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致力牛奶有限公司——打造中國(guó)人放心的學(xué)生奶計(jì)劃書(shū)(參考版)

2025-07-23 04:53本頁(yè)面
  

【正文】 。在品牌營(yíng)銷的過(guò)程中,企業(yè)必須平衡好品牌重心問(wèn)題,做好品牌營(yíng)銷的兩極工作,從而避免出現(xiàn)“叫好不叫座”或者在無(wú)休止的價(jià)格戰(zhàn)中“戰(zhàn)死沙場(chǎng)”的結(jié)局。超市銷售員告訴記者:“現(xiàn)在,伊利LGG酸牛奶非常受歡迎,這幾天進(jìn)的貨一到很快就賣出去了,很多顧客都是打聽(tīng)著來(lái)買的。 在多哈運(yùn)動(dòng)會(huì)上,郭晶晶參與女子雙人3米彈板跳水比賽并再奪金牌。由于LGG益生菌給人體帶來(lái)了更多益處,目前,全球已有四十多個(gè)國(guó)家和地區(qū)進(jìn)行LGG產(chǎn)品的生產(chǎn)和銷售?!霸截澇裕矫利悺?,伊利酸奶一直深受年輕女性的喜愛(ài)。今年,劉翔一直處于巔峰狀態(tài),在一系列國(guó)際大賽中屢創(chuàng)佳績(jī),包括7月創(chuàng)出12秒88最佳成績(jī),在為中國(guó)人爭(zhēng)光的同時(shí),也將伊利品牌注入了一股勇往直前、昂揚(yáng)上進(jìn)的精神。 金典牛奶含有豐富的蛋白質(zhì),%的蛋白成分,能夠充分保證精英人群大量腦力與體力勞動(dòng)所需要的養(yǎng)分。隨著劉翔以13秒15的絕對(duì)優(yōu)勢(shì)在亞運(yùn)會(huì)一百米欄項(xiàng)目中成功衛(wèi)冕并創(chuàng)造了新的亞運(yùn)會(huì)紀(jì)錄,他所代言的伊利金典牛奶作為精英人士的選擇,進(jìn)一步為公眾所熟悉。伊利2006年在此方面下足了功夫。在激烈的乳業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中,面對(duì)價(jià)格戰(zhàn)的漩渦,伊利獨(dú)辟蹊徑,拓展“品牌營(yíng)銷兩極思維”,依托亞運(yùn)和劉翔郭晶晶等明星,成功打造了“奧運(yùn)品質(zhì)”的經(jīng)典高端牛奶產(chǎn)品。他們引進(jìn)了代表世界科技水平的丹麥海耶公司的冰淇淋生產(chǎn)線,德國(guó)GEA集團(tuán)無(wú)菌奶加工設(shè)備和瑞典利樂(lè)公司超高溫?zé)o菌奶包裝線,建立了符合國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)的產(chǎn)品質(zhì)量控制體系和新產(chǎn)品研發(fā)中心等。伊利的企業(yè)核心能力猶如一個(gè)“核能源”,通過(guò)其擴(kuò)散作用,將能量不斷擴(kuò)展到最終產(chǎn)品上,從而為消費(fèi)者層出不窮,源源不斷地提供新產(chǎn)品。第五步,核能擴(kuò)散法。針對(duì)合資企業(yè)產(chǎn)品價(jià)位高、檔次高、消費(fèi)層有限的問(wèn)題,避開(kāi)消費(fèi)水平高的鬧市區(qū),在三環(huán)路以外有意識(shí)地發(fā)展銷售網(wǎng)點(diǎn),產(chǎn)品定位以中低檔的產(chǎn)品為主。然而為了使伊利系列冷凍食品盡快打入北京市場(chǎng),他們經(jīng)過(guò)調(diào)查和精心的策劃。自古兵空無(wú)人不曉,水趨下則順,兵擊虛則利。不吃不知道,一吃忘不掉,一傳十,十傳百,百傳萬(wàn),使產(chǎn)品迅速占領(lǐng)了武漢及中南市場(chǎng),實(shí)現(xiàn)了過(guò)黃河、跨長(zhǎng)江的戰(zhàn)略營(yíng)銷方案,并且為企業(yè)文化寫(xiě)下了精彩的一筆。為了實(shí)現(xiàn)“過(guò)黃河、跨長(zhǎng)江銷遍全中國(guó)”戰(zhàn)略營(yíng)銷方案,為使伊利系列產(chǎn)品盡快占領(lǐng)南方市場(chǎng),走向全國(guó)各地,在各地一些有代表性的中心城市,占領(lǐng)營(yíng)銷制高點(diǎn),采用了讓利于民,占領(lǐng)市場(chǎng)的營(yíng)銷策略。有人不解:“發(fā)財(cái)機(jī)會(huì)到了,何不敞開(kāi)生產(chǎn)?”伊利人卻采用逆向思維營(yíng)銷策劃“絕對(duì)不能,如果吃夠了、喝膩了又就像奶粉一樣誰(shuí)還買?”這種“缺口型”營(yíng)銷戰(zhàn)略的實(shí)施,使伊利奶茶粉暢銷不衰,牢固占領(lǐng)了內(nèi)蒙、西北、東北及南方部分省市的市場(chǎng),而且產(chǎn)品價(jià)格處于堅(jiān)挺上揚(yáng)狀態(tài)。伊利人從蒙古族素有愛(ài)吃炒米、喝奶茶的飲食文化習(xí)慣中受到啟發(fā),率先開(kāi)發(fā)出獨(dú)具特色的“伊利”牌奶茶粉,出乎意料的產(chǎn)品投放市場(chǎng)十分火爆,成了緊俏商品。西蒙曾經(jīng)說(shuō)過(guò)“管理的核心在經(jīng)營(yíng),經(jīng)營(yíng)的核心在決策,決策的核心在創(chuàng)新”,創(chuàng)新就是創(chuàng)業(yè),創(chuàng)新是企業(yè)的生命之源。產(chǎn)品很快覆蓋了自治區(qū)首府呼和浩特市和周邊市場(chǎng)。并在主要街道墻上寫(xiě)著樸實(shí)無(wú)華的廣告:“伊利就是伊利,什么也無(wú)法代替”,逐步提高產(chǎn)品和企業(yè)的知名度,后來(lái)隨著市場(chǎng)營(yíng)銷范圍的逐漸擴(kuò)大,雪糕包裝紙上面“海拉爾”字樣越來(lái)越小,而“伊利”兩字越來(lái)越大,而且是紅色的,后來(lái)逐漸將其取而代之。主要生產(chǎn)一些具有民族的特色乳制品。其發(fā)展歷程可概括為伊利戰(zhàn)略營(yíng)銷策劃“五步曲”: 第一步:市場(chǎng)滲透法。通過(guò)品牌經(jīng)營(yíng),資本運(yùn)作,科技創(chuàng)新,資源整合以及先進(jìn)的管理理念成功地將自己的資源優(yōu)勢(shì)轉(zhuǎn)化為經(jīng)濟(jì)優(yōu)勢(shì),在中國(guó)乳業(yè)中開(kāi)創(chuàng)了一個(gè)全新的“伊利概念”,但伊利還有更長(zhǎng)更遠(yuǎn)的目標(biāo),那就是讓“中國(guó)伊利”進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)去鍛造。2002年銷售收入40多億元,2004年銷售收入80多億,已成為名副其實(shí)的乳業(yè)龍頭。全國(guó)首家奶業(yè)上市公司(1996年上市),總資產(chǎn)近20多億元,在職員工一萬(wàn)多人,擁有近百條生產(chǎn)線,設(shè)備系世界一流。 B在冰淇淋產(chǎn)品方面,伊利、宏寶萊等公司具有很大的競(jìng)爭(zhēng)性。如果蒙牛公司組建研發(fā)團(tuán)隊(duì),對(duì)羊奶進(jìn)行開(kāi)發(fā)利用,必定會(huì)創(chuàng)造一犀利新的機(jī)遇。 B服務(wù)體系薄弱 C營(yíng)銷專業(yè)化建設(shè)滯后 D沿襲伊利思想嚴(yán)重,必須突破伊利桎梏,走出蒙牛自己的文化思想建設(shè)。 劣勢(shì)weakness A人才培養(yǎng)開(kāi)發(fā)不足 蒙牛過(guò)于重視產(chǎn)品和品牌價(jià)值,而忽略了個(gè)人價(jià)值。 G廣告優(yōu)勢(shì) 蒙牛進(jìn)行了大量密集央視廣告投入,營(yíng)造強(qiáng)大的品牌拉力。 E利潤(rùn)優(yōu)勢(shì) 蒙牛推行嚴(yán)格的獨(dú)家總經(jīng)銷政策,切實(shí)保證經(jīng)銷商的利潤(rùn)空間,所以蒙牛也得到了經(jīng)銷商的強(qiáng)大支持。 C營(yíng)銷優(yōu)勢(shì) 蒙牛營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)大多在伊利集團(tuán)工作多年,熟諳乳業(yè)營(yíng)銷,市場(chǎng)開(kāi)發(fā)運(yùn)作方面經(jīng)驗(yàn)非常豐富。七、蒙牛SWOT分析 優(yōu)勢(shì)strength A機(jī)制優(yōu)勢(shì) 蒙牛是大型民營(yíng)股份制企業(yè),其凝聚力,戰(zhàn)斗力、擁有快速反應(yīng)機(jī)制,企業(yè)實(shí)際效率非常高。 買方分析 中國(guó)人口基數(shù)大,收入水平顯著提高,健康意識(shí)的提升,造就了非常龐大的牛奶市場(chǎng)需求??梢哉f(shuō)中國(guó)的奶源供應(yīng)在數(shù)量方面擁有非常強(qiáng)大的優(yōu)勢(shì)。 奶源供應(yīng)分析 中國(guó)有六大奶源地:內(nèi)蒙古、新疆、河北、四川、濟(jì)南。在德國(guó)市場(chǎng)KMK擁有很高的知名度。隨著市場(chǎng)的日益競(jìng)爭(zhēng),蒙牛和伊利將會(huì)慢慢蠶食其它小企業(yè)??芍^競(jìng)爭(zhēng)相當(dāng)?shù)丶ち摇? 六、產(chǎn)業(yè)環(huán)境分析 現(xiàn)有企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)度分析 如今蒙牛市場(chǎng)上核心競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是伊利。整個(gè)生產(chǎn)過(guò)程,全部由中央控制系統(tǒng)設(shè)定程序,指令機(jī)器人操作完成,并有監(jiān)督部門(mén)的電腦每隔15秒鐘就自動(dòng)抽檢一次。 文化環(huán)境 我國(guó)人民的受教育程度和水平不斷提高,人民日益重視身體健康產(chǎn)品。 經(jīng)濟(jì)環(huán)境 我國(guó)經(jīng)濟(jì)一直保持著高速增長(zhǎng)態(tài)勢(shì),人們生活水平顯著提高,人們消費(fèi)觀念大大改變。 五、蒙牛外部環(huán)境分析 政治環(huán)境 中國(guó)社會(huì)的穩(wěn)定繁榮,中國(guó)政府全心全意的以經(jīng)濟(jì)建設(shè)為中心,大力扶持和發(fā)展民族經(jīng)濟(jì)。網(wǎng)絡(luò)化的銷售渠道非常完善。 4) 蒙牛2005年贊助《超級(jí)女聲》競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì):蒙牛在中國(guó)乳品市場(chǎng)中占據(jù)主導(dǎo)地位。知名度和美譽(yù)度一飛沖天。 資源配置: 1)1999年,蒙牛用1/3的啟動(dòng)資金——300萬(wàn)元,不僅讓整個(gè)呼和浩特市一夜之間掛滿了“蒙牛乳業(yè),創(chuàng)內(nèi)蒙古乳業(yè)第二品牌”的廣告牌。 三、 蒙牛關(guān)鍵要素業(yè)務(wù)組合:蒙牛擁有液態(tài)奶、酸奶、奶品、奶酪、冰淇淋五大系列400多個(gè)品項(xiàng),幾乎涵蓋了奶制品市場(chǎng)上各種品類。 一、 蒙牛公司使命 蒙?!铝τ谌祟惤】档呐D讨圃焐獭V饕a(chǎn)品的市場(chǎng)占有率超過(guò)32%;UHT牛奶銷量全球第一,液態(tài)奶、冰淇淋和酸奶銷量居全國(guó)第一;乳制品出口量、出口的國(guó)家和地區(qū)居全國(guó)第一。 擁有液態(tài)奶、酸奶、冰淇淋、奶品、奶酪五大系列200多個(gè)品項(xiàng),產(chǎn)品以其優(yōu)良的品質(zhì)榮獲“中國(guó)名牌”、“中國(guó)馳名商標(biāo)”、“國(guó)家免檢”和“消費(fèi)者綜合滿意度第一”等榮譽(yù)稱號(hào),產(chǎn)品覆蓋國(guó)內(nèi)市場(chǎng),并出口到美國(guó)、加拿大、蒙古、東南亞及港澳等國(guó)家和地區(qū)。后期:擴(kuò)大公司覆蓋面,爭(zhēng)取在廣東省及周邊省份的一些城市建立起網(wǎng)絡(luò)化、系統(tǒng)化得服務(wù)體系。合伙人內(nèi)容條款駱楚鴻張君王堯?qū)O思豪出資方式貨幣加管理貨幣加管理貨幣加財(cái)務(wù)貨幣加管理出資數(shù)額1,000,000300,000500,000200,000利潤(rùn)分配和虧損分?jǐn)?0%15%25%10%經(jīng)營(yíng)分工權(quán)限和責(zé)任策劃管理法律財(cái)務(wù)管理市場(chǎng)+宣傳股份比例50%15%25%10% 員工架構(gòu)總經(jīng)理市場(chǎng)部人力部廣告宣傳部產(chǎn)業(yè)部營(yíng)銷人員業(yè)務(wù)人員人員管理財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)廣告服務(wù)宣傳服務(wù)(包括線上線下)公關(guān)活動(dòng)產(chǎn)地原料 初期:立足于江門(mén)五邑大學(xué),面向江門(mén)地區(qū),大量聯(lián)系各中小學(xué)及大學(xué),建立良好的客源網(wǎng)絡(luò),第一時(shí)間搶占市場(chǎng)份額,提高信譽(yù)度,大力宣傳提高本企業(yè)的知名度,將大部分的資源投入到全面宣傳中,進(jìn)行整合營(yíng)銷,占領(lǐng)市場(chǎng)份額,樹(shù)立良好的企業(yè)形象,將我們的品牌做到讓每一個(gè)學(xué)生都知道這是由大學(xué)生創(chuàng)業(yè)的符合國(guó)際衛(wèi)生及營(yíng)養(yǎng)標(biāo)準(zhǔn)的牛奶。 (合作)人與合伙(合作)協(xié)議:公司注資暫定兩百萬(wàn)(注:最低3萬(wàn)起)。愛(ài)家代駕更側(cè)重員工的考核,通過(guò)考核,對(duì)員工進(jìn)行獎(jiǎng)懲,更重要的是通過(guò)找出員工管里過(guò)程中的問(wèn)題,從而制定進(jìn)一步的改進(jìn)計(jì)、培訓(xùn)計(jì)劃等一系列推動(dòng)公司發(fā)展的策略。不論大企業(yè),還是小餐廳,都應(yīng)該有人力資源管理的意識(shí),因?yàn)樗瞧髽I(yè)穩(wěn)定和發(fā)展的重要基礎(chǔ)。 績(jī)效管理,包括了儀容儀表、出勤、勞紀(jì)、考核、勞動(dòng)關(guān)系等一系列管理。也是我們創(chuàng)造更大利潤(rùn),提升品牌價(jià)值的唯一途徑。生產(chǎn)部:負(fù)責(zé)原材料牛奶的生產(chǎn),要嚴(yán)格把握質(zhì)量,做好材料的及時(shí)供應(yīng) 研究表明,10%的利潤(rùn)由一般顧客帶來(lái),30%的利潤(rùn)由滿意顧客帶來(lái),60%的利潤(rùn)由忠實(shí)顧客帶來(lái)。廣告宣傳部:致力于提高我們公司的群眾知名度,樹(shù)立品牌,負(fù)責(zé)公司的各種廣告設(shè)計(jì)宣傳,網(wǎng)站建設(shè)維護(hù),各類的公關(guān)活動(dòng)。規(guī)避策略從自身出發(fā),嚴(yán)于律自,遵循法律法規(guī),合法經(jīng)營(yíng)。這些政策提出了乳制品行業(yè)今后的發(fā)展目標(biāo)、行業(yè)準(zhǔn)入、產(chǎn)業(yè)布局和政策措施等,為有關(guān)部門(mén)、地方政府、企業(yè)及相關(guān)單位提供了產(chǎn)業(yè)發(fā)展指導(dǎo)。多請(qǐng)教有經(jīng)驗(yàn)的人,提高方方面面的能力。規(guī)避策略利用自身專業(yè)優(yōu)勢(shì),發(fā)揮年輕人有激情、敢于嘗試的優(yōu)勢(shì)。管理風(fēng)險(xiǎn)年輕人缺乏各方面的管理經(jīng)驗(yàn),導(dǎo)致服務(wù)質(zhì)量下降,降低客戶的信譽(yù)度。嚴(yán)格控制資本支出,努力減少不必要的資金流出。缺乏合理財(cái)務(wù)制度,導(dǎo)致資金出現(xiàn)周轉(zhuǎn)問(wèn)題。財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)主要體現(xiàn)在公司初期,市場(chǎng)容
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