寶潔公司銷售代表的招聘與培訓(xùn)(參考版)
2025-07-03 22:13本頁面
【正文】 寶潔通過對(duì)分銷商銷售隊(duì)伍的培養(yǎng)，使其擁有一個(gè)高素質(zhì)、有信心和有動(dòng)力的覆蓋員工隊(duì)伍以保證為寶潔公司提供高質(zhì)量和長期可靠的服務(wù)，其中關(guān)鍵就是分銷商需要不斷地吸引、聘請(qǐng)、激勵(lì)銷售代表為寶潔公司發(fā)展業(yè)務(wù)。對(duì)培訓(xùn)者自己確立一個(gè)期待標(biāo)準(zhǔn)的機(jī)會(huì)，使培訓(xùn)者始終與受訓(xùn)者參與在一起，使培訓(xùn)者意識(shí)到受訓(xùn)者的需求改進(jìn)，分享培訓(xùn)者的技巧給其他人的方法。提問受訓(xùn)者以確定其明白你要實(shí)現(xiàn)的是什么，如何去實(shí)現(xiàn)的，向受訓(xùn)者解釋，拜訪演示是系統(tǒng)化和規(guī)律化的培訓(xùn)方式。通過實(shí)例，這個(gè)技巧可以提高領(lǐng)導(dǎo)氣氛?！ 〗佑|時(shí)的處理方法是，確保有一個(gè)清晰的輪廓，解釋清楚比為什么要在場，陳述你的目標(biāo)和計(jì)劃，使受訓(xùn)者感興趣，回顧受訓(xùn)者的目標(biāo)或項(xiàng)目?！ ≈贫ㄒ粋€(gè)明確的目標(biāo)，項(xiàng)目的結(jié)果是必須另人滿意的，制定的計(jì)劃是切實(shí)可行的，給予至少一個(gè)星期的時(shí)間去進(jìn)一步觀察以確認(rèn)培訓(xùn)的進(jìn)程并提醒他去閱讀那些明確的項(xiàng)目計(jì)劃。另一個(gè)目的是提高技巧，通常在第一步時(shí)就能得出是好是壞的結(jié)論在實(shí)地接觸中較重要的一個(gè)類型?！ ?shí)地接觸包括兩種類型：評(píng)價(jià)式接觸工作/培訓(xùn)式接觸。只有不斷的實(shí)踐，實(shí)踐，實(shí)踐，這些才會(huì)成為熟練的技能?？蛻艚?jīng)理經(jīng)常需要按照培訓(xùn)計(jì)劃和銷售代表一起工作，在工作中要仔細(xì)觀察銷售代表的表現(xiàn)，每一次拜訪結(jié)束后，要總結(jié)銷售代表的得失，當(dāng)天工作結(jié)束后要有工作總結(jié)，要指出銷售代表需要提高的方面。 在實(shí)地中的接觸 有了知識(shí)并不一定會(huì)熟練應(yīng)用，還需要將它轉(zhuǎn)化為自己的技能。留意他們應(yīng)有的儀態(tài)及外表，不要說別人的閑話；若你不是受訓(xùn)者的上司，避免與他們討論人事制度及政策，薪水及提升等問題，最好將問題交給所屬地上司處理。而當(dāng)銷售人員自己在嘗試做客戶訪問時(shí)，確保你站在靠后的地方，不要拉進(jìn)正在進(jìn)行的交談。 不要取笑你所培訓(xùn)的銷售人員，但是找出一些有趣的事情使工作變得輕松有趣?！ 〖记傻男拚e(cuò)誤，要批評(píng)及修正的地方首先表揚(yáng)那些作得好的地方；就事論事，間接的修正錯(cuò)誤，運(yùn)用商店的情況作為基礎(chǔ)；使錯(cuò)誤聽上去比較??；要在其他人面前修正錯(cuò)誤； 在培訓(xùn)一個(gè)有一定經(jīng)驗(yàn)的銷售人員的時(shí)候，培訓(xùn)一個(gè)主題或更正一個(gè)缺點(diǎn)，注意技巧，避免以推出一個(gè)新的概念的形式，而是作為一個(gè)需要更好組織熟悉的內(nèi)容來提出。指出在運(yùn)用相同的步驟，銷售人員本人也可以得到良好的結(jié)果?！ ∨嘤?xùn)周期的好處：對(duì)銷售人員對(duì)培訓(xùn)者1提供完整的學(xué)習(xí)程序1提供可以執(zhí)行的步驟2從聽覺和視覺上加強(qiáng)印象2確保每個(gè)培訓(xùn)程序是一致的3提供需要其完成的標(biāo)準(zhǔn)，并證明其是正確而且可實(shí)現(xiàn)3是你可以觀察到受訓(xùn)者是否所要學(xué)的4表示培訓(xùn)員也愿意來完成任務(wù) 在使用培訓(xùn)周期給出清晰的培訓(xùn)目的，鼓勵(lì)受訓(xùn)者提出問題，減少培訓(xùn)者個(gè)人銷售能力的影響?！ ∨嘤?xùn)周期 目的是在于給予培訓(xùn)銷售人員某個(gè)特定主題的培訓(xùn)提供一個(gè)全面的程序，經(jīng)常使用及不斷重復(fù)能促進(jìn)對(duì)培訓(xùn)主題的認(rèn)識(shí)及掌握。好的分析，幫助企業(yè)品牌的再銷售，建立良好的客戶關(guān)系，有效而經(jīng)濟(jì)的工作?！ ±纾偃鐚ⅰ颁N售介紹”這一主題分解為以下易于講授的部分：使用銷售手冊(cè)、圖表、樣品等等，當(dāng)完成了所有的部分后，就應(yīng)解釋他們?nèi)绾卧谝黄鸾M成一個(gè)整體——銷售介紹/用這種方法，你給受訓(xùn)者一個(gè)清晰的圖象和一個(gè)完整的概念，便于他們方便的記憶。當(dāng)講授完所有這些部分后，你應(yīng)該總結(jié)，把這些部分重新變?yōu)檎w。 最后這一個(gè)培訓(xùn)原則是前面一個(gè)原則的逆過程?；蛘撸蛟S是一項(xiàng)工作得某一部分比其他部分要困難得多。 當(dāng)一個(gè)人進(jìn)行一項(xiàng)工作或其中一部分時(shí)，會(huì)不時(shí)出現(xiàn)薄弱環(huán)節(jié)。要使他們樂于接受建設(shè)性的批評(píng)，就要先指出他們好的一面；然后再分析處理得不好得部分，并解釋怎樣來改進(jìn)。如果它在處置一個(gè)問題時(shí)非常困難，告訴它為什么會(huì)這樣。 如果受訓(xùn)者知道這一行為的結(jié)果，他們會(huì)傾向于根據(jù)這個(gè)來相應(yīng)地調(diào)整未來的行為。對(duì)一個(gè)不成功的嘗試，要趁受訓(xùn)者還記得它的時(shí)候講解它；對(duì)于一個(gè)好的表現(xiàn)，也要趁它在他們頭腦中還很清晰時(shí)去表揚(yáng)它。 留下印象和重新喚起這一印象之間間隔的時(shí)間越短，這個(gè)印象就越有效。 6)經(jīng)常重復(fù)良好的印象將具有吸引力的和精彩的例子注入到關(guān)鍵問題的講述中，會(huì)給受訓(xùn)者留下一個(gè)鮮明而長期的好印象。 5)加強(qiáng)深刻印象如果對(duì)一種新的做法的首次嘗試得到肯定，會(huì)馬上樹立起他們的自信心，并且將長期的影響他們的態(tài)度。每次你介紹一個(gè)新的培訓(xùn)課題時(shí)，都應(yīng)該運(yùn)用這種原則。 第一印象的重要性并非言過其實(shí)。這種關(guān)聯(lián)將在他們頭腦中留下長時(shí)間的印象。 當(dāng)你將一個(gè)新的觀點(diǎn)與受訓(xùn)者已經(jīng)了解并接受的一個(gè)舊觀點(diǎn)聯(lián)系起來時(shí)，你就將這個(gè)新觀點(diǎn)的直接含義放到它的頭腦里去了。
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