寶潔公司銷售代表的招聘與培訓-閱讀頁
2025-07-15 22:13本頁面
【正文】 售代表，無論是有經(jīng)驗的還是沒經(jīng)驗的，只是為了一個主要目的：去幫助他們把工作以容易得方法做的最好。寶潔時刻記住這些基本目標并圍繞他們來開展培訓。 找到最簡單的學習方法，就有了最可靠的培訓方法，企業(yè)會發(fā)現(xiàn)這一點是培訓原則的基礎(chǔ)，這些原則都是以對學習進行過程得科學分析為基礎(chǔ)的。寶潔制訂了針對培訓者的十條培訓原則時，要求培訓者考慮如何才能將每一條運用于日常培訓中。下面是寶潔的十條培訓原則： 給受訓者提出你要講得內(nèi)容的提綱，激發(fā)他們得學習愿望。你將根據(jù)這些目的和目標來知道他們的培訓。 2)將培訓的內(nèi)容分解為便于講授的小的組成部分。 把要講述的內(nèi)容劃分為容易理解的曉得組成部分。 3)新舊觀點結(jié)合將你現(xiàn)在正在講的觀點與已經(jīng)講過的部分聯(lián)系起來了。不時地穿插一些與培訓內(nèi)容有關(guān)系、簡單、有趣的小故事，可以抓住受訓者的興趣。 4)使第一印象成為一個好印象因為第一印象是保留得最長久的，所以在培訓之前要作好培訓計劃來保證第一印象是一個正確的印象。例如，你在培訓他們?nèi)ベu進一個陳列時，要確保你選擇的是一個合法上的客戶，這個客戶至少能給受訓者時間，愿意去聽他們的銷售介紹。 用一些具有戲劇性的、有力的語調(diào)來造成深刻的印象。 用重復來講清楚你要說的東西，使你良好的第一印象有一種積累效果，久而久之，可以幫助他們培養(yǎng)許多正確的工作習慣。 7)利用最近的印象在給任何一個弱點出現(xiàn)之前的時間就討論它。盡可能的縮短討論一個新課題與你運用它之間的時間。 8)肯定培訓結(jié)果特別要注意肯定他們在學習中的每一點進步。如果它能夠理解不成功的原因，他會放棄不成功的方法而很樂意地接受你的建議以求取得進步。在你批評得時候，不要批評那個人，而只要批評處理這個問題得方法。 9)跟進并保證工作順利進行這些弱點得出現(xiàn)常常時對一些相對不重要得部分過分強調(diào)得結(jié)果，從而影響了整體得表現(xiàn)。不管是什么原因，你必須對任何影響工作得因素保持警覺。 10)將部分重整為整體前面我們將課題分解為易于講授的小的組成部分。這會使整個受訓者更容易理解整個工作過程?！ ⊥ㄟ^對組成一項工作的各部分的重新組合和總結(jié)來使其簡單化，使受訓者看得到一項工作的所有行為，大的和小的都是用來達到一些基本的目標——銷量。 在每天培訓結(jié)束時，培訓者必須花時間總結(jié)當天的工作?！ ∨嘤栔芷诘牟襟E：1闡述 什么/怎樣/為什么，2示范 演示如何，3嘗試 銷售人員嘗試，4修正 回顧優(yōu)點，討論不足之處。當和銷售人員一起分析銷售訪問的時候，重點突出那些因為按照工作程序而取得的結(jié)果，而不是那些通過個人特殊能力取得的結(jié)果?！ ∨嘤栦N售人員設(shè)定每日的銷售目標，例如：今天我要說服商店經(jīng)理進齊所有的洗面奶規(guī)格；今天我要訪問10個客戶。避免“挑剔”態(tài)度不要挑出每個細節(jié)，指出銷售人員做得不好的細微部分，讓他感到他做的每一個地方都是錯的，這樣的話，會讓他們忽略培訓的主要問題。當你在做一個客戶訪問的時候，讓銷售人員盡量靠近你，這樣不但可以讓銷售人員聽得最清楚，而且可以感覺他在處理同一問題。站得太近，可能會影響一些有經(jīng)驗的銷售人員，有時候，銷售人員或是客戶就有某些事情詢問你，這樣你就會參與進一起討論，于是你就不能真正地觀察他們的工作。時常給受訓者發(fā)問的機會。因此，寶潔公司更加重視他們在實踐的使用，并且強調(diào)培訓的主要執(zhí)行者是客戶經(jīng)理。這種培訓要有很好的計劃性，并且有持續(xù)不斷地進行。目的：實地接觸的目的是為你創(chuàng)造一個與銷售代表在他的環(huán)境中工作的機會。僅僅是觀測計劃一個使你能協(xié)助一位銷售代表去面對并實現(xiàn)目標，沒有進一步的關(guān)注。完成一個實地培訓的接觸首先為接觸制定一個計劃，確定培訓的要求，檢查受訓者的成績/報告，考慮其長處及短處，分析在培訓中的機會點，在先期培訓中要有進度表。如果培訓接觸是在重溫及先培訓計劃的第一天上午，你必須做到：確保受訓者知道目標，分析從上次接觸以來目標和結(jié)果的達成率，確定額外的培訓需要，制定一個建立在以掌握的基礎(chǔ)上的計劃和目標。始終保持與銷售代表有一個良好的溝通氛圍，鼓勵受訓者能發(fā)現(xiàn)問題的想法，獲取并驗證從受訓者處得來的有助于將來培訓的信息。 拜訪演示是實地培訓的重要環(huán)節(jié)，目的是給受訓者看到怎樣去履行一個確定的任務。要讓受訓者明白什么是拜訪演示，與他討論一個完整的拜訪，與受訓者一起總結(jié)出拜訪的目的，一起計劃拜訪，一起回顧在拜訪中的長處和短處。 拜訪演示對受訓者可以展現(xiàn)培訓者的領(lǐng)導能力，展示怎樣去完成一項任務，展示受訓者期望的工作領(lǐng)域，給予直觀的工作認識，使受訓者有干好工作的動力，看到培訓者對工作的熱情。
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