【正文】 產(chǎn)品范圍：51 / 51。促銷組合的運用必須考慮產(chǎn)品的屬性與特殊性，在運用促銷組合時，需要充分考慮不同產(chǎn)品、不同環(huán)境、不同客戶或消費對象，靈活調(diào)配，合理組合。而人員推銷由于面對面的口頭拆求，在評價、試用、催促、采用階段，就有重大影響力。組合促銷的目的在于將企業(yè)的產(chǎn)呂或服務(wù)告知客戶、說服客戶，并催促消費者購買。在組織活動時要具備現(xiàn)場的控制和發(fā)揮能力，譬如某種突發(fā)事件的處理，來自看熱鬧觀眾的起哄等等。因此，獎勵方式最好是在頒發(fā)獎狀或榮譽證書的同時，附帶發(fā)放一定的獎金和獎品，以同時滿足營銷業(yè)務(wù)對利益和名譽的雙重追求。進行銷售競賽是要注意合理安排和設(shè)計競賽的內(nèi)容、競賽的期限、獎項的設(shè)置，并盡可能讓更多的營銷人員以各種名義獲獎，已達到競賽是教育之一環(huán)節(jié)的效果。銷售競賽的獎勵標(biāo)準(zhǔn)分為： 以銷售額為獎勵標(biāo)準(zhǔn)，包括全部商品的銷售總額，特定產(chǎn)品的銷售額，特定營銷業(yè)務(wù)員的銷售額，相對上一期的銷售增長率和銷售額的目標(biāo)達成率。優(yōu)惠促銷優(yōu)惠促銷的優(yōu)點在于能刺激消費者試用產(chǎn)品，扭轉(zhuǎn)消費偏好，較快地顯示促銷效果，增大既有過客的購買量，鼓勵顧客使用老品牌的新產(chǎn)品，可促進零售點增加進貨量，增強營銷業(yè)務(wù)員的信心；缺點是活動效果難與預(yù)測；部分獎品有可能很長時間才來兌換，因此影響整體促銷計劃的實施；誤兌不可避免，從而產(chǎn)生費用過大，影響促銷效益，對新型產(chǎn)品、知名度低的產(chǎn)品促銷效果不佳，消費者不全為了優(yōu)惠而買一個不了解的產(chǎn)品，所以皓爾寶在進入初期，應(yīng)采用切實的促銷方法來保證產(chǎn)品推廣。通常的促銷工具大致分為對消費者，對中間商和對企業(yè)內(nèi)部三大類；對消費者的有：消費者教育；消費者組織化；發(fā)布會展示會；樣品贈送；郵寄廣告；宣傳冊；贈品廣告；獎品獎金；對中間商的有：折扣政策、銷售競賽、公司內(nèi)部刊物、從業(yè)人員教育、廣告技術(shù)合作、派遣人員、POP廣告等；對企業(yè)內(nèi)部的有：公司內(nèi)部公共關(guān)系、營銷人員銷售競賽、營銷業(yè)務(wù)員教育培訓(xùn)、銷售用具制作、促銷手冊等。產(chǎn)品因素是指選擇工具是要考慮產(chǎn)品的類型和所處的生命周期，不同的周期使用不同的促銷工具。所以選擇促銷工具是應(yīng)注意如下三種因素及銷售促進目標(biāo)因素、產(chǎn)品因素和企業(yè)自身因素。皓爾寶促銷活動設(shè)計與執(zhí)行所謂選擇促銷工具，就是指企業(yè)為了達到銷售促進目標(biāo)而選擇最恰當(dāng)?shù)拇黉N方式。）第三部分 區(qū)域性品牌形成；在廣州、廈門、漳州、泉州形成區(qū)域性強勢品牌。解決以上問題的出路是銷售觀念和銷售方法的更新。幫助經(jīng)銷商賺錢是業(yè)務(wù)員的職責(zé)。成功的模式： 農(nóng)民可以挑水澆地，也可以修渠澆地。建立銷售網(wǎng)絡(luò)“誰升起，誰就是太陽”，在市場意義上的解釋是：誰建立了銷售網(wǎng)絡(luò)，誰就有了市場。建立了面對客戶的管理模式，我們必須有一大批忠實的渠道商。銷售管理工作的關(guān)鍵是全面，系統(tǒng)，專業(yè)。業(yè)務(wù)員的行動結(jié)果有兩個方面，一是業(yè)績評價，二是市場信息收集。圍繞銷售中心和客戶管理，監(jiān)控業(yè)務(wù)員的工作。在很多層次上，經(jīng)銷商對市場的了解比我們更多，因此，在市場上，有發(fā)言權(quán)的是客戶。核心是熱情管理和風(fēng)險管理。分解可以檢驗?zāi)繕?biāo)的合理性和挑戰(zhàn)性，在實施過程中隨時發(fā)現(xiàn)問題，也反映市場機會，也是量化嚴(yán)格管理的關(guān)鍵。包括客戶，區(qū)域，業(yè)務(wù)員，結(jié)算方式，銷售方式，進貨方式，進貨進度，銷售目標(biāo)分解和時間進度?？蛻艄芾砑热恢匾?，那么，我們的銷售管理體系應(yīng)該建立在客戶戰(zhàn)略的基礎(chǔ)之上。經(jīng)銷商管理也一樣，企業(yè)對客戶管理有方，客戶就有銷售熱情，會積極配合廠商的政策；管理不善，就會導(dǎo)致銷售風(fēng)險。一粒麥子有三種命運。銷售目標(biāo)的無法達成不是銷售策略不正確，銷售人員不努力造成的，而是銷售管理不全面，不系統(tǒng)造成的。向經(jīng)銷商銷售的策略模式我們在總結(jié)許多企業(yè)對經(jīng)銷商的管理經(jīng)驗的基礎(chǔ)上，歸納出一套向經(jīng)銷商銷售的策略模式，即：一個中心——銷售活動要管理，以銷量增長為中心兩個基本點——企業(yè)抓好銷售隊伍和經(jīng)銷商隊伍的建設(shè)，以開拓發(fā)展為基本點、以服務(wù)支持為基本點三個原則——1. 做市場就是建立網(wǎng)絡(luò)，即發(fā)展更多的經(jīng)銷商分銷網(wǎng)絡(luò)2. 保持自己的核心產(chǎn)品地位，幫助經(jīng)銷商賺錢3. 建立完善零售體制，提高售后服務(wù)能力，讓每一個經(jīng)銷商的商店銷售更多的產(chǎn)品四個目標(biāo)——銷售量最大；成本費用最低；市場占有率最大；購買者最多；做銷售，首先是搞管理。第二部分皓爾寶涂料的客戶管理在顧客為尊，市場為首，人才為源的企業(yè)哲學(xué)指導(dǎo)下，我們從涂料業(yè)實際需要制定客戶管理戰(zhàn)略。市場的規(guī)律就在市場中，我們要把握、要運用必須加強員工的理論層次，加強員工的執(zhí)行力，這樣皓爾寶系列涂料就會飄向大江南北?？偛康墓芾?，審計部門定期對各管理層進行巡查與審計，以利于下階段工作的開展。市場的各項報表由相關(guān)責(zé)任人填寫，有區(qū)域主管審閱后反饋回本部。營銷反饋是逆向信息系統(tǒng)，是公司各項工作執(zhí)行情況的記錄，因此，把握好營銷反饋，營銷工作便顯得有序，有據(jù)，有條理?？傊?，市場是運動的，我們的消費系統(tǒng)也是運動的，只有不斷的提高供給經(jīng)銷商利益，消費者利益，市場才會不斷健全，網(wǎng)絡(luò)才會不斷壯大。（以上時間僅為模擬時間）營銷策略在不同的市場階段表現(xiàn)形式是不一樣的，每個市場都有各自的個性，因此區(qū)域市場的推廣必須在品牌戰(zhàn)略的指導(dǎo)下，依據(jù)產(chǎn)品組合制定出相應(yīng)的本區(qū)域市場策略，并在市場實踐中不斷完善調(diào)整。力量分布：全網(wǎng)絡(luò)，延伸中擋、高檔產(chǎn)品。媒體選擇可以以電視，報紙，DM直郵和售點POP為組合，對品牌進行立體宣傳。力量分布：重視利益點的提供與更新。要點：該階段的人力，物力，財力需保持高度的充足。2 認同期：時間：3個月目的；建立品牌偏好，建立品牌美譽度目標(biāo)市場占有率；%——%策略；大力加強終端促銷力度，以售點活動制造聲勢；提供明顯的購買利益點，突出產(chǎn)品風(fēng)格；電視廣告趨向單一產(chǎn)品訴求，以一種產(chǎn)品撕開市場缺口，建立品牌偏好；售點廣告配合活動及電視廣告，保持高度的形象統(tǒng)一。1 認知期：時間：3個月目的：建立品牌知名度，協(xié)助網(wǎng)絡(luò)做認知并樣板市場。區(qū)域市場階段性營銷策略設(shè)計營銷策略是實施戰(zhàn)略的手段，方法，途徑，必須注重戰(zhàn)略性，創(chuàng)造性，有效性，整合性的綜合應(yīng)用，是制定出具有指導(dǎo)性，方向性，實用性高度統(tǒng)一的營銷策略的依據(jù)。有關(guān)支持部分，將在《 福建皓爾寶涂料有限公司經(jīng)銷商政策》中體現(xiàn)。欲取之，必先予之。獨家經(jīng)銷,無競爭品牌經(jīng)營。4 、有一定的經(jīng)濟基礎(chǔ)，3萬元銷量保證金。在其區(qū)域內(nèi)建立完善的營銷網(wǎng)絡(luò)，二年內(nèi)擁有不低于2家的中小型銷售網(wǎng)絡(luò)。C級市場經(jīng)銷商資格：（授權(quán)經(jīng)銷商）1 、具有較好的社會關(guān)系, 計劃在二年內(nèi)發(fā)展或者擁有不低于50家的合作家裝直供網(wǎng)絡(luò)。獨家經(jīng)銷,無競爭品牌經(jīng)營。5 、有一定的經(jīng)濟基礎(chǔ)，15萬元銷量保證金。認同公司的產(chǎn)品，有長期合作的意愿，不急功近利。2 、具有豐富的行業(yè)經(jīng)驗。 接受公司的品牌戰(zhàn)略、市場策劃，配合公司的各項政策執(zhí)行；符合公司相關(guān)規(guī)定，現(xiàn)有或者愿意開設(shè)有100平方米以上的公司統(tǒng)一形象店。 足夠的自有倉庫；充足的資金和具有良好的個人品質(zhì)和商業(yè)信譽譽。 有一定的經(jīng)濟基礎(chǔ)。認同公司的產(chǎn)品，有長期合作的意愿，不急功近利。2 、具有豐富的行業(yè)經(jīng)驗。各區(qū)域的經(jīng)銷商依照實力的差異確定經(jīng)銷商級別。依照通路設(shè)計，我們把全國一大區(qū)形式劃分：東北大區(qū)：黑龍江、吉林、遼寧華北大區(qū)：北京、天津、內(nèi)蒙古、河北、山西、山東華東大區(qū)：上海、江蘇、浙江、安徽華南大區(qū)：廣東、福建、海南、廣西華中大區(qū)：湖南、湖北、四川、重慶、河南、江西西部大區(qū)：云南、西藏、貴州、新疆、青海、甘肅、寧夏、陜西各大區(qū)實行負責(zé)人責(zé)任制，負責(zé)開拓區(qū)域內(nèi)網(wǎng)點；各市場依照網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展程度實施通路計劃，并依照市場的容量確認市場的級別。四級通路：批發(fā)網(wǎng)絡(luò)（工程）網(wǎng)絡(luò)構(gòu)成：批發(fā)商（工程）——辦事處適應(yīng)市場：各個大中小城市的大中型工裝、集體家裝的工程、及具有重大意義的政府形象工程。三級通路：授權(quán)經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)組織構(gòu)成：公司辦事處——外部協(xié)作組織（授權(quán)經(jīng)銷商）適應(yīng)市場：中小等城市，消費能力強，特約經(jīng)銷商經(jīng)營實力雄厚，信譽好。全力拓展市場空間，通過涂料店終端，現(xiàn)象終端的建設(shè)，提高市場占有率，實現(xiàn)區(qū)域知名品牌的目標(biāo)。皓爾寶營銷通路設(shè)計一級通路：倉儲式直營網(wǎng)絡(luò)（區(qū)域總代理）組織構(gòu)成：公司組織——銷售部——市場部——應(yīng)用中心——客戶服務(wù)部——外部協(xié)作組織（區(qū)域總代理）適應(yīng)市場：省會城市，重點樣板市場網(wǎng)絡(luò)管理：主管負責(zé)制，注重形象塑造，網(wǎng)絡(luò)管理和維護，能產(chǎn)生輻射力，并成為周邊市場的指揮中心和調(diào)節(jié)中心。因為，對我們來說，最最重要的是品牌在市場上的知名度和美譽度。管什么？管趨勢，管形象。一個市場的啟動，很大程度上取決于促銷的成敗。在這一環(huán)節(jié)里，銷售主管發(fā)揮的作用將直接關(guān)系到銷售目標(biāo)的大成，應(yīng)該說，促銷管理是營銷策略中的重點。企業(yè)活動的過程中不斷地產(chǎn)生許多可以利用的資源，妥善地加以利用，并演化為市場的銷售力，借助于各種傳播媒體進行傳播，我們便達到企劃的目的。企劃的關(guān)鍵在于調(diào)動各種的資源，并合理地加以利用，使之發(fā)揮最大的效益。同樣的產(chǎn)品，同樣的風(fēng)格，在不同的市場，消費者不同的理解，尋找細分人群，用產(chǎn)品，價格，包裝，廣告，和一系列的溝通來區(qū)隔消費者的目的，我們別無選擇。 定位分析在市調(diào)的基礎(chǔ)上，依據(jù)公司的品牌戰(zhàn)略和營銷戰(zhàn)略，對產(chǎn)品，市場，容量，經(jīng)銷商，宣傳，通路以及網(wǎng)絡(luò)拓展做出合理、客觀的定位以便確定營銷預(yù)算和目標(biāo)銷售額的確認。顧客導(dǎo)向皓爾寶營銷策略分析營銷策略是營銷戰(zhàn)略實現(xiàn)的保障，它的范疇分析如下： 市場調(diào)研市調(diào)工作是實施策略的前提。市場導(dǎo)向 形象導(dǎo)向 在營銷組合的應(yīng)用上，我們必須堅持：品牌導(dǎo)向 在營銷過程中，必須應(yīng)用綜合營銷傳播的理論，調(diào)動一切企業(yè)資源，社會資源，形象資源，為達到統(tǒng)一傳播目的服務(wù)。溝通：從單一訴求，單一品種撕開市場缺口，撕開消費者心理。品牌：打品牌，極具個性化的形象塑造。皓爾寶的營銷特征及營銷戰(zhàn)略應(yīng)該是：全力創(chuàng)建皓爾寶的系列產(chǎn)品品牌，創(chuàng)建區(qū)域營銷網(wǎng)絡(luò)，培育、扶植終端市場經(jīng)銷商，建立良好的雙向溝通機制，發(fā)展規(guī)范的營銷管理，培養(yǎng)新一代涂料營銷人才。皓爾寶營銷特征與營銷戰(zhàn)略前面的戰(zhàn)略分析報告對中國涂料行業(yè)作了深入地分析，針對涂料市場的特殊狀況以及涂料行業(yè)的實際狀況，我們皓爾寶的營銷特征應(yīng)是： 品牌、市場準(zhǔn)確的定位； 目標(biāo)市場的精確細分； 量化，嚴(yán)格的市場管理； 廠商雙贏的市場原則； 完善的企劃力在市場的充分體現(xiàn)； 嚴(yán)格的通路管理和迅速的反饋機制； 階段性目標(biāo)的把握與整體目標(biāo)的統(tǒng)一；我們強調(diào)階段性的管理組合，目的是從根本上改變涂料行業(yè)原有的管理誤區(qū)，從而徹底更新管理理念，從品牌，市場，客戶的角度解決市場問題。應(yīng)該說，認清現(xiàn)狀是困擾我們企業(yè)最大的問題，在這個問題上，我們本著一切為了市場，一切為了企業(yè)的原則，尊重規(guī)律，尊重事實?！邦^痛醫(yī)頭，腳痛醫(yī)腳”是片面的，而且有害的，我們高級管理層應(yīng)該積極地反思這一問題。由于缺乏整體的管理規(guī)范，銷售管理的滯后迫使許多管理陷入被動狀態(tài)。等到火燒眉毛時，時機已經(jīng)浪費。量化表現(xiàn)在對市場各種數(shù)據(jù)的收集，對各種信息的整理與反饋，對市場工作定期檢討的依據(jù)。 營銷管理的原始性。銷售目標(biāo)的達成是一個完整的系統(tǒng)，任何環(huán)節(jié)的微小失誤都會對營銷的結(jié)果產(chǎn)生重大的影響（例如：泉州經(jīng)銷商事件）。沒有明確的戰(zhàn)略規(guī)劃，所謂的戰(zhàn)略規(guī)劃僅僅是口頭上的口號。 營銷的隨意性。皓爾寶的營銷戰(zhàn)略框架前言經(jīng)過對涂料行業(yè)的深入了解，我們發(fā)現(xiàn)行業(yè)的銷售環(huán)節(jié)存在重大的缺陷。