【正文】 一個(gè)舒適大方的參觀和休閑場(chǎng)所。如接待臺(tái)（長(zhǎng)、寬、高尺寸、預(yù)留幾個(gè)人員位置、做幾個(gè)抽屜）等。各個(gè)功能分區(qū)要充分考慮到銷售動(dòng)線的流暢和實(shí)際使用方便的原則。f) 展示中心內(nèi)部要求依照銷售功能嚴(yán)格作出明顯分區(qū)。體現(xiàn)高貴、典雅的市場(chǎng)形象，色彩可考慮紫色或灰色等e) 展示中心內(nèi)部面積控制在200平方米左右為好。c) 展示中心設(shè)計(jì)應(yīng)充分考慮通風(fēng)采光要求，建議在臨街面均采用玻璃作圍墻，兩面為輕質(zhì)隔斷，增強(qiáng)通透感。工地形象l 施工現(xiàn)場(chǎng)保持整齊，注意灑水，防止粉塵飛揚(yáng)；l 建筑體給予防護(hù)包裝，并注意整齊、新穎的形象；l 施工人員配帶安全帽，并注意著裝整齊；l 施工現(xiàn)場(chǎng)非展示面圍板隔離，粉飾一新，標(biāo)明樓盤名稱及標(biāo)識(shí)；l 施工材料堆放整齊l 工地現(xiàn)場(chǎng)人性化、溫柔的警告牌如：為了您的安全，請(qǐng)注意……..為了您和您家人的幸福，請(qǐng)注意…………或口號(hào)式標(biāo)語(yǔ)如：爭(zhēng)創(chuàng)優(yōu)質(zhì)工程慶祝本項(xiàng)目被評(píng)為省優(yōu)工程等現(xiàn)場(chǎng)展示中心建議a) 必須有明亮、寬敞、舒適的展示、接待中心和精心制作的示范商鋪；b) 展示中心位置選擇和開門要求與主要進(jìn)出道路平行（選擇在面對(duì)關(guān)口的一面較好），便于室內(nèi)銷售動(dòng)線的流暢。（攔截客戶）樣式多樣，可作成箭頭指示牌、三角指示牌、平面指示牌、多面指示牌等，起到指引客戶看樓，提醒注意某些事項(xiàng)，表示發(fā)展商的細(xì)心和誠(chéng)意。戶外廣告（1）精神堡壘在市場(chǎng)西入口處設(shè)立現(xiàn)代化形象、LOGO的精神堡壘，并考慮夜視效果，因此處是主要交通干道，周圍車流和人流旺盛。銷售資料a) 售樓書（投資手冊(cè)、經(jīng)營(yíng)手冊(cè)、同益國(guó)際珠寶商城會(huì)刊）b) 平面布置彩圖c) 宣傳單張d) 售價(jià)表e) 付款方式f) 購(gòu)樓須知g) 物業(yè)推薦說(shuō)明（計(jì)價(jià)表）h) 認(rèn)購(gòu)書等（二）概念包裝：主要集中在三個(gè)方面：即，經(jīng)營(yíng)概念/投資概念/創(chuàng)業(yè)概念，建議制作：l 同益國(guó)際珠寶城會(huì)《經(jīng)營(yíng)寶典》——針對(duì)經(jīng)營(yíng)人讓經(jīng)營(yíng)者如何贏在國(guó)際珠寶城，（硬件設(shè)施/服務(wù)措施） l 《投資手冊(cè)》——針對(duì)置業(yè)投資人讓投資人如何在國(guó)際珠寶城獲利，（理性分析項(xiàng)目投資模式，投資獲益程度） l 《創(chuàng)業(yè)白皮書》——針對(duì)更廣泛受眾參與讓經(jīng)營(yíng)者如何在國(guó)際珠寶城成長(zhǎng)，（為小型經(jīng)營(yíng)者提供有力的創(chuàng)業(yè)保障，如為下崗人士創(chuàng)造再就業(yè)等）l 時(shí)尚珠寶會(huì)刊市場(chǎng)信息交流的刊物硬件包裝外墻和圍板可利用的物業(yè)外墻有：本商城外墻，可懸掛大面積條幅，面向臨西七路方向；施工部分設(shè)立圍板，一是為了宣傳形象，提高物業(yè)檔次，將施工區(qū)與參觀區(qū)進(jìn)行嚴(yán)格區(qū)分，同時(shí)也為了客戶看市場(chǎng)實(shí)景時(shí)起到安全保護(hù)作用；（若工程進(jìn)度，市場(chǎng)整體裝修較快，則此項(xiàng)可視工程進(jìn)度而定）宣傳內(nèi)容包括名稱、廣告語(yǔ)、標(biāo)識(shí)、電話、發(fā)展商、設(shè)計(jì)單位、承建單位等市場(chǎng)內(nèi)部布置：市場(chǎng)內(nèi)部給客戶的展示面部分硬件應(yīng)盡早到位，硬件設(shè)施中有幾個(gè)重要部分：（1） 燈光部分（2） 電梯、扶梯部分（3） 鐘樓可參觀部分（4） 柜臺(tái)及鋪位部分（5） 廣告位部分（6） 市場(chǎng)標(biāo)識(shí)系統(tǒng)市場(chǎng)內(nèi)的休閑、綠化等軟件設(shè)施也應(yīng)到位。首先確立項(xiàng)目的VI系統(tǒng)，包括了：l 基本部分，有樓盤的標(biāo)準(zhǔn)字體、顏色、標(biāo)志基礎(chǔ)組合、標(biāo)志LOGO等；l 應(yīng)用部分，有銷售人員的工作卡、制服、名片、信封、信箋、資料袋、招牌、指示牌、戶外廣告牌、廣告宣傳單張、折頁(yè)、售價(jià)表、售樓書、入伙通知書、邀請(qǐng)函以及其他廣告載體等。（以現(xiàn)有同類專業(yè)市場(chǎng)租金水準(zhǔn)進(jìn)行測(cè)算）上述方案為銷售期間主要執(zhí)行的付款方式，以下為招租期間主要執(zhí)行的付款方式先租后購(gòu)（帶租約銷售）在銷售工作進(jìn)行到50%60%的同時(shí)，可開展招商工作，此招商工作可以針對(duì)未銷售出去的商鋪進(jìn)行重點(diǎn)招租，若招租成功，則此商鋪可以帶租約出售。由發(fā)展商從租金收益中連續(xù)三年，每半年支付客戶購(gòu)房房?jī)r(jià)的4%，全年支付客戶共計(jì)8%，作為客戶的年租金收益，則三年支付客戶24%作為租金回報(bào)。開業(yè)前發(fā)展商供樓（105%）（4） 買方簽訂《商品房認(rèn)購(gòu)書》時(shí)支付定金人民幣30000元整；（5） 買方簽訂《商品房認(rèn)購(gòu)書》7天內(nèi)支付總樓價(jià)款20%（含定金）并簽訂《房地產(chǎn)買賣合同》；（6） 剩余30%樓款每半年支付給發(fā)展商15%，分一年付清。（一） 付款方式設(shè)計(jì)一次性付款（93折）（1） 買方簽訂《商品房認(rèn)購(gòu)書》時(shí)支付定金人民幣8000元整；（2） 買方簽訂《商品房認(rèn)購(gòu)書》7天內(nèi)支付其余的總樓價(jià)款的30%（含定金）并簽訂《房地產(chǎn)買賣合同》； 分期付款（96折）（1）買方簽訂《商品房認(rèn)購(gòu)書》時(shí)支付定金人民幣8000元整；（2）買方簽訂《商品房認(rèn)購(gòu)書》7天內(nèi)支付總樓價(jià)款的50%（含定金）并簽訂《房地產(chǎn)買賣合同》；（3）剩余50%樓款在半年內(nèi)支付；按揭付款（98折）（1）買方簽訂《商品房認(rèn)購(gòu)書》時(shí)支付定金人民幣8000元整；（2）買方簽訂《商品房認(rèn)購(gòu)書》7天內(nèi)支付總樓價(jià)款50%（含定金）并簽訂《房地產(chǎn)買賣合同》；（3） 剩余50%樓款由發(fā)展商通知辦理有關(guān)銀行按揭手續(xù)。本項(xiàng)目定價(jià)參考因素周邊市場(chǎng)銷售價(jià)格和租賃價(jià)格銷售價(jià)格和銷售速度：商業(yè)銷售應(yīng)盡可能達(dá)成短期內(nèi)銷售的目標(biāo)，因此，在正式銷售三個(gè)月內(nèi)實(shí)現(xiàn)60%左右的銷售目標(biāo)是我們的操作預(yù)期，為達(dá)到此目標(biāo)同時(shí)也需要在銷售價(jià)格上給予一定程度的支撐。如果降價(jià)，以調(diào)整“底價(jià)”的方式處理較好。一般是運(yùn)用“明升暗降”的方式，直接調(diào)整銷售表價(jià)，折扣不變。調(diào)價(jià)的順序：如果已售戶數(shù)多，可先調(diào)高已售的戶型，拉大與未售的差價(jià)，促進(jìn)未售戶型；如果已售戶數(shù)較少，則可全面調(diào)高價(jià)格，或有針對(duì)性調(diào)高某些戶型特佳的未售單位，促進(jìn)未售戶型銷售。也可使用銷售率指標(biāo)為參考，一般每增加30%左右的銷售率可以考慮調(diào)價(jià)必要。5) 根據(jù)以上幾步，最終分別計(jì)算出各層每個(gè)單位的單價(jià)，形成項(xiàng)目?jī)r(jià)格表。3) 針對(duì)每個(gè)部分分別定出垂直差價(jià)，一般先確定主價(jià)樓層，其價(jià)格等于“平均單價(jià)”。定價(jià)程序1）首先，決定項(xiàng)目的整體均價(jià)，也就是“平均單價(jià)” （具體見項(xiàng)目的定位）。n 靈活付款 根據(jù)客戶的各種理財(cái)需要多設(shè)計(jì)幾種付款方式以供選擇。n 價(jià)格透明 樓價(jià)一經(jīng)定出，即完全公平公開，絕不搞討價(jià)還價(jià)和人情折扣。n 留有余地不把價(jià)格做得太滿，給客戶預(yù)留一定的升值空間。l 低開意味著價(jià)格線路會(huì)逐步走高，從而使前期購(gòu)買者感到物業(yè)升值，繼而在市場(chǎng)上形成良好口碑，這將是物業(yè)宣傳的最好途徑。我們的價(jià)格原則n 低開高走在樓盤開售之初定以較低的價(jià)格，然后再逐步漸進(jìn)提高。市場(chǎng)也有一個(gè)消化期，調(diào)價(jià)過(guò)猛將使市場(chǎng)出現(xiàn)斷層，一旦銷售受阻再走回頭路，將得不償失。另外，討價(jià)還價(jià)的余地太大也會(huì)延長(zhǎng)顧客的決策期，給銷售操作帶來(lái)麻煩。n 黑箱定價(jià) 即價(jià)格不透明，定出一個(gè)高價(jià)后又隨意根據(jù)不同的客戶給予不同的折扣，讓客戶感到價(jià)格沒個(gè)準(zhǔn)，定價(jià)只是一個(gè)虛假的價(jià)格。在定價(jià)需要防止的幾個(gè)陷阱n 高開低走 也就是價(jià)格在開盤時(shí)定得太高，銷售受阻以后隨意將價(jià)格下調(diào)。（二） 差異化形象策略現(xiàn)代化商業(yè)經(jīng)營(yíng)，一改過(guò)去傳統(tǒng)經(jīng)營(yíng)方式a) 全面?zhèn)}儲(chǔ)服務(wù)；商務(wù)洽談、辦公空間，商務(wù)會(huì)議功能；唯一強(qiáng)大展示空間；建材設(shè)施、展示柜一步到位等；b) 強(qiáng)大電子商務(wù)配套服務(wù)支持體系：網(wǎng)上柜臺(tái)；網(wǎng)上電子商務(wù)集體采購(gòu)；c) 完善的售后服務(wù)體系：集團(tuán)定點(diǎn)采購(gòu)特約單位；一對(duì)一企業(yè)支持、拓展業(yè)務(wù)計(jì)劃設(shè)計(jì)；旅游定點(diǎn)單位；強(qiáng)大的媒體宣傳支援體系；場(chǎng)內(nèi)集團(tuán)采購(gòu)和場(chǎng)內(nèi)招標(biāo)；特別金融服務(wù)體系支撐等；d) 潮流時(shí)尚形象三、價(jià)格及付款方式策略（一）定價(jià)原則價(jià)格如果定的不合適，高了造成銷售困難，低了平白損失應(yīng)得利潤(rùn)，更甚者，對(duì)項(xiàng)目形象也造成難以彌補(bǔ)的負(fù)面影響。影響到目標(biāo)客層的渠道（大眾媒體未包括在內(nèi)） 各股票信息發(fā)布渠道（報(bào)刊、電視股評(píng)）； 已購(gòu)商鋪的購(gòu)買個(gè)人或單位； 各區(qū)域商業(yè)業(yè)主（如各批發(fā)市場(chǎng)集中的經(jīng)營(yíng)業(yè)戶）； 人流聚集區(qū)域：廣場(chǎng)周圍、火車站、汽車站、各商務(wù)酒店、蘭山區(qū)、羅莊區(qū)、河?xùn)|區(qū)商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)（詳細(xì)操作時(shí)還需優(yōu)化選點(diǎn)）； 相關(guān)行業(yè)推廣渠道； 網(wǎng)上相關(guān)行業(yè)網(wǎng)站渠道； 各大型企事業(yè)單位定購(gòu)；（四）本市場(chǎng)的區(qū)劃分割與功能分區(qū)本市場(chǎng)分割原則：1. 綜合考慮投資者和經(jīng)營(yíng)者這雙重關(guān)系；2. 經(jīng)營(yíng)品種在市場(chǎng)分布中的規(guī)律；3. 整體市場(chǎng)應(yīng)形成完善的道路交通組織和暢通的人流組織；4. 由市場(chǎng)中的結(jié)構(gòu)和布局的合理性出發(fā)； 各區(qū)域功能定位東區(qū)：禮品西區(qū)：流行飾品；南區(qū)：黃金玉器；北區(qū)：古董、配套等臨沂同益國(guó)際珠寶城策劃建議策略篇一、項(xiàng)目的入市策略與時(shí)機(jī)入市策略：商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)，時(shí)機(jī)猶為關(guān)鍵，本項(xiàng)目應(yīng)采取市場(chǎng)領(lǐng)先策略。三、客戶定位（一）本項(xiàng)目目標(biāo)客層根據(jù)使用目的劃分目標(biāo)客戶群（1）以投資為主要購(gòu)買目的（2）自己購(gòu)買自己使用（3）觀望心態(tài)較濃，根據(jù)市場(chǎng)變化情況決定是自營(yíng)還是出租（4）租賃客戶各個(gè)目標(biāo)客層的購(gòu)買心態(tài)（1）整體投資金額不大，投資風(fēng)險(xiǎn)小（2）有穩(wěn)定的投資收益（3）未來(lái)具有良好的投資增長(zhǎng)性（4）從眾、跟風(fēng)心理較重（5）投資意愿較強(qiáng)烈（6）受傳統(tǒng)文化影響很大，性格偏內(nèi)斂職業(yè)特征：（1）政府公務(wù)員（2）各私營(yíng)企業(yè)主（3）企業(yè)高薪及白領(lǐng)階層（4）小生意人家庭結(jié)構(gòu)：多為穩(wěn)定已婚家庭家庭收入狀況有相對(duì)穩(wěn)定的收入，家庭收入約在2500元3000元/月左右，家庭小有積蓄置業(yè)次數(shù)：擁有自有物業(yè)比例大于首次置業(yè)比例目標(biāo)客層的區(qū)域分布投資客主要是對(duì)投資有較強(qiáng)烈愿望的人群，其分布仍具有區(qū)域性特點(diǎn)，其原因是由于對(duì)區(qū)域投資及區(qū)域未來(lái)發(fā)展有一定的認(rèn)識(shí)和認(rèn)同，便于以后的收益管理（收租和招租等），區(qū)域分布主要以蘭山區(qū)為主，并包含周邊區(qū)縣有投資意向的目標(biāo)人群；其特點(diǎn)是：有一部分閑錢，認(rèn)為炒股風(fēng)險(xiǎn)大，銀行利息低，希望有較穩(wěn)定和高成長(zhǎng)的收益。并配合各商家代辦促銷、慶典等活動(dòng)，樹立本市場(chǎng)進(jìn)場(chǎng)企業(yè)的形象；（3） 網(wǎng)上虛擬柜臺(tái)和網(wǎng)上互動(dòng)平臺(tái)：市場(chǎng)建立自己的網(wǎng)上交易平臺(tái)，并與各大型專業(yè)電腦、通訊網(wǎng)站建立業(yè)務(wù)合作關(guān)系； 單位定點(diǎn)采購(gòu)地：由商業(yè)經(jīng)營(yíng)公司主動(dòng)與各企事業(yè)單位、金融證券服務(wù)機(jī)構(gòu)、各大中專院校等建立業(yè)務(wù)渠道，將本市場(chǎng)作為各單位選擇同類產(chǎn)品時(shí)的定點(diǎn)首選市場(chǎng)。（1） 企業(yè)孵化器貼身理財(cái)大管家計(jì)劃：與品牌導(dǎo)入單位建立經(jīng)營(yíng)業(yè)主產(chǎn)品一對(duì)一服務(wù)體系，由品牌導(dǎo)入方直接輸入產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)者經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品品牌或人員，同時(shí)，直接輸入產(chǎn)品價(jià)格信息，并形成價(jià)格共享計(jì)劃。 針對(duì)消費(fèi)者建立“同益”珠寶產(chǎn)品檢測(cè)中心：為本市場(chǎng)購(gòu)物的消費(fèi)者提供更完全的保障服務(wù)。本項(xiàng)目不僅是一間以珠寶產(chǎn)品為主的產(chǎn)品總匯市場(chǎng)；也是臨沂品位的窗口；也是品質(zhì)生活的展示場(chǎng)；也是最新款式珠寶與飾品的集中場(chǎng)；也是時(shí)尚潮流的領(lǐng)引地；是具有超強(qiáng)投資價(jià)值的投資工具；為魯南地區(qū)消費(fèi)者提供“以人為