【正文】 根據(jù)市場銷售表現(xiàn)和項目自身實際情況，項目予以適當?shù)乜刂疲缗R街街鋪、各主要通行口周邊鋪位予以適當銷控，將客戶往大鋪位、內(nèi)部鋪位進行引導； 具體執(zhí)行中采用銷控臺銷控法，由現(xiàn)場經(jīng)理在主銷控臺進行銷控，制造現(xiàn)場氣氛；67 / 67。廣告語表現(xiàn)項目高素質(zhì)的廣告語：開放式大賣場，現(xiàn)代化管理名家、名店進入，名牌物業(yè)管理專業(yè)市場，獨有共享空間，開闊明亮國際品牌物業(yè)管理，一條龍經(jīng)營服務非常用料，非常品質(zhì)對項目定性式的廣告語:強強聯(lián)合、精英組合臨沂首家國際珠寶飾品批發(fā)市場魯南地區(qū)最大的專業(yè)珠寶飾品批發(fā)市場煽動式廣告語：50年產(chǎn)權(quán)，三代人銀行入駐同益國際珠寶飾品市場，擁有超增值黃金走廊首家推出8%投資回報保障（保租計劃）你經(jīng)營，我付租；小投資，50年的大生意數(shù)千元投資，代代人賺錢搶占國際珠寶飾品市場“鉆石鋪”，搶鋪大行動黃金走廊，鉆石鋪王保租計劃，零風險投資租鋪不如買鋪擁有一鋪代代富坐擁地利，引發(fā)無限商機每天做30萬人的生意人潮攢動，貨如輪轉(zhuǎn)小商鋪，大商機貼身服務計劃，業(yè)主忠實理財管家超輕松置業(yè)（五）廣告推廣實施計劃建議第一階段：籌備期（9） 形象推廣內(nèi)容：無（10） 具體工作事項l 各項媒體廣告平面設計及文案的撰寫l 接待中心與示范單位的重新設計與施工l 樓書的設計制作l 各項印刷品的設計與發(fā)包l 重要戶外媒體的接洽l 透視圖的設計制作l 電視片的拍攝、送審l 軟性文章的制作發(fā)稿l 搜集DM名單l 電視、電臺等聲像媒體的檔期安排l 現(xiàn)場包裝的設計與制作l 前期廣告的制作l 確定PR（公關(guān)）與SP（促銷）計劃l 確定廣告媒體計劃第二階段：入市前引導期（1）形象推廣內(nèi)容l 時間：2002年3月中下旬l 主題：“全球珠寶大亨進軍臨沂” 、“臨沂進入珠寶時代”l 目的：明確項目市場第一品牌、領(lǐng)導者身份，吸引公眾普遍關(guān)注；“抓大”策略，即將項目和整個城市時代發(fā)展聯(lián)系起來，張揚項目政策支持和在市產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)戰(zhàn)略角色，成為公眾普遍關(guān)注和討論的城市話題；l 手段：媒體炒作+新聞發(fā)布會（或與***的強強聯(lián)合儀式）；建議召開“臨沂珠寶飾品精英論壇”研討會，行業(yè)協(xié)會、政府部門參與，項目開盤積累人氣，建議發(fā)布《同益宣言》（2）具體工作事項l 重要地點懸掛定點POPl 刊登軟性炒作文稿l 電視廣告的播出l 海報定點少量派發(fā)l 樓書制作完畢l 雜志刊出軟性文稿或簡單廣告l 小型SP（促銷）活動l 密切與業(yè)務員聯(lián)系第三階段：正式銷售期（1）形象推廣內(nèi)容l 時間：開盤l 主題：投資概念（待定）l 目的：通過前兩階段漸熱，借開盤適時推出熱辣的投資概念（模式/組合）吸引公眾置業(yè)投資l 手段：炒作+NP+DM（投資手段）+SP促銷（2）具體工作事項l 刊登公開文稿l 海報大量派發(fā)l 電視廣告密集播放l 現(xiàn)場POP全部到位l 舉辦公開酒會l 舉辦SP活動l 現(xiàn)場炒作及DS（直銷）l 隨時動向及訴求修正方向l 新聞稿發(fā)布第四階段：銷售持續(xù)期（1）形象推廣內(nèi)容l 主題：“生活需要珠光寶氣”、經(jīng)營服務概念（待定）l 目的：建議推出“珠寶免費鑒別周”社會活動，以珠寶講座，珠寶鑒賞、珠寶展示演示等公眾易接受的形式造勢，打消投資者對專業(yè)性市場的片面理解，培養(yǎng)新認識，進一步吸引投資置業(yè)人；銷售、租賃共同進行，吸引市場經(jīng)營者參與，以SP促銷和公關(guān)活動吸引更多的經(jīng)營者（2）具體工作事項l 廣告的持續(xù)推出l 海報大量派發(fā)l DS加強l SP活動的繼續(xù)l 隨時動向及訴求修正方向第五階段：尾盤處理期（1）形象推廣內(nèi)容l 主題：創(chuàng)業(yè)廣場l 目的：推出一批特惠單位（尾盤），以“助你創(chuàng)業(yè)，成就人生”吸引投資人和租賃經(jīng)營者l 手段：詳細闡述項目“珠寶聯(lián)合會”經(jīng)營理念（2）具體工作事項臨沂同益國際珠寶城策劃建議銷售推廣篇銷售策略與銷售控制（核心銷售與外設展場相結(jié)合）一、 階段銷售工作安排 第一階段：籌備期 工作重點：（1） 前期工作準備作業(yè)流程、組織及人員定案相關(guān)協(xié)助單位的聯(lián)系和確定（廣告、禮儀、展銷、媒體等）研判市場情報召開腦力激蕩會行銷策略定案接待中心及示范單位設計并開始制作價格策略、付款方式定案項目各項軟、硬件的確定預算分配計劃定案銷售人員的培訓和考核銷售資料的準備重要戶外媒體的接洽（選位與定做）現(xiàn)場POP及庭院設計（2）前期造勢推動產(chǎn)品的造勢活動軟性文章的撰寫與發(fā)布第二階段：內(nèi)部認購期工作重點：前期工作的落實和跟進銷售人員進場現(xiàn)場看板及戶外定點設立，引起注意，吸引客戶擬訂廣告計劃，確定廣告表現(xiàn)路線現(xiàn)場接待中心和示范單位制作完成軟性文稿的繼續(xù)刊出現(xiàn)場氣氛的營造，散布、擴大知名度公開發(fā)售之前之引導，以使客戶收手停止購買別的項目為主收定金，而于公開發(fā)售當日至現(xiàn)場補足，促成公開發(fā)售日的熱潮對現(xiàn)場的客戶散布耳語，促成客戶介紹客戶，以形成口碑效應，促成銷售告知業(yè)界與媒體造成耳語醞釀至少二成客戶，以利公開，攔截其他個案客源極力塑造產(chǎn)品形象，引發(fā)消費者一窺究竟的欲望第三階段：正式銷售期三個月工作重點：所有銷售硬件工作的實施銷售工具進場及銷售資料、圖表備齊銷售講習、答客問反復練習所有廣告媒體投放達到最高峰，隆重公開本項目一舉豐收長期醞釀成果，造成公開發(fā)售的熱烈場面銷售成績迅速傳遍業(yè)界內(nèi)外，并震撼客戶收齊客戶資料及聯(lián)絡已醞釀的客戶，營造現(xiàn)場氣氛，并檢討客戶反應以修正銷售及廣告路線配合公開酒會等一連串活動保持現(xiàn)場人流熱潮通知引導期之已交定金的客戶來現(xiàn)場補足定金，造成現(xiàn)場銷售熱況有來就送，補足就送，以吸引貪小便宜的客戶，使現(xiàn)場里外人潮涌動第四階段：銷售持續(xù)期、尾盤處理期兩個月銷售力度的加強戶外媒體再加強，定點看板的修補媒體大量出現(xiàn)，掌握所有客戶舉行封頂?shù)涠Y，增強客戶信心及公司商譽對余戶以銷控及媒體修正方式，做有規(guī)劃之消化動員客戶回到現(xiàn)場參加抽獎或其他各種SP活動強力營造強銷期之現(xiàn)場氣氛及現(xiàn)場銷控、炒做對已定的客戶介紹客戶成交，促進成交制造耳語，強調(diào)銷售佳績尾盤促銷之延續(xù)加強補足、簽約工作持續(xù)跟催補足及簽約研討尾盤之未售原因激勵銷售人員士氣，順利達成銷售目標針對潛力地區(qū)加強海報派夾媒體重點運用電話追蹤有希望之客戶過濾客戶資料，追蹤客戶，掌握回籠客戶發(fā)動客戶追蹤客戶延續(xù)銷售氣氛二、控盤策略整體思路：保證各個階段都有良好房源，適當造成推盤過程中的“饑渴感”，“好壞搭配” 一起進行，使得整個銷售階段處于一種良好的持續(xù)過程。適合訴求開工、內(nèi)部認購、公開發(fā)售、封頂、入伙等或是宣告熱烈銷售業(yè)績。（7） 答問式：通過一問一答的方式，傳達要訴求的訊息。（5） 警告式：以驚人之語引發(fā)注意。（4） 抽象式：利用抽象意念表現(xiàn)，傳達項目的特色。本項目的廣告表現(xiàn)形式如下：（1） 報道式：類似新聞報道的方式，文案比重大，趨向理性訴求（2） 比較式：通過與競爭樓盤的比較，突出本項目特色賣點。還要考慮不同的媒體特性加以考慮。但是，主賣點必須從始而終，階段性的輔助次賣點。（三）廣告預算與分配：本項目廣告投放基本以120萬左右為總投放量，具體廣告投放計劃待廣告公司確定后共同制定。媒體組合：報紙為主，戶外、交通和活動等為輔助。同時，對本項目公交站可考慮申請以本項目命名。車體廣告兼有固定性與流動性，與觀賞者有互動關(guān)系，廣告承接面廣，且費用較低。戶外廣告是房地產(chǎn)廣告必不可少的廣告媒介，他起到長期樹立、美化環(huán)境、吸引注意等作用，且造價較低，廣告效果持續(xù)時間長（上文現(xiàn)場包裝中已闡述）。本地電視媒體：因本地電視可接受的電視頻道過多，且電視的關(guān)注度不夠，建議電視媒體僅作階段性廣告，但新聞形式和專題報道形式可以考慮。（4）臨沂廣播電視報：直接進入家庭，特點為報紙保留周期長，但不是主要的受眾媒體。閱讀人群:黨政機關(guān)、團體、公司，家庭、個人定戶最多（3）《魯南商報》是由臨沂報業(yè)集團主辦的，閱讀性一般。閱讀人群：黨政機關(guān)、團體、公司等，家庭較少。由此不難理解，報紙應成為房地產(chǎn)信息發(fā)布的主要載體。本地報紙媒體：CMMS2000所提供的年度連續(xù)調(diào)查顯示，在調(diào)查的20個城市居民總體中，報紙是最經(jīng)濟有效的。九、 媒體宣傳廣告策略（一）媒體情況媒體媒體是信息的載體，主要有報紙、電視、廣播、雜志等等。折扣及現(xiàn)場控制（送管理費、租金等）：現(xiàn)場銷售經(jīng)理有三個折扣點，在現(xiàn)場銷售時靈活掌握，以促成客戶當場交錢。網(wǎng)絡促銷：在臨沂主要網(wǎng)站通過網(wǎng)絡廣告告知項目信息；老客戶帶新客戶促銷：對于已購買的老客戶，通過其介紹客戶形成成交的，除新成交客戶可以享受優(yōu)惠外，老客戶同時可以享受減免一定費用的優(yōu)惠。（此方式采用時應注意在聚集起一定量的觀望客戶時使用）外展場設置：選擇周末兩天或重大節(jié)假日間，在重要人流聚集地設置外展場，外展場的設置與外展場造勢和現(xiàn)場造勢形成互動，同時，穿插演出、抽獎和有獎問答等方式增加人潮，并通過看樓專車帶有意愿的客戶前往售樓現(xiàn)場。 形式：軟性新聞、通訊、報道、圖象新聞、新聞發(fā)布會、鑒寶活動、拍賣活動、珠寶展等；（二）促銷策略認購前的銷售倒計時：為增加銷售過程的客戶緊張感，促使客戶較早落定，制造相應的促銷暢旺場面，可選擇在正式開盤前，利用倒計時方式進行折扣點的控制。 利用政府資源對本市場的形象推薦：可選擇開為政府造勢活動進行宣傳；可選擇***進入臨沂的事件，通過政府官員的嘴說出對項目的評價；可選擇與政府相關(guān)部門的合作，如：工商部門為方便同益國際珠寶城的經(jīng)營業(yè)主，在市場設立代辦點，為業(yè)主進行主動上門服務等來張揚項目形象； 行業(yè)性活動或相關(guān)企業(yè)連動：組織或積極參與行業(yè)性的珠寶展；配合進場的各個商家進行周末新產(chǎn)品聯(lián)展等。如：****進駐臨沂同益國際珠寶城，如：在銷售過程中，一天銷售幾十套，如：臨沂同益國際珠寶城推出珠寶會，更好地為經(jīng)營者開拓業(yè)務渠道等。財務人員，保安人員及清潔人員現(xiàn)場銷售人員形成良好的接待防范和具備良好的銷售技巧是要通過經(jīng)常地培訓、演練和考核才可以達到的。樣板鋪位的選擇可選用一個專賣店和一個鋪位，按真實的賣場進行布置，對燈光、色彩、展示品擺放等賣場布置要充分考慮。在銷售開始進行的時候，購買客戶對項目的未來經(jīng)營情況并不了解，因此，通過樣板鋪位的設置，使客戶能夠感受未來項目的經(jīng)營氣氛和經(jīng)營方式，啟發(fā)客戶發(fā)揮充分的想象力，對客戶的投資信心和承租信心有很大幫助。 總之，銷售中心的規(guī)劃和設置力求為工作者創(chuàng)造一個良好的工作環(huán)境的同時，也為客戶創(chuàng)造