快消品ka現(xiàn)代渠道業(yè)務人員操作手冊(參考版)
2025-07-10 13:43本頁面
【正文】 通過加強主觀管與業(yè)務進行實地工作與現(xiàn)場交流，能更快迅速地提出有效的解決方案和行動計劃。那么，長此以往，你會發(fā)現(xiàn)隨著所負責門店的拜訪計劃、情況登記、匯總、檢查、評估、跟進等工作的不斷開展，一種良好的工作習慣以及工作態(tài)度也將應運而生!現(xiàn)代渠道拜訪管理：A、計劃：建立基礎資料l 商超門店資料表（后附）l 連鎖商超關系一覽表（后附）l 銷售/理貨/促銷員門店對應關系表（后附）l 商超每周拜訪路線行程計劃（后附） 基本要求：l 劃分業(yè)務員/理貨員負責的客戶、商超售點l 設定各類型客戶，商超售點的拜訪頻率l 建立客戶、售點的檔案資料l 制定售點拜訪行程計劃B、實施內容：l 標準拜訪工作流程l 日報表（每日行程報告）C、填寫要求：l 按照標準拜訪工作流程，進行線路/售點的訪問l 按照公司定義的標準，填寫報表（每日行程報告）的內容l 數(shù)據(jù)的填寫必須客觀、真實、準確、全面l 數(shù)據(jù)匯總部分計算要求準確、便于今后無紙化辦公錄入系統(tǒng)D、填寫內容：l 布市/新品 l 庫存/供貨l 貨齡l 價格l 陳列l(wèi) 理貨l 促銷l 競品檢查內容：l 銷售人員運用報表（每日行程報告）l 確認銷售業(yè)務目標的執(zhí)行l(wèi) 利用報表（每日行程報告）檢查售點/線路的情況A、檢查的方式：銷售人員的自我檢查：a、 根據(jù)拜訪標準流程的工作要求l 通過（每日行程報告）檢查每一個售點的拜訪l 是否達到標準規(guī)定的要求b、 通過檢查，發(fā)現(xiàn)銷售的先機c、 通過檢查，提高工作質量B、銷售主管的檢察：a、根據(jù)拜訪標準流程的工作要求l 利用（每日行程報告）檢查每一個售點的拜訪l 工作是否達到規(guī)定的要求b、通過檢查，發(fā)現(xiàn)更多的銷售機會c、增加與業(yè)務員實時交流與培訓行動：A、目的：銷售人員運用（每日行程報告）去發(fā)現(xiàn)問題，解決問題。C還可以幫助我們提升美食客的產(chǎn)品銷售以及滿足更高的業(yè)務需求，提高美食客的終端覆蓋能力（渠道分銷通道暢通，提高覆蓋服務水平，提高SKU的分銷，加快新品布市進度），提高單個零售客戶的銷量（防止斷、缺貨問題）以及美食客商超總體客戶的數(shù)量（全線路的覆蓋、增加銷售機會）。四、商超拜訪管理流程：報表（每日行程報告）管理介紹：公司為對零售客戶實行日常拜訪的銷售人員提供了一套非常有用的銷售報表工具—（每日行程報告）A可以幫助銷售人員優(yōu)化日常零售拜訪的流程以及計劃的制定，提高工作質量以及效率；鼓勵和培養(yǎng)業(yè)務員發(fā)現(xiàn)問題，尋找商機的能力；讓各級銷售人員具備系統(tǒng)，綜合的業(yè)務能力。填寫建議訂單標準流程：填寫建議訂單：根據(jù)庫房庫存及商場實際銷售情況、預計并填寫需要補貨的品項/規(guī)格/數(shù)量/合同單價，并且記錄需補貨單品的店內貨號。D檢查價格牌是否完整清晰。B檢查廣宣品（跳跳卡、?？龋┦欠衽c新產(chǎn)品相吻合。B 收取破損、漏瓶產(chǎn)品。C盤點并記錄上場剩余產(chǎn)品。庫房提貨/盤點標準流程：A 在獲得商場許可情況下進入庫房。B 用干布清潔產(chǎn)品，筒體上無雜印記。C同時預計并記錄從庫房提取產(chǎn)品的品種規(guī)格和數(shù)量。檢查陳列情況標準流程：A 檢查商場中的陳列空間及位置是否符合標準優(yōu)異陳列。當然，通過每次的拜訪，我們必須清楚的是：你真的有給客戶以及美食客帶來利益了嗎？可以因此而提高銷量嗎？你該怎么來提高拜訪的效率？將你下次拜訪目標以及行動方案記錄下來！一些浪費時間以及需要避免的壞習慣：l 找錯責任人l 與其他銷售人員閑談l 遺漏一些使你不愉快而或許對生意有很大貢獻的客戶l 作為客戶門店的“額外勞動力”l 沒有防患於未然的意識l 因為沒有妥善準備而造成的額外行程，過頻拜訪l 作息時間過多三、現(xiàn)代渠道陳列理貨標準流程（指引）商超里80%的產(chǎn)品是通過貨架銷售出去的，好的陳列是無聲的銷售員，可以達到誘導顧客沖動購買的效果?？偨Y當次拜訪的主要得失，并通過長期的拜訪記錄以及改進措施的實施，最終獲取寶貴的工作經(jīng)驗，以便更好地開展以后的拜訪工作，并且在其他客戶的拜訪過程中進行推進。通過報表的登記過程，再次確認本次的銷售拜訪的完成事項，如出現(xiàn)未完成的記錄，則登記在案，在下次的拜訪中進行跟進。E、 報表登記：真實、準確登記此次拜訪的實際情況以及存在的問題，包括布市/分銷，庫存/供貨，貨齡，價格，陳列，理貨，促銷，競品等方面的相關信息。又例如：我們可以跟店長溝通即將要進行的促銷活動，讓店長預留位置給下次的促銷活動。在銷售過程中，我們還需要合理的運用必要的銷售溝通技巧以及針對性的采用各種銷售技巧。在你計劃要達到的不同目標的行為過程中始終貫徹這些流程（如多點陳列、快報、新品賣入、促銷項目等）！記?。喊菰L后一定比拜訪前有進步。你的任務就是與零售商在合理庫存的意見上取得一致意見，以減少美食客產(chǎn)品在已有陳列位置上避免斷貨的可能性，同時使客戶對你提供的合作項目（促銷、新品進場等）計劃充滿信心，并確保滿足自身以及客戶在利益/利潤上的需求；并且確保操作過程中明確的分工。l 處理異議： 要肯定的—如果零售商不接受你的行動計劃，通過探求找出原因。l 利用相關的利益陳述來滿足客戶的需求。l 每次我們進行理貨的時候，我們都會發(fā)現(xiàn)一些額外的問題，從而發(fā)生另外一次的陳述
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