請珠海市體委、高協(xié)主席、副主席等作為比賽嘉賓。5） 、珠海市首個 CEO 沙龍成立儀式品酒美食會 活動細則：1）舉行地點：國際會議中心 2） 時 間 ： 待 定 3）活動目的：成立 CEO 沙龍及確立項目品牌，實質(zhì)是新舊業(yè)主及目標客戶群的聯(lián)誼會，希望形成 一 種上流社會風氣，襯托項目的尊貴性， 。公關活動計劃安排50 / 88三 、 銷 售 策 劃 （ 項 目 銷 售 階 段 ）（ 一 ） 開 盤 時 機 選 擇選擇的前提為項目拿到預售許可證后，競爭對手宣傳攻勢處于相對沉寂期，示范單位和樣板房準備穩(wěn)妥。本項目的定價策略采用低開高走，運用促銷變相折價甩尾盤策略。51 / 88 定價一 量化評價方法 對所選擇的樣本樓盤價值要素調(diào)查分析，同時對海天花園項目的地段資源差異也進行了定性分析，對海天花園項目的可提升價值要素，則按項目發(fā)展策略及產(chǎn)品策劃進行了定性分析，因此，海天花園項目與選擇的樓盤之間具備了全面的價值因素可比較體系。二 量化評價結(jié)果類比樓盤的價值要素量化評價結(jié)果如下表所示：類比樓盤價值要素優(yōu)劣評價表52 / 88 評定分值 序號 評判因素本項目海濱花園君怡傲海居龍州灣景灣豪苑海灣雅苑A 地塊周邊環(huán)境及配套（小計）13 13 13 9 13 16A1 地理位置 3 3 3 2 3 4A2周邊環(huán)境、景觀3 3 3 2 3 4A3周邊市政配套3 3 3 2 3 4A4周邊社區(qū)整體素質(zhì)4 4 4 3 4 4B樓盤素質(zhì)（小計）25 20 24 20 23 25B1建筑風格和立面4 3 4 3 3 4B2建筑布局和空間規(guī)劃3 3 3 3 3 353 / 88B3小區(qū)環(huán)藝設計3 2 3 2 3 3B4 戶型設計 4 3 3 3 4 4B5 樓盤配套 4 3 4 3 4 4B6 車流組織 4 3 3 3 3 3B7 物業(yè)管理 3 3 4 3 3 4C物業(yè)形象（小計）7 7 7 6 6 6C1發(fā)展商品牌3 4 4 3 3 3C2項目包裝及營銷手法4 3 3 3 3 3D經(jīng)濟形式與政策特征（小計）7 6 8 8 8 8D1 經(jīng)濟形式 4 3 4 4 4 4D2 相關政策 3 3 4 4 4 4合計總分值（總分值為 7552 46 52 43 47 5554 / 88分）三 要素權重的確定在所有主要決定樓盤價值的要素中，其中對樓盤價值的影響力（或決定價值所占的權重）是不一樣的，因此還需引入要素權重的概念。2 項目樓盤素質(zhì)要素，包括建筑 風格和立面、建筑布局和空間規(guī)劃、樓盤環(huán)藝設計、 戶 型設計、樓 盤配套、車 流組織、物業(yè)管理七個小項，占決定項目總價值權重的 40%。55 / 884 項目建設經(jīng)營期所處的經(jīng)濟形勢與相關政策要素，占決定項目總價值權重的 5%。因此價格測算的結(jié)果，作 為衡量本項目準現(xiàn)房狀態(tài)時的價格體系。例如：海濱花園 A 項 26%是 13247。五個項目的平均價格為 6693 元/平方米。%%）。按上測算，本項目住宅部分在準現(xiàn)房階段，按目前市場情況可達到的價格是 7104 元/平方米，是理想狀態(tài)下的價格目標。則本項目住宅部分在期房預售期間合理的市場平均實現(xiàn)價格預期是：6962 元/平方米。同時，根據(jù)最新的《廣東省商品房預售管理條例》項目的付款方式（公開銷售階段）建議如下：付款方式手續(xù)一次付款 特惠按揭 超輕松按揭付款折扣 折 折 原價購 VIP 卡時付訂金 10000簽購房合同七天內(nèi)（扣除定金）付清30%即辦理最高七成二十年銀行按揭10%即辦理最高七成二十年銀行按揭，20%發(fā)展商提供24 個月免息分期? 銷售組織59 / 88銷售體系及人員組織人員：營銷公司負責全程策劃銷售我司市場部監(jiān)控 項目經(jīng)理 1 名 策劃 2 人 銷售主管 1 人項目經(jīng) 理營銷分析銷售方案策劃人員廣告管理營銷分析市場分析方案分析現(xiàn)場主管現(xiàn)場主管外聯(lián)公關 活動管理體制市場調(diào)查執(zhí)行分析接待分析文檔管理銷售統(tǒng)計銷售人員60 / 88 銷售人員 7 人 信息員 1 人 銷售標準化管理文件：? 銷售控制 （見銷售階段與回款計劃、方式） ? 銷售計劃見附表“海天項目銷售進度計劃”? 銷售階段與回款計劃、方式內(nèi)部認購期(包含前期鋪墊) 時間： 月銷售報表客 戶檔 案調(diào)查表銷售周報銷售旬報銷售月報客戶來訪登記表客戶來電登記表客戶檔案表客戶滿意調(diào)查表61 / 88( 月 為鋪墊期) 銷售目標：建筑面積：18， 平方米（住宅）㎡㎡ 套 數(shù)：125 套 總 金 額：約 億元 目標實現(xiàn)的保證措施： a、推售控制： A 段B 段b、銷售策略：戶型的賣點組合： 付款組合：c、推廣策略：以形象宣傳特征為主導，內(nèi)涵性創(chuàng)意為表現(xiàn)形式主要任務通過媒體宣傳和活動造勢，樹立珠海海景豪宅的品牌形象；完成開盤認購的各項工作事宜，包括賣場布置，宣傳物料的準備，銷售文件的準備等。銷售現(xiàn)場配合A 現(xiàn)場工地圍墻的設計、施工、 繪制62 / 88B 售樓部主題墻的櫥窗設計和布置C 售樓部內(nèi)部物品的購置、布置和安裝D 售樓部內(nèi)部展示系統(tǒng)的制作和布置E 賣場 氣氛渲染環(huán)境的設計與布置F 項目導引系 統(tǒng)方案的 設計與實施G 銷售現(xiàn)場項目形象廣告牌H 其它戶外廣告計劃（市區(qū)戶外廣告掛布） ● 戶外路牌三塊地點：拱北口岸廣場九州港情侶路● 車身廣告● 軟文● 硬廣告（報紙）外圍促銷活動在項目開盤前期，舉行一些將項目規(guī)劃、產(chǎn)品和價格與客戶提前碰撞的促銷宣傳活動，既有較好的市場推廣宣傳效果，也為項目產(chǎn)品、價格的調(diào)整提供反饋意見和參考依據(jù)。 （售樓部落成至開盤）媒體廣告宣傳6 中上旬至 6 月 26 日實施“舒適、品位、高 貴 宣傳推廣方案” 6 月 1 日至 6 月 30 日在《珠海特區(qū)報》經(jīng)濟新聞版刊登《海天花園 一個美麗的流動》故事連載，每周二篇共 16篇，篇幅 500 字/篇。落成儀式前后在《珠海特區(qū)報》各發(fā)表一篇新聞報道，篇幅：300 字。廣告表現(xiàn)形式項目籌備期的廣告表現(xiàn)以軟性文章炒作為主，讓受眾深入了解海天花園項目，視覺性的硬廣告為輔，安排的比例為4：1。7 平方米（住宅） 套 數(shù)：42 套 總 金 額：約 0。廣告重點將項目所有賣點主題加以提煉，逐步向目標客戶群體展現(xiàn)，以硬廣告為主，軟文為輔。B 布置現(xiàn)場彩旗和彩帶、花籃、橫幅。D 現(xiàn)場的引導廣告牌和指示牌。F 售樓部外部掛 150 m2 的噴繪戶外廣告牌G 在市區(qū)內(nèi)人流量大的交通路口掛 3 幅 150 m2 布幔，發(fā)布開盤信息。諸如：A 開盤前一周推出名為品味生活作品展，主題： “舒適生活的真實寫照”作品展。B 開盤當天拿當日或前一天海天花園的報紙廣告到現(xiàn)場的顧客，可以參加抽獎（抽獎方案另定，考慮確保人人有獎）C 推出各種購房優(yōu)惠政策。 《珠海特區(qū)報》7 月 1 日，海天花園海景居住概念推廣及預告開盤日期，版面：1/4 彩色；7 月 6 日，公布開盤優(yōu)惠方案及開盤信息，版面：1/4 彩色； 7 月 13 日軟文——海天花園開盤以來的銷66 / 88售情況及新商住介紹，篇幅 800 字； 《珠海特區(qū)報》題花 A1 彩版，60 元/CM36CM20 天= 元。費用預算費用內(nèi)容 名 稱 版面及規(guī)格 單價（元）頻率（次）費用估算（萬元）備注報紙 189。彩色 23400 元/版 2 按 折計軟文 800 字/篇 2022 元/篇 2 題花 66cm2 60 元/ cm2 20 按 折計主題促銷活動 開盤活動 2 具體見方案戶外廣告 布幔廣告 150 m2 30 元/ m 2 3 3其中制作費 萬元，發(fā)布費 萬元不可預見費用 5合計 67 / 88d、工程進度：回款計劃、方式：費用預算：調(diào)整策略：乘勢加推期 時間： 月 銷售目標：建筑面積：9297 平方米 套 數(shù)：63 套 總 金 額：約 0。75 億元 目標實現(xiàn)的保證措施： a、推售控制：b、銷售策略：c、廣告策略：d、工程進度：回款計劃、方式：費用預算：調(diào)整策略：尾貨期 時間： 月 銷售目標：建筑面積：3099 平方米（住宅）+ 2460 平方米（商鋪） 套 數(shù)：20 套 總 金 額：約 0。33 億元（商鋪）目標實現(xiàn)的保證措施： a、推售控制：b、銷售策略：69 / 88c、廣告策略：d、工程進度：回款計劃、方式：費用預算：調(diào)整策略： ● 銷售流程： 客戶入大門 ——瀏覽區(qū)（對照模型講解） ——接待區(qū)——樣板區(qū)（參觀樣板房） ——簽約室（簽購房合同） ——財務室（交錢、辦按揭手續(xù)） ——客戶出大門（送客）2．● 銷售培訓（包括統(tǒng)一說辭）基礎知識培訓 銷售技巧培訓 營銷管理培訓 物業(yè)管理知識培訓●銷售制度地盤管理制度70 / 88● 銷售現(xiàn)場包裝策略（一）導示策略導示系統(tǒng)的好壞，影響到樓盤本身的品質(zhì)