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erp實施的“紅與黑”(參考版)

2024-08-08 08:43本頁面
  

【正文】 需要注意的是,你在項目中擔任什么角色?如果有人作指導、有人做質(zhì)量上的監(jiān)督,那么,這個項目。或許是以前太勞累、或許是最近心情不舒暢,只要有這樣的想法和行為,可能這位顧問很快就要離開這個行業(yè)了。并不是說每位實施顧問都應該以自己的紅眼珠和黑眼圈為榮,可在項目關鍵時刻,不肯為項目多做些付出的ERP實施顧問確實不多見。一種情況是在他準備把ERP理論和實施方法論重新改造時,另一種情況是在項目時間要求緊沒必要十全十美時,要明確任務——我們需要的是簡單可行的解決方案,是適當而非理論上的“完美”。因此,當需要對已有方案提出質(zhì)疑、或?qū)ζ接沟姆桨钢匦聛磉^時,這樣的顧問是我們項目組中絕佳的人選。除非你的中下策是湊數(shù)的不可行的,否則,充分溝通你的意見之后,把價值判斷的權(quán)利交給客戶,不要因客戶沒有選擇“最佳方案”而傷腦筋。有些顧問習慣以“上”“中”“下”策的方式向客戶建議,這也無可厚非。如果能夠營造一個寬松的范圍,使大家可以創(chuàng)造性的思考,聚焦于最終、最佳地解決方案,而對“錯誤”的建議沒有歧視的態(tài)度,這類顧問的才能才會完全釋放出來。即便做事的效率再高,也會因關鍵點的猶豫而脫期、失誤。好的顧問會對同一問題研究多種解決方案,就是怕出現(xiàn)錯誤而作的預防措施。問題三、膽小怕事任何人都不可能完美無缺,ERP實施顧問也如是。將所有時間都花在了“換檔”上。同時進行多個項目是低效的,《人件》一書中曾提到這樣的情況——“人們只忙著和團隊間的通信,都顧不上工作了。問題二、工作過多這樣的顧問不會說不,常常同時為幾個項目工作,或者在一個項目里擔負了太多的責任。如果你覺得身心需要休息,那就一定要休息,這不是人品、敬業(yè)精神的問題。三、ERP實施顧問工作中應該避免的問題問題一、精疲力盡連續(xù)參加了幾個項目的實施之后,這個項目又需要你!是的,你參加的項目越多,你的經(jīng)驗就越豐富,在項目中的任務就越重要。如果客戶對你同事的抱怨合情合理,或者因同事的問題而遷怒于你,你也決不能置身事外。方法十二、永遠不要貶低別人作為ERP實施顧問,非難和責備自己的同事、客戶以及競爭對手對自己的聲譽都不會有任何幫助。項目中、項目組中一旦出現(xiàn)偏差,就應當做問題積極處理,這是檢驗專家的關鍵標準之一,也是處理好客戶關系的關鍵方式之一。所以,對壞消息的建議是建立在重要性判斷上的,小問題封鎖消息,不要使之發(fā)展成為壞消息;不該封鎖的消息在項目組內(nèi)部充分溝通,盡量減小影響。最理想的情況是:親自會見客戶,并且把有關問題都清楚陳述,提出您的解決建議”。如果通過自己的努力就可以彌補,最好還是不要麻煩客戶,所謂“悄悄地進村,打槍地不要”,以免打擊ERP項目支持者的信心。在這點上,顧問和客戶項目組的利益是完全一致的,客戶也希望同事們知道、了解、相信項目是在順利的進行著,希望大家都認為項目組做的是有意義、有成果的事。怎樣讓好事傳千里呢?當然可以通過正式的會議、階段進度檢查、項目簡報等方式來傳達,但也可以在與ERP項目組成員或者其他在企業(yè)中有影響力的員工聊天時“隨意”地說出來?!狈椒ň?、主動宣傳好消息聽說過“好事不出門,壞事傳千里”嗎?方法九和方法十就是要解決這個問題的。注意你和客戶的實力對比:你的建議已經(jīng)得到(很多)事實證明,而客戶的想法——它僅僅是想法!“你心里必須要清楚一點,那就是ERP對于客戶來說是一個全新的領域,客戶在面對這樣一個價格昂貴而又要承擔風險的計劃的執(zhí)行時想要得到某種保證。”方法八、用經(jīng)驗說話在ERP項目的實施進程中,實施顧問和客戶之間可能有相當多的問題無法做到“一拍即合”。盡管這其中有些人不具有實權(quán),但他們卻能夠中止有關情況的進展。與別人探討您的思路也會提供有用的信息,可以幫助您理清或修改建議。在這種情況下,您可以不以承諾的方式將建議表述出來:例如“我們已經(jīng)確定的一個建議方案是……。方式是否得體將決定ERP項目在這個環(huán)節(jié)上的效果(至少是效率)。另外一個值得重視的技巧是:無論答案是否,你的沉默都可以促使客戶繼續(xù)深入談論這個話題。通過“什么”“怎樣”開頭的開放型問題來拓展客戶的思路,然后使用方向型問題鎖定答案于“是否”,檢驗自己對開放型問題引導出來的信息的理解程度。如何了解到大家對問題的看法呢?要知道,不是每個人都愿意冒著“愚蠢”、“不現(xiàn)實”的風險分享自己的看法的。不要急著告訴他“正確答案”,當客戶真正開始思索的時候,他們會追著問你要答案。講了那么長時間的課、寫了那么長的文檔,客戶卻聽而不聞、見如未見,為什么?當客戶沒有注意到問題并開動腦筋思考時,“填鴨”是很難的。簡單嗎?容易理解但不容易做到,回想一下你在項目中的表現(xiàn),是否達到了這個要求?方法五、啟發(fā)客戶思考“顧問”是什么?《說文解字》這樣定義顧和問:“顧,環(huán)視也;問,訊也”。方法四、有效管理時間時間是公司的商品、ERP實施顧問的財產(chǎn),時間也是人世上最稀缺的資源,必須有效的管理時間。最好是對客戶非常有價值又不增加你工作量的內(nèi)容。方法三、為客戶增加價值盡量超出客戶的期望,為客戶增加價值。主動與客戶溝通對建立信心很有幫助,同時,在項目初期設置一些簡單的目標然后及時高效地完成,可以更快令客戶信任你。方法二、建立客戶信心即便以前有過合作或者接觸,甚至客戶是因你而簽單,ERP項目開展初期,客戶還是會重新檢查你的自信和能力,以確保他們選擇你是正確的。樹立信譽的目的是更好更快地完成任務,并不是要與客戶爭奪項目控制權(quán)、比較誰在項目中的貢獻更大、誰更高明。當你在這些問題上充分展示了你的專業(yè)水準并發(fā)揮了你的作用時,信譽自然樹立起來了。二、ERP實施顧問工作中應當借鑒的方法方法一、樹立并分享信譽準確的為自己定位,并積極樹立自己的信譽。好的工作方法可以讓顧問們在項目進程中迅速取得客戶信任、快速解決問題,少一些壓力,也就少一些紅眼珠黑眼圈。而“態(tài)度”、“知識”、“能力”、“行動”都要由實施顧問的培訓來推動。在實施過程中,咨詢?nèi)藛T要對企業(yè)管理工作進行診斷,找出差距,提出業(yè)務流程重組方案、管理業(yè)務標準和數(shù)據(jù)準備方案;4. 咨詢培訓。顧問給項目帶來了額外的價值,他們的實際操作經(jīng)驗使公司受益匪淺,他們知道什么該做,什么不該做,從而避免了“出錯——改正”的實施途徑”。為了實現(xiàn)他們的承諾,他們要把他們所掌握的技巧和方法轉(zhuǎn)化到實際工作計劃中來——方法要細化成任務并落實到具體個人。他們精通ERP理論與ERP軟件的使用方法,熟練運用項目實施方法論,能夠有效處理實施過程中出現(xiàn)的種種問題,他們是經(jīng)營管理的專家,很多人有過在不同行業(yè)實施不同ERP項目的豐富經(jīng)驗,在項目實施的各個階段都能得心應手。在老麥肯錫“做咨詢不做實施”的信條失效的同時,這個世界誕生了一批叫做ERP實施顧問的家伙,他們的眼珠常常是紅的,那是因為在電腦前用眼過度,他們的眼圈常常是黑的,那是因為睡覺少工作多。時光流轉(zhuǎn),到了IT技術成熟的20世紀80~90年代。據(jù)說1926年,麥肯錫建立了咨詢公司,并樹立了“做咨詢不做實施”的信條。據(jù)說顧問這個行當起源于19世紀末期,最初隨著管理咨詢的出現(xiàn)而產(chǎn)生。”阿應用》,清華大學出版社,2002年(英)尼格爾卡克,如何購買信息技術,上海人民出版社,;(印)Alexis Leon,《企業(yè)資源規(guī)劃 管理彼得遜,戴安參考資料:(美)布拉德”聽顧問講課、考察公司實力、考察客戶應用狀況、研究系統(tǒng)方案、招投標,我們的企業(yè)為ERP作了太多的事、用了太多的精力、花了太多的時間,可效果仍然不那么令人樂觀。當我們說要實施一個ERP系統(tǒng),那就意味著一場大規(guī)模的變革。這一點不象獨立的信息系統(tǒng)……因此使各個部門對ERP都有認同是系統(tǒng)的協(xié)調(diào)員所面臨的最困難的任務之一?!薄癊RP中的數(shù)據(jù)不能與其他企業(yè)、機構(gòu)的信息系統(tǒng)整合到一起,并且不具備直接使用外部數(shù)據(jù)的能力”。合格的ERP咨詢顧問(銷售人員)們在為客戶描述信息化未來的同時也會告訴你ERP的局限性和通往ERP道路上的艱辛。他能夠幫助客戶分析自己是否需要一套新的系統(tǒng),只有在他能夠以合理的條件、公道的價格提供合適的產(chǎn)品時,才會向客戶銷售,如不能做到,他們就不會麻煩客戶,更不會為了自己的銷售業(yè)績讓客戶盲目的上馬一套不需要(不那么緊迫的需要)又昂貴的系統(tǒng)。你們怎樣共享收益、共擔風險呢?合作伙伴關系是讓你簽訂更詳細、有更多權(quán)利的合同呢?還是以一紙空文來換取你合同上的讓步?我決不否認銷售人員的價值,好的ERP銷售人員是這個行業(yè)真正的推動者。合作伙伴關系可能使你使去這份冷靜。另一種概念偷換就更難識破——建立合作伙伴關系。所謂“扯布為旗”,與常說的拉大旗作虎皮相仿佛,總之是通過在洽談中偷換概念來完成銷售。也有銷售人員更擅長用感情方面來加壓:還有什么可考慮的,象個男人(做生意的人)一樣痛痛快快的決定算了;我們雙方這么長時間的投入總要有個交待吧?等等。另外,逼迫成功可以令銷售成本降低。這是一種催逼術。對癥下藥,給你愿景,先讓你自我膨脹起來,再告訴你這是最好的時機、我是最好的合作伙伴,你應該當機立斷發(fā)揮你的影響力。但是要讓這么多人都滿意實在是太難了,因此,銷售人員往往通過向最有影響力的人進攻,通過他來影響其他人的方式完成銷售。 片布遮天法。銷售人員很清楚這點,一針見血的指出問題所在,再告訴你只有我們能避免。一般的ERP選型是不會只有一個備選供應商的,在眾多供應商的競爭中,如何能脫穎而出呢?處于下風的銷售人員自有辦法——指出競爭對手誘餌背后的鉤子。釣魚的另一個方法是調(diào)包,沒看到很多廠家都有兩個甚至是兩種以上的品牌嗎?先以高端產(chǎn)品或者是開發(fā)中的目標產(chǎn)品作餌,在天花亂墜的描述中你認為非他莫屬時,再告訴你高端產(chǎn)品投入大,可以先用低端的嘛,反正企業(yè)發(fā)展了能夠平滑的遷移過去嘛。主要的策略是先引你上鉤,然后再在不知不覺中偷梁換柱。有些是無法證實的數(shù)據(jù)——“某某客戶節(jié)約庫存資金10%”,你怎么證實呢?有些是故意錯誤描述的事實——“總部來的顧問親自實施”,你聽不出是“總部新來的顧問”吧?有些是未來的事實——“在下一個版本里,我們將如何如何”,你能在看到這個版本之后簽約嗎?還有些干脆是聽不懂的事實——“動態(tài)的、可重構(gòu)的、完全基于某某新技術的系統(tǒng)”,你還不簽單? 黑餌釣魚法?;蛘卟粩酁槟阒v故事,公司創(chuàng)業(yè)的故事、高層領導的軼事、產(chǎn)品開發(fā)推廣和應用中的故事。擅長這招的銷售人員常常會通過一些花哨的手腕來應付客戶,避開真正的問題,讓你在其精心安排的假相前迷失自己。這時,他們往往會祭出自己的殺手锏——“紅布”與“黑餌”。尼格爾”最終,無論是指出你在信息處理方面的問題,還是告訴你ERP系統(tǒng)有多么好,ERP銷售人員的目的是很明確的——簽單。ERP銷售人員與你的對話一般如此開始:“你的信息系統(tǒng)是否融入公司的經(jīng)營活動與運作管理緊密連接?你制定決策時信息系統(tǒng)對你有多大幫助?信息系統(tǒng)產(chǎn)生的數(shù)據(jù)是相關、及時的嗎?數(shù)據(jù)的準確性還需要手工驗證嗎?企業(yè)的各種職能,如財務、生產(chǎn)、銷售等是統(tǒng)一運轉(zhuǎn)的信息系統(tǒng)還是各行其是?現(xiàn)有系統(tǒng)的維護成本(對于不同部門的不同系統(tǒng))高不高?系統(tǒng)的規(guī)模彈性(系統(tǒng)規(guī)模能否隨公司信息需求增加而增長的能力)與企業(yè)增長速度匹配嗎?”然后,ERP銷售人員大力宣講ERP系統(tǒng)的好處,告訴你實施ERP系統(tǒng)有很多好處——有直接的、有間接的、有可見的、有不可見的。維尼的邏輯,大多是ERP廠商銷售隊伍中的一員。玩笑開的有些過火,但也說明了“顧問”這個行當,無論中外,水分都是大大的。然而顧問并不總是令人尊敬的,尼格爾——崔健這個感覺真讓我舒服,它讓我忘掉我沒地兒住??耍绾钨徺I信息技術,上海人民出版社,;林憲奇,ERP選型方式與考慮因素,21世紀人才報ERP銷售人員的紅布與黑餌那天是你用一塊紅布,蒙住我雙眼也蒙住了天。彼得遜,戴安參考資料:(美)布拉德紅臉黑臉技巧是讓你在眾多供應商和眾多ERP系統(tǒng)中能夠保護自己不隨波逐流的技巧,決不是選型的原則。選型的目的不是省錢和戰(zhàn)勝供應商,不要忘了大家共同的目標和任務是選好ERP、做好ERP。如果你堅持,或許會成為某些剛剛進入ERP行業(yè)的廠商的“小白鼠”。沒看到很多公司打出招牌“免費贈送**軟件”嗎?沒看到很多網(wǎng)站在討論“ERP軟件試用”的可行性嗎?只要你能給供應商足夠的壓力,也許有的供應商肯不簽合同就開始工作。黑臉技巧之四:看緊錢包這是所有技巧中最基本也是最毒辣的一招。“談判者們會花費大量時間討論一些可能不會出現(xiàn)的不利情況”,定型之前,選型組永遠有討論不完的問題——即使它們出現(xiàn)的概率極小?!焙谀樇记芍簳r間壓迫如果你對項目有足夠的信心,可以要求供應商在很短的時間內(nèi)拿出項目的投標價格,供應商可能因為對投標信心不足、對項目困難估計不足、或其他原因而報出較低的價格。和顧問對話,落實你的技術問題;和銷售經(jīng)理對話,落實你的價格折扣;和對方高層對話,你可以考慮落實長期合作的問題,畢竟“預測自己對信息技術的需求是很難的。在你有一個團隊的情況下,你完全可以要求供應商也有一個對應的團隊來配合你的選型。不會在只有一個備選商的情況下簽約,也不會完全按照供應商的時間步驟安排項目進度,或者在供應商的甜言蜜語下忘了ERP的目標是什么。其中最有力的手段就是在供應商中制造恐懼,告訴他們“雖然我們不懂ERP,但有很多懂ERP的人在和你競爭。例如目標供應商在你所在行業(yè)、所在地區(qū)的成功案例不多,而你在這兩方面恰恰又有相當?shù)挠绊懥?,你就可以以?zhàn)略合作的名義與對方進行談判,這是一個雙贏的策略。紅臉技巧之四:“戰(zhàn)略合作”如果你的手頭有一些可以用來與目標供應商交換的牌,記得及時把它打出來。注意要及時表達自己的誠意,不要拖到對方筋疲力盡,那就不是我們的紅臉技巧了。也不用擔心你的關注導致對方不肯在價格上讓步,到時候再拋出一些“特大利好”,比如“我要大量購買使用許可”、“多家分廠一起購買”、“所有產(chǎn)品分期實施一次簽約”,你還怕拿不到折扣?紅臉技巧之三:守株待兔ERP供應商在你的項目上投入人力物力越多,你在談判中的主動權(quán)就越多。在與供應商的接觸中對對方的“產(chǎn)品技術”、“管理思想”、“顧問水平”表示贊賞,使對方感到在這輪競爭中已經(jīng)確立了一些優(yōu)勢,只需“再作一次培訓”、“提交一份更有深度的建議書”“……”就可以落單了,不怕供應商不賣力氣。紅臉技巧之二:引魚上鉤引魚
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