【正文】 你將學(xué)到如何變成行業(yè)中最有效率及最有成就的銷售人員，并學(xué)習(xí)如何以最小的力氣及最高的個人效率來完成整體目標(biāo)和階段性目標(biāo)。你現(xiàn)在已經(jīng)可以去執(zhí)行ＧＯＳＰＡ模式中的最后一個字母，也就是活動（Ａｃｔｉｖｉｔｉｅｓ）。最后，你終于可以去整合你的策略及計劃了。你是受到內(nèi)心激勵去達成你為自己選擇的整體目錄及階段性目標(biāo)。你已經(jīng)為未來幾個月及幾年設(shè)定整體目標(biāo)。你已經(jīng)完成了詳盡的市場分析，并且會用在未來幾個月及幾年內(nèi)創(chuàng)造最大業(yè)績及收入的目標(biāo)，去重新觀察未來客戶群。你了解公司的市場策略，也很清楚它最卓越的領(lǐng)域及最獨特的商品為何。你知道公司是如何成立的，它賣什么產(chǎn)品，它在哪里賣的最多，以及許多關(guān)于它的過去、現(xiàn)在及未來。你已經(jīng)執(zhí)行了詳盡的公司分析。你誠實地評估了自己的優(yōu)缺點，并已經(jīng)定義出關(guān)鍵的成功因素及自己的重要弱點。你已經(jīng)在生活上采用零基思考模式，并已決定要改變哪些人際關(guān)系和情況，好讓自己開始在其它領(lǐng)域中尋求進步。你已經(jīng)深入思考過要如何妥善地安排自己，以獲得最高的報酬與銷售業(yè)績。你已經(jīng)觀察了個人及銷售事業(yè)生活的各個層面。你已經(jīng)寫下清楚的個人及企業(yè)任務(wù)說明，指出了你未來幾個月及幾年的活動方向。你已經(jīng)認清并定義了個人的價值。一特別產(chǎn)業(yè)里要花六個月才能談成一筆生意，但是在相同產(chǎn)業(yè)里，你做成第二筆交易的時間很可能只需要花三到四個月，甚至一到兩個月，假如你需要投入大量的時間和努力去滲透新客戶群，這樣的努力將會讓你在后來的交易越做越大，越做越輕松，讓你的辛勞得到補償。在未來幾章里，你將會學(xué)到專業(yè)銷售過程的各項細節(jié)，并且學(xué)習(xí)如何整合它們以運用在你的銷售活動里。把本書中所談的事項整合為一張藍圖，并且每天遵行無誤，你可以實現(xiàn)所有的計劃。你會為自己及結(jié)果承擔(dān)所有的責(zé)任。你知道你想賺多少，你要賣多少，更重要的是，你知道自己期望成功的動機何在。你已經(jīng)在銷售領(lǐng)域中采行搖錢樹概念及農(nóng)夫概念，而且不斷設(shè)法耕耘，好從銷售活動中更加豐收。你知道為什么你的公司會比競爭者優(yōu)秀，而且你知道如何在銷售時強調(diào)公司的優(yōu)點。你詢問過公司內(nèi)在及外在各種問題，所以你了解公司的市場定位及原因。你已經(jīng)花時間去問問題及閱讀資料，讓你對于公司有深入的了解。你已經(jīng)對個人、健康、儀表及行為等各方面力求改善。你已經(jīng)執(zhí)行了深入的自我分析。你對各方面的個人生活也已經(jīng)詳細思考過。你已經(jīng)檢視了自己過去、現(xiàn)在及未來的銷售生涯，你從哪里來，現(xiàn)在在哪里，要往哪里去。你已經(jīng)完成了一項深入的狀況分析。你已經(jīng)對自己及未來有了夢想。重點摘要——整合作業(yè)你現(xiàn)在已經(jīng)可以去做自己的策略規(guī)劃了。依照經(jīng)驗曲線法則，當(dāng)你在某種情況之下能夠提供某位客戶完美的服務(wù)時，你就會學(xué)到很多可以適用于類似環(huán)境之下，類似客戶的事情。這表示，你對于某項特別工作或是活動做得越多，你就會做得越好。你完成能夠掌控幾年交易的過程。你完全知道為什么要做這些事。假如你的銷售經(jīng)理問你：“現(xiàn)在做得如何？”你可以說，你現(xiàn)在正在里程碑第十七號活動上，而且你馬上有一個可望完成里程碑編號第十八、第十九及二十的拜訪活動。你在下一次訪問時可能會做完其他好幾項，但是在客戶決定購買以前，你一定要依序完成所有的項目。他遇到了什么問題？他有什么需求？有哪些問題是必須先解決的？要擊敗或擠掉哪些競爭者才能贏得這位客戶？從接觸客戶之前到交貨安裝的過程中，有哪些事情是非得去做，才能讓客戶完全滿意？在他決定購買之前，他必須知道或是必須被說服的事情有哪些？這些問題的答案可以涵蓋三十多種不同的項目。應(yīng)用里程碑法則時，就你要列出客戶做成最后決定以前必定會發(fā)生的所有事情的清單。沒有一項細節(jié)是不重要的。行銷人員和他的公司是負擔(dān)不起失去或冷落的其中任何一位，以致業(yè)績失敗。有些銷售人員在他的市場范圍內(nèi)只有十個可能的客戶。你見到的人越多，生意就會做得越多。假如你想像螞蟻雄兵似地把較小的生意賣給大量的客戶，成功的關(guān)鍵就是活動安排。舉例來說，如果平均銷售循環(huán)是七個月，那么銷售人員必須在五月底就要完成今年度目標(biāo)客戶的首度接觸活動。舉例來說，在你個人的策略規(guī)劃里，你會小心地評估銷售循環(huán)，以及客戶購買的過程。一般而言，要達成任何整體目標(biāo)和階段性目標(biāo)的方法很多，就好像登山的途徑有很多條那樣，策略的目的就是要讓你所付出的個人時間和精力得到最大的報酬，并達成目標(biāo)。你沒有理由不能成為一個杰出的銷售人員，并在未來財富保障尚未明確之前，每月把收入存起來，以達成財務(wù)獨立的目標(biāo)?！苯裉欤绹校担サ陌资制鸺业陌偃f富翁，都是那些辛勤工作，不斷改善個人技術(shù)，能賺錢過好生活，并把大部分收入儲蓄起來的銷售人員。史東（Ｗ假如你的價值中包含了自我獨立及自我負責(zé)的人格，你就會立刻采取行動，毫不考慮地去儲存三到六個月的現(xiàn)金收入凈額。它可以測試你的自我規(guī)范及意志力。這是歷來唯一能保證財務(wù)獨立的方式。隨著時間一年一年的過去，你要加深卡在你收入及生活支出之間的楔子，直到你能夠儲蓄１０％、１５％，甚至２０％的薪資。它是來自你在收入增加和生活支出增加之間插入一把楔子?！边@表示，不管你怎樣去賺錢，你的支出終究會上漲，并把收入花光，一點也不剩。財務(wù)獨立的最大殺手叫做帕金森定律（Ｐａｒｋｉｎｓｏｎｓ Ｌａｗ）?！睆拿恳环中剿心贸瞿嘲俜直雀督o自己。你達成財務(wù)獨立的唯一方法就是開始儲蓄，并且用每一分薪水做投資。就如同你的公司有創(chuàng)造利潤，及在競爭市場里繼續(xù)成長的目標(biāo)一樣，你必須有創(chuàng)造報酬，并且為長期生活儲蓄的目標(biāo)。你對自己最大的責(zé)任，除了健康之外，就是確保你的經(jīng)濟狀況良好。列出一些你想為自己、配偶、子女、親友以及社區(qū)做的每一件事情。那些對銷售若干數(shù)量提出不清楚理由的人，或是除了付帳單以外找不出其他任何理由的人，極少數(shù)能達成銷售配額或做得特別好。在每年年初，他都會幫助他的銷售人員擬訂未來幾個月的策略計劃?！霸蚴亲寗訖C火爐燒的燃料”，你的理由越充分，就會有越強的動機和中心。你的任務(wù)就是要讓你的報酬最大化，以及要銷售多少產(chǎn)品及服務(wù)組合，才能夠獲得你所期望的年度收入水準(zhǔn)。然后，再檢視你公司業(yè)績報酬的計算方式。從今天開始，你個人的收入目標(biāo)要以１０％到２５％的年成長率增加。從未來一年、兩年、三年、四年和五年的收入目標(biāo)開始做起。階段目標(biāo)則表示過渡性的目標(biāo)，你必須先去完成它，才能夠完成你的整體目標(biāo)。把這些材料加在一起，寫成一個計劃，你幾乎可以保證成功了！目標(biāo)就是一種特定的、長期的、可衡量的、有時間限制的期望值，讓你有方針可以去達成目的。你要設(shè)定個人及企業(yè)生活的目標(biāo)及目的。藉由確定自己要達成怎樣的銷售活動來設(shè)定整體目標(biāo)及階段目標(biāo)。本書的重點是放在前四個步驟。最簡單的策略規(guī)劃方式就是ＧＯＳＰＡ模式。這些正是你已經(jīng)做過的那些事：分析企業(yè)的每一部分，以及回答本章所提到的種種問題。不斷進行市場分析，能夠讓你在所屬的市場范圍里，生意越做越好。市場分析沒有終止的一天。耕耘領(lǐng)地的整體概念，就是要你把它看作是一片有銷售潛力及財務(wù)報酬的廣大土地。這樣做的話，只要客戶仍在你的產(chǎn)品服務(wù)市場范圍內(nèi)，他就會繼續(xù)向你購買。市場收割：表示真正拿到訂單，真正做好以下各章節(jié)所討論的每件事，讓客戶接受你的程度達到愿意購買你的產(chǎn)品或服務(wù)。這也是保護市場的最佳定義。市場施肥：表示你把產(chǎn)品銷到大型機構(gòu)里去，并利用他們成為你對其他未來客戶的品質(zhì)保證。市場預(yù)備：表示主動去拜會未來客戶，要以你的產(chǎn)品服務(wù)是解決問題的最佳答案結(jié)束簡報。你的工作就是去耕耘、預(yù)備、種植、播種、灌溉、施肥、除草、保育、成長、成熟、收割，然后再周而復(fù)始地做這些工作。你也許沒有辦法得到相同的結(jié)果，但是你現(xiàn)在就可去搖一搖你未來的搖錢樹。他從此展開賣辦公室自動化系統(tǒng)給醫(yī)生的事業(yè)。他幾乎花了整整一年開發(fā)出適合診所需要，并能發(fā)揮行政效率的電腦系統(tǒng)。由于市場上沒有現(xiàn)成的商品，所以他自己發(fā)展了一套電腦系統(tǒng)來記錄病歷及帳單。許多銷售人員在某個特定產(chǎn)業(yè)里達成交易之后，終其一生都在重復(fù)進行同樣的買賣。假如你必須在多方面了解公司產(chǎn)品之后才能做成首樁買賣，應(yīng)該盡早持續(xù)建立類似公司或類似環(huán)境的同質(zhì)顧客資料庫。你要在他現(xiàn)行的作業(yè)系統(tǒng)當(dāng)中替別項產(chǎn)品尋找新的應(yīng)用機會。利用這一小片香腸，你就有機會去提供客戶更好的服務(wù)、更快的回應(yīng)、更佳的產(chǎn)品、更合理的價格，以及你們公司可以提供的其他更具競爭性的優(yōu)惠條件。搖錢樹概念有時候，這種要領(lǐng)也稱作“一片香腸概念”。他們不僅會在自己的公司里，也在其他的組織內(nèi)開枝散葉，為你帶來更多的銷售量及推薦介紹。能讓你在自己的銷售領(lǐng)域里得到最高業(yè)績的兩大概念就是“搖錢樹概念”及“農(nóng)夫概念”。增加你的精力報酬形成策略規(guī)劃最基本的原則就是精力報酬。不斷進行市場分析，就好像是協(xié)達掃描的平等線一樣，會讓你集中力量，并瞄準(zhǔn)那些容易賣得又輕松又快速的好客人。你會主導(dǎo)自己的銷售事業(yè)方向，而不像其他大多數(shù)銷售人員那樣，隨波逐流。他們只會去注意日復(fù)一日地工作，很少去想到一個月或一年之后，環(huán)境會產(chǎn)生什么變化。它是一再重新分析資源，好讓你超越?jīng)]有個人策略規(guī)劃時的業(yè)績。它的注意力是往外的，是去分析顧客以及競爭力。你該如何去做呢？市場分析所有的策略到最后是在做市場分析。你要做的就是從第五名爬到第四名，然后再爬到第一名，依此類推。你個人目標(biāo)之一就是要攀升到排行的頂尖位置。不論是公開還是私下，所有公司內(nèi)部的銷售人員都會依績效高低而被排名。在任何情況下，你在企圖把品質(zhì)當(dāng)成銷售賣點以前，一定要先找出客戶是怎樣定義品質(zhì)的。價格和價值感之間的關(guān)系也可能是品質(zhì)評估的一部分。還有，品質(zhì)是由客戶來定義的，只有客戶說的話才算數(shù)，只有客戶才能在眾多競爭者所提供的高彈性銷售條件當(dāng)中，決定愿意付錢購買哪些品質(zhì)。假如你的公司在十家同業(yè)里排名第四，這表示有三家公司被認為產(chǎn)品及服務(wù)品質(zhì)方面勝過你們，而有六家公司被認為不如你們?！惫旧套u對客戶的價值往往是那么地重要，所以別的公司愿意付出好幾百萬資金買下與公司名稱相連的商譽。 哈佛管理學(xué)院的狄奧多當(dāng)你所代表的是一家商譽很好的公司，你就比較容易見到客戶，并且達成交易。所有的制程、功能、產(chǎn)品和服務(wù)都是由這家公司的核心能力所發(fā)展出來的。什么是你公司的市場策略？什么是你公司獨立的商品？什么是你公司的競爭優(yōu)勢？哪一個領(lǐng)域是你公司最特別最杰出的地方？你公司的績效比別家公司好在哪里？每個人和每家公司都會以某些核心能力為立足點。所以，你要決定自己的價值，然后去尋找公司的價值所在。理論上，你的個人價值和公司的價值應(yīng)該是很和諧的，它們中間應(yīng)該沒有任何的沖突或是矛盾存在。它們到底是什么？你的價值觀就是你人格的核心。什么是你公司的企業(yè)策略？什么是你公司在目前市場上最想要獲得、避免和維護現(xiàn)狀的東西？什么是你公司的價值觀？什么是最能夠代表你公司的東西？不論這些價值是否訴諸文字，它們一定是存在的。極少部分是先知先覺，使事情發(fā)生的人；較多的是后知后覺，觀察事情發(fā)生的人；而最多數(shù)則是那些會問：“發(fā)生了什么事情？”的不知不覺的人。不管你公司規(guī)模大小如何，你都必須去了解什么是它的主力產(chǎn)品，誰是主要客戶群，以及主力市場在哪里。他們了解如何與各部門的主管打交道。他們會知道公司里哪些人是關(guān)鍵人物。公司分析頂尖的專業(yè)銷售人員會花時間徹底了解自己的公司。就好象是在一個大型倉庫做盤點一樣，你要盤點你每項個人生活和職業(yè)上的技能。你個人策略的基礎(chǔ)，就是你花時間仔細決定及定義出來的價值觀、夢想及任務(wù)聲明。照照鏡子然后問自己：“我像不像行業(yè)里最頂尖的銷售專業(yè)人員？”假如你懷疑或不確定，問問其他人的意見?！蹦惚仨毞治瞿愕膫€人形象。也許你的人格特質(zhì)，以及你對客戶需要無微不至的照顧，是你獨特而無形的競爭優(yōu)勢，優(yōu)秀的行銷人員經(jīng)常會這樣對未來的客戶說：“某某先生，你或許可以從其他那里買到這項產(chǎn)品，但是他們絕對沒有辦法提供給你某一種特別服務(wù)，那就是我！當(dāng)你向我購買這項產(chǎn)品的同時，我的售后服務(wù)就是產(chǎn)品的一部分。你可以先確認自己的個性和人格最具優(yōu)勢潛力的領(lǐng)域，立即加強改善，讓你成為很優(yōu)秀的銷售人員。你不需要浪費精力做辯護或是找正當(dāng)理由為自己脫罪